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LinkedIn
Come implementare il social selling come rappresentante di vendita
lemlist team
April 7, 2024
December 1, 2021
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
August 7, 2024
READING TIME
7 min.
La vendita sui social ha una cattiva reputazione perché è spesso associata all'invio di troppi messaggi a persone a caso sui canali dei social media.
Il social selling è il processo di ricerca, qualificazione e raggiungimento dei lead sui social media canali come LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, Slack, Discord, ecc.
Ma quando vedi le parole «social selling», probabilmente ti viene in mente qualcosa di diverso... spam.
Questo perché l'uso dei social media per le vendite può essere fatto molto male e con l'obiettivo sbagliato.
La vendita sociale è in realtà la costruzione di relazioni. Stai semplicemente scaldando e qualificando il tuo pubblico prima di arrivare alla fase di vendita. Ad esempio...
Ora che è chiaro, ecco la prossima domanda importante per un rappresentante di vendita.
Il social selling funziona?
Assolutamente! Ma non limitarti a crederci sulla parola, dai un'occhiata ai risultati che abbiamo ottenuto dall'esempio di social selling di LinkedIn qui sopra.
L'obiettivo di Marouane era raggiungere i lead che avevano commentato uno specifico post su LinkedIn e fornire loro un'altra risorsa che sapeva avrebbero apprezzato.
Ma siamo sinceri. In qualità di rappresentante commerciale, puoi provare infinite tattiche di moda che non ti daranno il ROI che stai cercando e sarai sicuramente un po' titubante.
E se è vero che fallire in qualcosa porta al successo a lungo termine, devi comunque fissare i tuoi obiettivi adesso. Quindi investire i tuoi soldi in nuovi canali può essere spaventoso!
La verità è che il social selling potrebbe non essere qualcosa che funziona per te, quindi come rappresentante o responsabile delle vendite devi fare una breve analisi prima di impegnarti.
Ecco alcune cose che puoi fare per ridurre questo rischio:
Costruisci il tuo marchio personale sui canali che stai utilizzando
Così puoi creare credibilità e aumentare la consapevolezza per te e la tua azienda!
Raggiungere i potenziali clienti dove comunicano meglio
In questo modo puoi aumentare i tassi di risposta e risparmiare tempo perso.
Farlo in un modo che costruisca relazioni
In questo modo puoi effettivamente aiutare i tuoi lead, non solo effettuare una vendita.
Per riassumere questa domanda, il social selling per le aziende B2B funziona a meraviglia se: riesci a identificare correttamente i canali in cui è presente il tuo pubblico, poi raggiungi il tuo pubblico in un modo che metta al primo posto il valore aggiunto e le vendite al secondo posto e acquisisci abbastanza credibilità per diventare affidabile su questi canali.
E, se stabilisci queste linee guida per te stesso, questi sono i tipi di risultati che otterrai:
Come uccidere il gioco del social selling
Ok, è il momento di unire i puntini. Sai cos'è il social selling e gli aspetti da considerare per farlo funzionare per il tuo team. Mancano solo alcune best practice di social selling e suggerimenti pratici.
Concludiamo questo articolo con la nostra guida dettagliata alla prospezione sui social media.
[Fase 1] Determinare quali canali utilizzare e in che modo
Devi scegliere i canali su cui è più probabile che il tuo pubblico sia attivo, ad esempio se il tuo pubblico di destinazione sono i membri di un club automobilistico che vivono nel centro del Michigan, non dovresti investire le tue risorse in TikTok.
Tieni presente che scegliere quali canali NON usare è importante tanto quanto scegliere quelli giusti.
Come si fa a farlo?
Parla con i tuoi clienti ideali
Questa può essere una conversazione informale davanti a un caffè, un'intervista ufficiale, un coinvolgimento della comunità, DM, commenti sui post, Reddit, davvero tutto ciò che desideri.
Parlare con clienti reali è una delle risorse di vendita più sottovalutate! Mettiti in contatto, non te ne pentirai.
Vai su questi canali social e vedi se riesci a trovare il tuo pubblico di destinazione
Puoi condurre una ricerca rapida in base a titoli di lavoro e filtri per trovare il tuo ICP, quindi devi esaminare i risultati per trovare le persone più adatte in base a elementi come il titolo, la posizione attuale/passata e le connessioni reciproche.
Se tutti sembrano corrispondere a chi sono i tuoi migliori clienti, sai di essere sulla strada giusta.
