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Sales Strategy
Comment choisir la meilleure plateforme d'engagement commercial pour vous
lemlist team
November 17, 2023
November 8, 2021
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
June 10, 2024
READING TIME
7 min.
Vous recherchez une plateforme d'engagement commercial qui vous aide à réserver davantage de réunions, mais vous devez également trouver une solution qui vous permette de faire preuve de flexibilité et d'essayer des solutions.
L'engagement commercial est l'ensemble des mesures prises par un représentant commercial pour engager des acheteurs potentiels dans une conversation.
Cela inclut une sensibilisation multicanale par e-mail, appels et réseaux sociaux, avec une combinaison d'automatisation et de personnalisation pour créer le cycle de vente le plus efficace possible.
En général, les gens se tournent vers les plateformes et les outils d'engagement commercial pour rendre cela possible.
Si vous essayez de gérer tout cela vous-même, vous deviendrez fou entre tous les canaux, la personnalisation et la gestion du backend.
Mais sérieusement, ce n'est pas aussi effrayant qu'il y paraît.
Les plateformes d'engagement commercial sont là pour faciliter grandement la vie des directeurs et des représentants commerciaux.
Avantages d'une plateforme d'engagement commercial
Lorsque vous recherchez un logiciel, vous essayez généralement de trouver l'une des deux choses suivantes : il vous rapporte de l'argent ou vous fait gagner du temps.
L'énorme avantage des outils d'engagement commercial est qu'ils font les deux.
Augmentez vos ventes grâce à la prospection multicanale
Parlons d'abord de gagner de l'argent.
Le but d'une plateforme d'engagement commercial est d'organiser toutes vos communications avec un prospect, c'est-à-dire tous les canaux que vous utilisez... en un seul endroit.
Le cold mail fonctionne très bien seul, mais lorsque vous le combinez aux réseaux sociaux et aux appels à froid... c'est de la pure magie.
Vous avez besoin de preuves ? Il suffit de consulter les résultats d'une campagne multicanale que nous avons menée récemment.
En combinant le cold email et LinkedIn, le taux de réponse de Daria a été de 38 %.
Pourquoi ça a marché ? Parce que vous touchez des personnes sur la chaîne sur laquelle elles sont plus susceptibles de répondre.
Dans le cadre d'une conversation réelle, cela signifie que vous pouvez envoyer un e-mail détaillé pour expliquer votre proposition, mais que vous pouvez utiliser un message LinkedIn amical ou un commentaire Twitter pour vous connecter de manière plus personnelle. Et c'est là que les choses vraiment positives se produisent.
Imaginez : vous recevez un e-mail à propos d'un produit qui serait vraiment utile pour vous et votre équipe, mais votre boîte de réception est simplement inondée d'e-mails, et avant même de vous en rendre compte, vous êtes rattrapé par votre liste de tâches. Cela vous semble familier, non ?
Mais quelques jours plus tard, vous recevez un message LinkedIn intrigant d'une personne vous demandant si vous avez vu son e-mail.
Et bon, regardez ça, c'est la même personne qui vous a envoyé un e-mail à propos de l'outil qui pourrait vraiment vous aider.
Voici un exemple tiré de l'une de mes campagnes multicanales :
Ainsi, en combinant les deux canaux, ils vous ont contacté sur la bonne plateforme au bon moment, et vous êtes vraiment intéressé par l'outil car il vous a donné toutes les informations.
L'automatisation au service de la gestion du temps
D'accord, nous avons gagné de l'argent, mais comment gagner du temps ?
Là où les outils d'engagement commercial se démarquent vraiment, c'est lorsqu'ils combinent différents canaux et vous permettent de vous débarrasser des tâches ennuyeuses.
À l'époque où je faisais de la prospection multicanale, je devais envoyer des e-mails depuis mon CRM, appeler à froid à l'aide d'un outil complètement différent, puis passer des heures à parcourir Facebook et LinkedIn pour trouver la bonne publication à commenter.
