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Guida alla strategia di prospezione multicanale
lemlist team
April 7, 2024
October 2, 2022
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
August 14, 2024
READING TIME
7 min.
La tua guida per generare lead su più canali, tra cui LinkedIn, email a freddo e chiamate a freddo.
Tutto ciò di cui parleremo qui cambierà il modo in cui svolgete attività di sensibilizzazione e avrà un impatto enorme sulla vostra crescita.
Non solo, ma ti aiuterà anche a espandere la tua rete su LinkedIn e a trasformare il tuo profilo in una macchina di lead gen. 🚀
Senza ulteriori indugi, iniziamo così puoi farlo per la tua azienda! A partire dalla domanda più semplice.
Cos'è la prospezione multicanale?
La prospezione multicanale è una tattica di vendita che prevede l'utilizzo di più canali contemporaneamente per comunicare con i potenziali clienti. Ciò include:
Invio di e-mail a freddo
Chiamate a freddo
LinkedIn
Altre opzioni di social selling (ad esempio Twitter, Communities, ecc.)
Vuoi utilizzare i canali contemporaneamente in modo da poter raggiungere il tuo lead sulla piattaforma che funziona meglio per loro, il che aiuta ad aumentare la risposta e il tasso di prenotazioni delle riunioni.
Perché dovresti utilizzare l'outreach multicanale
Raggiungendo i tuoi lead su diversi canali, ottieni la massima visibilità e quindi hai maggiori possibilità che rispondano.
È una meravigliosa opportunità per costruire relazioni con il tuo pubblico di destinazione in modo intelligente, poiché puoi fare un sacco di cose diverse.
Potresti iniziare a stabilire un rapporto con i tuoi potenziali clienti ed esporli su LinkedIn prima di contattarli.
Potresti fornire un follow-up intelligente via email se non rispondono alla tua chiamata a freddo o al DM di LinkedIn.
Oppure crea qualsiasi funnel che desideri.
Basta dare un'occhiata ad alcuni dei risultati e dei messaggi che abbiamo ricevuto dalle sequenze multicanale... stanno cambiando le regole del gioco.
E ancora meglio, i risultati associati ad alcune di queste campagne:
In questo caso, la prima riga contiene i risultati delle fasi di invio delle e-mail e la seconda è tramite LinkedIn. Vedete la differenza di risposta se avessimo usato solo la posta elettronica?
Come sviluppare una strategia di sensibilizzazione multicanale
Ci sono tre aspetti fondamentali che devi tenere in considerazione:
Se analizziamo un po' meglio questo aspetto, possiamo vedere che l'obiettivo del primo passo è far conoscere al pubblico chi sei. Puoi farlo attraverso i social media, connettendoti con loro e interagendo con i loro post su piattaforme come LinkedIn e Twitter.
Quindi, vuoi essere sicuro che se fanno clic sul tuo profilo possano vedere che sei qualcuno di cui dovrebbero fidarsi. Quindi hai creato contenuti o partecipato a eventi come podcast e webinar che ti posizionano come esperto nel settore.
E infine, arriva la parte divertente: raggiungere effettivamente i lead sui canali che funzionano meglio per loro. Qui è dove invii loro alcune email, fai delle chiamate a freddo e spari su un DM.
Seguendo questa struttura, si passa da una vendita indesiderata all'improvviso alla creazione di relazioni reciprocamente vantaggiose.
Analizziamo un po' meglio questi passaggi con alcuni suggerimenti pratici che ti daranno risultati reali!
Costruisci relazioni
Costruire relazioni significa parlare quotidianamente con persone reali del tuo pubblico e fornire loro valore a tutti i costi... il che a volte significa effettivamente abbandonare l'aspetto delle vendite.
Si tratta di concentrarsi sulle esigenze di questo pubblico e creare una relazione bidirezionale basata sulla fiducia.
Quindi come si fa? Vai al luogo progettato per connettere le persone e costruire relazioni professionali, LinkedIn.
E cosa fai una volta arrivato lì? Entra in contatto con il tuo pubblico di destinazione, usando una persona raschiabile, e inizia a interagire con i loro post e ad avviare conversazioni.
