Jonathan Chemouny est responsable de la stratégie Go-To-Market chez Elevenlabs, l'une des startups IA à la croissance la plus fulgurante au monde. Sales leader avec plus de 10 années d’expérience auprès d’entreprise telles qu’Intercom, il met désormais activement son expertise au service d’une mission claire : transformer la technologie IA vocale de pointe en revenu.
Quand Jon a rejoint ElevenLabs, début 2025, l’outbound représentait seulement 5% de leur pipeline. Le second trimestre venu, ce pourcentage avait d’ores et déjà atteint 35%, et continuait sur cette lancée. Son équipe a clôturé le trimestre à 210% d’atteinte des objectifs, motivée par des campagnes multicanaux créatives, une forte culture de l’A/B testing et parmi les méthodes d’outreach les plus novatrices dans l’écosystème SaaS.
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A propulsé la part d’outbound de 5% à 35% du pipeline total en moins de 6 mois.
Q2 2025 : Quotas atteints à 210%
A décroché des rendez-vous avec des CEO du CAC40 grâce à des voix clonées par l’IA.
ElevenLabs est une entreprise spécialisée dans la recherche et le déploiement de technologies audio reposant sur l’IA. Leurs outils permettent de transformer du texte en voix bluffantes de réalisme, de cloner des voix et de créer des agents conversationnels, rendant les contenus accessibles dans n’importe quelle langue ou voix.
ICP & persona:
De par sa nature si universelle, la voix est une plateforme pouvant complexifier l’identification claire de son ICP. Cela dit, ElevenLabs a décidé de se focaliser sur l’ICP ci-dessous :
- Agents IA : entreprises cherchant à améliorer leur expérience client, comme Klerna.
- Outils de création de médias : entreprises tirant profit d’ElevenLabs pour ajouter des fonctionnalités vocales.
- Médias et Divertissement : entreprises utilisant notre technologie pour produire ou éditer du contenu, comme Time magazine par exemple.
- Gaming : studios souhaitant contrôler la voix des personnages. On a récemment bossé avec Fortnite pour leur fournir la voix de Dark Vador !
Taille moyenne des deals & cycle de ventes :
- Le cycle de vente moyen est inférieur à 2 mois.
- Variable en fonction de l’ICP, mais environ 50k$ en ARR.
Structure et organisation de l’équipe :
- 4 SDRs et 13 AEs
- Répartition par territoires (Royaume-Uni, France, DACH, Europe du Sud)
- Collaboration étroite avec des FDEs (Forward Deployed Engineers) et des CSMs
KPIs
Objectifs principaux :
- Les SDRs sont rémunérés sur la base des rendez-vous décrochés et des revenus générés par les deals outbound qu’ils ont contribué à concrétiser.
- Chaque SDR doit sourcer 20 leads qualifiés par mois.
- Un lead qualifié est seulement comptabilisé quand :
- Il a été qualifié par le SDR
- ET accepté par l’AE (et non pas classé comme affaire perdue)
“On est pas là pour décrocher des rendez-vous juste pour faire joli. On veut que nos SDRs aillent chercher de réelles opportunités.”
Les metrics qu'ils regardent :
- Taux de réponse aux mails : 5-10%
- Taux de connexions LinkedIn : ~70%
- Taux de réponse aux messages LinkedIn : ~30%
- Top campagnes : 25% de taux de réponse et 4% de taux d’intérêt
- Taux de rebond par rapport au taux d'ouverture
“Le taux d’ouverture est trompeur, et s’y fier peut nuire à la délivrabilité. Inversement, une multitude de sales reps négligent le taux de rebond alors qu’il est crucial. Un taux de rebond élevé peut mener au blocage de votre domaine.”
Lead sourcing & qualification
Segmentation & découverte avec SalesNav
SalesNav est le lieu où l’équipe commence à bâtir le début du tunnel :
- Ciblage par territoire, intitulés de postes (ex. Head of AI, Innovation Lead), secteur et taille de l’entreprise
- Identification des comités d’achat et stratégie multitâche entre les entreprises
- Faire émerger les leads en fonction de l’activité (ex. changements de postes, mention faite de l’IA, ou listes de startups telles que Sifted)
“Essayez de chercher “Head of AI” dans SalesNav. Vous allez être surpris de constater combien de grosses entreprises en ont déjà recruté un. L’IA n’est pas un sujet du futur — c’en est déjà un.”
