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Cold Calling
10 consigli per le cold call: copia questa formula esperta nel 2024
lemlist team
April 7, 2024
January 18, 2021
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
September 6, 2024
READING TIME
7 min.
Non c'è un «modo» per entrare cold call, ma esistono formule collaudate per rompere il ghiaccio e migliorare i tassi di conversione.
Abbiamo svelato i segreti di professionisti come Morgan Ingram e Anthony Iannarino.
Niente lanugine, solo i loro migliori consigli per le chiamate a freddo per aiutarti a concludere più affari nel 2024.
Immergiamoci.
1. I consigli di Morgan Ingram per le cold call
Morgan Ingram ha svelato le sue tattiche fondamentali nella nostra chat.
Ecco un'istantanea della sua saggezza:
✔️ «Hai un momento per chiacchierare?»
È sempre una buona abitudine chiedere alle persone se hanno tempo per interagire con te prima di iniziare a chiacchierare.
Mostra rispetto e considerazione, fondamentali per costruire quella connessione iniziale.
✔️ Avere una chiara proposta di valore
Dirigi con una proposta di valore chiara e interagisci con domande stimolanti per avviare la conversazione.
Stimola subito la mente del tuo potenziale cliente.
Quando si fermano a considerare le tue parole, la conversazione si approfondisce naturalmente.
Sii preciso: Perché loro? Come puoi aiutarli a raggiungere i loro obiettivi?
Fatelo contare.
✔️ Usa la regola dei 3 secondi
Parlare troppo velocemente non porta da nessuna parte.
Fai una pausa di tre secondi dopo che hanno parlato.
Dimostra che stai ascoltando e ti aiuta a elaborare e rispondere meglio.
È una piccola modifica, ma fa una grande differenza nella tua comunicazione.
Ciao [Nome], grazie per aver risposto alla mia chiamata, hai un momento per chiacchierare? Ho aiutato migliaia di rappresentanti di vendita, come te, a sentirsi a proprio agio con le chiamate a freddo per concludere più affari. Riesci a immaginare di essere più fiducioso e cosa significherebbe per i tuoi tassi di conversione? Ehi, visto che possiamo trarne beneficio entrambi, riprendiamo la prossima settimana per scavare un po' più a fondo. Ti va bene? È fantastico! Ti invierò rapidamente un invito sul calendario, puoi accettarlo mentre siamo in chiamata?
2. Chiama al momento giusto
Se chiami il tuo potenziale cliente quando ha poco tempo e è distratto, le tue possibilità di successo diminuiscono.
Cerca di scoprire i momenti in cui il tuo potenziale cliente è probabilmente rilassato, disponibile e ricettivo.
Ecco come:
✔️Ricerca il loro orario di lavoro (+ riunioni).)
Se lavorano dalle 8:00 alle 16:00 con riunioni regolari dalle 9:00 alle 11:00, cerca di chiamarli prima o dopo questi orari per massimizzare le possibilità di collegamento.
✔️Tieni traccia delle risposte alle chiamate.
Scopri quando è più probabile che i tuoi potenziali clienti rispondano al telefono, che sia la mattina o più tardi nel corso della giornata.
Questi dati possono fornire informazioni sui momenti migliori per contattarti.
✔️Analizza i modelli di acquisto.
Esamina i registri delle attività dei potenziali clienti che hanno già effettuato acquisti presso di te.
Potrebbe rivelare schemi nei momenti in cui si sono impegnati positivamente o sono stati più ricettivi alle chiamate.
✔️ Controlla la loro attività sui social media.
Osserva quando i tuoi potenziali clienti sono attivi sulle piattaforme di social media.
La loro attività online può offrire indizi sulla loro disponibilità e sui tempi di coinvolgimento, aiutandoti ad allineare gli orari delle chiamate.
3. Visualizza The Perfect Cold Call (Scott Leese)
Secondo Scott Leese, 6x Startup Sales Leader, è fondamentale avere uno script di vendita al tuo fianco.
Prima di una riunione, suggerisce di visualizzare la conversazione di vendita perfetta, scriverla e tenerla davanti a te durante la chiamata.
Questo ti aiuterà a indirizzare la conversazione nella giusta direzione e a riprenderla quando va alla deriva.
4. Divertenti battute con Milovan Milosevic
Milovan, vicepresidente delle operazioni di fatturato di Shyft, dà il via alle conversazioni con un tocco di umorismo autoreferenziale.