Scopri la loro attività
Successivamente, devi assicurarti che siano realmente attivi su questo canale. Per farlo, fai clic su qualcuno nei risultati di ricerca, quindi scorri la sua pagina verso il basso per «vedere tutte le attività».
E sulla base di tutte queste informazioni che hai ottenuto dai clienti e dalla ricerca, dovresti essere in grado di capire dove si sentono a loro agio nell'effettuare acquisti su questi canali.
Ad esempio, in lemlist il nostro pubblico di riferimento sono i rappresentanti e i responsabili delle vendite, quindi sappiamo che, in termini di canali social, questo pubblico è più propenso a effettuare acquisti tramite i DM di LinkedIn, ma a loro piace costruire relazioni attraverso le community, Twitter e il coinvolgimento di LinkedIn.
Questo è di solito il nostro punto di riferimento per il coinvolgimento rispetto alla sensibilizzazione 👇
Morale della favola: conosci i tuoi clienti! Risparmierai un sacco di tempo e denaro sprecando solo i canali e il tipo di comunicazione più adatti a loro.
[Fase 2] Prepara i tuoi profili sui social media
Immagina questo. Ti sei impegnato a definire il canale più adatto alla tua strategia di social selling, hai ristretto il pubblico e hai creato un messaggio personalizzato a cui rivolgerti... ma il tuo profilo sui social media è completamente vuoto.
Che messaggio invia alle persone che fanno clic sul tuo profilo dopo aver ricevuto il messaggio? Sicuramente non infonde fiducia.
Ecco alcune cose che puoi fare su questo fronte. 👇
Prepara la tua fotocamera 📸
Dovresti impostare il tuo profilo sui social media con una bella foto di te stesso. I profili online più imprecisi sono quelli senza foto.
Ha detto Nuff.
Dai vita al tuo profilo
Inserisci alcune informazioni per dimostrare che sei una persona reale!
Se è LinkedIn, almeno devi compilare il titolo, la posizione, le informazioni e aggiungere alcune informazioni su ciò che fai. Con altri canali come Twitter e Instagram, questa sarà la biografia.
Per iniziare, connettiti con alcune persone che si adattano al tuo pubblico di destinazione. In questo modo, quando arrivi alla fase successiva, ovvero alla pubblicazione, hai un pubblico che vuole ascoltare quello che hai da dire.
I canali di social media come LinkedIn sono perfetti per trovare persone nel tuo pubblico di destinazione perché puoi utilizzare i filtri per restringere il campo.
Ecco alcuni buoni filtri per aiutarti in una classica ricerca su LinkedIn:
Industria
Azienda passata
Società attuale
Ricerca booleana per il loro titolo (es. «Crescita» (NON «Manager»)
Posizione
Lingua
Cerca segnali
Oltre a trovare il tuo pubblico di destinazione, dovresti anche limitare la ricerca alle persone che vorranno effettivamente utilizzare il tuo prodotto e sono al momento giusto per acquistare.
Domanda: quante volte ti è stato detto «scusa, ma al momento non siamo in grado di acquistare»? Sono il lead perfetto e tu soddisfi esattamente le loro esigenze, ma al momento non hanno il budget.
Invece di cercare di convincerli che ne vali la pena, dovresti provare a cercare segnali di acquisto prima di contattarli in modo da essere sicuro che siano in grado di acquistare.
Ciò include cose come: aziende che hanno recentemente raccolto fondi, stanno assumendo o hanno recentemente ampliato i propri team.
Perché se un'azienda sta facendo una di queste cose, significa che avrà bisogno di strumenti per gestire i cambiamenti che sta subendo. Lo stack tecnologico che usi per un team di 5 persone sembra leggermente diverso da un team di 60 persone, giusto?
Oltre ai segnali di acquisto, puoi anche aumentare il tasso di conversione rivolgendoti a persone che hanno maggiori probabilità di essere interessate al tuo prodotto.
Questi segnali sono: lavoravano per uno dei tuoi migliori clienti attuali, seguono le pagine dei social media della tua azienda, sono simili al tuo ICP perfetto.
Trovare queste informazioni potrebbe non essere del tutto evidente, ma le ricerche su LinkedIn saranno la tua migliore amica in questa situazione.
[Fase 4] Costruire il tuo marchio personale
Sì sì sì, posso vedere i tuoi occhi alzare gli occhi al cielo adesso. Ma ecco il punto: nell'ultimo anno abbiamo guadagnato circa 1 milione di dollari solo grazie ai nostri marchi personali.
Come puoi replicare questo modello?