SalesNav est également utilisé pour détecter des triggers clés : nouvelles recrues, changement de direction, follow lâché par une entreprise ou mentions de la technologie d’ElevenLabs.
Certains sales reps utilisent également ChatGPT pour dénicher de nouveaux comptes grâce à des prompts de niche.
(ex. “Entreprises SaaS B2B récemment lancées en Allemagne avec un focus sur l’expérience client”)
Enrichissement des données, scoring & priorisation avec Clay
Une fois les comptes cibles et les leads identifiés, Clay devient le centre de commande pour :
- Enrichir les données de contact (email, téléphone, LinkedIn, historique d’emploi)
- Scorer les comptes sur la base de la stack tech, le trafic, la localisation et l’adéquation avec le produit
- Récupérer des signaux externes (avis Trustpilot, visites du site web, point de friction dans l’expérience client)
- Dédupliquer dans Salesforce via des templates personnalisés
- Filtrer les comptes déjà approchés sur les 30 derniers jours (règles d’engagement)
“Clay, c’est là où tout se passe. Enrichissement, scoring, déduplication, synchronisation avec lemlist — c’est littéralement notre cerveau data.”
Clay permet également d’exploiter la fonctionnalité lookalike (ressemblance) pour faire remonter des entreprises similaires sur la base de caractéristiques communes. Une façon surpuissante de répliquer des campagnes qui ont déjà fait leurs preuves.
Signaux d’achats suivis et exploités :
- Lancements récents de produits (plus particulièrement liés à l’IA)
- Indices sur la stack tech (ex. Zendesk → gros budget expérience client)
- Pics de trafic ou visites du site web
- Engagement sur LinkedIn (likes, commentaires, follows)
- Avis clients (ex. “assistance lente” = opportunité d’automatisation vocale)
“Le contexte, c’est ce qui fait toute la différence. Si quelqu’un se met à nous suivre, commente ou parcourt notre site, les cold emails donnent l’impression d’être des warm emails.”
Outreach strategy & sequences
“Une bonne séquence, c’est comme une série Netflix. Le premier épisode doit vous mettre une claque. Et le dernier doit finir en apothéose.”
La prospection multicanal est non négociable. C’est elle qui réchauffe les leads. Voici à quoi ressemble un flow type :
- Consultation du profil LinkedIn — juste pour chauffer le lead
- Premier mail — apporte de la valeur ou un insight, pas de CTA ici
- Connexion LinkedIn — étonnament, sans message (taux d’acceptation plus élevé)
- Email de relance — court et personnalisé, éventuellement avec une métrique ou un cas client
- DM LinkedIn ou appel — selon le comportement du prospect
WhatsApp — surtout pour l’Amérique du Sud ou les leads à forte intention
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“On ne cherche aucunement à vendre dans le premier mail. On vise à créer une relation.”
lemlist sert à Jon pour construire des séquences ramifiées en fonction du comportement des leads. Par exemple, si quelqu’un interagit sur LinkedIn, cela peut induire un nouveau fil de discussion. Sinon, l’étape suivante pourrait être un message vocal ou WhatsApp.
- lemlist sert à Jon pour construire des séquences ramifiées en fonction du comportement des leads. Par exemple, si quelqu’un interagit sur LinkedIn, cela peut induire un nouveau fil de discussion. Sinon, l’étape suivante pourrait être un message vocal ou WhatsApp.
- Pour Jon, un bon message n’est d’aucune utilité s’il n’est pas délivré. C’est la raison pour laquelle son équipe est obsédée par la délivrabilité, se prenant la tête sur des détails que bon nombre n’hésiteraient pas à ignorer.
