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Sales Strategy
Meilleures techniques et outils de prospection commerciale professionnelle B2B en 2024
Mihaela Cicvaric
November 17, 2023
October 20, 2023
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
May 8, 2024
READING TIME
7 min.
Sur le marché concurrentiel et saturé d'aujourd'hui, la prospection commerciale B2B, c'est-à-dire la capacité d'identifier, d'engager et de convertir des clients potentiels, est ce qui distingue les entreprises florissantes.
Même si le concept de prospection peut sembler simple, ce n'est pas n'importe quelle stratégie qui vous permettra d'obtenir de nouveaux clients !
La prospection commerciale nécessite une combinaison de méthodes judicieusement choisies et d'approches innovantes adaptées à votre secteur d'activité.
Que vous soyez un vendeur professionnel ou que vous débutiez votre activité, il est indispensable de vous familiariser avec les meilleures techniques de prospection commerciale B2B.
Plongeons donc dans ce guide complet qui passe en revue les 8 meilleures techniques et outils dont chaque vendeur a besoin pour nouer des relations et conclure des affaires.
Qu'est-ce que la prospection B2B ?
En termes simples, la prospection B2B est le processus d'identification de clients potentiels, ou prospects, pour votre entreprise. Cela implique de rechercher, de contacter et d'interagir avec des clients potentiels pour les convertir en clients payants.
Ce processus est essentiel pour maintenir un pipeline de ventes sain et garantir un flux de revenus constant pour votre entreprise.
L'importance de la prospection B2B dans les entreprises modernes
Voici quelques raisons pour lesquelles l'importance de la prospection B2B dans l'environnement commercial actuel ne peut être surestimée :
→ Acquisition de clients : La prospection est la première étape du processus d'acquisition de clients. Il aide les entreprises à identifier des clients potentiels et à les engager dans des conversations constructives. → Génération de revenus : Sans un flux constant de prospects, les entreprises ne peuvent pas générer de nouvelles ventes et augmenter leurs revenus. → Croissance de l'activité : La prospection est essentielle à la croissance des entreprises. Il aide les entreprises à élargir leur clientèle et à pénétrer de nouveaux marchés.
Le contexte de la prospection commerciale B2B
Le lien entre les ventes et le marketing dans la prospection
Dans le domaine de la prospection commerciale B2B, les rôles des ventes et du marketing sont profondément liés.
Il s'agit d'un effort collaboratif dans le cadre duquel le marketing fournit des prospects de haute qualité et les ventes convertissent ces prospects en clients. Cet alignement entre les ventes et le marketing est crucial pour une prospection efficace et la croissance de l'entreprise.
Différences entre la prospection entrante et la prospection sortante
Prospection entrante implique d'attirer des prospects par le biais du marketing de contenu, des réseaux sociaux, du référencement et d'autres stratégies. Il s'agit d'attirer le client idéal qui recherche déjà les solutions proposées par votre entreprise.
D'autre part, prospection sortante implique de contacter directement des clients potentiels. Cela peut se faire par le biais d'appels à froid, de marketing par e-mail ou de publipostage direct. Le client idéal pour la prospection sortante est un client qui ne cherche peut-être pas activement vos solutions mais qui en bénéficierait.
Comprendre le parcours de l'acheteur dans le cadre de la prospection B2B
Le parcours de l'acheteur est un élément essentiel de la prospection B2B :
Cela commence par l'identification des personnes ou des entreprises susceptibles d'être intéressées par votre produit ou service.
L'étape suivante consiste à entretenir ces prospects grâce à diverses tactiques de marketing et de vente jusqu'à ce qu'ils deviennent des prospects ou manifestent un intérêt manifeste à effectuer un achat.
La dernière étape est la conversion de ces prospects en clients.
Comprendre ce parcours peut aider les entreprises à adapter leurs stratégies de prospection et à accroître leur succès commercial.
Comment trouver des prospects pour les ventes B2B
Avant de vous adresser à vos prospects, vous devez les identifier.
Voici quelques étapes et techniques qui vous guideront :
→ Vous n'avez pas de produit adapté au marché (PMF) ?
Recherchez les volumes de trafic en fonction des problèmes que vous essayez de résoudre. Vous pouvez utiliser des outils tels que Ubersuggest ou Des charpins pour le faire.