Comme rien de tout cela ne se connectait, je prenais constamment des notes sur différentes plateformes et des choses se perdaient dans la traduction entre moi et le reste de l'équipe (y compris mon manager 😅).
Parlez d'une énorme perte de temps.
Il s'avère que j'avais juste besoin d'un outil d'engagement commercial qui combinerait tous les canaux dont j'avais besoin et garderait mes notes en sécurité au même endroit.
De plus, comme je l'ai expliqué plus tôt, il n'y a qu'un seul rapport à parcourir qui synthétise toutes les informations pour moi. Je peux donc me concentrer sur l'amélioration de la campagne et non sur la recherche d'informations.
Cela aurait également été très utile pour mon responsable, car j'aurais eu plus de temps pour apprendre à connaître les prospects au lieu de perdre du temps à passer d'un outil à l'autre, à prendre des notes et à créer mes propres rapports.
En fin de compte, tout représentant commercial ou agent de marketing de croissance devrait avoir l'ambition d'utiliser MOINS d'outils pour obtenir PLUS de résultats positifs, n'est-ce pas ?
Connectez-vous à votre marque personnelle
Si vous êtes dans le monde de la vente B2B, vous savez que les marques personnelles font l'objet d'un certain tapage.
Mais c'est pour une bonne raison !
Cela peut avoir de graves répercussions sur les revenus de votre entreprise, sans parler des avantages personnels.
Et au cas où vous ne voudriez pas me croire sur parole, je dirais simplement ceci : chez lemlist, nous avons généré plus d'un million de dollars de revenus grâce à nos marques personnelles.
Voici quelques-uns de nos DM... 😉
Il est donc préférable de trouver un outil qui fusionne sensibilisation et image de marque personnelle. Les plateformes d'engagement commercial rendent cela possible grâce à leurs intégrations LinkedIn.
Bien que l'automatisation soit une bonne chose, vous ne devriez jamais vous comporter comme un robot qui envoie des centaines de messages aléatoires. C'est une perte totale d'espace. Une route qui finit mal.
La sensibilisation consiste à établir un climat de confiance et à créer des relations. Ne l'oubliez jamais.
Par exemple, nous aimons commencer nos séquences par un petit engagement social pour mettre notre nom dans l'esprit des gens.
Alors, qu'est-ce que cela signifie de relier de manière plus pratique la sensibilisation et la marque personnelle ?
Vous ciblez et qualifiez les bons prospects
Vous communiquez avec eux sur LinkedIn
Vous les exposez à votre contenu et vous vous engagez sur le leur
Vous envoyez par e-mail froid ou via un DM LinkedIn
Vous ne pouvez pas et ne devez JAMAIS automatiser les numéros 1 et 3.
Ce que vous voulez faire, c'est faire évoluer les opérations en automatisant l'envoi de 2 et 4, et utiliser ce temps pour élaborer une campagne de sensibilisation pertinente et personnalisée.
C'est le véritable pouvoir d'une plateforme d'engagement commercial.
Mais nous aborderons un peu les tactiques plus loin dans cet article.
Simplifier les études d'audience
Si vous prenez le temps de rechercher les prospects qui, selon vous, correspondent à ce que vous proposez, puis de personnaliser votre message en fonction de ceux-ci, des étincelles voleront.
Vous aurez plus de conversions après la réponse initiale, et les personnes qui se convertissent sont beaucoup moins susceptibles de perdre leur abonnement que les personnes que vous contactez au hasard et qui « pourraient convenir ».
Et comment les outils d'engagement commercial s'inscrivent-ils dans ce contexte ?
Ils vous simplifient la vie en vous permettant d'importer directement vos prospects depuis la recherche LinkedIn ou Sales Navigator, et peuvent même proposer des options pour rédiger vos brise-glaces personnalisés pour chaque prospect.
Si vous voulez voir cette prospection en action, regardez cette vidéo. ⬇️
Comment sélectionner la meilleure plateforme d'engagement commercial
Excellent, nous connaissons les avantages d'une plateforme d'engagement commercial.
Mais comment en acheter un ? Quelles sont ses principales caractéristiques ?
Eh bien...
