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LinkedIn
La guida definitiva per padroneggiare la prospezione su LinkedIn nel 2024
Charles Tenot
April 7, 2024
September 19, 2023
|
7 min. read
Charles Tenot
LAST UPDATED
July 29, 2024
READING TIME
7 min.
Stai ancora inviando email fredde che non portano risposte o riunioni prenotate?
Quindi, è il momento di passare al multicanale e iniziare a fare prospezioni su LinkedIn!
Invece del tradizionale outreach, puoi aumentare le tue possibilità di risposta connettendoti con i tuoi lead sul loro canale preferito, come LinkedIn.
LinkedIn è una piattaforma con oltre 800 milioni di potenziali lead che possono facilmente corrispondere al tuo ICP, grazie al suo filtro avanzato.
Ma come trovi esattamente il tuo pubblico di destinazione su LinkedIn? Come sfruttare la potenza del networking per far crescere la tua attività?
In questo articolo, scopri le migliori strategie e strumenti di prospezione di LinkedIn che ti aiuteranno a trovare nuovi acquirenti nel 2024.
Cos'è la prospezione su LinkedIn?
La prospezione di LinkedIn è il processo strategico per identificare e raggiungere potenziali clienti o clienti su LinkedIn.
Questo approccio non consiste nell'invio di messaggi generici di massa. Invece, si concentra sulla costruzione di relazioni autentiche e sulla trasformazione delle connessioni di LinkedIn in clienti o clienti paganti.
L'obiettivo è attirare l'attenzione sulla tua competenza e sulla tua proposta di valore, mostrare la tua esperienza e interagire con i tuoi potenziali clienti in modo significativo e autentico. È un approccio proattivo alla generazione di lead che richiede un tocco personalizzato.
Perché la prospezione su LinkedIn è importante
LinkedIn ospita professionisti di tutti i settori, il che lo rende un fertile terreno di caccia per i potenziali clienti. Con la prospezione di LinkedIn, puoi concentrarti sugli individui o sulle aziende più pertinenti al tuo settore, alla tua nicchia e alla tua offerta. Questo approccio mirato può aumentare significativamente la qualità dei lead generati.
LinkedIn vs. prospezione tradizionale: qual è la differenza?
La prospezione tradizionale include i canali di sensibilizzazione tradizionali, come e-mail o chiamate a freddo. A causa della natura semplice di questi canali, l'obiettivo è solitamente quello di creare relazioni con i lead che finiscono per realizzare vendite.
Al contrario, LinkedIn è un canale di social media in cui invece di «raggiungere» il tuo obiettivo è «connetterti» con i tuoi lead. Ciò significa che non ci sono messaggi di vendita aggressivi. Se vuoi fare accordi con loro, devi prima affrontarli in modo amichevole, anziché commerciale.
Prospezione multicanale: combina email e LinkedIn per il massimo impatto
Cos'è la prospezione multicanale?
Prospezione multicanale è una potente tattica di vendita che prevede l'utilizzo di più piattaforme contemporaneamente per comunicare con i lead. Ciò può includere cold emailing, cold calling, LinkedIn e altre opzioni di social selling.
L'idea è di utilizzare questi canali in sincronia, assicurandoti di raggiungere i tuoi lead sulle piattaforme per loro più convenienti. Incontrare i tuoi lead in base alle loro preferenze e disponibilità può aumentare significativamente le tue possibilità di risposte e riunioni prenotate.
Perché dovresti combinare email e LinkedIn in una campagna di divulgazione a freddo
Una delle combinazioni di canali più efficaci che puoi aggiungere alla tua attività di sensibilizzazione è l'utilizzo simultaneo di email e LinkedIn.
Ecco perché 👇
1. Massimizza l'esposizione →
Contattando sia la posta elettronica che LinkedIn, ti assicuri che il tuo messaggio ottenga la massima visibilità. Se un potenziale cliente perde la tua email, potrebbe vedere il tuo messaggio su LinkedIn e viceversa!
2. Costruisci relazioni →
Puoi usare LinkedIn per stabilire un rapporto con i tuoi potenziali clienti prima ancora di inviare un'email. Interagendo con i loro post o condividendo informazioni preziose, puoi scaldare i tuoi lead, rendendoli più ricettivi alle email successive.
