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Guide de stratégie de prospection multicanale
lemlist team
November 17, 2023
October 2, 2022
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
August 14, 2024
READING TIME
7 min.
Votre guide pour générer des prospects sur plusieurs canaux, notamment LinkedIn, le cold email et les appels à froid.
Tout ce dont nous allons parler ici va changer votre façon de faire de la sensibilisation et aura un impact considérable sur votre croissance.
Non seulement cela, mais cela vous aidera également à élargir votre réseau sur LinkedIn et à transformer votre profil en une machine à générer des leads. 🚀
Sans plus attendre, commençons afin que vous puissiez le faire pour votre entreprise ! Commençons par la question la plus élémentaire.
Qu'est-ce que la prospection multicanale ?
La prospection multicanale est une tactique de vente qui consiste à utiliser plusieurs canaux en même temps pour communiquer avec vos prospects. Cela inclut :
Envoi d'e-mails à froid
Démarchage téléphonique
LinkedIn
Plus d'options de vente sur les réseaux sociaux (par exemple Twitter, Communities, etc.)
Vous souhaitez utiliser les canaux simultanément afin de pouvoir contacter votre prospect sur la plateforme qui lui convient le mieux, ce qui contribue à augmenter votre taux de réponse et de réservation de réunions.
Pourquoi devriez-vous utiliser la diffusion multicanale
En contactant vos prospects sur plusieurs canaux, vous obtenez une visibilité maximale et avez donc plus de chances qu'ils répondent.
C'est une excellente occasion de nouer des relations avec votre public cible de manière intelligente, car vous pouvez faire une tonne de choses différentes.
Vous pouvez commencer à établir une relation avec vos prospects et les exposer sur LinkedIn avant de les contacter.
Vous pourriez envoyer des suivis intelligents par e-mail s'ils ne répondent pas à votre appel téléphonique ou à votre DM LinkedIn.
Ou créez n'importe quel entonnoir que vous souhaitez.
Il suffit de consulter certains des résultats et des messages que nous avons reçus à partir de séquences multicanaux... Ils changent la donne.
Et mieux encore, les résultats associés à certaines de ces campagnes :
Dans ce cas, la première ligne correspond aux résultats des étapes de courrier électronique et la seconde, via LinkedIn. Vous voyez la différence de réponse si nous n'avions utilisé que le courrier électronique ?
Comment développer une stratégie de sensibilisation multicanale
Il y a trois aspects fondamentaux que vous devez maîtriser :
Si nous analysons cela un peu plus, nous pouvons voir que l'objectif de la première étape est de faire prendre conscience à votre public de qui vous êtes. Vous pouvez le faire via les réseaux sociaux, en vous connectant avec eux et en interagissant avec leurs publications sur des plateformes telles que LinkedIn et Twitter.
Ensuite, vous voulez être sûr que s'ils cliquent sur votre profil, ils peuvent voir que vous êtes quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance. Vous avez donc créé du contenu ou participé à des événements tels que des podcasts et des webinaires qui vous positionnent en tant qu'expert dans le domaine.
Enfin, la partie amusante entre en jeu : contacter les prospects sur les canaux qui leur conviennent le mieux. C'est ici que vous leur envoyez des e-mails, que vous passez des appels à froid et que vous envoyez un DM.
En suivant cette structure, vous passez d'une vente indésirable à l'improviste à la création de relations mutuellement bénéfiques.
Décomposons ces étapes un peu plus en détail avec quelques conseils pratiques qui vous permettront d'obtenir de vrais résultats !
Nouez des relations
Pour établir des relations, il faut parler à de vraies personnes au sein de votre public au quotidien et leur apporter de la valeur à tout prix... ce qui signifie parfois abandonner l'aspect commercial.
Il s'agit de se concentrer sur les besoins de ce public et de créer une relation bidirectionnelle basée sur la confiance.
Alors, comment faites-vous cela ? Accédez à l'endroit conçu pour connecter les gens et établir des relations professionnelles, LinkedIn.
Et que faites-vous une fois sur place ? Entrez en contact avec votre public cible, en utilisant un personnage scrapable, et commencez à interagir avec leurs publications et à lancer des conversations.
En effectuant une recherche à l'aide de ce personnage à gratter, vous pourrez entrer en contact avec des personnes qui voudront non seulement vous parler, mais qui en bénéficieront. Vous créez ainsi un prospect pré-qualifié qui est plus susceptible d'acheter et de continuer à utiliser votre produit/solution.
