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Sales Strategy
25 tactiques de ciblage des ventes pour augmenter les taux de conversion
lemlist team
November 17, 2023
January 22, 2022
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
April 25, 2024
READING TIME
7 min.
La recherche de vos prospects peut être extrêmement ennuyeuse pour une raison simple.
Vous voulez appuyer sur Envoyer dès que possible et voir combien de prospects vous pouvez convertir.
Et si je vous disais que 51 % de votre succès dépend de votre ciblage commercial ? Il est essentiel de bien faire les recherches, car elles vous indiqueront quels sont les bons prospects susceptibles d'être intéressés par ce que vous vendez et comment vous devez les aborder.
Qu'est-ce que le ciblage des ventes et pourquoi vous ne devriez envoyer de campagnes à personne
Le ciblage des ventes est le processus qui consiste à déterminer qui sont vos prospects idéaux, puis à utiliser des techniques pour rechercher ces prospects afin de leur envoyer vos campagnes de sensibilisation.
Honnêtement, cela ressemble à un tas de choses. 🤢
Il n'y a qu'un seul objectif à garder à l'esprit. Trouvez des personnes qui vont améliorer leur activité en utilisant votre produit/service.
Et si cela ne suffit pas à vous convaincre, voyez ce qui se passe si vous commencez à envoyer des campagnes de sensibilisation à tout le monde.
Présentation du pire cauchemar des SDR, le quadrant de la mort. ☠️
Permettez-moi de vous montrer un exemple.
C'est un message que notre charmante responsable du marketing numérique, Charlie, a reçu récemment dans ses DM LinkedIn.
Et pour commencer... non... Charlie n'a pas de problème de jeu.
Genre, vraiment ?
Imaginez ce type de ciblage et de conversation dans la vraie vie.
Comment cibler les prospects qui conduiront à la conversion
Que pouvez-vous faire pour trouver les personnes les plus susceptibles de convertir et de conserver des clients satisfaits ? Voici votre guide étape par étape.
Étape 1 : Déterminez qui sont vos prospects cibles
Vous devez définir votre public cible de manière à ce qu'il corresponde à la fois aux critères suivants :
Votre entreprise/compte idéal
Le poste idéal dans cette entreprise
Prenons l'exemple de Lemlist, il s'agirait soit d'un responsable des ventes travaillant pour une PME avec une équipe de vente sortante, soit d'un propriétaire/responsable des ventes d'une agence.
Vous voulez être précis sur le type de profil à rechercher afin que ce soit 10 fois plus facile lorsque vous arrivez au point où vous utilisez les tactiques amusantes que je vais mentionner.
P.S. Pour vous faire gagner des heures de recherche et augmenter vos chances de réponse, nous l'avons préparé gratuitement, guide étape par étape qui vous aideront à :
✓ définissez les entreprises que vous souhaitez cibler (votre profil client idéal) ✓ définissez les personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact (votre buyer persona) ✓ segmentez les profils d'acheteurs en niveaux pour de meilleurs résultats de sensibilisation BONUS : accédez au modèle de profil d'acheteur qui nous a valu plus de 20 000 clients !
Étape 2 : Trouvez les tactiques de ciblage des ventes les mieux adaptées à cet ICP
ENFIN, c'est la partie la plus amusante. Vous pouvez laisser libre cours à votre créativité lorsque vous trouvez les vraies personnes à l'origine de votre ICP.
Voici 25 tactiques de ciblage des ventes que vous pouvez utiliser pour les trouver, ventilées par type de stratégie de ciblage.
De plus, j'ai essayé de rendre cette liste aussi exploitable que possible afin que vous puissiez ouvrir une autre fenêtre et le faire pendant que vous lisez. Bon ciblage !
Ciblage basé sur les signaux d'achat
Ces prospects sont plus susceptibles d'être prêts à effectuer un achat parce qu'ils sont en mode croissance ou parce qu'ils ont récemment reçu de la monnaie supplémentaire.
Quand une entreprise recrute
Si une entreprise recrute, cela signifie généralement que ses processus vont légèrement changer à mesure qu'elle ajoute du personnel.
Par exemple, chez lemlist, nous sommes attentifs au moment où les équipes commerciales recrutent, car nous aidons ces équipes à stimuler leur croissance grâce à l'outbound.
