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Cold Emailing
Vous ne recevez pas de réponses à vos cold emails ? Voici pourquoi et comment y remédier
Mihaela Cicvaric
November 17, 2023
September 8, 2022
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
September 9, 2024
READING TIME
7 min.
Vous passez des heures à faire de la prospection sans obtenir de réponses prometteuses de la part de vos prospects ?
Ne paniquez pas, vous n'êtes pas seul.
90 % des personnes qui envoient des cold emails n'ont pas la bonne approche, elles finissent par spammer leurs prospects, ou pire encore... arrêtent d'utiliser des cold emails pour leur entreprise.
Au cours des trois dernières années et demie, nous avons analysé des milliers de cold emails afin de comprendre quelle est la meilleure façon de faire de la sensibilisation et quelles sont les erreurs les plus courantes à éviter. ⬇️
1. Vous vous adressez aux mauvaises personnes
Si vous vous adressez aux mauvaises personnes (ou aux bonnes personnes au mauvais moment) :
⬇️
ils n'auront aucune raison de répondre
⬇️
les résultats de votre campagne seront mauvais
⬇️
il n'y aura pas d'opportunités de croissance commerciale
⬇️
vous allez penser que le cold email est inutile.
Comment éviter cela ?
Voici un processus en 3 étapes qui vous aidera à cibler le bon public au bon moment et à augmenter votre taux de réponse.
Étape 1 : Définissez votre client idéal (ICP)
Un profil client est une description détaillée d'une personne qui représente votre public cible.
Même s'il s'agit d'une fiction, elle repose sur des recherches approfondies et peut vous aider à renforcer la personnalisation de vos activités de sensibilisation, ce qui vous aidera à planifier des réunions.
L'objectif d'un profil client est de bien comprendre qui est votre cible et quels sont ses défis afin de pouvoir lui proposer la bonne solution.
Une fois que vous avez trouvé une solution à leur problème spécifique, il est beaucoup plus facile d'établir une relation et, éventuellement, de vendre votre produit ou service.
Cette étape vous permet d'identifier les profils clients les plus rentables et les domaines dans lesquels vous devriez passer le plus clair de votre temps.
Vous pouvez les classer en trois niveaux, en fonction de la valeur que vous leur apportez, qui se traduira plus tard par le montant des revenus qu'ils vous rapportent.
Votre niveau 1 inclura les comptes générant le plus de revenus, les comptes de niveau 3 ceux qui génèrent le moins de revenus et les clients de niveau 2 se situent entre les deux.
Vous pouvez utiliser ces niveaux comme indicateurs des domaines dans lesquels vous devez déployer le plus d'efforts en matière de personnalisation et de génération de prospects.
Par exemple, vous travaillez sur tous les niveaux, mais vous investirez plus de temps et de ressources dans le premier, car il vous apportera le meilleur retour sur investissement.
Étape 3 : Prêtez attention aux signaux d'achat
En matière de prospection à froid, il ne suffit pas de connaître les caractéristiques de votre personnalité d'acheteur.
Pourquoi ?
Vous avez peut-être une longue liste de prospects prometteurs, mais si vous les contactez au mauvais moment, vous n'obtiendrez toujours aucun résultat.
C'est pourquoi il est important de prêter attention aux signaux des acheteurs.
Un signal d'acheteur indique qu'un prospect peut être la solution idéale, car il se trouve à un stade où il est logique qu'il achète votre produit/service. Le secret est de contacter des prospects dont vous savez qu'ils sont actuellement confrontés à la difficulté que vous résolvez.
Et pour identifier leur douleur, nous avons préparé ces 25 tactiques de ciblage des ventes pour vous aider à rester pertinent et à déterminer le moment idéal pour nous contacter.
2. Votre ligne d'introduction n'est pas personnalisée
Si vous souhaitez que vos prospects vous rencontrent, vous devez attirer leur attention et créer une connexion dès le départ.
Comment faire ?
Grâce à des brise-glaces ! (ou “icebreakers”)
En bref, un brise-glace est la première phrase de votre e-mail. La phrase que vos prospects lisent en premier et la phrase qui peut permettre à votre e-mail de se démarquer de celui des autres.
L'objectif d'un brise-glace est de faire savoir à vos prospects que vous avez pris le temps de faire vos recherches et de créer quelque chose de personnalisé rien que pour eux.