Effettuando una ricerca con questo personaggio da rottamare sarai in grado di entrare in contatto con persone che non solo vorranno parlare con te ma ne trarranno beneficio. Creando così un lead prequalificato più propenso ad acquistare e continuare a utilizzare il tuo prodotto/soluzione.
Una volta ristretto il campo, si avvia la ricerca. Guarda come appare:
Ci sono molti modi per trova lead su LinkedIne puoi immergerti molto più a fondo per trovare i bersagli perfetti e metterti in contatto.
Questa è ora la parte in cui inizi a interagire con i lead!
Amiamo l'automazione, ma c'è un tempo e un luogo per farlo. E non è questo. Questo avviene nelle fasi successive. In questa parte del vostro processo, volete concentrarvi sulla creazione di relazioni umane reali.
La formula che puoi usare per avere successo è: leggi il contenuto del lead + fornisci commenti preziosi e genuini. Ciò porterà ad alcune conversazioni interessanti e finirà per farti prenotare alcune riunioni durante il processo.
Per mostrarvi un esempio reale, date un'occhiata a come la nostra responsabile delle vendite Nadja ha dato una svolta al problema:
Ha lasciato questo commento su un post su come le email fredde siano morte per mostrare all'autrice cosa possono fare per migliorare i propri risultati.
Dall'impegno con il suo commento si può vedere che si trattava di un ottimo consiglio e la gente continuava a seguirlo.
Il che ha innescato conversazioni più lunghe e ha portato alla prenotazione di alcune demo e alle conversioni successive. Tutto grazie a un commento su un post.
La chiave qui è che non sta affatto cercando di essere una venditrice o di inseguire demo ad ogni commento! Vuoi solo concentrarti sul problema che il tuo pubblico sta affrontando e cercare sinceramente di aiutarlo a risolverlo.
Creando così delle relazioni davvero preziose che attraggono il tipo di lead che desideri avere. Con coloro che corrispondono alla tua offerta e che vorranno rimanere a lungo.
Posizionati come leader di pensiero
Per poter costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa è fondamentale che il potenziale cliente sappia con chi ha a che fare.
Come possiamo raggiungere questo obiettivo? Con il nostro marchio personale.
È importante essere onesti, trasparenti e vulnerabili per poter entrare in contatto con i nostri potenziali clienti non solo professionalmente, ma personalmente.
Con un marchio personale chiaro, i nostri potenziali clienti sapranno di aver bisogno di noi.
Interagisci con le persone alle loro condizioni
L'ultimo passaggio del funnel di sensibilizzazione multicanale è iniziare a coinvolgere il pubblico, trasformandolo in lead adeguati.
Una volta che le persone sanno chi sei, puoi iniziare a contattarti. Rendi la tua attività di sensibilizzazione un approccio più «caloroso». Conosci già i tre canali principali del multicanale, la domanda è come combinarli tutti per creare il metodo di comunicazione perfetto per i tuoi lead.
Ecco i passaggi che consigliamo per le tue campagne multicanale:
Visita al profilo LinkedIn
Invito su LinkedIn
Messaggio LinkedIn
Chiamata a freddo
Email a freddo e follow-up
Attività manuale
Come combinare più canali di outreach
Dipende davvero dagli obiettivi della tua campagna e da dove vuoi condividere le tue informazioni preziose. Tuttavia, abbiamo alcuni suggerimenti per iniziare:
Fase 1 - Visita e invita prima il profilo LinkedIn
Questo aggiunge un po' di contesto ai tuoi messaggi futuri, fa sì che le persone si interessino al tuo profilo se non l'hai ancora scambiato ed è un modo per dimostrare che hai fatto delle ricerche e che sei interessato.
Tieni a mente i limiti: non più di 20 inviti LinkedIn al giorno.
Fase 2 - Messaggio LinkedIn
Se vuoi entrare in contatto con le persone dal punto di vista del networking, puoi iniziare la comunicazione con un messaggio di LinkedIn poiché non è necessario aggiungere molto contesto. Tuttavia, se volete fornire loro informazioni, è meglio lasciare il messaggio di LinkedIn come follow-up, come questo:
Fase 3 - Chiamata a freddo
Questa e un'email possono davvero essere scambiate, dipende solo dai tuoi lead e dal tipo di comunicazione che preferiscono.