Pour utiliser cette tactique, vous pouvez soit utiliser les filtres de compte du navigateur de vente LinkedIn pour trouver des entreprises dont l'équipe commerciale a augmenté, soit en suivant l'entreprise et votre prospect cible sur LinkedIn, soit en utilisant un outil permettant de configurer des notifications.
Voici à quoi ressemble ce filtre sur Sales Nav :
2. Quand les gens changent de rôle
Par exemple, si vous constatez qu'une personne que vous suivez passe du statut de SDR à celui de Manager/Directeur/Directeur.
Nous considérons qu'il s'agit d'un signal d'achat, car généralement, lorsque vous commencez à occuper un nouveau poste, vous cherchez à introduire de nouveaux outils et de nouvelles tactiques pour améliorer les performances au cours de vos 90 premiers jours.
Pour ce faire, il y a plusieurs choses que vous pouvez faire :
Suivez ces cibles sur LinkedIn
Définissez des notifications de publication pour eux sur LinkedIn (la petite cloche sur leur profil)
Ajoutez-les à une liste sur LinkedIn Sales Nav et activez les notifications en cas de changement
3. L'entreprise a récemment levé des fonds
Si une entreprise lève des fonds, elle a évidemment de l'argent à dépenser, mais cela signifie également qu'elle essaiera de développer l'entreprise.
Vous pouvez également en apprendre beaucoup sur leurs initiatives de cette façon, car il y a généralement des communiqués de presse et des articles qui indiquent ce qu'ils espèrent faire avec le financement.
Pour trouver des cibles de cette manière, vous pouvez :
Suivez l'entreprise sur LinkedIn + activez les notifications de navigation commerciale pour le compte
Utilisez Crunchbase pour identifier les prospects qui ont récemment levé des fonds
Ou vous pouvez également le faire manuellement en utilisant Google Actualités ou via une recherche Google, en filtrant par site, comme dans la capture d'écran ci-dessous :
4. La société est entrée en bourse
Si une entreprise entre en bourse, c'est généralement le signe que les choses sont sur le point de changer.
Celui-ci n'est en aucun cas une solution miracle, vous devrez donc effectuer un certain travail manuel.
Mon conseil ? Choisissez un secteur. Déterminer où se trouvent vos meilleurs clients est un excellent point de départ.
Ensuite, redoublez la peine de lire les actualités financières de ce secteur au moins une fois par semaine. Et grâce aux algorithmes, plus vous le ferez, plus il sera facile d'obtenir les informations à portée de main.
Créez une campagne pour les personnes qui correspondent à ce segment et personnalisez-la selon les besoins lorsque vous constatez qu'une entreprise correspondant à votre compte ICP est devenue publique.
Voici quelques bons sites pour vous tenir au courant :
5. Changement de direction
C'est assez similaire à ce qui se passe lorsqu'une entreprise recrute ou lorsque des personnes changent de rôle. Mais c'est un signal différent car vous obtiendrez une tonne d'informations sur ce qui se passe en interne en fonction de la personne embauchée pour quel poste.
Par exemple, si vous constatez qu'ils recrutent des cadres plus expérimentés, ils essaient peut-être de se concentrer sur des domaines qui nécessitent une expérience spécifique et d'utiliser des stratégies éprouvées pour y parvenir.
Nous pouvons en apprendre davantage sur ces cadres et voir ce qu'ils ont fait dans le passé.
Et vous pouvez utiliser les mêmes idées que pour l'embauche ou le changement d'emploi :
Suivre l'entreprise sur LinkedIn
Suivre des acteurs clés tels que le PDG et le « chef » de différents départements
Activez les notifications de navigation des ventes pour le compte afin de savoir quand il recrute de nouveaux employés
N'oubliez pas que ces 90 premiers jours sont essentiels, il est donc préférable d'arriver dans leur boîte de réception dans les deux premières semaines.
Sur la base de « signaux d'intérêt »
Oui, j'ai inventé cette phrase.
Ce sont les prospects qui ont envoyé des signaux indiquant qu'ils recherchent peut-être un outil comme le vôtre.
6. A posé une question vous concernant dans les communautés
Supposons que vous proposiez un outil qui s'intègre à un CRM. Les utilisateurs peuvent poser des questions sur le CRM spécifique avec lequel votre outil fonctionne le mieux.