Il existe de nombreuses façons de construire un brise-glace, que nous avons abordées dans notre article sur les lignes d'introduction. Mais voici les plus importantes pour vous aider à démarrer !
Brise-glace personnel
Dans cet exemple, Simon a regardé une interview inspirante avec le vice-président des ventes et a voulu entrer en contact avec lui.
Il a donc utilisé l'opinion partagée lors de l'entretien comme brise-glace :
Lors de votre récente interview sur le blog 6sesn, une phrase m'a vraiment interpellée.
« Ce sont les personnes qui se trouvent derrière la technologie et qui sont au service du client qui font vraiment la différence ».
C'est exactement ce que je préconise. Pour moi, la vente devrait se résumer à l'établissement de relations.
Une approche personnelle comme celle-ci :
montre que vous avez consacré votre temps et vos efforts à leur parler
vous aide à trouver un terrain d'entente pour de futures conversations
ne semble pas générique, ce qui rend votre prospect plus susceptible de répondre
Sur les actualités de l'entreprise
Voici un autre exemple de la façon dont nous avons contacté un prospect après avoir vu l'actualité de son entreprise.
Prospect a écrit sur la façon dont leur entreprise est passée d'une petite équipe au statut de licorne en quelques années. Lempire étant sur la même voie, nous avons utilisé les actualités de l'entreprise pour le brise-glace :
Chaitanya, je viens de lire votre article sur Chargebee.
Cette histoire folle sur la façon dont vous êtes passés d'une toute petite équipe au statut de licorne au cours des trois dernières années.
C'est très inspirant pour notre équipe. Nous n'avons pas encore atteint le statut de licorne, mais nous avons la même ambition.
Il doit être passionnant de diriger des équipes de vente à ce stade de votre croissance.
Pourquoi utiliser cette approche ?
C'est une bonne alternative pour mieux connaître votre prospect au cas où vous ne trouveriez pas ses informations personnelles
Mentionnez les similitudes entre les entreprises est un bon point de départ pour partager des conseils de croissance.
Vous montrez que vous les connaissez bien et que votre solution pourrait vous convenir
Sur la base d'une offre d'emploi
Alors que nous mettions au point un logiciel d'automatisation des e-mails, le fait de voir notre prospect publier un article sur l'embauche de DTS était un bon signe pour notre équipe commerciale.
Cela signifie que leur équipe grandit et fait face à des défis auxquels notre outil peut les aider. C'est pourquoi nous avons utilisé l'offre d'emploi comme un brise-glace :
J'ai vu sur RevGenius que vous recherchiez de nouveaux DTS pour Elucidat afin de vous soutenir dans cette phase de croissance passionnante après votre dernier cycle de financement.
Étant donné que vous êtes classé parmi les 25 premiers pour l'environnement de travail, je suis sûr que vous trouverez un candidat en un rien de temps.
Pourquoi cette approche fonctionne-t-elle ?
Vous montrez que vous êtes un véritable adepte de leur travail
Vous créez un lien personnel grâce à un véritable compliment
Conseil d’expert : si vous souhaitez personnaliser votre ligne d'introduction, vous devez vous assurer que le sujet est lié à la présentation. Pourquoi ?Parce que sinon, vous pourriez attirer leur attention à de mauvaises fins. En lisant le reste de vos e-mails, ils pourraient vous trouver non pertinent et vous laisser en ligne.
3. Votre argumentaire est centré sur vous-même
Votre argumentaire doit être centré à 100 % sur votre prospect et non sur vous. Vous devriez éviter de parler de votre produit et vous concentrer sur les questions de découverte qui confirment l'existence d'un problème. Pourquoi ?
Le but n'est pas de vendre, mais de créer une relation. Une fois que vous aurez établi une relation et confirmé votre intérêt, il sera beaucoup plus facile de passer à la phase de vente.
Voici donc un exemple de présentation axée sur les prospects que vous pouvez appliquer à votre prochaine campagne de prospection :
Pourquoi cette approche fonctionne ?
En évoquant les réalisations du prospect, l'expéditeur suscite l'intérêt et prouve que ce mail est unique
L'accent est mis sur les difficultés du prospect, qui attireront son attention
Il est clair qu'ils veulent apporter de la valeur et créer une relation, pas vendre
Plutôt que de faire connaître votre produit et votre entreprise à vos prospects, essayez d'en savoir plus sur eux.