Passez du temps dans des communautés ou des plateformes telles que Facebook, Reddit, Quora, Slack, Cercle, Discorde, etc., pour voir si les gens ont le problème que vous essayez de résoudre.
Créez plusieurs ICP (à l'aide des modèles ci-dessus) en fonction de vos hypothèses. Vous avez créé l'entreprise en premier lieu pour résoudre un problème. Qui pourrait avoir ce problème ?
Contactez 100 personnes de chaque ICP (essayez d'en avoir 10 à 30 au téléphone pour chaque ICP) pour établir un réseau avec elles, leur demander des commentaires et voir si elles rencontrent le problème que vous êtes en train de résoudre.
→ Vous avez un produit adapté au marché ?
Cartographiez vos clients existants. Sachez que tous vos clients ne sont pas des clients idéaux, mais qu'il est tout de même très utile de comprendre quel type de clients vous servez.
3. Collectez et remplissez les données de l'ICP
Essayez de répondre à toutes les questions suivantes (les réponses peuvent être différentes d'un PIC à l'autre) :
Informations sur l'entreprise :
[] Quelle est la taille de l'entreprise ? [] Quel est le secteur d'activité de l'entreprise ? [] Quel est le chiffre d'affaires de l'entreprise ? [] Quelle est la croissance de l'entreprise ? [] Quel est l'emplacement de l'entreprise ? [] Quelle est la valeur à vie (LTV) de votre produit ou service ? [] Quel est leur score net de promoteur (NPS) ? [] Quels sont les outils utilisés par l'entreprise ? [] Vous pouvez utiliser des outils tels que Construit avec ou Wappalyseur Vous pouvez utiliser des descriptions de poste
Informations sur les personnes :
[] Quels sont leurs points faibles ? [] Quelle proposition de valeur avez-vous pour eux ? [] Qui est l'utilisateur final ? [] Qui est le directeur ? [] Qui est le décideur ? [] Pourquoi ont-ils besoin de toi ? (utilisez leurs mots) [] Quels sont leurs objectifs professionnels ? (par exemple, augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise de X %) [] Quels sont leurs objectifs personnels ? (par exemple, bénéficier d'une promotion dans les X prochains mois) [] Qu'est-ce qui les retiendra ? [] Quand ont-ils besoin de toi ? [] Trouvez des éléments déclencheurs qui peuvent vous aider à communiquer au bon moment [] Quelle est l'importance et l'urgence de la douleur ?
2. Hiérarchisez votre ICPS en plusieurs niveaux
Une fois que vous avez terminé vos profils clients idéaux, organisez-les par niveaux.
→ Le niveau 1 sera l'ICP qui vous rapportera le plus de revenus, → Le niveau 2 se situera entre les deux, → Le niveau 3 sera l'ICP qui vous rapportera le moins de revenus.
La structuration de vos ICP en niveaux vous aide à définir vos priorités et vous indique où passer le plus clair de votre temps.
Par exemple, vous devriez vous concentrer davantage sur la rédaction des copies des e-mails pour le personnage de niveau 1, car elles généreront plus de revenus.
Grâce à l'enrichissement en cascade méthode, Email Finder and Verifier combine les meilleures sources de données tierces pour vous fournir 40 à 55 % d'e-mails valides en plus.
Cela revient à demander à 6 fournisseurs différents des informations à jour sur les prospects sans avoir à naviguer et à s'abonner à plusieurs applications.
👉 Dans cet article, vous trouverez une liste complète d'outils qui peuvent vous aider à trouver les contacts idéaux !
Maintenant, le voici ! Vous avez officiellement créé une liste d'e-mails de prospects qualifiés. Ensuite, vous voulez les contacter.
Comment prospectez-vous des prospects B2B ?
Techniques de prospection des ventes B2B sortantes
1. Le démarchage téléphonique comme méthode de prospection
Le cold calling consiste à engager des conversations avec des prospects potentiels pour présenter un produit, un service ou une solution, dans le but de convertir ces prospects en opportunités et, éventuellement, en clients.