Quoi qu'il en soit, c'est un excellent groupe de personnes à contacter car elles manifestent de l'intérêt pour ce que vous proposez.
Comment les contacter ?
Accédez à LinkedIn et Facebook et recherchez quelque chose en rapport avec votre ICP. Pour l'exemple CRM, je pourrais rechercher « Ventes B2B ».
Filtrez vos résultats par groupes
Consultez la description des 5 meilleurs résultats pour chaque recherche et choisissez 1 ou 2 résultats pour chaque recherche.
Une fois que vous êtes accepté (de nombreuses bonnes communautés nécessitent une approbation), vous pouvez rechercher des sujets au sein des groupes. Sur LinkedIn, vous pouvez simplement utiliser Ctrl + f, mais Facebook dispose d'une fonction de recherche spécifique en haut à droite de la page du groupe.
Et puis une fois que vous aurez saisi quelque chose de connexe, vous verrez tous les articles qui le mentionnent.
Mais cela peut s'appliquer à n'importe quelle communauté Facebook !
Vous pouvez donc regarder qui a commenté, et soit les placer dans une séquence multicanale avec une certaine connexion, soit simplement leur envoyer un e-mail si leur commentaire était suffisant pour les qualifier.
7. Vous avez acheté un service/un outil qui correspond parfaitement au vôtre
Avec lemlist par exemple, je suis un grand fan de l'intégration entre Pipedrive et lemlist. Cela fonctionne parfaitement et a du sens pour les équipes commerciales. Et en ciblant les utilisateurs de Pipedrive, nous savons que nous allons toucher les bonnes personnes.
Alors, comment avez-vous pu trouver cette information ?
Abonnés de la page LinkedIn de l'entreprise
Leur communauté (ex. Place de marché Pipedrive, famille Lemlist)
Autres communautés (Slack, groupes Facebook liés au produit)
8. Contactez des personnes dont les points faibles correspondent à votre expertise
Demandez-vous « qu'est-ce que nous faisons vraiment bien ». Trouvez des personnes qui ont du mal à le faire.
Les groupes Facebook sont votre meilleur ami pour cela, car ils vous permettent de rechercher et de trouver facilement un grand groupe de personnes à atteindre ! Utilisez simplement cette fonction de recherche précédente.
9. Les personnes qui n'ont pas atteint les objectifs que vous avez résolus
Pour aider les gens à atteindre leurs objectifs, vous pouvez suivre plusieurs itinéraires :
activez les notifications pour les personnes qui correspondent à votre ICP, si la publication sur les objectifs les ajoute à une campagne spécifique créée à cet effet
recherchez « #goal », « #OKR », « #objectives », etc. sur LinkedIn, sélectionnez les personnes qui correspondent à votre public cible, importez-les dans votre campagne
Pour vous donner une idée, je l'ai essayé moi-même en utilisant #goalsetting, j'ai regardé tous les résultats et j'ai trouvé ce post :
Ensuite, il me suffisait d'aller sur leur profil, d'activer l'extension lemlist et d'envoyer le prospect directement à ma campagne lemlist.
Comme vous pouvez le voir sur la capture d'écran, j'ai également ajouté un brise-glace qui constituera une ligne d'introduction unique pour cette personne.
De plus, l'extension enrichira le prospect avec toutes les informations nécessaires provenant de LinkedIn + leur adresse e-mail professionnelle.
10. Notifications provenant de sites d'évaluation pour les personnes qui recherchent un outil comme le vôtre
Vous le faites peut-être déjà, mais si ce n'est pas le cas, c'est super facile !
Lorsque vous avez un compte G2 pro, vous pouvez utiliser leur fonction d'intention de l'acheteur pour savoir qui recherche votre logiciel ou des logiciels similaires.
Sur la base d'actions marketing
Les personnes qui ont effectué des actions pour manifester leur intérêt pour votre entreprise en particulier.
11. Abonnés de la page LN de votre entreprise
Vous aurez juste besoin de Sales Nav et procédez comme suit :
connectez-vous à la navigation commerciale
commencez à rechercher des prospects dans les « résultats des prospects »
ajoutez les filtres dont vous avez besoin pour identifier votre ICP
et enfin ajoutez le filtre « Prospects qui suivent la page LinkedIn de votre entreprise »
J'ai utilisé « ventes » pour effectuer une recherche, puis j'ai ajouté le filtre sectoriel SaaS, et j'ai également ajouté uniquement les niveaux de gestion en dessous de l'ancienneté, afin de savoir que nous trouverions des décideurs.