Sensibilisation multicanale
Fonctionnalités de vente sur les réseaux sociaux
Optimisation de la délivrabilité des e-mails
Reporting pour toutes les chaînes
Intégrations avec les principaux outils de nos entonnoirs
Mais avant d'entrer dans le vif du sujet, j'ai une chose très importante à garder à l'esprit : la clé pour choisir une plateforme d'engagement commercial est de trouver celle qui convient à votre équipe et à vos objectifs.
Pour vous donner un exemple, si vous êtes une entreprise en pleine croissance qui met en place ses processus de vente, vous ne voulez pas vous retrouver avec un plan annuel ou un outil d'engagement commercial qui ne vous permet pas de tester les choses.
Il faut être flexible !
Ce n'était qu'un exemple, mais beaucoup de choses peuvent être prioritaires pour répondre à vos besoins spécifiques, alors gardez-les à l'esprit.
OK, maintenant que c'est terminé, examinons les principales fonctionnalités à rechercher...
Sensibilisation multicanale
Ainsi, les fonctionnalités d'automatisation multicanale que vous devriez rechercher dans une plateforme d'engagement commercial sont essentiellement les suivantes :
e-mail + réseaux sociaux + numéroteur d'appels en un seul endroit
automatisation pour ne pas perdre de temps à effectuer des étapes supplémentaires
Ce n'est pas de la science des fusées, passer d'un outil à l'autre est un vrai casse-tête. Surtout s'ils ne s'intègrent pas tous et finissent par vous laisser des flux de travail confus.
Pensez-y comme ceci : vous commencez à entrer en contact avec vos prospects sur LinkedIn et Twitter pour faire connaître votre nom, puis vous leur envoyez un e-mail pour leur donner un peu de contexte, vous les appelez pour donner un nom à une voix, puis vous leur envoyez un message amical et vous terminez avec un autre e-mail.
Si vous n'automatisez pas ce processus, vous utilisez 5 à 6 outils différents ici.
De plus, tout envoyer séparément et suivre les prochaines étapes.
En tant que représentant commercial, vous perdez beaucoup trop de temps là-dessus. Et en tant que directeur des ventes, vous voulez que votre équipe concentre son énergie sur quelque chose qu'un ordinateur ne pourrait pas faire.
Une solution ?
Quelque chose comme ça...
L'astuce consiste à automatiser la structuration d'une séquence et l'envoi de campagnes afin de libérer du temps pour les tâches importantes, à savoir la rédaction de messages personnalisés.
En plus de cela, il ne faut jamais en faire trop et envoyer trop de messages, ni dans leur boîte de réception ni dans le DM LinkedIn. Il est important de suivre les règles précises que les fournisseurs de messagerie et LinkedIn ont établies et de ne jamais spammer les gens.
Nous parlerons des limites dans quelques instants et je vais vous donner des directives précises ici.
Enfin, vous pouvez créer différents types de campagnes ici.
De toute évidence, ce ne sont que des exemples pour faire tourner les roues du cerveau. Mais les possibilités sont infinies.
Vente sur les réseaux sociaux
Je sais que tu es en train de superviser ce mot, mais écoute-moi bien.
Vous devez montrer à vos prospects que vous les connaissez, sinon ils penseront que vous les contactez au hasard.
Comment faites-vous cela ?
Trouvez le ou les réseaux sociaux qui conviennent le mieux à vos prospects, c'est-à-dire ceux où ils sont les plus actifs, et suscitez-les en suscitant un engagement significatif sur ce canal.
Quelle caractéristique de l'engagement commercial est liée à cela ? La possibilité de se connecter aux réseaux sociaux au sein de votre plateforme.
Cela peut se faire soit par le biais d'intégrations directes, soit par le biais de tâches manuelles pouvant être connectées via des liens :
En tendant la main de cette manière, vous ne vous contentez pas de faire de la sensibilisation, vous créez de véritables relations.
Et en apprenant à connaître vos prospects, vous aurez beaucoup plus de chances de les aider à résoudre leurs problèmes et ils deviendront des clients encore plus satisfaits plus tard.