- Ils alternent entre minimum 3 domaines par sales rep
- Ils mettent en place des limites d’envoi quotidiennes strictes
- Ils s’en remettent au langage liquid syntax de lemlist pour s’assurer que chaque mail soit unique (ex. salutations dynamiques)
- Jon est aussi intraitable avec le suivi du taux de rebond
- Ils alternent entre minimum 3 domaines par sales rep
“Ça peut sonner bateau, mais le taux de rebond est un red flag. Il indique aux fournisseurs d’email que vous envoyez vers des boîtes mail mortes ou fausses. Ça flingue votre réputation.”
- L’équipe de Jon met à profit l’IA pour rédiger des messages personnalisés. Ils personnalisent le hook, essentiellement en fonction des actualités de l’entreprise.
“L’un de nos AE a construit un agent GTP custom qui génère des messages ultra-personnalisés en une fraction de seconde — il n’a qu’a entrer le nom, poste et entreprise du prospect. L’IA se charge alors de rédiger un message avec une accroche sur-mesure en s’appuyant sur les news fraiches de la boîte. Il est même parvenu à décrocher des rendez-vous avec des CEO du CAC40 en exploitant cette approche — preuve que le bon message, dans le bon tempo, ça fait des étincelles.”
Unique strengths & differentiators
Une culture du test qui flirt avec l’obsession
Jon ne devine pas, il teste. A/B tester n’est pas seulement une tactique pour lui, ça fait partie intégrante de son ADN, façonné par son background en SEA. De l’objet du mail, au ton, en passant par l’heure d’envoi, les CTA ou encore l’utilisation d’emojis, tout y passe, et est testé et optimisé.
“La plupart du temps, je pense savoir quelle version va rafler la mise, et je me trompe. C’est exactement pour ça qu’on teste.”
Il commence simple: deux versions d’un même email avec des objets différents. Une fois qu’on a désigné un gagnant, on le garde — et un nouveau challenger prend sa place. C’est une boucle d’itération perpétuelle.
“La plus petite différence — même un ou deux points de conversion — peut générer des gains colossaux au fil de l’année. Couplés avec du volume, ces petits écarts s’additionnent.”
Par exemple, il a testé deux versions de l’objet d’un mail :
- “ElevenLabs, let’s chat”
- “ElevenLabs, let’s connect [First Name]”
Il était convaincu que la seconde version allait l’emporter. C’était une erreur. Ça n’a pas été le cas.
Il encourage son équipe à TOUT A/B tester, mais s’est également rendu compte que c’était souvent négligé:
“La plupart des sales reps envoient ce qui leur parait bien. Mais si vous ne testez pas, vous n’apprenez pas. Je pousse systématiquement mon équipe à élaborer une version B, toujours.”
Sa règle d’or ? Commencer petit. L’objet du mail en premier lieu. Ensuite, le corps du mail. Et on construit sur cette base-là, au fur et à mesure que la data est alimentée.
“Tester, ce n’est pas faire usage de tactiques tape-à-l’œil. C’est une question de discipline — et de répétition du processus jusqu’à ce que les perfs s’empilent.”
Des SDR orientés terrain
Pour Jon, une prospection létale ne se cantonne pas à l’envoi de séquences ― c’est sur le terrain que ça se passe. Ses SDR n’attendent pas sagement assis derrière un écran à espérer des réponses. Ils prennent l’avion, assistent à des dîners locaux, font un saut dans les bureaux, et s’assoient côte à côte avec de vrais utilisateurs.
“L’outbound demeure humain. La méthode la plus rapide pour savoir ce qui compte pour ton client ? Le rencontrer. Le regarder bosser. L’écouter se plaindre de ce qui ne va pas.”
Quand Jon bossait chez Intercom, il a passé des journées entières dans un call center d’un client, à écouter des conversations de support en live, simplement pour comprendre les frictions. Chez ElevenLabs, il encourage ses SDRs à répliquer le même schéma : observer les utilisateurs, visiter leurs locaux, avoir du contexte loin des écrans.
Les résultats ? De vraies relations et un vrai pipeline.
- À Varsovie, l’équipe a organisé des meetings de découverte sur site chez Nvidia.
- En Suisse, Jon a transformé un simple lead tiède en un atelier complet, conviant d’autres personnes de la même organisation.