Ajoutez le filtre « Les prospects qui suivent votre entreprise sur LinkedIn », et le tour est joué.
Juste comme ça, j'ai trouvé 293 personnes que je peux cibler.
Et l'avantage, c'est que je peux importer cette liste directement dans ma campagne, et elle identifiera automatiquement les prospects présents dans d'autres campagnes, afin que je sache qu'il ne faut pas les contacter.
Oh et si vous n'avez pas de code de vente, ce n'est pas grave. Vous pouvez simplement utiliser ce fantôme sur Phantombuster:
12. Les personnes qui interagissent avec le contenu d'un utilisateur expérimenté
Identifiez une liste d'utilisateurs expérimentés qui correspondent à votre ICP et activez les notifications de publication pour ces personnes.
Lorsqu'ils publient, vous pouvez utiliser l'URL de PhantomBuster pour récupérer les informations des personnes qui se sont engagées. Il existe des fantômes pour les commentateurs et les likers de publications LinkedIn que vous pouvez utiliser :
13. Engagé dans votre contenu
Même offre que la précédente, mais avec votre propre contenu !
Ce sont 🔥 des prospects car ils vous connaissent déjà et s'intéressent à ce que vous faites.
14. Téléchargement de contenu/participation à un événement
Les personnes qui téléchargent du contenu de votre entreprise ou assistent à l'un de vos événements sont plus susceptibles d'acheter.
Certaines personnes détestent cette tactique parce qu'elles n'aiment pas recevoir des e-mails de suivi. Juste. Mais tbh, nous obtenons d'excellents résultats avec ces campagnes, et les gens ont tendance à les recevoir avec joie.
L'essentiel est d'ajouter un autre niveau de ciblage et de personnalisation, et pas seulement le contenu/l'événement !
Car en réalité, un téléchargement de contenu à lui seul ne suffit pas pour toucher un prospect. Par exemple, aujourd'hui, j'ai téléchargé un contenu de Gong.
Je ne fais certainement pas partie de leur public cible et s'ils me contactent, les chances de conversion sont minimes. Même si j'ai beaucoup apprécié ce contenu, cela ne veut pas dire que je conviens bien à ce qu'ils proposent.
Mais si notre responsable des ventes le téléchargeait, ce serait une autre histoire.
Basé sur les concurrents
Identifier les personnes intéressées par un outil comme le vôtre.
15. Vous avez laissé un avis négatif sur vos concurrents
Ils n'aiment pas eux, mais ils ont besoin d'un produit capable de résoudre ces problèmes.
Cela est étonnamment facile :
Accédez à G2 et recherchez votre principal concurrent
Filtrer les avis par nombre d'étoiles (1 et 2)
Identifier les tendances
Trouvez des personnes interrogées sur LinkedIn
Ajoutez à votre campagne personnalisée qui met l'accent sur le principal problème que vous avez découvert lors de l'étape « Identifier les tendances ».
Par exemple, je l'ai essayé avec le concurrent d'Intercom, Zendesk. Et j'ai vu une tonne de critiques comme celle-ci :
Donc, si j'étais un SDR d'Intercom, je pourrais ajouter ces prospects à une campagne, et je mentionnerais d'une manière ou d'une autre l'importance de pouvoir contacter le support rapidement et avec des réponses vraiment utiles.
Le seul problème avec celui-ci est qu'à l'heure actuelle, G2 ne dispose pas d'une fonctionnalité qui vous alerte automatiquement et l'identifie comme un signal d'achat, mais j'espère que ce sera le cas dans le futur 🤞 (oui, j'ai déjà mis leur support sur écoute à ce sujet).
16. Les personnes qui évaluent un concurrent
C'est celui dont G2 vous parle ! Vous devez avoir un compte G2 Power, mais ils vous avertiront lorsque quelqu'un recherche vos concurrents et vous permettra de les identifier comme un signal d'achat.
C'est facile et c'est un excellent signal d'achat !
Basé sur les relations
Votre réseau, c'est votre valeur nette ! Utilisez ces connexions à votre avantage.