Consultez l'exemple de Nadja :
Vous ajoutez de la valeur et établissez une relation, tout en augmentant les chances de conversion. C'est ce dont je parle.
Voici quelques manières spécifiques d'utiliser cette stratégie en B2B :
lorsqu'une entreprise collecte des fonds
quelqu'un qui a travaillé pour vos meilleurs utilisateurs vient de changer d'entreprise
une entreprise recrute en masse
Vous pouvez donc créer des séquences spécifiques en fonction de ces facteurs, puis envoyer des messages personnalisés en fonction de chaque prospect.
Ce sont toutes de belles opportunités pour créer des relations qui aboutiront à des offres plus tard lorsqu'ils rechercheront des outils !
Optimisation de la délivrabilité des e-mails
(c'est-à-dire garder vos e-mails loin du spam et empêcher que votre LN ne soit marqué)
Qu'est-ce que cela signifie en termes de fonctionnalités d'engagement commercial ?
Tu dois respecter les règles.
Et vous avez besoin d'un outil qui vous aidera à y parvenir en vous donnant la possibilité de fixer des limites quotidiennes pour vous et toute l'équipe, de maximiser votre délivrabilité, de vous fournir un algorithme fiable et qui n'essaie pas de tromper le système.
D'accord, mais peux-tu m'expliquer cela en anglais, s'il te plaît ?
En ce qui concerne les limites, voici ce que vous devez retenir :
Croyez-moi, une fois que vous êtes du mauvais côté de Google, LinkedIn et d'autres géants, il n'y a pas de retour en arrière possible. 🙈
De plus, cela ne sert vraiment à rien de faire ça.
Si vous envoyez 300 demandes par jour, cela signifie que vous avez saisi « Responsable des ventes » dans la barre de recherche et que vous avez contacté toutes les personnes figurant sur la liste.
En d'autres termes, vous n'avez fait quasiment aucun effort pour qualifier les prospects.
Cependant, si vous en envoyez 20, cela signifie que vous avez consulté leurs profils et que vous avez qualifié leur intérêt potentiel pour votre produit/service.
C'est une grosse différence.
Celui qui définit si votre campagne sortante connaîtra un grand succès ou non.
La vérité est que vous ne pouvez pas établir de relations en automatisant tout.
Et si vous vous concentrez plutôt sur le fait de toucher un plus petit nombre de personnes tout en personnalisant votre communication, vous obtiendrez des résultats encore meilleurs.
Les mêmes règles s'appliquent aux courriers électroniques ou aux appels téléphoniques non sollicités.
L'astuce n'est pas d'être le plus rapide pour envoyer le plus de courriels ou passer le plus grand nombre d'appels. Le véritable truc, c'est d'avoir les taux de réponse et de conversation les plus élevés.
De plus, vous souhaitez disposer d'un outil d'engagement commercial qui envoie des e-mails de la bonne manière.
Cela signifie que l'algorithme doit envoyer des e-mails froids les uns après les autres, et non pas en rafale. Il devrait vous fournir votre propre serveur afin que vous ne soyez pas affecté par le comportement d'autres personnes susceptibles de partager ce serveur avec vous.
Celui-ci est assez simple, vous devriez rechercher des outils d'engagement commercial qui simplifient vos rapports.
Il s'agit de pouvoir constater le succès de canaux, d'utilisateurs et de campagnes distincts.
Ceci est particulièrement important si vous testez la prospection multicanale afin de déterminer quels canaux fonctionnent le mieux pour votre cible !
Découvrons ensemble un tel reportage multicanal.
Voici l'une des séquences multicanales de Clémence, envoyée cette fois à une cible précise de personnes qui suivent notre page LinkedIn.
En haut, vous trouverez une brève ventilation des statistiques pour chaque chaîne. Et vous pouvez voir les statistiques appropriées pour chaque chaîne, par exemple, vous pouvez voir combien d'invitations LinkedIn ont été acceptées au lieu d'afficher le taux de clics.
