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Cold Calling
Come cold call [ottenere le nozioni di base nel 2024]
lemlist team
April 7, 2024
July 13, 2020
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
September 5, 2024
READING TIME
7 min.
Questa guida alle cold call ti mostrerà come reperire i numeri dei potenziali clienti, prepararti alle chiamate e sconfiggere i timori di rifiuto.
Scopriremo anche il ritmo delle vendite di lemlist, la nostra formula vincente per il successo delle vendite!
Prepara il tuo miglior colpo toracico da Wolf of Wall Street e tuffati.
Chiama nuovi potenziali clienti per programmare chiamate di scoperta o promuovere il tuo prodotto/servizio.
In un panorama affollato di caselle di posta, le e-mail possono essere facilmente perse.
Ecco perché, nonostante le idee sbagliate, le chiamate a freddo rimangono uno dei modi migliori per coltivare le relazioni prima di fare una proposta di vendita.
Come cold call: fase di preparazione
#1 Trova i numeri di telefono dei potenziali clienti
La compilazione degli elenchi di contatti richiede molto tempo e spesso ha un costo.
Ecco alcuni modi per farlo:
Usa i database online dei potenziali clienti
I database online possono scoprire molte prospettive adeguate se non hai già in mente persone specifiche.
Accedi ai database (come UpLead e ZoomInfo) per facilitare prospezione e utilizza i loro meccanismi di filtro avanzati per trovare i lead pertinenti.
È il modo più rapido per sottrarre il maggior numero di numeri alla volta.
Prova l'estensione Kaspr per Chrome
Quando si blocca Kaspr, sovrappone una serie di opzioni per trovare i dettagli di contatto nell'angolo destro dello schermo.
Puoi collegarlo al tuo account LinkedIn per scoprire i numeri di telefono delle tue connessioni.
In questa schermata, il numero di telefono non può essere visualizzato perché; 1) Il profilo utilizzato per cercare Guillaume non è una connessione o 2) Le impostazioni sulla privacy di Guillaume.
Questo è uno strumento utile se hai già un elenco di potenziali clienti idonei sotto forma di connessioni LinkedIn.
Certo, puoi provarlo senza Kaspr.
Fai clic sull'opzione «informazioni di contatto» nel profilo LinkedIn del tuo lead. Se sei connesso, potresti vedere il loro numero di telefono se lo hanno impostato come pubblico.
Cerca nelle pagine bianche
Le pagine bianche sono una miniera d'oro per informazioni e numeri di telefono.
Ogni paese ha il proprio sito dedicato alle pagine bianche.
Supponiamo che tu stia inseguendo contatti negli Stati Uniti: inserisci il loro nome e la loro città questo sitoe bam, hai le cifre.
Sfortunatamente, questo metodo non è sempre affidabile.
La tua persona potrebbe non presentarsi, nessuna soluzione alternativa.
Oppure potresti finire per nuotare in un mare di risultati simili.
In tal caso, scava più a fondo!
Usa dettagli aggiuntivi come l'età o i nomi delle strade per aumentare le possibilità di trovarli.
Visita i siti aziendali
Questo è un modo meno scalabile ma spesso efficace per segnare quei numeri.
Vai al loro sito Web, scorri verso il basso fino al piè di pagina o vai alla sezione contatti.
Per lo meno, troverai il numero principale dell'azienda.
Se sei fortunato, ci saranno anche i numeri dipartimentali.
Da lì, dovrai superare con fascino il guardiano per arrivare al tuo potenziale cliente.
Offri uno scambio di valore, non lanciarlo a questo punto.
In alternativa, prova una ricerca booleana su Google.
Digita «Site:domain.com» e poi «numero di telefono».
Puoi provare questo metodo anche per trovare persone specifiche.
«{Nome e cognome}» E «{Position}» E «{Nome azienda}» E «Numero di telefono»
Invia un'email per ottenere una risposta
L'email del potenziale cliente è più facile da ottenere rispetto al suo numero di telefono diretto.
Ma c'è sempre la possibilità che abbiano il loro numero di telefono nella loro firma e-mail! (inserisci il link per la firma)
Prova a inviare email al di fuori dell'orario di ufficio: potrebbero avere un risponditore automatico.