17. VC courants
Si vous avez collecté des fonds, le réseau de vos sociétés de capital-risque constitue un avantage marginal de la transaction. Utilise-le !
Ils vous ont probablement envoyé une liste de contacts qui pourraient vous intéresser, mais si ce n'est pas le cas, contactez-les et voyez qui d'autre ils ont soutenu.
Ensuite, il suffit d'un e-mail ou d'un appel pour demander une introduction.
Même offre que la précédente, mais avec une connexion différente. La plupart des gens n'hésitent pas à faire ces intros, alors tendez la main et demandez ! Vous n'obtiendrez jamais ce que vous voulez en vous asseyant timidement dans un coin.
19. Anciens employés de vos meilleurs clients
Cela signifie exactement ce que j'ai dit dans le titre. Ils ont travaillé pour l'un de vos meilleurs clients et travaillent maintenant pour une autre entreprise.
Et en prime, c'est très facile à faire avec LinkedIn Sales Nav.
Découvrez comment procéder (ainsi que d'autres conseils de navigation commerciale sur LinkedIn) dans cette vidéo :
20. Des personnes similaires à vos meilleurs clients
Celui-ci se trouve également dans la vidéo précédente, mais vous pouvez créer une liste de personnes similaires à vos meilleurs clients en utilisant l'option « Afficher les informations similaires » sur LinkedIn Sales Nav.
21. Actif sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours
Et quelle que soit la raison pour laquelle vous utilisez LinkedIn, vous pouvez appliquer le filtre « Publié sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours » pour obtenir des résultats encore meilleurs !
22. Concurrents des clients (attention à celui-ci)
J'ai une relation amour-haine avec celui-ci. Parce que voilà, ces pistes seront bonnes parce que vous savez que vous êtes douée pour résoudre leurs problèmes.
MAIS vos clients actuels peuvent avoir l'impression que vous donnez leur feuille de route à leurs concurrents. Donc, mon conseil pour celui-ci est paspour mentionner votre client actuel dans l'e-mail.
Je sais que c'est tentant, mais je crois que vous pouvez établir un autre lien qui ne détruira pas les ponts.
Donc, trouver ces pistes est assez simple :
« Les concurrents du nom du client » de Google
Retrouvez l'entreprise sur LinkedIn
Recherchez votre ICP dans sa liste d'employés
Ajoutez à votre campagne
Et juste comme ça, vous avez de bons prospects sans sacrifier les clients actuels.
Sur la base de l'historique de votre entreprise
S'ils ont manifesté de l'intérêt pour votre solution par le passé.
23. J'ai demandé une démo mais je n'ai pas planifié
Il est temps de sortir le CRM. Je sais, ne t'excite pas trop.
Voici la réalité, un très grand nombre de personnes ne se présentent pas aux démonstrations.
Tout le monde a des périodes de pointe où il se laisse distraire. Alors, pourquoi ne pas essayer de me contacter à nouveau pour voir ce qui se passe ? Peut-être ont-ils plus de temps dans leur calendrier en ce moment.
Pour ce faire, il vous suffit de vous rendre dans la section « fermé, perdu » de votre CRM, d'identifier les prospects qui n'ont jamais été publiés et de les ajouter à une campagne de retargeting.
24. Fermé, perdu
Et pendant que vous êtes dans la section fermée et perdue... profitons-en au maximum.
Découvrez toutes les raisons pour lesquelles vous avez perdu l'offre (vous avez choisi un concurrent, mauvais moment, vous n'étiez pas assez important, vous n'avez pas encore eu besoin de votre outil, etc.).
Il y a de fortes chances que vous puissiez obtenir de bonnes pistes ici.
S'ils ont choisi un concurrent, par exemple, essayez de faire un bilan de santé vers le neuvième mois de leur contrat de 12 mois. Comment se passent les choses ? Peut-être qu'ils ne sont pas contents et qu'ils cherchent à changer.
Ils n'étaient pas encore assez grands pour avoir besoin de votre solution, devinez quoi... ils viennent d'embaucher 20 personnes et de faire un autre cycle de financement. Ils sont peut-être prêts à commencer à utiliser des outils qui les aideront à devenir plus efficaces.
Tu comprends le point. Closed, lost est une belle opportunité pour les prospects déjà qualifiés.