Une fois que vous avez réduit cette valeur, vous lancez la recherche. Découvrez à quoi cela ressemble :
Il existe de nombreuses façons de trouvez des prospects sur LinkedIn, et vous pouvez plonger beaucoup plus profondément pour trouver les cibles parfaites et entrer en contact.
C'est maintenant la partie où vous commencez à interagir avec les prospects !
Nous adorons l'automatisation, mais il y a un moment et un lieu pour cela. Et ce n'est pas ça. Cela se produira lors de vos étapes ultérieures. Dans cette partie de votre processus, vous devez vous concentrer sur la création de véritables relations humaines.
La formule que vous pouvez utiliser pour réussir est la suivante : lisez le contenu du prospect + fournissez des commentaires pertinents et authentiques. Cela mènera à des conversations intéressantes et finira par vous permettre de réserver des réunions au cours du processus.
Pour vous en donner un exemple concret, découvrez comment notre directrice des ventes, Nadja, a réussi à faire tomber le clou :
Elle a laissé ce commentaire sur un article sur la disparition du cold email afin de montrer à l'auteur ce qu'il peut faire pour améliorer ses résultats.
Vous pouvez voir, d'après son commentaire, qu'il s'agissait d'un très bon conseil, et les gens ont continué à suivre.
Ce qui a suscité des conversations plus longues et a conduit à la réservation de démos et à des conversions par la suite. Tout cela grâce à un commentaire sur un post.
L'essentiel, c'est qu'elle n'essaie pas du tout de vendre ou de courir après les démos à chaque commentaire ! Vous voulez simplement vous concentrer sur le problème auquel votre public est confronté et essayer sincèrement de l'aider à le résoudre.
Cela crée ainsi des relations vraiment précieuses qui attirent le type de prospects que vous souhaitez avoir. Avec ceux qui correspondent à votre offre et qui voudront rester longtemps.
Positionnez-vous en tant que leader d'opinion
Afin de pouvoir établir une relation mutuellement bénéfique, il est impératif que votre prospect sache à qui il a affaire.
Comment pouvons-nous y parvenir ? Avec notre marque personnelle.
Il est important d'être honnête, transparent et vulnérable pour pouvoir entrer en contact avec nos prospects, non seulement sur le plan professionnel, mais aussi sur le plan personnel.
Avec une marque personnelle claire, nos prospects sauront qu'ils ont besoin de nous.
Interagissez avec les gens selon leurs conditions
La dernière étape de l'entonnoir de diffusion multicanal consiste à commencer à interagir avec votre public, en le transformant en prospects appropriés.
Une fois que les gens savent qui vous êtes, vous pouvez commencer à les contacter. Faire de votre sensibilisation une approche plus « chaleureuse ». Vous connaissez déjà les trois principaux canaux du multicanal, la question est de savoir comment combiner tous ces canaux pour créer la méthode de communication idéale pour vos prospects.
Voici les étapes que nous recommandons pour vos campagnes multicanales :
Visite du profil LinkedIn
Invitation LinkedIn
Message sur LinkedIn
Appel à froid
Courrier électronique à froid et suivi
Tâche manuelle
Comment combiner plusieurs canaux de sensibilisation
Cela dépend vraiment des objectifs de votre campagne et de l'endroit où vous souhaitez partager vos précieuses informations. Mais nous avons quelques suggestions pour vous aider à démarrer :
Étape 1 - Visitez le profil LinkedIn et invitez d'abord
Cela ajoute du contexte à vos futurs messages, intéresse les personnes à votre profil si vous n'avez pas encore échangé, et c'est un moyen de montrer que vous avez fait des recherches et que vous êtes intéressé.
Gardez simplement vos limites à l'esprit : pas plus de 20 invitations LinkedIn par jour.
Étape 2 - Message LinkedIn
Si vous souhaitez entrer en contact avec des personnes du point de vue du réseautage, vous pouvez commencer votre communication par un message LinkedIn, car vous n'avez pas vraiment besoin d'ajouter beaucoup de contexte. Cependant, si vous souhaitez leur donner des informations, il est préférable de laisser le message LinkedIn en guise de suivi, comme celui-ci :
Étape 3 - Appel à froid
Celui-ci et un e-mail peuvent vraiment être échangés, cela dépend simplement de vos prospects et du type de communication qu'ils préfèrent.