Se usi una chiamata a freddo prima della tua email e il lead non risponde, puoi sempre lasciare il messaggio vocale «Sto per inviarti un'email» che indica che gli invierai un'email e gli darai l'oggetto (qualcosa di intrigante) in modo che sappia che deve cercarlo nella sua casella di posta.
Inoltre, con strumenti multicanale come lemlist puoi integrare facilmente i passaggi delle chiamate a freddo lasciando il tuo script, quindi tutto ciò che devi fare è premere il pulsante di chiamata.
Fase 4 - Email a freddo
Il grande vantaggio delle email a freddo in sequenze multicanale è che consentono di personalizzarle immensamente ma in modo automatico.
Quindi stai facendo le cose molto velocemente ma anche attraendo i tuoi lead. L'altro enorme vantaggio è che puoi condividere molte informazioni senza che siano schiaccianti.
Dai un contesto al motivo per cui stai contattando, mostri come puoi aiutarli in modo da posizionarti come una soluzione al problema che sai che hanno e dai l'opportunità di continuare la conversazione.
E questo lascia spazio anche all'email di follow-up, ovvero il tuo complice per aumentare i tassi di risposta.
Guarda come Clémence lo gestisce per il messaggio qui sopra:
I tassi di risposta sono sempre più alti anche dopo un singolo follow-up, quindi non dormire su questi gradini!
E per garantire che le tue email rimangano al riparo dallo spam, ci sono un paio di limiti e parametri da tenere a mente:
Non più di 100-200 email a settimana
Tasso di apertura > 50%
Percentuale di risposta > 20%
Tasso di conversione > 10%
Ma basta che tu lo abbia ha riscaldato la tua email, mirando specificamente alla tua lista di lead, iper-personalizzato al tuo messaggio e concentrandoti sulla fornitura di valore: eliminerai questi benchmark.
Fase 5 - Operazione manuale
Questo lega davvero l'aspetto della costruzione delle relazioni di cui abbiamo parlato prima. Non puoi automatizzare la costruzione di relazioni, né dovresti farlo.
Tuttavia, puoi aggiungere un promemoria nella tua campagna e lemlist ti dirà che è ora di lasciare un commento o interagire con il post di qualcuno su LinkedIn o Twitter.
Potresti lasciare l'idea per un commento o il commento stesso nella scheda «Istruzioni», così come il link al post per velocizzare le cose.
Esempi di sequenze di sensibilizzazione multicanale
Esamineremo alcune delle nostre sequenze multicanale per darvi un'idea reale di come appaiono.
Ecco cosa vedremo:
Analisi di una calda sequenza di sensibilizzazione dopo il coinvolgimento su LinkedIn
Diversi tipi di sequenze multicanale che puoi usare
A partire da...
Sequenza calda con Simon
Questa è stata una campagna che Simon ha inviato a seguito di un commento e di un post su LinkedIn che condivideva il nostro Cold Email Hub. L'obiettivo era duplice: condividere questa preziosa risorsa + avviare alcune conversazioni.
Creare un post che porti lead a te
Prima ancora di iniziare la sequenza, puoi interagire con il tuo pubblico per condividere valore e avviare una conversazione. Ciò rende la tua attività di divulgazione via e-mail molto più impegnativa.
Dai un'occhiata qui a come Simon ha creato un post sul nostro cold email hub:
Il post di Simon tradotto dal francese
Sequenza di sensibilizzazione
Quindi il passo successivo è mantenere la parola data inviando la risorsa ai commentatori dei tuoi post, ma puoi assolutamente (e dovresti) usare questa opportunità come un'opportunità per continuare la conversazione.
Scopri come Simon ha affrontato questo problema per il suo post 👇
Analizziamolo passo dopo passo in modo da poter trarre alcuni suggerimenti utili per le tue campagne...
Passaggio 1: invia un'email dopo il commento su LinkedIn
Dopo che le persone hanno espresso interesse per l'hub commentando il post di Simon, ha eliminato questi profili usando Phantombuster. In questo modo ha potuto scaricare automaticamente un file CSV con le persone che hanno commentato e aggiungerle direttamente a questa campagna.
