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Sales Strategy
Comment définir votre audience B2B (+ modèle de client idéal)
Mihaela Cicvaric
November 17, 2023
May 11, 2022
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
September 10, 2024
READING TIME
7 min.
Vous êtes aux prises avec un faible taux de conversion des cold e-mails ? Peut-être que vous vous adressez simplement aux mauvaises personnes. Dans cet article, vous découvrirez comment définir votre public cible B2B, afin de pouvoir réserver davantage de réunions et développer votre activité.
Vous ciblez le mauvais client idéal si :
Vous êtes bloqué sur la personnalisation de votre prospection
Vous avez des réunions avec des prospects peu ou non qualifiés
Vous investissez trop d'efforts dans des affaires qui rapportent peu
...vous devriez vérifier à qui vous envoyez vos mails. Cibler les mauvaises personnes entraîne de faibles taux de réponse et de conversion et ralentit vos ventes.
En définissant votre public précis, vous pouvez :
Créez une meilleure personnalisation
Augmentez votre crédibilité
Obtenez un taux de réponse plus élevé
Alors, continuez à lire pendant que nous partageons le processus de recherche d'audience et le modèle de personnalité d'acheteur qui nous ont permis de passer de 0 à 20 000 clients.
1. Au niveau de l'entreprise : identifiez votre ICP
L'ICP est une description hypothétique du type d'entreprise qui tirerait le meilleur parti de votre produit ou service. Pourquoi en as-tu besoin ? Eh bien, plus vous offrez de valeur à vos clients, plus vous recevez de valeur en retour. Aider les entreprises à réaliser des bénéfices les fidélisera et vous permettra de réaliser plus de profits.
Découvrez notre générateur de client idéal (ICP) gratuit :
A. Dressez une liste de vos meilleurs clients
Consultez la liste de vos clients actuels et voyez lesquels :
Vous apportent le plus de revenus
Vous donner le plus de résultats
On passé le plus de temps avec vous
Pourquoi ? Parce que s'ils sont vos meilleurs clients, il est normal que vous en vouliez plus !
Si vous n'avez pas encore de clients, la clé réside dans le réseautage. Dressez une liste de clients potentiels, contactez-les sur LinkedIn et vérifiez :
Les difficultés auxquelles ils pourraient être confrontés
Qui est l'utilisateur final et qui est le décideur
S'il est logique qu'ils optent pour une solution comme la vôtre
Et une fois que vous avez identifié les meilleurs clients (potentiels), il est temps de...
B. Faites des recherches sur leurs attributs
Recueillez des informations de base sur l'entreprise, telles que :
L'industrie
Taille (nombre de clients et d'employés)
Revenus
Lieu (local, régional, national ou international)
Taux de croissance
Pile technologique (pour analyser les technologies Web spécifiques à l'entreprise, essayez builtwith)
LTV (valeur à vie)
Vous pouvez même aller plus loin en consultant leurs caractéristiques sociales et culturelles telles que :
Quelle est leur culture d'entreprise ?
Quelles sont leurs valeurs ?
Leurs méthodes de travail ?
Utilisez ces informations comme un brise-glace qui vous permettra de vous démarquer et d'établir des relations plus facilement.
Ensuite, examinez certains changements récents qui ont pu survenir dans l'entreprise, tels que :
Changements structurels
Embaucher de nouvelles personnes
Fusion ou acquisition d'entreprises
Ces changements peuvent avoir un impact sur leurs besoins. Par exemple, s'ils connaissent une croissance rapide, ils seront plus enclins à investir dans de nouveaux outils.
La dernière chose que vous pouvez faire est de les appeler ou de mener des entretiens.
Connaître les réponses à ces questions vous aidera à anéantir complètement votre personnalisation, ce qui vous garantira un taux de réponse élevé :
Quels sont leurs objectifs pour les X prochains mois, X années ?
Quels sont leurs principaux points douleurs/défis ?
Quel est l'impact du problème spécifique sur leur équipe/leur entreprise ?
Quel problème votre produit leur permet-il de résoudre ?
Sont-ils satisfaits de votre produit ?
Quelles sont les caractéristiques les plus importantes pour eux ?
À quoi ressemble leur processus d'achat ?
Combien doivent-ils allouer à des produits comme le vôtre ?