Il vous suffit de créer une campagne pour chaque type de campagne fermée ou perdue, afin de pouvoir les ajouter au fur et à mesure.
25. Tu as été fantôme
Parfois, tu te fais passer pour un fantôme. Ça arrive. Cela fait mal dans le monde des rencontres, mais encore plus dans les ventes lorsque votre potentiel de bonus en dépend.
Mais comme pour les précédents, cela ne fait pas de mal d'essayer. Et comme ils sont déjà « perdus », vous pouvez vous amuser un peu avec. Informez-les de leurs images fantômes, voyez ce qui se passe.
Étape 3 : Comment configurer votre séquence pour les prospects ciblés
Bonne nouvelle, tu es prête. Il est temps de lancer votre campagne. 🚀
Je vais vous donner un exemple concret d'une séquence que nous avons envoyée en utilisant l'une de ces techniques de ciblage. Vous verrez à qui nous l'avons envoyé, quels canaux nous avons utilisés dans le cadre de la campagne et même à quoi ressemblait la copie de l'e-mail d'introduction.
Et bien sûr, vous découvrirez comment reproduire cette tactique pour votre propre campagne de sensibilisation !
Le ciblage des ventes en action (exemple de stratégie de ciblage réel)
Nous avons envoyé deux campagnes très similaires à des prospects ciblés qui suivaient la page LinkedIn de lemlist (tactique 11 ci-dessus).
La première campagne était destinée aux équipes de 10 à 50 employés et la seconde aux équipes de 51 à 200 employés. Et nous avons suivi les mêmes étapes pour chaque campagne.
De l'extérieur, cela semble être la même chose pour les deux segments, mais l'une des principales différences réside dans le contenu de chacune des étapes.
Pour vous montrer ce que je veux dire, jetez un œil aux deux e-mails d'introduction pour chaque séquence :
L'e-mail ci-dessus a été envoyé aux abonnés de la page Lemlist comptant 10 à 50 employés, et celui ci-dessous à ceux comptant 51 à 200 employés.
Tout dans ces e-mails partait des mêmes idées, sauf le second contient une phrase personnalisée dans l'intro (le tag icebreaker). J'expliquerai pourquoi dans la section suivante.
Nous avons principalement utilisé le courrier électronique, avec quelques vues de profil LinkedIn et un message bien ciblé qui n'utilisait qu'une personnalisation de base (comme le nom et l'entreprise), et une image personnalisée avec le prénom du prospect.
Cela a fonctionné à merveille pour nous, regardez ces résultats...
Assurez-vous simplement chaque fois que vous utilisez vente sur les réseaux sociaux que vous n'utilisez que des chaînes sur lesquelles vos prospects sont présents et actifs !
Et bien sûr, nous avons utilisé lemlist pour importer nos prospects depuis LinkedIn et envoyer cette séquence ciblée.
Mais attendez une seconde, revenons à la raison pour laquelle nous n'avons utilisé le tag {{icebreaker}} que pour l'une des séquences...
Comment adapter votre message en fonction de vos prospects ciblés
C'est peut-être vous en ce moment, et ce n'est pas grave. C'est confus.
Vous vous demandez : est-ce que j'envoie des e-mails froids ? Les appeler ? Insérer dans les DM LinkedIn ? Des messages vocaux ? Tu comprends ce que je veux dire. Il existe de nombreuses options et opportunités ! Comment allez-vous choisir ? ? ?
Tout commence par vos prospects. Vous devrez répondre à :
À quel niveau appartiennent vos prospects
Comment cibler vos prospects sur cette base
Jetez un œil aux 25 tactiques que je vous ai données, lesquelles avez-vous noté qui, selon vous, pourraient vraiment fonctionner pour vous ?
Maintenant, répondez à la question suivante : est-ce que les personnes qui utilisent ces tactiques seront celles qui tireront le meilleur parti de ce que vous offrez ? Si la réponse est oui, il s'agit de vos prospects de niveau 1. Appelons-les vos étoiles d'honneur.
Faisons maintenant l'inverse.
Regardez à nouveau la liste, quelles tactiques vous permettraient d'obtenir des prospects qui seraient intéressés, mais qui, honnêtement, ne tireraient pas le meilleur parti de votre offre ? Ce sont vos prospects de niveau 3, vos agents de référence. C'est toujours une option, mais pas celles dans lesquelles vous allez investir massivement.