Questo metodo non è scalabile o ideale: puoi rovinare il tuo recapitabilità delle email se abusi di questa tattica.
Usalo solo quando hai esaurito tutte le altre opzioni ed è davvero un buon vantaggio.
Avere un elenco di numeri è una cosa, ma essere pronti a chiamare è fondamentale.
La preparazione separa le chiamate fredde che si convertono da quelle che non lo fanno!
Supponiamo che tu abbia già svolto una ricerca approfondita e una qualificazione dei lead durante la preparazione della tua lista di potenziali clienti.
Cos'altro puoi fare per rendere più efficace la tua chiamata?
Prova questo:
Dai un'occhiata ancora una volta all'attività dei potenziali clienti per personalizzare la tua linea di apertura
Hanno twittato qualcosa di recente?
Pubblicato su LinkedIn?
Hai scritto un articolo approfondito?
Tutto ciò può rendere la tua chiamata personale e attuale, aumentando la ricettività e consolidando una connessione solida sin dall'inizio.
Prepara un modello per prendere appunti di una pagina
Prendere appunti è essenziale, che si tratti di una demo di vendita, di una chiamata a freddo o di qualsiasi altro appuntamento. Ti aiutano a conservare un riferimento per un facile richiamo. Il modello di una pagina è tutto ciò di cui hai bisogno.
Perché?
È pulito e semplice
Ha tutto ciò di cui hai bisogno
Non occupa troppo spazio
Mantiene tutto organizzato e pulito
Ecco come si presenta:
Come chiamare a freddo: affrontare il rifiuto
La paura del rifiuto è uno dei maggiori problemi per i nuovi chiamanti a freddo.
Le chiamate a freddo sono stressanti all'inizio, ma con la pratica diventerai una persona sicura di te.
Ricorda: il rifiuto è la linea di base.
Il tasso di successo medio globale delle chiamate a freddo è 2%!
Naturalmente, l'utilizzo delle strategie giuste può aumentare notevolmente le percentuali di successo, ma sappi che è una lotta universale.
Suggerimento #1: pensa ai tuoi obiettivi
In una chiacchierata con Morgan Ingram (uno dei maggiori esperti di chiamate a freddo), gli abbiamo posto la stessa domanda. Questa è stata la sua risposta:
Come ti mantieni motivato? Quali sono i tuoi obiettivi? Pensate a loro. Ti costringono ad andare avanti anche quando ricevi migliaia di «No».
Con un obiettivo chiaro, come programmare 20 riunioni a settimana, potrai passare rapidamente alla fase successiva senza rimuginare.
Suggerimento #2: sfruttare la situazione «Non ho tempo»
Durante le chiamate a freddo, probabilmente a volte sentirai questa frustrante frase «Non ho tempo».
Allora, come gestiamo la cosa?
Lo abbiamo chiesto a Milovan Milosevic, VP of Revenue Operations di Shyft.
Nelle sue parole, quando qualcuno dice di non avere tempo per discutere o provare il tuo prodotto, ci sono alcune cose da tenere a mente:
Potresti non aver impostato in modo efficace la conversazione che ha portato a quella conclusione.
Potresti esserti perso la dimostrazione del dolore associato al problema che il tuo prodotto risolve, il che potrebbe motivare il loro interesse.
Ecco un esempio pratico di Milovan che affronta questo tipo di rifiuto:
Capisco perfettamente. Potresti fornire un feedback? Cosa avrei potuto fare meglio per riservarti 15 minuti del tuo tempo per mostrare il nostro prodotto?
Potresti imparare qualcosa di utile da usare nella tua prossima chiamata.
A volte, sono VERAMENTE occupati.
Prova a fissare una sessione di callback in modo da poterli richiamare di nuovo quando sono disponibili.
Dimostra che rispetti il loro tempo e cercherai di trovare un accordo che funzioni per loro.
Alzati mentre parli per infondere energia e sicurezza nelle tue chiamate fredde.
Mantieni un elenco a punti dei dati dei potenziali clienti per assicurarti di coprire i punti cruciali durante la conversazione.