Une fois que vous avez obtenu toutes ces informations, la prochaine chose à faire est de...
C. Identifier les points communs
Découvrez les tendances récurrentes entre vos meilleurs clients d'un compte à l'autre. Une fois que vous avez identifié des similitudes, cela signifie que vous êtes sur la bonne voie !
Pourquoi ? Ces points sont ceux que vous souhaitez rechercher chez vos nouveaux clients, afin qu'ils deviennent également vos prochains meilleurs clients.
Maintenant que vous avez déterminé les entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler, il est temps de penser à la personne qui y travaille et que vous souhaitez contacter, c'est-à-dire votre buyer persona.
2. Au niveau des personnes : définissez votre personnalité d'acheteur
Un buyer persona est une description détaillée d'une personne qui représente votre public cible. Même s'il s'agit d'une fiction, elle repose sur des recherches approfondies et peut vous aider à améliorer la personnalisation de vos activités de sensibilisation.
Tout d'abord, vous devez commencer par ajouter une photo de profil à votre persona. Vous pouvez utiliser des bibliothèques d'avatars libres de droits telles que Pexels, Unsplash, et Pixabay. Si vous ne souhaitez pas utiliser la photo d'autres personnes, essayez This person does not exist, il génère des photos réalistes de personnes qui n'existent pas.
Ensuite, pensez à leur nom et notez leur position.
Tout cela devrait vous donner l'impression de parler à une personne réelle, et non à une entreprise :
Ensuite, vous pouvez commencer à approfondir un peu plus les détails dans leur...
Les profils LinkedIn
La première chose sur laquelle vous voulez vous concentrer ici est leur parcours professionnel.
Si vous connaissez les postes que vous souhaitez contacter, vous pouvez en savoir plus sur ces personnes en effectuant une simple recherche sur LinkedIn avec un filtre d'intitulé de poste :
Le résultat de la recherche sera constitué des profils susceptibles de rechercher un outil comme le vôtre et de ceux que vous devriez cibler avec votre approche à froid.
Vous pouvez aller plus loin en consultant les groupes communautaires sur Facebook et LinkedIn. Ils sont généralement réservés à des personnes partageant les mêmes idées, qui partagent et discutent d'intérêts similaires et recherchent des solutions que vous pourriez proposer.
La prochaine chose que vous voulez rechercher est leur démographie, tels que l'âge, le lieu ou le sexe. À vrai dire, vous ne parlerez pas de la même façon à la génération Z ou au baby-boom, n'est-ce pas ?
Google Analytics est une bonne plateforme qui peut vous donner ces réponses. Si le contenu de votre site Web correspond à vos objectifs commerciaux, 80 % des visiteurs devraient présenter des caractéristiques de votre public cible.
Si vous débutez et que vous n'avez pas encore assez de trafic, vous pouvez utiliser Spark Toro des études d'audience ou des bases de données de vente telles que Uplead ou Leadfuze.
La dernière chose que vous voulez vérifier est ****celui de votre prospect intérêts. Ils vous aideront à créer du contenu pertinent et à trouver un terrain d'entente pour briser la glace.
Là encore, Google Analytics peut vous aider :
L'autre méthode consiste à parcourir leurs comptes de réseaux sociaux pour découvrir leurs centres d'intérêt en dehors du travail et à quoi ressemble leur journée type. Découvrez où ils vivent, à quel point ils sont férus de technologie et pensez à la citation qui les décrit bien.
Voici à quoi ressemble la section Profil de notre buyer persona :
Une fois que vous avez défini les informations de base de votre personnage, il est temps de passer à leur...
Objectifs
Une fois que vous aurez compris les objectifs exacts de votre cible, vous serez en mesure de lui proposer une valeur unique qui la rendra plus susceptible de répondre. Comment ? Au lieu de parler de fonctionnalités, vous pouvez parler de la manière dont ils peuvent atteindre leurs objectifs avec votre produit.
Gardez à l'esprit que les objectifs ne sont pas les mêmes que les buts. Les objectifs sont spécifiques et mesurables, tandis que les buts seront plus généraux.