Quels sont leurs problèmes et leurs difficultés, et pour quoi ont-ils besoin d'aide ?
Une fois que vous leur aurez fait sentir que vous êtes là pour les aider, et non pour vendre, ils se sentiront plus à l'aise pour réserver une réunion.
Conseil d’expert : si vous souhaitez améliorer votre personnalisation, utilisez des images, des vidéos et des pages de destination personnalisées ! Avec lemliste, il ne faut que deux minutes pour créer un argumentaire ultra-personnalisé qui incitera vos prospects à répondre instantanément.
4. Vous visez un rendez-vous plutôt qu'une réponse
Sur la base de milliers de courriels non sollicités que nous avons analysés au cours des dernières années, nous avons découvert que les fins les plus performantes sont utiles plutôt que trop insistantes.
Au lieu de demander immédiatement un rendez-vous, vous pouvez essayer de les aider d'abord et de confirmer s'ils sont intéressés.
Pourquoi ?
Lorsque vous prouvez que vous essayez réellement d'aider, plutôt que de signer des contrats ponctuels, vos chances d'obtenir une réponse ne font qu'augmenter.
Regardons cet exemple axé sur les prospects qui a permis à Alan d'obtenir un taux d'ouverture de 69 % et un taux de réponse de 51 % :
Hey {{firstName}},
Je ne suis pas sûr que vous ayez reçu mon premier mail, mais je vais aller à l'essentiel.
Je suis tombé sur votre site et j'ai lu votre article sur {{sujet}}, j'ai apprécié votre sens du détail !
Il y a beaucoup d'absurdités qui se font passer pour des conseils de marketing pour les créateurs en ligne, mais votre article est une bouffée d'air frais :)
Souhaitez-vous ajouter une ressource sur la façon de vendre des ebooks à partir de votre propre site ?
Je m'appelle Alan, et je tends la main à Podia. J'aimerais vous envoyer notre guide sur ce sujet.
Cela vaudrait-il la peine de le mentionner dans votre article (ou dans de futurs articles) ?
Si c'est le cas, faites-le moi savoir et je vous l'enverrai :)
{{signature}}
Pourquoi cette ligne de clôture a-t-elle fonctionné ?
Alan n'a pas écrit « Pouvez-vous ajouter le lien, s'il vous plaît ? » ce qui ne prendrait pas en compte les avantages pour le prospect. Il a plutôt demandé si le lien serait utile, ce qui change complètement l'approche et met l'accent sur le client.
Aucune demande de rendez-vous ou de démonstration, mais seule une valeur pour le prospect est ce qui lui a valu ce taux d'ouverture élevé.
Il s'en tient à un CTA unique et clair qui aide les prospects à comprendre quelle est la prochaine étape en moins de 3 secondes.
En utilisant une ligne de clôture comme celle-ci, vous pouvez en savoir plus sur votre prospect et voir s'il y a un réel intérêt à le faire passer à la prochaine étape de son parcours client.
Conclusion
Ces étapes vous aideront à augmenter les taux de réponse et à réserver davantage de réunions, mais surtout, à établir des relations significatives avec votre public cible :
Ne contactez que les prospects dont vous savez qu'ils sont actuellement confrontés à la difficulté que vous résolvez.
Personnalisez la ligne d'introduction pour renforcer la confiance et les inciter à lire le reste de votre message.
Évitez de parler de vous dans le pitch et concentrez-vous sur les questions de découverte pour confirmer qu'il y a de la douleur.
Ne demandez pas de rendez-vous dans votre CTA, visez une réponse.
Plus vous établissez de relations, plus vous avez de clients potentiels, ce qui finira par entraîner une hausse des ventes.
P.S. Si vous voulez obtenir plus de réponses et de conversions, consulteznotre livre-blancqui vous donne des conseils pratiques sur ce que vous devez inclure dans chaque partie de votre cold email pour obtenir les meilleurs résultats de prospection ! 🔥
Et pour toute question supplémentaire, rejoignez le famille lemlist, la communauté où vous pouvez obtenir des conseils quotidiens sur la manière de créer de meilleures campagnes de cold email. 🚀
Mihaela Cicvaric
Content Marketing Manager @ lempire | Sharing everything you need to get replies to your cold emails
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