Preferisce iniziare la conversazione con una battuta a sue spese.
Assomiglia a questo:
Ehi [Nome], è [Il tuo nome] qui, il ragazzo con quella bella voce radiofonica che purtroppo opera in un decennio sbagliato.
Questo approccio, secondo Milovan, aiuta le persone a rilassarsi, a ricordarlo meglio e avvia la conversazione su una nota positiva.
5. «Ti ho chiamato sei mesi fa» con Ena
La strategia «Ti ho chiamato sei mesi fa» è un geniale rompighiaccio a freddo creato dalla nostra esperta di vendite, Ena.
Ecco come va:
Salve [Nome], è [Il tuo nome] di [Nome azienda]. Abbiamo parlato sei mesi fa di come migliorare le vostre riunioni di vendita attraverso il cold outreach e mi avete suggerito di ricontattarmi dopo questo periodo. Quindi, eccomi qui per fare il check-in e vedere come stanno le cose adesso.
Cosa rende efficace questa strategia?
La maggior parte delle persone non ricorderà una telefonata fredda di sei mesi fa, ed è esattamente ciò che sfrutti.
Anche se non ricordano la conversazione, la menzione di una richiamata tra sei mesi potrebbe evocare un senso di «obbligo» o «empatia», favorendo una connessione con te.
6. Come ottenere più incontri con Anthony Iannarino
Antonioè la massima priorità nelle chiamate a freddo?
Richiedere una chiamata di scoperta, nota anche come briefing esecutivo.
La sua salsa segreta?
Dirigere con valore.
Salta lunghe introduzioni su di te o sulla tua azienda.
Presenta brevemente, indica la tua azienda e immergiti direttamente nel valore che offri.
Elimina il rischio segnalando i benefici, indipendentemente dal fatto che siano previste o meno fasi di follow-up.
Ecco un esempio:
Salve [Nome], è [Il tuo nome] di [La tua azienda]. Vi chiamo oggi per chiedere un briefing esecutivo di 20 minuti in cui condividerò quattro tendenze che credo avranno il maggiore impatto nel vostro settore nei prossimi 12 mesi. Ascolta, questa è una riunione dirigenziale, non ho intenzione di presentarti. Indipendentemente dai passaggi successivi, ne uscirai con valore, senza vincoli. Che aspetto ha [giorno esatto] per te?
Per quanto riguarda i tipi di CTA (Call to Action), le preferenze variano.
Guillaime, CEO di lemlist, giura su CTA specifici e binari, come «Sei disponibile mercoledì alle 14:00 EST?»
Nel frattempo, Anthony preferisce CTA a tempo indeterminato come «Che aspetto ha giovedì per te?»
Quest'ultimo lascia spazio alla flessibilità; se rifiutano giovedì, ti chiedi: «Cosa è meglio per te?»
Altri optano per un approccio alternativo, che offre due opzioni chiare come mercoledì alle 14:00 o venerdì alle 11:00, per un mix di vincoli e flessibilità.
Sperimenta per trovare il tuo punto debole.
7. Qualifica il tuo lead con 3 domande (Tony J. Hughes)
Avere a che fare con più decisori nelle vendite di grandi aziende può essere difficile.
Tony J. Hughes ha le domande perfette per affrontare queste situazioni con rapidità ed efficacia.
Domanda #1
Ehi, ti dispiace se ti chiedo cosa è successo all'interno dell'organizzazione che ti ha portato a dare un'occhiata a questo?
➡️ Comprendere il fattore scatenante o catalizzatore specifico che porta all'attuale interesse o necessità di cambiamento all'interno dell'organizzazione.
Domanda #2
Ok, allora. Se l'azienda vuole investire in quest'area, sapete con noi o con qualcun altro, quali risultati migliori si aspetta l'organizzazione? Inoltre, quali sono le tue aspettative in termini di come questo investimento influenzerà te e il tuo ruolo?
➡️ Esplorare i risultati desiderati e il modo in cui si allineano con le responsabilità e gli obiettivi dell'individuo.
Domanda #3
Dove vedi i rischi di farlo con successo?
➡️ Identificare potenziali ostacoli o sfide che l'organizzazione potrebbe dover affrontare nell'implementazione della soluzione proposta.
In cosa differisce da ciò che fanno gli altri responsabili delle vendite?