Inizia a pubblicare contenuti di valore
La soluzione migliore è condividere i contenuti in base alle esigenze dei lead e ai problemi che risolvi.
Pensa: qual è la cosa che fai meglio con cui il tuo pubblico ha difficoltà?
Dai un'occhiata a questo esempio tratto da uno dei miei preferiti di copywriting su Twitter:
Nessuno dei due richiede un abbonamento o un acquisto, ma aggiunge solo il massimo valore possibile.
Quindi, scegli 2 o 3 argomenti che ti interessano e per i quali il tuo pubblico di destinazione ha bisogno di aiuto e concentrati sulla creazione di contenuti di valore su questi argomenti senza chiedere nulla in cambio.
Inoltre, non preoccuparti dei like e dei commenti. Sono costruiti nel tempo. E come se non bastasse, il modo in cui L'algoritmo di LinkedIn funziona è un solo like significativo da parte di una persona rilevante può cambiare le regole del gioco.
Condividi esperienze personali
Ecco il problema delle vendite: alla fine, le persone entrano in contatto con le persone. Non importa se operi nel mercato delle vendite B2B, stai vendendo a una persona.
Ecco perché devi essere umano nei tuoi post! I tuoi post dovrebbero essere suddivisi tra ciò che mi piace chiamare hard value (ovvero una risorsa) e soft value (ovvero un'esperienza personale).
Prendiamo ad esempio Nadja, oltre a pubblicare suggerimenti di sensibilizzazione multicanale, condivide anche informazioni sull'essere responsabile di un team di vendita, sulla vita lavorativa a distanza e sull'essere una (capo) donna nelle vendite.
Quindi, scegli 2 o 3 argomenti su cui concentrarti per il tuo Strategia per i contenuti di LinkedIn. Non è necessario che sia perfetto, basta iniziare da qualche parte!
Analizza i tuoi risultati
Dopo aver creato la tua rete e pubblicato post per circa un mese, è il momento di verificare cosa funziona e cosa no.
Prova a fare cose come guardare chi vede i tuoi post, quali contenuti ricevono i commenti più preziosi e quali post evocano messaggi dalle persone.
E ricorda sempre: il tuo obiettivo è convertire il tuo pubblico, ma anche costruire ottime relazioni!
[Fase 5] Interagisci con i contenuti dei potenziali clienti
Questo punto è così sottovalutato nelle strategie di social selling! Il social selling consiste nel creare relazioni reali, quindi iniziare con un messaggio diretto può sembrare strano.
Invece, connettiti con i tuoi potenziali clienti leggendo i loro post e aggiungendo commenti preziosi. In questo modo otterrai il tuo nome e la tua immagine, ma in un modo che aiuti i tuoi contatti.
E quando lo fai, aumenti anche le possibilità che altre persone del tuo pubblico di destinazione si connettano con te, perché anche loro vedono il tuo prezioso commento.
Ecco un modo interessante per farlo combinato nella tua sequenza di sensibilizzazione.
Crea un foglio google/excel con tutti i tuoi lead e le relative informazioni. Le colonne fungeranno da tag personalizzati quando importi il foglio, quindi tieni a mente elementi come firstName, tiramisu/icebreaker, companyName, ecc.
Quindi, aggiungi una colonna con il link del loro profilo sui social media, esporta questo foglio come file CSV e caricalo nel tuo strumento di vendita.
In questo modo puoi utilizzare il link del loro profilo sui social media come tag personalizzato, quindi quando blocchi il tempo per le vendite sui social, questo processo è molto più fluido.
E questa strategia di social selling funziona molto bene su LinkedIn, Twitter e Facebook!
[Fase 6] Unisciti alle community pertinenti
Ok, apri un'altra scheda e dividi lo schermo. In questa scheda, digita un sito Web della community in cui sono presenti i tuoi lead.
Può essere Slack, Facebook, LinkedIn, Reddit, Discord, ecc. Scegli quello in cui i tuoi prospect sono più attivi!
Ora, cerca parole chiave correlate a ciò che fai. Ad esempio, se sei un'agenzia che aiuta i clienti con email fredde, potresti cercare qualcosa come una comunità di vendita B2B o anche comunità di posta elettronica specificamente fredde.
E se stai cercando di aiutare gli imprenditori a espandere le loro attività, cercherai qualcosa come una community di growth hacking.
Prova a sceglierne una decina e unisciti alle community. Quindi dedica un po' di tempo a farti un'idea di ciò di cui le persone pubblicano solitamente e del tipo di coinvolgimento che stanno cercando.