Si vous utilisez un appel à froid avant de recevoir votre e-mail et que le prospect ne répond pas, vous pouvez toujours laisser la boîte vocale « Je suis sur le point de vous envoyer un e-mail » qui mentionne que vous allez lui envoyer un e-mail et lui donner la ligne d'objet (quelque chose d'intrigant) afin qu'il sache qu'il doit le rechercher dans sa boîte de réception.
De plus, avec outils multicanaux comme lemlist, vous pouvez facilement intégrer des étapes d'appel à froid en laissant votre script. Il vous suffit donc d'appuyer sur le bouton d'appel.
Étape 4 - Courrier électronique à froid
Le principal avantage des e-mails à froid dans les séquences multicanaux est qu'ils vous permettent de les personnaliser énormément mais de manière automatisée.
Ainsi, vous faites avancer les choses très rapidement, tout en attirant vos prospects. L'autre avantage énorme est que vous pouvez partager beaucoup d'informations sans que cela soit trop accablant.
Vous expliquez pourquoi vous les contactez, vous leur montrez comment vous pouvez les aider de manière à vous positionner comme une solution au problème que vous savez qu'ils ont et vous leur donnez l'occasion de poursuivre la conversation.
Et cela laisse également de la place pour l'e-mail de suivi, c'est-à-dire votre partenaire dans le crime, pour augmenter vos taux de réponse.
Découvrez comment Clémence gère cela pour le message ci-dessus :
Les taux de réponse sont toujours plus élevés, même après un seul suivi, alors ne dormez pas sur ces marches !
Et pour éviter que vos e-mails ne soient envoyés par courrier indésirable, il y a quelques limites et critères à prendre en compte :
Pas plus de 100 à 200 e-mails par semaine
Taux d'ouverture > 50 %
Taux de réponse > 20 %
Taux de conversion > 10 %
Mais tant que vous votre e-mail a été réchauffé, ont spécifiquement ciblé votre liste de prospects, ont hyperpersonnalisé votre message et se concentrent sur la création de valeur. Vous allez supprimer ces critères de référence.
Étape 5 - Tâche manuelle
Cela est vraiment lié à l'aspect de l'établissement de relations dont nous avons parlé tout à l'heure. Vous ne pouvez pas automatiser l'établissement de relations, et vous ne devriez pas le faire.
Cependant, vous pouvez ajouter un rappel à votre campagne et lemlist vous indiquera qu'il est temps de laisser un commentaire ou de participer à la publication LinkedIn ou Twitter de quelqu'un.
Vous pouvez laisser l'idée d'un commentaire ou le commentaire lui-même dans l'onglet « Instructions », ainsi que le lien vers le message pour accélérer les choses.
Exemples de séquences de sensibilisation multicanaux
Nous allons passer en revue quelques-unes de nos propres séquences multicanaux pour vous donner une idée précise de leur apparence.
Voici ce que nous allons examiner :
Répartition d'une séquence de sensibilisation chaleureuse à la suite d'un engagement sur LinkedIn
Différents types de séquences multicanaux que vous pouvez utiliser
En commençant par...
Séquence chaleureuse avec Simon
Il s'agissait d'une campagne que Simon a envoyée suite à un commentaire et à une publication sur LinkedIn qui partageait notre Hub de courrier électronique à froid. L'objectif était double : partager cette ressource précieuse et engager des conversations.
Créer une publication qui vous apporte des prospects
Avant même de commencer votre séquence, vous pouvez interagir avec votre public pour partager de la valeur et lancer une conversation. Cela fait de votre diffusion par courrier électronique un effort beaucoup plus chaleureux.
Découvrez comment Simon a créé un article sur notre plateforme de courrier électronique à froid :
Le billet de Simon traduit du français
Séquence de sensibilisation
Ensuite, l'étape suivante consiste à tenir parole en envoyant la ressource aux commentateurs de votre publication, mais vous pouvez absolument (et devez) en profiter pour poursuivre la conversation.
Découvrez comment Simon a abordé cette question pour son billet 👇
Décomposons cela étape par étape afin que vous puissiez en tirer quelques conseils pratiques pour vos propres campagnes...
Étape 1 : Envoyer un e-mail à la suite d'un commentaire LinkedIn
Après que des personnes aient manifesté leur intérêt pour le hub en commentant le message de Simon, il a extrait ces profils à l'aide de Phantombuster. De cette façon, il a pu télécharger automatiquement un fichier CSV avec les personnes qui ont commenté et les ajouter directement à cette campagne.