Ovviamente, ha aggiunto alcune variabili personalizzate per personalizzarlo un po' e poi l'ha inviato.
Fasi 2 - 4: Visita il profilo LinkedIn
Dopodiché, ha effettuato diverse visite al profilo LinkedIn una dopo l'altra per suscitare interesse e mostrare ai suoi lead che voleva saperne di più su di loro.
Fase 5: Email di follow-up
Poi ha dato seguito a questa email che ha aggiunto più valore in base al fatto che erano interessati al cold email hub.
Dai un'occhiata:
Questo passo è stato fantastico perché ha dimostrato di capirli, ma senza sembrare un venditore.
Sapeva per certo che apprezzavano i contenuti relativi ai modelli di email a freddo, quindi ha fornito un'altra risorsa che potrebbe essere davvero utile per combinare i canali per un approccio multicanale.
Fase 6 e 7: visita il profilo LinkedIn
Poi ha aggiunto nuovamente altre visite al profilo LinkedIn solo per sottolineare l'interesse e attirare la loro attenzione.
Fase 8: messaggio LinkedIn
Ha terminato la sequenza con un messaggio su LinkedIn per assicurarsi di coprire tutte le sue basi, soprattutto perché la comunicazione originale era tramite LinkedIn.
E inserendo una domanda in questo messaggio è stato in grado di aprire la conversazione:
Ora diamo un'occhiata dietro le quinte di questa sequenza. Per quanto importanti siano i tuoi passi, è anche essenziale impostare un ritardo adeguato in modo da non bombardare i lead ma anche da non dare loro troppo tempo in modo che si dimentichino di te.
In questo caso, ha aggiunto un ritardo molto breve, di solito un giorno, tra i passaggi e solo un ritardo più lungo prima dell'ultimo. L'ha fatto in questo modo a causa della natura del suo intervento: fornire una risorsa che i lead avevano già richiesto.
E ha funzionato davvero bene per Simon!
Quindi, se Simon avesse inviato solo le e-mail, otterrebbe solo un tasso di risposta del 9%, il che non è male considerando che stava inviando risorse nella speranza che i lead le utilizzassero (ovvero clic).
Ma aggiungendo quel messaggio su LinkedIn e avviando una conversazione è stato in grado di ottenere un tasso di risposta totale del 40% e di conoscere meglio i suoi lead 🧨
Un altro esempio della potenza di una strategia multicanale + follow-up!
Simon ha un'altra campagna simile a questa che analizza in un video con Nadja, dai un'occhiata se stai cercando altre informazioni 👇
Altre varianti di sequenza multicanale
Conosci già tutti i passaggi, quindi ecco alcune varianti che puoi utilizzare per combinare i canali di sensibilizzazione.
Variante 1: L'inizio della conversazione
Visita al profilo LinkedIn → invito al profilo LinkedIn → email fredda → visita il profilo LinkedIn → messaggio LinkedIn → email di follow-up → visita al profilo → messaggio LinkedIn
Questa è la sequenza che Clémence ha usato per innescare una discussione con i suoi protagonisti, e ha funzionato davvero bene!
Iniziando con i passaggi di LinkedIn, aggiungi automaticamente un contesto alla tua sequenza e dimostri che hai fatto la tua ricerca.
Quindi, l'e-mail ti consente di ottenere dettagli sul motivo per cui stai contattando, le visite al profilo tra una fase e l'altra fungono da promemoria e terminare con un messaggio su LinkedIn ti assicura di aver coperto tutte le basi, posizionandole anche come un'opportunità per verificare che abbiano ricevuto le tue email precedenti.
Guarda i risultati ottenuti da Clémence con questo 👇
Variante 2: Fare rete per vincere
Visita al profilo LinkedIn → invito LinkedIn → email fredda → visita al profilo LinkedIn → email di follow-up → visita al profilo LinkedIn → messaggio LinkedIn → visita al profilo LinkedIn → visita al profilo LinkedIn → email → visita al profilo LinkedIn
Una sequenza come questa funziona davvero bene per il networking perché le numerose visite al profilo sono buoni promemoria, i passaggi via email ti consentono di aggiungere meme e video divertenti e l'invio di un DM ti assicura di raggiungerli dove preferiscono comunicare.