Prossimo? Inizia a commentare e pubblicare contenuti di valore per questa community. Risolvi i loro problemi senza chiedere nulla.
In questo modo genererai dei lead super qualificati! Inoltre, se in queste community sono presenti anche lead provenienti da altri siti di social media, otterrai due diversi punti di contatto social.
Solo un piccolo chiarimento: se stai cercando di vendere deliberatamente il tuo prodotto attraverso queste community, verrai espulso molto velocemente.
[Fase 7] Inviare campagne di sensibilizzazione multicanale
Se utilizzi tutti i metodi sopra menzionati, dovresti iniziare a generare lead che arrivano dopo 1-3 mesi (a seconda del tuo impegno).
Ma puoi aumentare le tue possibilità contattandoci e dovresti continuare a provare diversi canali.
Puoi aggiungere cose come:
Visite al profilo Linkedin
Commenti sui post di Facebook, Twitter e LinkedIn
Messaggi LinkedIn
Email
Chiamate
Quindi, quando alla fine arrivi ai canali come messaggi, e-mail e chiamate, il tuo contatto è più caloroso e sai che è più probabile che il potenziale cliente risponda.
Vediamo com'è in azione...
Quindi i primi 5 passaggi di questa sequenza sono dedicati proprio alla costruzione della relazione attraverso i canali su cui i nostri lead sono più attivi: LinkedIn e Twitter.
Questo può essere fatto con una qualsiasi delle tattiche di coinvolgimento menzionate in precedenza, come community e coinvolgimento dei post, e puoi collegarle tramite un URL in modo da poter svolgere il tuo lavoro da un'unica dashboard.
Questo sarebbe:
visita il profilo LinkedIn → metti mi piace al tweet → invia un invito a LinkedIn → commenta il post di LinkedIn
Quindi, iniziamo a utilizzare la posta elettronica quando vogliamo inviare messaggi con maggiori informazioni. E ovviamente abbiamo incluso tutti gli elementi essenziali: personalizzazione, pertinenza: «perché io», valore per il lead e una richiesta informale di conversazione.
Ma come ben sapete, le caselle di posta elettronica a volte sfuggono al controllo, quindi abbiamo aggiunto un altro canale per inviare un promemoria e provarli per vedere se preferiscono parlare lì.
E i passaggi rimanenti seguiranno (con valore aggiunto) e poi notificheranno al lead che non lo contatteranno più + un modo per contattarlo.
Quindi stai costruendo la tua relazione, aggiungendo il contesto del motivo per cui li stai contattando, assicurandoti di essere sul canale più adatto alle loro esigenze e poi concludendo il tutto con passaggi chiari su come possono contattarti. Perfecto 👌
E questi sono i risultati che otteniamo con questo tipo di sequenze:
Questa era solo una breve rassegna di una sequenza, ma ce ne sono tantissime altre esempi multicanale che funzionano bene con il social selling.
Ovviamente, stiamo usando lemlist per inviare campagne in uscita multicanale. Se vuoi provarlo e vedere come si comportano per te, configura il tuo account in pochi secondi.
Costruisci relazioni reali: non è consentito lo spamming
Questa è la sezione che farà funzionare davvero tutto ciò che hai visto prima, quindi non saltarla!
Non c'è niente di peggio che sentirsi bombardati dai tuoi messaggi diretti.
Quando ciò accade, è perché hanno dimenticato un aspetto chiave della costruzione di una relazione: aggiungere valore. È probabile che se eri infastidito è perché non hanno fatto nulla per conquistare la tua fiducia, quindi quando sono andati a chiedertelo è sembrato innaturale.
MA se ti avessero inviato una risorsa davvero utile da cui trarresti molto valore in base alle conversazioni/al coinvolgimento che hai avuto, l'intera esperienza sarebbe stata completamente diversa.
Vedi la differenza?
Perché inviandoti questo, ti dimostrano che:
Fanno un lavoro di alta qualità
Sono dalla tua parte
E se chiedono di incontrarsi e dare un'occhiata a ciò che offrono, è perché ti conoscono davvero e sanno che ti aiuterà!
Bene, anche questi sono stati i nostri migliori consigli di social selling per te! Alla fine, ci vorranno molti tentativi ed errori.
La cosa più importante da tenere a mente è concentrarti sui tuoi lead e sulle loro esigenze: i canali che funzionano meglio per loro e i contenuti che li aiuteranno di più! Dopodiché, dovrai solo monitorare i risultati e modificarli secondo necessità.
Buon social selling!
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