Chiama persone simili contemporaneamente, persone con ruoli lavorativi simili e nello stesso settore, per sfruttare la personalizzazione generalizzata e i fattori scatenanti comuni.
Prendi appunti durante le conversazioni per ricordare dettagli chiave come i problemi discussi e gli obiettivi stabiliti.
Implementazione completa tracciamento delle chiamate e metriche nella canalizzazione di vendita delle chiamate a freddo:
Lead: numero totale di lead nella tua pipeline.
Chiamate: numero totale di chiamate pianificate o effettuate.
Raggiunto: numero di lead contattati con successo.
Qualificato: lead tra quelli contattati che soddisfano i criteri di idoneità.
Chiuso: numero di lead convertiti con successo in offerte chiuse.
Costruire una cadenza di vendita che funzioni richiede tempo.
Le cose che dovresti considerare quando crei la tua cadenza sono:
Durata: quanto dura la cadenza delle vendite
Tentativi: quante volte contatti un lead
Media: quali canali utilizzare per stabilire questi contatti
La spaziatura: quanto dura la pausa tra i contatti
Ecco come si presenta il nostro:
Questa cadenza di vendita multicanale dura 21 giorni e prevede l'assistenza tramite LinkedIn, e-mail e chiamate a freddo, con un totale di 5 punti di contatto.
Iniziamo la cadenza con il primo touchpoint su LinkedIn.
È un ottimo punto di partenza, visto il suo uso diffuso in ambito B2B.
Stabilire questa connessione in anticipo aiuta i nostri potenziali clienti a sentirsi più familiari e ricettivi quando incontrano la nostra successiva email fredda.
Per le email fredde, l'obiettivo è ottenere una risposta, non vendere.
A tale scopo, rendiamo l'email iperpersonalizzata.
In altre parole, più umano.
Che si tratti di un tag di testo dinamico, di un'immagine personalizzata o di una landing page dinamica, autentica personalizzazione nelle email fredde è ciò che fa aumentare il tuo tasso di risposta.
Suggerimento professionale: Modello di miniatura video personalizzato!
L'obiettivo principale di questo modello è aumentare i clic e trasferire i destinatari dalle loro caselle di posta a una pagina di destinazione dinamica. Questa pagina dovrebbe mostrare un video e invitarli a prenotare un incontro con te (o qualsiasi altra pagina pertinente al tuo obiettivo). Ad oggi, Guillaume ha prenotato oltre 300 riunioni utilizzando questo modello:
La chiamata a freddo si verifica quando sia i tentativi di outreach di LinkedIn che quelli di posta elettronica a freddo non hanno prodotto una risposta.
Il nostro strumento preferito è Aircall.
Lo adoriamo per la sua interfaccia intuitiva, la perfetta integrazione con lemlist e le solide funzionalità nelle funzionalità di vendita in entrata e in uscita.
Durante le nostre chiamate a freddo, il nostro obiettivo principale non è la vendita immediata; miriamo invece a stabilire una connessione con i nostri potenziali clienti.
Spesso iniziamo con un approccio spensierato, ad esempio affrontando con umorismo la loro mancanza di risposta o trovando un terreno comune.
Prima della chiamata, effettuiamo ricerche approfondite sulla loro azienda, comprendiamo i loro punti deboli e individuiamo dove ci inseriamo nella loro immagine.
La nostra conversazione mira a trasmettere una comprensione personalizzata per suscitare il loro interesse.
Allo stesso tempo, cerchiamo di valutare il loro livello di interesse, per assicurarci di non perdere tempo.
Se sembrano interessati, potremmo approfondire la discussione o programmare un chiamata discovery in base alla loro disponibilità, alle dimensioni dell'azienda e al processo decisionale.
Se non riusciamo a chiamarli o perdono la nostra chiamata, spetta ai nostri due follow-up far sì che ciò accada.
Il modo in cui scrivi le email di follow-up varierà a seconda della sequenza e dell'invito all'azione.
Facciamo leva su due scuole di pensiero.
1) O cerchiamo di aggiungere più valore con ogni follow-up aggiuntivo, oppure
2) inviamo promemoria rapidi e controlliamo se stiamo inviando un'email alla persona giusta del team.
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