Bien sûr, il a ajouté quelques variables personnalisées pour le personnaliser un peu, puis l'a envoyé.
Étapes 2 à 4 : visitez le profil LinkedIn
Par la suite, il a effectué plusieurs visites consécutives sur son profil LinkedIn pour susciter l'intérêt et montrer à ses prospects qu'il souhaitait en savoir plus à leur sujet.
Étape 5 : e-mail de suivi
Il a ensuite envoyé cet e-mail qui a ajouté de la valeur car ils étaient intéressés par le hub de courrier électronique à froid.
Jetez un coup d'œil :
Cette étape a été si importante parce qu'il a montré qu'il les comprenait, mais sans avoir l'air d'un vendeur.
Il savait pertinemment qu'ils aimaient le contenu concernant les modèles d'e-mails à froid. Il a donc fourni une autre ressource qui pourrait s'avérer très utile pour combiner les canaux dans le cadre d'une approche multicanale.
Etapes 6 et 7 : Visitez le profil LinkedIn
Ensuite, il a ajouté d'autres visites de profil LinkedIn juste pour souligner l'intérêt et attirer leur attention.
Étape 8 : message LinkedIn
Il a terminé la séquence par un message LinkedIn pour s'assurer qu'il couvrait toutes ses bases, d'autant plus que la communication initiale s'est faite via LinkedIn.
Et en incluant une question dans ce message, il a pu ouvrir la conversation :
Jetons maintenant un coup d'œil dans les coulisses de cette séquence. Aussi importantes que soient vos étapes, il est également essentiel de prévoir un délai approprié afin de ne pas bombarder les prospects, mais aussi de ne pas leur laisser trop de temps pour qu'ils vous oublient.
Dans ce cas, il a ajouté un délai très court, généralement un jour, entre les étapes et seulement un délai plus long avant la dernière. Il l'a fait en raison de la nature de ses activités de sensibilisation : fournir une ressource que les responsables avaient déjà demandée.
Et ça a vraiment bien marché pour Simon !
Donc, si Simon n'avait envoyé que les e-mails, il n'obtiendrait qu'un taux de réponse de 9 %, ce qui n'est pas mal étant donné qu'il envoyait des ressources dans l'espoir que les prospects les utiliseraient (c'est-à-dire un clic).
Mais en ajoutant ce message LinkedIn et en entamant une conversation, il a pu obtenir un taux de réponse total de 40 % et mieux connaître ses prospects 🧨
Un autre exemple de la puissance d'une stratégie multicanale et de suivis !
Simon a une autre campagne similaire à celle-ci qu'il détaille dans une vidéo avec Nadja, regardez-la si vous cherchez plus d'inspiration 👇
Autres variations de séquences multicanaux
Vous connaissez déjà toutes les étapes, voici donc quelques variantes que vous pouvez utiliser pour combiner les canaux de sensibilisation.
Variante 1 : Le déclencheur de conversation
Visite de profil LinkedIn → invitation de profil LinkedIn → e-mail à froid → visite du profil LinkedIn → message LinkedIn → e-mail de suivi → visite de profil → message LinkedIn
C'est la séquence que Clémence a utilisée pour lancer une discussion avec ses leads, et elle a vraiment bien fonctionné !
En commençant par les étapes de LinkedIn, vous ajoutez automatiquement du contexte à votre séquence et vous montrez que vous avez effectué vos recherches.
Ensuite, l'e-mail vous permet de détailler les raisons pour lesquelles vous nous contactez, les visites de profil entre les étapes servent de rappels, et le fait de terminer par un message LinkedIn garantit que vous avez couvert toutes les bases tout en les positionnant comme une opportunité de vérifier qu'ils ont bien reçu vos e-mails précédents.
Découvrez les résultats que Clémence a obtenus avec celui-ci 👇
Variante 2 : Réseauter pour gagner
Visite de profil LinkedIn → invitation LinkedIn → e-mail à froid → Visite de profil LinkedIn → e-mail de suivi → Visite de profil LinkedIn → Message LinkedIn → Visite de profil LinkedIn → e-mail → Visite de profil LinkedIn
Une séquence comme celle-ci fonctionne très bien pour le réseautage, car les nombreuses visites de profil sont de bons rappels, les étapes par e-mail vous permettent d'ajouter des mèmes et des vidéos amusants, et l'envoi d'un DM garantit que vous les atteignez là où ils souhaitent communiquer.