- À Berlin et Madrid, ils ont organisé des dîners privés en conviant prospects et clients ― mélangeant networking et découverte subtile.
“Si vous avez une conversation tiède dans une ville, transformez-la en trois. Ne rentrez pas à la maison avec un seul maigre logo ― revenez avec tout un territoire.”
Ce n’est pas juste une bonne manière d’aborder les sales. C’est aussi ce qui a permis à l’équipe de Jon d’atteindre 210% des quotas le trimestre dernier.
“On ne fait pas progresser les SDR en leur demandant d’inonder les boîtes mail. On le fait en les mettant dans une pièce, enfermés avec de vrais acheteurs. C’est comme ça qu’on forme des vendeurs, pas juste des remplisseurs d’agenda.”
Whatsapp : l’arme secrète de l’outbound à forte intention
Alors qu’une multitude d’équipes outbound débattent encore de la légitimité de WhatsApp en sales, l’équipe de Jon est déjà en train de tester ― et gagner ― avec.
“En Amérique latine, WhatsApp est le champion des canaux business. Au Brésil, les deals s’y clôturent avant même que le moindre email ne soit ouvert.”
Mais même en Europe, WhatsApp devient un outil dévastateur en milieu à fin de funnel ― plus particulièrement pour les leads tièdes, les prospects qui interagissent ailleurs ou encore ceux qui disparaissent après la démo.
Comment l’équipe exploite WhatsApp dans son outbound :
- Réactivation à mi-funnel : quand un lead ne répond plus par mail ou sur LinkedIn, WhatsApp agit comme un casse-schéma.
- Approche contextuelle : ils ne contactent que les leads ayant déjà interagi via LinkedIn ou via un canal entrant.
“On balance jamais un message froid au hasard. C’est toujours du style : ‘Hey, vous aviez rempli ce formulaire / nous aviez follow / aviez assisté à notre webinaire ― je me permets juste de follow-up ici.”
- Miser sur la voix = cohérence avec la marque : WhatsApp, c’est le canal rêvé pour la tech audio d’ElevenLabs ― leurs sales reps envoient des notes vocales propulsées par la propre IA de leur boîte.
“C’est la meilleure démo possible ― un vocal WhatsApp avec nos voix clonées. Ça décroche des réponses tout en mettant en vitrine le produit.”
⚠️ Mais il existe des risques...
“Si vous vous faites bannir de WhatsApp, ce numéro est foutu. Pas moyen de le récupérer.”
C’est la raison pour laquelle l’équipe de Jon suit une hygiène opérationnelle stricte :
- Ils ont acheté des numéros de téléphone spécialement dédiés à WhatsApp
- Ils chauffent chaque numéro avant de balancer du volume
- Ils suivent les meilleures pratiques de délivrabilité WhatsApp de lemlist (ils ont rejoint la bêta après l’avoir vue dans un webinaire de lemlist)
- Les messages doivent rester light, pas vendeurs ― pensez valeur, pas pitch de vente
Jon a enregistré un message avec sa propre voix clonée, y a ajouté de l’animation, puis l’a envoyé via LinkedIn:
“Ce qui est magique, c’est que : quand j’envoie ce message, je vends le produit... en utilisant le produit. Ça claque. Super visuel, ultra-personnalisé. La plupart du temps, quand je balance cette bombe, je décroche un rendez-vous.”
Et comme le support est le message, les prospects voient immédiatement ElevenLabs en action.
Ce qu’on peut en tirer :
Les plus grosses wins de Jonathan ne sont pas provenues de templates envoyés en masse ― mais d’une combinaison d’un timing parfait, de signaux précis, d’une personnalisation poussée et d’une preuve sociale solide.
Templates & resources
Salut [Prénom],
Je viens de voir que vous venez de lancer [X produit] et que vous avez publié un poste à propos de [Sujet Y].
Chez ElevenLabs, on aide des entreprises comme [Exemple] à déployer de l’IA conversationnelle en moins de 30 jours.
Je partage juste cette étude de cas, au cas où ça vous serait utile. Je ne sollicite pas de meeting ― juste ravi de partager nos observations avec vous.
Bien à vous,
Jon
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