3. Continua la conversazione →
Mentre le e-mail sono ottime per presentare presentazioni dettagliate e fornire informazioni complete, LinkedIn è perfetto per check-in rapidi, condividere aggiornamenti o persino inviare una breve introduzione.
4. Aumenta le possibilità di risposta →
Se un potenziale cliente non risponde alla tua email fredda, puoi rispondere con un messaggio LinkedIn personalizzato. Più punti di contatto del canale hai con i tuoi lead, maggiori sono le tue possibilità di ottenere risposte.
Processo in 6 fasi per implementare la prospezione di LinkedIn nella tua strategia di outreach
Fase 1: Definisci il tuo profilo cliente ideale (ICP)
Nel prospecting su LinkedIn, punta sempre alla qualità dei lead anziché alla quantità. Ciò significa che invece di mirare a trovare il maggior numero possibile di lead su LinkedIn, concentrati sulla ricerca di un numero minore di lead altamente qualificati.
Il primo passo per trovare i tuoi potenziali acquirenti che risponderanno è avere una chiara comprensione di chi sono, ovvero definire il tuo profilo di cliente ideale (ICP).
ICP è una rappresentazione dettagliata del tuo cliente ideale, che include:
Background professionale: Qual è il loro titolo professionale? A quale settore appartengono? Qual è la dimensione della loro azienda?
Obiettivi: Cosa intendono ottenere nel loro ruolo o nel loro settore?
Percorso di acquisto: Qual è il loro percorso di acquisto?
Punti dolenti: Quali sfide stanno affrontando e che il tuo prodotto o servizio può risolvere?
Obiezioni: Cosa potrebbe andare storto? Quali sono i motivi per cui questa persona non comprerebbe da te?
Modello di profilo cliente ideale gratuito
Per crearne uno tuo, puoi duplicare e compilare il Modello ICP
Passaggio 2: trova i lead che corrispondono al tuo ICP su LinkedIn
Comprendendo e sfruttando i filtri avanzati di LinkedIn, puoi individuare il pubblico esatto che corrisponde al tuo ICP.
Come utilizzare i filtri di ricerca avanzati di LinkedIn
Ecco il cheat sheet dei tuoi filtri per aiutarti a trovare le connessioni ideali:
Connessione di primo grado: Rivolgiti a volti o conoscenti familiari.
Connessione di secondo grado: Accedi alle presentazioni tramite connessioni reciproche.
Connessione di 3°+ grado: Esplora potenziali lead al di fuori della tua rete immediata.
Connessioni di: Scegli come target la rete di un individuo specifico dalle tue connessioni di primo grado.
Seguaci dei creatori: identifica le persone che seguono creatori specifici su LinkedIn. Personalizza il tuo raggio d'azione in base a interessi o influencer condivisi.
Posizione: segmenta la ricerca in base a regioni, paesi o codici postali. Questo ti aiuterà a entrare in sintonia con le sfumature culturali o le tendenze regionali.
Parla di: individua le persone che discutono di argomenti specifici, dandoti un suggerimento sui loro interessi e su come potrebbero adattarsi i tuoi servizi.
Società attuale: Rivolgiti ad aziende o settori specifici.
Azienda passata: Entra in contatto con persone che hanno effettuato la transizione, sfruttando potenzialmente le esperienze passate con le tue soluzioni.
Alma Mater: Interagisci con altri ex studenti, utilizzando esperienze educative condivise come spunto di conversazione.
Focus sul settore: Rivolgiti a professionisti di settori in linea con le tue offerte.
Lingua del profilo: Comprendi le preferenze linguistiche dei tuoi potenziali clienti.
Aperto a: Usa questo filtro di nicchia per trovare potenziali clienti nel settore non profit. Identifica le persone aperte a lavorare pro bono, volontariato o posizioni nei consigli di amministrazione.
Categorie di servizi: Trova professionisti in base ai servizi che offrono. Ad esempio, se vendi a Business Coach, puoi trovarli in pochi secondi nella loro categoria di servizi.
Ricerca per parola chiave: utilizzalo per trovare profili in base a termini specifici come nome, cognome, titolo, azienda o scuola. Ciò è particolarmente utile per individuare ruoli lavorativi specifici.
Con la padronanza di questi filtri, non stai solo effettuando ricerche, ma stai facendo prospezioni strategiche. Cerca di utilizzare il maggior numero di filtri possibile, poiché ogni filtro offre un'angolazione unica, assicurando che il tuo raggio d'azione sia pertinente ed efficace.