Meilleures pratiques :
Recherche: Avant de décrocher le téléphone, assurez-vous de bien comprendre l'entreprise que vous appelez, les défis auxquels elle fait face et la personne à qui vous parlez.
Chronométrez vos appels: Les recherches suggèrent que certains moments, comme le milieu de la matinée ou le milieu de l'après-midi, amélioreront les résultats. Évitez d'appeler au tout début ou à la fin d'une journée de travail.
Pitch clair: Votre offre devrait rapidement transmettre la valeur que vous offrez sans pour autant paraître trop commercial.
Des questions captivantes: Au lieu d'un monologue, posez à votre prospect des questions qui confirment ses besoins ou ses défis en rapport avec votre offre.
Utilisez un script, mais de manière flexible: Bien qu'il soit utile d'avoir un script pour structurer votre appel, il peut être rebutant de paraître trop répété. Adaptez-vous en fonction du déroulement de la conversation.
Suivi: Si un prospect manifeste de l'intérêt mais n'est pas prêt à s'engager, assurez-vous de disposer d'un système de suivi plus tard.
Gestion des rejets: Soyez prêt à faire face à des objections et mettez en place des stratégies pour gérer les refoulements courants.
Avantages du cold calling dans la prospection B2B :
Contact direct: Vous obtenez un feedback immédiat et pouvez traiter directement les objections ou les questions.
Développe une connexion personnelle: La communication vocale crée souvent un lien personnel plus fort que les formes écrites.
Messagerie contrôlée: Vous contrôlez le récit et pouvez l'adapter en temps réel en fonction de la conversation.
Les défis du démarchage téléphonique dans la prospection B2B :
Peur du rejet: Le démarchage téléphonique implique souvent un rejet, ce qui peut être décourageant. La formation et les changements de mentalité peuvent aider à gérer cet aspect.
Intensif en ressources: Il faut du temps et des efforts pour passer plusieurs appels, et bon nombre d'entre eux risquent de ne pas déboucher sur des opportunités.
Conformité réglementaire: Il existe des réglementations régissant les appels non sollicités, comme le registre « Ne pas appeler ». Les entreprises B2B devraient s'y familiariser afin d'éviter d'éventuelles pénalités.
👉 Pour vous aider à prendre une décision qui vous aidera à établir des relations et à conclure des affaires, consultez ce guide de démarchage ultime (avec une séquence de sensibilisation en prime !).
2. Rédiger des e-mails sortants efficaces
Contrairement à l'inbound marketing où les entreprises attirent des prospects (souvent par le biais du marketing de contenu), les e-mails sortants sont une forme de sensibilisation directe, qui tente de susciter l'intérêt ou de susciter une action de la part du destinataire sans contact préalable.
Meilleures pratiques :
Listes ciblées: Organisez des listes d'e-mails en fonction des profils clients idéaux. L'utilisation d'outils, la recherche ou l'achat de listes de haute qualité peuvent vous assurer de toucher le bon public.
Personnalisation: Les e-mails génériques sont souvent ignorés. Personnaliser vos e-mails pour répondre aux besoins ou aux intérêts spécifiques du destinataire augmente les taux d'engagement.
Proposition de valeur: Expliquez-leur clairement ce que cela représente pour eux. Qu'il s'agisse d'une solution à un problème ou d'une opportunité de croissance potentielle, faites ressortir immédiatement la valeur.
Appel à l'action (CTA) clair: qu'il s'agisse de planifier une démonstration, d'explorer un partenariat ou simplement d'engager une conversation, un CTA clair guide le destinataire sur les étapes suivantes.
Suivi: Un seul e-mail peut ne pas obtenir de réponse, mais un suivi au bon moment peut augmenter vos chances d'engagement. Utilisez des outils ou définissez des rappels pour gérer les suivis.
Évitez les déclencheurs de spam: un langage trop promotionnel, des graphismes trop lourds ou certains mots clés peuvent placer votre e-mail dans le spam. Familiarisez-vous avec ces déclencheurs et évitez-les.
Avantages des e-mails sortants dans la prospection B2B :
Évolutivité: Avec les bons outils, les e-mails sortants peuvent être étendus pour atteindre un grand nombre de prospects en peu de temps.
Contrôle: vous dictez le calendrier, le message et le public cible, ce qui permet une exécution précise de la stratégie.