Et maintenant, cherchez tout ce qui se trouve entre les deux.
Les tactiques qui pourraient vous permettre d'obtenir des prospects qui ne seront pas vos meilleurs utilisateurs, mais qui tireront tout de même beaucoup de valeur de ce que vous proposez. Vous pouvez probablement deviner qu'il s'agit de vos prospects de niveau 2. C'est aussi vos meilleurs joueurs.
Maintenant que tout est réglé, vous allez faire correspondre vos joueurs avec les bons jeux.
Tout comme au basket, vous n'envoyez pas vos joueurs de banc pour gagner de l'argent en séries éliminatoires, n'est-ce pas ?
Il en va de même pour la sensibilisation à froid. Vous n'allez pas envoyer de campagne hyperpersonnalisée à vos joueurs de niveau 3.
Prospects ciblés de niveau 1
Donc, en gros, tu seulement souhaitez utiliser des éléments nécessitant une personnalisation élevée pour cibler au mieux vos prospects, les personnes qui tireront le meilleur parti de votre offre. Le niveau 1.
Cela inclut des éléments tels que des vidéos personnalisées, des pages de destination et des notes vocales, ainsi que des phrases personnalisées dans les e-mails et les appels pour chaque prospect. Et si vous l'utilisez en combinaison avec approche multicanale, vous obtiendrez des résultats assez étonnants.
Ensuite, avec les deux autres cibles, vous utiliserez des niveaux de personnalisation inférieurs.
Prospects ciblés de niveau 2
Ainsi, avec le deuxième niveau de prospects ciblés, vous devez inclure au moins une phrase personnalisée par campagne pour chaque prospect, et vous pouvez également inclure des éléments faciles à personnaliser, comme des images personnalisées.
Mais une chose que vous devez savoir à propos de ces tactiques de ciblage, c'est que vous n'avez pas besoin de les mentionner dans votre campagne de sensibilisation.
Mais avant que vous ne paniquiez... ces tactiques vous seront très utiles pour vos activités de sensibilisation ! Parce qu'en les utilisant, vous pouvez être la bonne personne au bon moment.
L'objectif est d'être la personne qui les contacte au moment même où ils recherchent votre solution, comme par magie.
Et utilisez la personnalisation pour établir un lien personnel, plutôt que la technique du ciblage... car en toute honnêteté, vous souciez-vous vraiment de savoir comment la personne qui vous a envoyé un e-mail à froid vous a trouvé ?
Je veux dire tbh, les personnes qui me font remarquer que j'ai assisté à un événement ne vont pas dépasser mon budget.
Quoi volonté win my budget est-ce qu'ils identifient parfaitement un problème que j'essaie de résoudre en ce moment. Tu me sens ?
Utilisez donc ces tactiques comme leviers pour atterrir dans leur boîte de réception au bon moment et commencer votre e-mail par une phrase personnalisée, un {{icebreaker}}, pour susciter l'intérêt et montrer que vous les connaissez vraiment.
Prospects ciblés de niveau 3
Enfin, pour le troisième niveau, vous allez vous en tenir à la personnalisation de base, comme les images personnalisées et les balises personnalisées, car vous n'êtes pas sûr du retour sur investissement que vous obtiendrez de ces prospects.
Vous pouvez également faire des généralisations de base sur le secteur dans lequel ils évoluent, ou utiliser une information générale issue de la tactique de ciblage que vous avez utilisée pour les obtenir. Comme si une entreprise recrute ou collecte des fonds par exemple.
Un moyen simple de se souvenir de tout cela est le suivant : plus la valeur de votre prospect est élevée, plus vous devez faire d'efforts !
Ce qui nous ramène à l'exemple précédent. La raison pour laquelle le premier e-mail ne comportait pas de phrase personnalisée, le {{icebreaker}}, est qu'il a été envoyé à des prospects de niveau 3. Nous savions que ce ne sont pas les utilisateurs qui tirent le meilleur parti de notre produit, et qu'il est plus avantageux de consacrer notre temps de personnalisation aux prospects qui le feront.
En donnant la priorité à votre personnalisation en fonction des niveaux, vous gagnerez beaucoup de temps. Vous pourrez ainsi appuyer sur Envoyer plus rapidement et obtenir une conversion plus élevée !
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