Molte persone si concentrano sui quadri di qualificazione, ma la realtà è che nessun acquirente vuole essere qualificato da un venditore.
Questa strategia di condivisione bidirezionale delle informazioni aiuta a determinare la probabilità di vincere l'affare.
Se la persona con cui hai a che fare non ti dà accesso ad altre persone dell'organizzazione o non ti restituisce alcuna informazione (dopo queste domande), probabilmente non comprerà.
In questo modo puoi facilmente verificare se vale la pena investire tempo.
8. Affrontate la loro resistenza (Pat Cavanaugh)
Molto spesso, i tuoi potenziali clienti cercheranno di trovare scuse e diranno qualcosa per farti chiudere educatamente.
Cosa fai allora?
La risposta sta in una (o due) frasi semplici.
Ti chiedo solo 10 minuti del tuo tempo. Credetemi, se vi dico che non sarei disposto a sprecare il vostro o il mio tempo se non sapessi per certo che potrei aiutarvi!
Oppure puoi dire qualcosa del genere:
Ti chiedo solo 10 minuti del tuo tempo. Ti porterò anche il cronometro così potrai tenere traccia del mio tempo.
Perché funziona?
Sottolinea che rispetti il loro tempo.
Promette valore.
Inietta un po' di umorismo per alleggerire i toni e coinvolgere il potenziale cliente.
Combinando rispetto, fiducia e umorismo puoi smantellare la resistenza e garantire quella chiamata successiva.
9. Utilizza Voicemail
Se la tua chiamata rimane senza risposta, sfrutta la potenza della segreteria telefonica per superare la barriera. Molte persone non rispondono a numeri sconosciuti, rendendo i messaggi vocali un canale prezioso per raggiungere i potenziali clienti.
Per avere un impatto, punta a una battuta di apertura convincente e personalizzala il più possibile.
Cose da fare e da non fare per i messaggi vocali efficaci:
Mantienilo conciso, meno di 20 secondi.
Usa un tono amichevole ed energico e infondi l'urgenza per richiedere richiami rapidi.
Personalizza utilizzando il prospect e il tuo nome per un approccio più personalizzato.
Evita di vendere direttamente o di apparire disperato con promozioni o offerte esclusive.
Se necessario, lascia più messaggi vocali se il potenziale cliente non risponde.
Ricorda che l'obiettivo è programmare un'altra chiamata, non vendere subito.
Un messaggio vocale di esempio potrebbe essere:
Ciao Jack, [Il tuo nome] di [La tua azienda]. Ho notato [nome dell'azienda] e ho pensato di poterti aiutare con [proposta di valore specifica]. Parliamone: richiamami al [Il tuo numero].
Ancora nessuna richiamata? Segui con un gentile promemoria:
Salve [Nome], in precedenza ho lasciato un messaggio su [problema specifico]. Desideroso di aiutarti a raggiungere [il risultato desiderato], proprio come [azienda simile]. Possiamo chiacchierare per 15 minuti mercoledì prossimo alle 10?
10. Sfrutta la vendita sociale
Per aumentare il successo delle tue chiamate a freddo, integra vendita sociale nella tua strategia.
Inizia usando LinkedIn per ricerca mirata; questo personalizza il tuo approccio, in quanto 78% i social seller vendono più dei loro colleghi che non usano i social media.
Coinvolgere con i potenziali clienti sulle piattaforme social prima di chiamare.
Un semplice like o commento può riscaldarli, rendendoli più ricettivi alla tua chiamata.
Ricorda, i rappresentanti di vendita che abbracciano il social selling sono 50% è più probabile che raggiungano o superino la loro quota di vendita.
Chiamata post-freddo, continua la conversazione sui social media.
Questo approccio multicanale ti mantiene in prima linea nella loro mente.
Infine, stai attento ai social media per eventi scatenanti come annunci aziendali o risultati personali, fornendo motivi tempestivi per contattarti.
Parole finali
Questo è tutto per i consigli sulle chiamate a freddo di oggi.
Ricordati di incontrare sempre i tuoi potenziali clienti dove si trovano e di scambiare valore prima di presentare una proposta.
Questa guida alle chiamate a freddo ti mostrerà come reperire i numeri dei potenziali clienti, prepararti alle chiamate e vincere i timori di rifiuto. Scopriremo anche il ritmo delle vendite di lemlist, la nostra formula vincente per il successo delle vendite!
lemlist team
April 7, 2024
July 13, 2020
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