Ensuite, lorsque vous descendez vers le bas du graphique, vous pouvez tout ventiler, ce qui, combiné au journal des activités, permet d'analyser facilement vos étapes pour voir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.
La vraie question est donc : que pouvez-vous faire de toutes ces données ?
Eh bien, dans cette campagne, par exemple, je peux cliquer sur le taux d'invitation acceptée de 70 % en bas de la page et voir quand les personnes ont accepté l'invitation, puis déterminer si l'invitation LinkedIn a été envoyée au bon moment en comparaison et l'ajuster pour ma prochaine campagne si nécessaire.
Ce n'est qu'un exemple, mais les possibilités sont infinies !
Les données seront vos meilleures alliées dans la création de vos campagnes. Il vous aidera à déterminer les canaux et les styles qui conviennent à des cibles spécifiques, afin que vous puissiez transformer vos séquences de sensibilisation en machines génératrices de leads.
Mais encore une fois, gardez à l'esprit vos besoins spécifiques. Si vous êtes une agence, vous souhaiterez probablement une fonctionnalité telle que l'accès aux rapports uniquement afin que les clients puissent voir les résultats sans rien modifier ni voir vos autres clients.
Mais si vous êtes à la tête d'une équipe de vente, vous souhaiterez voir les performances globales et individuelles de votre équipe, ainsi que les canaux qui fonctionnent le mieux pour chacun d'entre eux.
En résumé : trouvez ce dont vous avez besoin en tant qu'équipe commerciale, vous ne devriez pas avoir à créer vos propres rapports pour équilibrer tous vos types d'engagement.
Intégrations
Cette section est certainement celle qui variera en fonction de vos besoins spécifiques.
Essentiellement, vous devez être capable d'identifier :
La plateforme d'engagement commercial qui correspond le mieux à vos besoins en matière de fonctionnalités
Parmi ceux-ci, il y a ceux qui offrent les intégrations appropriées pour votre équipe afin que tout s'intègre parfaitement.
Par exemple, le CRM jouera un rôle important à cet égard. Certains outils d'engagement commercial intègrent un CRM, et beaucoup s'intègrent simplement aux CRM existants.
Donc, si vous possédez déjà un CRM que vous connaissez et aimez, il vaudra mieux choisir la plateforme d'engagement commercial qui s'y intègre de manière native.
Un autre bon exemple en est celui des outils de gestion de calendrier tels que lemcal. Si vous souhaitez offrir la possibilité de réserver un appel directement dans vos e-mails ou messages, il s'agirait d'une autre intégration importante !
Et la liste est longue : si la plateforme d'engagement commercial est spécialisée dans les e-mails, les appels ou les réseaux sociaux, vous devrez vous assurer qu'elle dispose des fonctionnalités ou des intégrations pour les autres canaux.
Bien entendu, vous pourriez avoir besoin d'un million d'autres intégrations, alors assurez-vous de tout prendre en compte avant de vous engager dans quoi que ce soit, en particulier un contrat à long terme.
Le verdict
Très bien, pour résumer le tout en une jolie image, assurez-vous de faire une liste de vos « incontournables » et de vos « choses à avoir » afin de pouvoir analyser correctement ce que vous recherchez.
Les caractéristiques à prendre en compte pour une bonne plateforme d'engagement commercial sont les suivantes : automatisation multicanale, vente sur les réseaux sociaux, protection de la délivrabilité et rappels de limites, rapports clairs, intégrations si nécessaire et fonctionnalités avant-gardistes pour vous aider à vous démarquer.
En fin de compte, vous devez choisir le bon outil pour vous, votre équipe et votre entonnoir. Mon choix, comme vous l'avez peut-être deviné, est lemliste. Il raye toutes les fonctionnalités de la liste.
La personnalisation à grande échelle, les capacités multicanaux et sa délivrabilité sont impeccables.
En 1 an, 11 milliards de dollars ont été perdus à cause d'un système pyramidal. Vous pensez sûrement que le marketing d'affiliation en soit-un. Voici tout ce que vous devez savoir sur les mythes les plus courants dans le secteur de l'affiliation.
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