LinkedIn Sales Navigator e ricerca tradizionale su LinkedIn: quale usare?
Precedentemente noto come «LinkedIn Sales Navigator», LinkedIn Core è uno strumento premium che offre opzioni di filtro avanzate e la possibilità di salvare i lead. Sebbene costi oltre 80 dollari al mese, è progettato per coloro che vogliono potenziare il proprio gioco di prospezione.
Tuttavia, la tradizionale ricerca su LinkedIn non deve essere sottovalutata. È gratuito e può comunque fornire risultati impressionanti!
Ma, come tutti gli strumenti, LinkedIn ha le sue insidie, come:
1. Profili duplicati
Sia nella ricerca tradizionale che in LinkedIn Core, potresti imbatterti negli stessi profili più di una volta.
2. Risultati non corrispondenti
Potresti cercare un «Head of Sales» e finire con un «Account Executive» nei tuoi risultati.
Per evitare questi problemi e ottimizzare la tua esperienza con Sales Navigator, considera l'integrazione di LinkedIn con strumenti come Eva boot. È progettato per perfezionare i risultati della ricerca, assicurandoti di entrare in contatto con i professionisti giusti ogni volta.
Trova i lead di LinkedIn con Advanced LinkedIn Lead Discovery di Taplio
Sebbene le funzionalità di ricerca di LinkedIn siano solide, a volte potresti aver bisogno di uno strumento più specializzato, come Taplio, per trovare la tua nicchia.
Taplio copre milioni di profili LinkedIn, inclusi i loro post e le metriche di coinvolgimento. È come avere una lente d'ingrandimento su LinkedIn, che consente di individuare potenziali lead con alta precisione.
Ecco quali opzioni di ricerca granulare di Taplio utilizzare per trovare i lead che corrispondono al tuo ICP:
Argomenti dei post
Trova professionisti che discutono di temi specifici come l'intelligenza artificiale, le vendite o qualsiasi argomento di nicchia.
Livello di coinvolgimento
Identifica i profili che non solo pubblicano ma interagiscono in modo significativo con la loro rete.
Industria e livello di lavoro
Dai tirocinanti ai dirigenti di livello C, trova l'esatto background professionale a cui ti rivolgi.
Specifiche dell'azienda
Che tu stia cercando contatti in startup o aziende affermate, i filtri aziendali di Taplio, come nome e numero di dipendenti, ti aiuteranno a trovare la soluzione perfetta.
Passaggio 3: aggiungi i lead di LinkedIn alla tua campagna di sensibilizzazione
Ora che hai trovato il tuo pubblico di riferimento su LinkedIn, è il momento di spingerlo alla tua campagna di sensibilizzazione e raggiungerlo. Ci sono due modi per farlo: direttamente da LinkedIn o tramite l'app Taplio.
Aggiungi i tuoi lead alla campagna di sensibilizzazione direttamente da LinkedIn
Il modo più semplice per aggiungere i lead di LinkedIn alla tua campagna di sensibilizzazione è utilizzare estensione Chrome di lemlist!
Ecco perché 👇
1. Integrazione perfetta
Con pochi clic, puoi esportare i dati da LinkedIn, che si tratti di un singolo profilo o di un intero risultato di ricerca. Non è più necessario inserire manualmente i dati o destreggiarsi tra le schede.
2. Integrazione della campagna
Dopo aver selezionato i profili, ti verrà richiesto di scegliere una campagna lemlist. Ciò garantisce che la tua attività di sensibilizzazione sia organizzata, mirata e pronta per il lancio.
Grazie al processo, riceverai oltre l'80% di email di lead valide da più fornitori di dati.
4. Coinvolgimento multicanale
Importando i profili LinkedIn e le email associate, sei pronto per eseguire la tua potente strategia di coinvolgimento multicanale.
5. Importazioni all'ingrosso o individuali
Che tu stia guardando un singolo profilo o un elenco di potenziali lead, l'estensione lemlist per Chrome semplifica il processo. Basta selezionare la campagna e i dati verranno importati di conseguenza.