Les suivis sont particulièrement importants dans des séquences comme celle-ci, car la plupart du temps, les gens ne seront pas prêts à discuter dès votre premier contact. Vous devez prouver que vous êtes dévoué à la cause pour obtenir une réponse !
J'ai essayé cette stratégie par moi-même et j'ai réservé quelques discussions sympas autour d'un café 👇
Dans ce cas, la séquence combine tous les canaux pour une stratégie sortante parfaite.
En ajoutant les étapes relatives aux réseaux sociaux, vous mettez d'abord votre visage dans l'esprit de vos prospects, puis vous envoyez un e-mail pour ajouter du contexte, essayez un appel téléphonique pour réserver une réunion, puis immédiatement avec un e-mail s'ils ne répondent pas, puis une autre visite sur LinkedIn pour faire office de rappel et un dernier e-mail pour signaler la fin de la séquence.
L'essentiel d'une campagne comme celle-ci est d'ajouter un délai plus long entre les étapes, comme le premier e-mail et le démarchage téléphonique. De cette façon, vous ne surpassez pas vos prospects ou vous ne semblez pas trop insistant.
Une autre façon de rendre cette séquence fluide est de mentionner les étapes précédentes de votre communication ou de passer à la suivante.
Par exemple, s'ils ne répondent pas à l'appel, vous pouvez laisser un message vocal indiquant que vous allez leur envoyer un e-mail et leur laisser la ligne d'objet. Ensuite, dans le message LinkedIn, vous pouvez mentionner vos e-mails précédents et vérifier que vous avez la bonne adresse.
Iryna a pu utiliser cette stratégie hyperpersonnalisée pour convertir certains prospects 👇
Variante 4 : découvrez des podcasts
Visite du profil LinkedIn → e-mail à froid → invitation au profil LinkedIn avec message → Visite du profil LinkedIn → e-mail de suivi → Message LinkedIn
Cette campagne fonctionne parfaitement pour les podcasts, car vous commencez par une étape plus lourde pour expliquer la raison pour laquelle vous nous contactez (l'e-mail), puis vous entrez avec le message pour vraiment attirer les prospects au cas où ils n'auraient pas encore vu votre e-mail ou n'auraient pas le temps de répondre, puis vous répétez ce processus.
Consultez les résultats de Daria pour notre dernière campagne de podcasts 👇
Principaux points à retenir
Vous êtes maintenant prêt à créer votre propre stratégie de sensibilisation multicanale pour générer des prospects qualifiés, créer des relations géniales et réserver plus de réunions !
Commencez à lancer votre LinkedIn, recherchez vos prospects, préparez vos e-mails indésirables et chargez ces listes d'appels 🔥
FAQ sur la stratégie de prospection multicanale
Quelle est la différence entre le multicanal et l'omnicanal ?
En marketing, le multicanal signifie utiliser différents canaux pour contacter les clients séparément. Et l'omnicanal signifie l'utilisation simultanée de plusieurs canaux. Dans le domaine de la prospection, multicanal et omnicanal sont synonymes.
Quels sont les principes de base du multicanal ?
Établissez de véritables relations avec votre public via les plateformes sociales, positionnez-vous en tant que leader d'opinion pour créer de la crédibilité et interagissez avec votre public selon ses conditions via plusieurs canaux.
Marketing multicanal ou ventes multicanaux ?
Le marketing, c'est de la communication (comme l'envoi d'une newsletter et la rédaction d'articles de blog), les ventes, c'est de la prospection par le biais de canaux tels que le courrier électronique, les appels et les réseaux sociaux (comme les cold emails ou les DM LinkedIn).
Comment l'engagement commercial et le multicanal fonctionnent-ils ensemble ?
Le multicanal est la stratégie à utiliser pour connecter tous les canaux entre eux et l'engagement commercial inclut cela, mais ajoute le niveau de CRM et d'analyse pour organiser les données et rendre le processus plus efficace.
Quels outils dois-je utiliser pour le multicanal ?
Un outil de cold calling (comme aircall), un outil de cold email (comme lemlist), des réseaux sociaux (comme LinkedIn), un CRM (comme Pipedrive) et un plateforme d'engagement commercial pour les faire fonctionner tous ensemble et analyser les résultats.
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