I follow-up sono particolarmente importanti in sequenze come questa perché la maggior parte delle volte le persone non saranno pronte a chiacchierare in base al primo contatto. Devi dimostrare di dedicarti alla causa per ottenere una risposta!
Ho provato questa strategia per me stesso e ho prenotato delle fantastiche chiacchierate sul caffè 👇
Variante 3: uscita multicanale completa
Visita al profilo LN → invita → attività manuale (coinvolgimento su twitter) → email → visita → chiama → follow-up → visita → messaggio LN → email
In questo caso, la sequenza combina tutti i canali per una strategia di uscita perfetta.
Aggiungendo i passaggi sui social media, in primo luogo, si entra nella mente dei lead, poi si inserisce un'email per aggiungere un contesto, provare una chiamata a freddo per prenotare una riunione e subito dopo con un'e-mail se non rispondono, poi un'altra visita su LinkedIn per fungere da promemoria e un'ultima email per segnalare la fine della sequenza.
La chiave di una campagna come questa è aggiungere un ritardo più lungo tra fasi come la prima email e la chiamata a freddo. In questo modo non stai sopraffacendo i tuoi lead o sembrando troppo invadente.
Un altro modo per far sì che questa sequenza si svolga senza interruzioni è menzionare i passaggi precedenti della comunicazione o passare a quello successivo.
Ad esempio, se non rispondono alla chiamata, puoi lasciare un messaggio vocale indicando che invierai loro un'email e lasciare loro l'oggetto. Quindi, nel messaggio di LinkedIn, puoi menzionare le tue email precedenti e verificare di avere l'indirizzo giusto.
Iryna è stata in grado di utilizzare questa strategia iperpersonalizzata per convertire alcuni lead 👇
Variante 4: ottieni alcuni podcast
Visita al profilo LinkedIn → email fredda → invito al profilo LinkedIn con messaggio → visita al profilo LinkedIn → email di follow-up → messaggio LinkedIn
Questa campagna funziona perfettamente per i podcast perché inizi con un passaggio più pesante per spiegare il motivo del contatto (l'email), poi inserisci il messaggio per attirare davvero i lead nel caso in cui non abbiano ancora visto la tua email o non abbiano il tempo di rispondere, e poi ripeti questo processo.
Dai un'occhiata ai risultati di Daria per la nostra ultima campagna di podcast 👇
Conclusioni chiave
Ora sei pronto per creare la tua strategia di sensibilizzazione multicanale per generare lead qualificati, creare relazioni fantastiche e prenotare più riunioni!
Inizia ad attivare il tuo LinkedIn, cerca i tuoi lead, prepara le tue email fredde e carica le liste di chiamate 🔥
Domande frequenti sulla strategia di prospezione multicanale
Qual è la differenza tra multicanale e omnicanale?
Nel marketing, multicanale significa utilizzare canali diversi per contattare i clienti, separatamente. E omnicanale significa utilizzare più canali contemporaneamente. Nella prospezione, multicanale e omnicanale sono sinonimi.
Quali sono le basi del multicanale?
Costruisci relazioni reali con il tuo pubblico attraverso le piattaforme social, posizionati come leader di pensiero per creare credibilità e interagire con il tuo pubblico alle sue condizioni attraverso diversi canali.
Marketing multicanale e vendite multicanale?
Il marketing è comunicazione (come l'invio di una newsletter e la scrittura di post sul blog), le vendite sono la prospezione attraverso canali come e-mail, chiamate e social media (come email fredde o DM di LinkedIn).
Come interagiscono il coinvolgimento delle vendite e il multicanale?
La multicanalità è la strategia da utilizzare per connettere tutti i canali e il coinvolgimento delle vendite include questo, ma aggiunge il livello di CRM e analisi per organizzare i dati e rendere il processo più efficiente.
Quali strumenti devo usare per il multicanale?
Uno strumento di cold calling (come aircall), uno strumento di cold email (come lemlist), social network (come LinkedIn), CRM (come Pipedrive) e un piattaforma di coinvolgimento delle vendite per farli lavorare tutti insieme e analizzare i risultati.
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