6. Ricca acquisizione di dati
Oltre a nomi e titoli, l'estensione lemlist per Chrome acquisisce oltre 50 campi dal profilo LinkedIn. Ciò include il titolo, l'URL del profilo, il dominio aziendale, il numero di dipendenti LinkedIn dell'azienda, la data di creazione e altro ancora. Questi dati sono fondamentali per personalizzare il tuo contatto, assicurando che ogni messaggio abbia un impatto positivo sul destinatario. Ora puoi combinare facilmente la prospezione su LinkedIn con l'invio di e-mail e persino le chiamate a freddo per i tuoi lead più qualificati!
Ora puoi combinare facilmente la prospezione su LinkedIn con la divulgazione via email e persino le chiamate a freddo per i tuoi lead più qualificati!
Invia i tuoi lead su LinkedIn da Taplio alla tua campagna di sensibilizzazione
Una volta identificati i tuoi lead su Taplio, indirizzarli alle tue campagne di lemlist è un gioco da ragazzi!
Fase 4: Interagisci con i tuoi lead per creare un rapporto
Prima di contattare direttamente i tuoi lead di LinkedIn, è importante interagire prima con i loro contenuti.
Metti mi piace, commenta e condividi i loro post per entrare nel loro radar.
Ciò dimostrerà il tuo genuino interesse per il loro lavoro e ti posizionerà come amico piuttosto che come venditore.
Ecco alcuni dei passaggi chiave per assicurarti di rimanere attivo e visibile nei tuoi ambienti di settore:
1. Entra in contatto con i leader del settore
Inizia seguendo i luminari nel tuo campo. I loro contenuti possono ispirarti e informarti su argomenti che puoi condividere ulteriormente con la tua rete.
2. Tieni d'occhio le novità del settore
Essere tempestivi e pertinenti nei tuoi contenuti dimostra il tuo approccio proattivo.
3. Cura gli approfondimenti quotidiani
Che si tratti di un'analisi dettagliata o di un'istantanea di un argomento di tendenza, assicurati che sia approfondita.
4. Coinvolgi, non limitarti a postare
Quando i tuoi contenuti suscitano una conversazione, prendine parte. Interagire con i commenti approfondisce le relazioni e favorisce il senso di comunità.
5. Misura per migliorare
Valuta periodicamente quali argomenti risuonano maggiormente. Questo ciclo di feedback ti aiuta a perfezionare la tua strategia di contenuti.
6. Sfrutta i gruppi di LinkedIn per una copertura amplificata
Condividi la tua esperienza, partecipa alle discussioni e fai rete con i colleghi. Questo ti aiuterà a creare connessioni preziose e a promuovere collaborazioni.
Per ottenere un processo completo con esempi che trasformeranno il tuo coinvolgimento su LinkedIn in $$$, consulta questa guida definitiva Manuale sul coinvolgimento collegato.
P.S. Puoi usare Taplio per automatizzare il tuo coinvolgimento con i contenuti e rispondere rapidamente ai commenti!
Passaggio 5: raggiungi i tuoi lead
Dopo aver costruito un rapporto attraverso il coinvolgimento, è il momento di contattare i tuoi lead «affettuosi».
Come automatizzare la tua attività di sensibilizzazione su LinkedIn
gli utenti di lemlist possono automatizzare tutti i loro Attività di prospezione su LinkedIn con lemlist, per replicare interazioni umane autentiche risparmiando ore di lavoro manuale!
Ecco come creare una campagna LinkedIn efficace con lemlist:
Invia richieste di connessione personalizzate: usa lemlist per inviare richieste di connessione personalizzate, rendendo il tuo contatto più personale e aumentando la probabilità di accettazione.
Visita i profili dei tuoi lead: automatizza le visite al profilo dopo la tua richiesta di connessione. Ricorda sottilmente al potenziale cliente il tuo invito e mostra un interesse genuino.
Usare condizioni avanzate multicanale: regola automaticamente i passaggi della sequenza in base all'interazione dei lead con la tua campagna senza sembrare un robot. Ad esempio, se un potenziale cliente accetta la tua richiesta di connessione, configura lemlist per inviare automaticamente un messaggio di follow-up, continuando la conversazione. Per coloro che non rispondono al tuo invito su LinkedIn, automatizza l'invio di email, offrendo un altro punto di contatto.
Inoltre, lemlist ti consente di impostare intervalli specifici tra ogni passaggio, assicurando che il tuo contatto sia organico. Inoltre, puoi programmare l'invio di inviti e messaggi negli orari ottimali per i lead, massimizzando le possibilità di coinvolgimento.