Voici quelques moyens d'en savoir plus sur les buts et objectifs de votre persona :
Recherchez le mot clé de votre secteur d'activité sur LinkedIn et découvrez les sujets abordés dans les publications :
Lisez les commentaires des clients :
Consultez les questions de la communauté Facebook et LinkedIn :
Consultez les offres d'emploi des prospects, car elles décrivent souvent leurs objectifs et la direction que l'entreprise envisage de prendre :
Au final, votre section devrait ressembler à ceci :
Chez lemlist, notre objectif est de grandement simplifier votre prospection. C'est pourquoi nous avons créé une nouvelle fonctionnalité qui vous permet d'automatiser ce processus et permettre à l'IA de générer le profil de votre client idéal.
Comment ont-ils entendu parler de vous
Savoir comment votre prospect vous a découvert vous aidera à créer du contenu exploitable et à le diffuser plus efficacement.
Une fois que vous connaissez le contenu, le canal de réseau social ou la méthode sortante qu'ils préfèrent, vous pouvez les contacter là où ils se trouvent, ce qui les rendra plus susceptibles de répondre.
Voici un exemple de cas où un acheteur de lemlist découvre notre marque :
Le parcours d'achat
Pour arrondir le chemin de conversion de votre persona, vous pouvez utiliser les sources d'informations suivantes :
Suivi du site Web
Entonnoirs pour les campagnes de prospection
Leur engagement dans les communautés concernées
Au final, vous vous retrouverez avec un processus étape par étape comme celui-ci :
Les freins de votre client idéal
Savoir ce qui pourrait freiner votre cible de convertir est l'une des principales informations à obtenir. Pourquoi ? Parce que vous pouvez vous préparer à faire face à toutes les objections.
Par exemple, si quelqu'un vous dit que votre produit est trop cher, vous pouvez parler du retour sur investissement ou de la valeur qu'il apporte à l'entreprise, qui est bien supérieure au prix initial.
Voici quelques-uns de nos exemples pour vous aider :
3. Segmentez la personnalité de l'acheteur en plusieurs niveaux
La dernière étape de la définition de votre public cible B2B consiste à séparer la personnalité de l'acheteur en niveaux.
Cette étape est vitale car elle vous permet d'identifier les cibles les plus rentables et les domaines dans lesquels vous devriez passer le plus clair de votre temps.
Vous pouvez les identifier en trois niveaux, en fonction de la valeur que vous leur apportez, qui se traduira plus tard par le montant des revenus qu'ils vous rapportent.
Vos comptes de niveau 1 seront ceux qui génèrent le plus de revenus, ceux de niveau 3 ceux qui en génèrent le moins et vos clients de niveau 2 se situeront entre les deux.
Vous pouvez utiliser ces niveaux comme indicateurs des domaines dans lesquels vous devez déployer le plus d'efforts en matière de personnalisation et de génération de prospects.
En résumé, l'objectif d'un buyer persona est de bien comprendre quels sont les défis auxquels votre public est confronté afin de lui proposer la bonne solution. Une fois que vous avez trouvé une solution à leur problème spécifique, il est beaucoup plus facile d'établir une relation et, éventuellement, de vendre votre produit ou service.
N'oubliez pas que votre buyer persona idéal doit être celui qui vous aide à :
Générer plus de revenus
Raccourcir le cycle de vente
Conclure des ventes plus importantes
Une fois que vous avez le vôtre, utilisez-le pour :
Personnaliser votre approche pour obtenir plus de réponses et établir des relations significatives
Le présenter au reste de votre entreprise afin qu'ils aient une idée claire de leur interlocuteur
L’intégrer à la planification de vos produits et à votre expérience utilisateur
Et n'oubliez pas : si vous essayez de toucher tout le monde, vous n'atteindrez personne !
Chaque personnage nécessitera une approche différente et adaptée. Pour automatiser la personnalisation de votre campagne de sensibilisation à froid, consultez ce outil de personnalisation des mails et ouvrir de nouvelles opportunités commerciales. 🚀
P.S. Si vous avez aimé ce que vous avez lu et que vous souhaitez le télécharger au format PDF ou le partager avec vos amis, découvrez l’eBook étape par étape qui vous aidera à :
✓ définir les entreprises que vous souhaitez cibler (votre profil client idéal)
✓ définir les personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact (votre buyer persona)
✓ segmenter les profils d'acheteurs en niveaux pour une meilleure prospection 🔥
Mihaela Cicvaric
Content Marketing Manager @ lempire | Sharing everything you need to get replies to your cold emails
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