Come scrivere un messaggio su LinkedIn che riceva risposte
La piattaforma di messaggistica LinkedIn è minimalista, senza formattazione ufficiale delle email e favorisce un approccio diretto. Il tuo messaggio dovrebbe essere focalizzato al laser, indirizzando uno specifico punto dolente o interesse del potenziale cliente. Prendi in considerazione l'idea di utilizzare una domanda mirata per aumentare la curiosità dei tuoi lead.
5 consigli chiave per una messaggistica efficace su LinkedIn 👇
Personalizza la tua attività di sensibilizzazione : Abbandona il modello generico e aggiungi variabili uniche per ogni individuo! Ad esempio, menziona una connessione, interessi comuni o un post recente con cui hanno interagito.
Usa un tono amichevole: Inizia con un tono amichevole, evidenziando eventuali punti in comune o conoscenze reciproche.
Contenuto dei lead di riferimento: Fai riferimento a un particolare post o articolo che hanno condiviso, spiegandone l'impatto su di te o la sua rilevanza per il tuo contatto.
Sii chiaro: Spiega chiaramente il motivo del tuo messaggio, sia che tu stia offrendo approfondimenti, suggerendo una partnership o presentando le tue offerte.
Rendilo umano: Ricorda, dietro ogni profilo LinkedIn c'è una persona. Mantieni il tuo contatto autentico, riconoscibile e incentrato sull'uomo.
Esempi di messaggi di sensibilizzazione su LinkedIn che puoi iniziare a utilizzare oggi
1. Sottolinea il contesto familiare
2. Metti in chiaro qual è la tua intenzione
3. Continua una conversazione dai commenti
4. Mostra apprezzamento
5. Fai un complimento sincero
Includi messaggi vocali LinkedIn personalizzati
I messaggi personalizzati ti indirizzeranno sicuramente nella giusta direzione, ma siamo onesti, la maggior parte delle persone invia messaggi semplicemente menzionando il nome del potenziale cliente.
Se stai cercando di distinguerti ancora di più, prova le soluzioni personalizzate di lemlist Messaggi vocali LinkedIn.
Basta registrare il tuo messaggio generico (il tuo o utilizzando i nostri modelli di messaggi funzionanti) e quindi includere la tua personalizzazione.
E voilá!
Passaggio 6: segui e interagisci in modo coerente
Il viaggio della prospezione su LinkedIn è più una maratona che uno sprint. Invece di fare affidamento su un singolo messaggio, interagisci e segui costantemente per aumentare la fiducia e l'interesse dei potenziali clienti.
Quando inizi una conversazione, prendi l'abitudine di interagire con i contenuti dei lead. Un semplice like o un commento ponderato sui loro post possono fare molto. Questo non solo ti tiene sul loro radar, ma ricorda anche sottilmente le tue precedenti attività di sensibilizzazione.
Ecco 3 strategie chiave per coinvolgere efficacemente:
Imposta promemoria di follow-up
: segna il tuo calendario o usa gli strumenti per ricordarti i follow-up.
Fai riferimento alle interazioni recenti
: nei tuoi messaggi di follow-up, fai riferimento alle interazioni o ai contenuti recenti che hanno condiviso. Ciò dimostra il tuo interesse genuino e mantiene la conversazione pertinente.
Aggiungi sempre valore
: Ogni punto di contatto dovrebbe offrire qualcosa di valore. Condividi un articolo, presentagli qualcuno utile o offri approfondimenti su misura per il loro settore.
I nostri dati di quanti follow-up via email a freddo indica che spesso sono necessari da 4 a 9 punti di contatto per ottenere una risposta da un potenziale cliente. Quindi, la pazienza abbinata a un impegno persistente è la tua formula vincente!
Conclusione
Nell'era dei social media, la prospezione di LinkedIn è emersa come una svolta per aziende e professionisti che vogliono far crescere la propria attività.
Sfruttando la potenza di LinkedIn, combinata con la sensibilizzazione strategica multicanale, puoi entrare in contatto con potenziali lead in un modo più genuino ed efficace.
La formula chiave per il successo delle prospezioni su LinkedIn è:
Trovare lead qualificati
Impegno costante
Sensibilizzazione autentica
Un prezioso seguito
Grazie a lemlist, puoi automatizzare questi passaggi e rivoluzionare il tuo raggio d'azione con LinkedIn prospecting!
Charles Tenot
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