Engagement direct: Contrairement aux formes de marketing passives, les e-mails sortants engagent activement le destinataire, ce qui stimule les interactions immédiates.
Les défis des e-mails sortants dans la prospection B2B :
Gestion de la réputation: L'envoi d'un trop grand nombre d'e-mails ou le ciblage de prospects non pertinents peuvent entraîner le signalement comme spam, ce qui affectera les taux de délivrabilité à l'avenir.
Lois sur la confidentialité des données: Des réglementations telles que le RGPD ou la loi CAN-SPAM obligent les entreprises à respecter des directives spécifiques lorsqu'elles envoient des e-mails non sollicités. Assurez la conformité pour éviter d'éventuels écueils juridiques.
👉 Pour savoir comment rédiger des e-mails froids qui obtiennent des réponses, consultez ce guide étape par étape ultime et réservez d'autres réunions !
3. La vente sur les réseaux sociaux et l'utilisation de LinkedIn pour la prospection commerciale
À la base, la vente sociale consiste à établir et à entretenir de véritables relations en ligne, principalement via les réseaux sociaux. Elle va au-delà des tactiques de vente traditionnelles en se concentrant sur l'engagement avec les clients potentiels dans leurs espaces numériques, en leur apportant de la valeur et en favorisant la confiance.
Pourquoi le social selling est important pour la prospection commerciale B2B :
Portée et engagement: Les plateformes de réseaux sociaux comptent des milliards d'utilisateurs. De nombreux décideurs et professionnels utilisent des plateformes comme LinkedIn, Twitter et même Facebook pour des raisons professionnelles.
Instaurer la confiance: Le dialogue avec les prospects sur les plateformes sociales peut renforcer la confiance avant d'adopter une approche commerciale officielle. Le fait de partager du contenu pertinent, de commenter l'actualité du secteur ou même simplement d'engager des conversations constructives peut faire d'un vendeur un conseiller de confiance.
Perspectives et écoute: Les réseaux sociaux offrent une fenêtre unique sur les besoins, les défis et les préférences d'un prospect. Le suivi des discussions, des partages et des commentaires peut fournir des informations essentielles.
Meilleures pratiques en matière de vente sur les réseaux sociaux :
Choisissez la bonne plateforme: Pour le B2B, LinkedIn est souvent la plateforme de référence, mais Twitter, Facebook et même Instagram peuvent être efficaces, en fonction du secteur et du public cible.
Personnalisez votre profil: Assurez-vous que vos profils sur les réseaux sociaux sont professionnels et reflètent votre rôle. Une photo claire, une biographie détaillée et des preuves de la participation de l'industrie peuvent faire la différence.
Partagez et créez du contenu de qualité: Partagez régulièrement des actualités du secteur, des informations et même le contenu de votre entreprise. Au fil du temps, cela vous positionne comme une ressource compétente dans votre domaine.
Engagez, ne vous contentez pas de diffuser: Répondez aux commentaires, participez à des discussions et participez activement à des groupes ou forums industriels. Cet engagement bidirectionnel est au cœur de la vente sociale.
Tirez parti de la recherche et des outils avancés: Des plateformes comme LinkedIn offrent des fonctionnalités de recherche avancées pour identifier les prospects potentiels. Des outils tels que LinkedIn Sales Navigator peuvent encore affiner ce processus.
Surveillez et analysez: utilisez les analyses pour déterminer quelles activités génèrent le plus d'engagement et ajustez vos stratégies en conséquence.
👉 Pour vous aider à démarrer la prospection sur LinkedIn, consultez ce guide et transformez votre réseau LinkedIn en opportunités de vente !
4. Stimulez la prospection commerciale grâce à B2B Sales Candances
Les cadences de vente, souvent appelées « séquences de vente » ou « stratégies de suivi », jouent un rôle essentiel dans la prospection commerciale B2B.
Une cadence de vente est une séquence stratégique d'activités de sensibilisation, telles que les e-mails, les appels et les interactions sociales, conçue pour impliquer des clients B2B potentiels. Il garantit un engagement régulier et opportun avec les prospects, en combinant différentes méthodes de prospection et de personnalisation.
Meilleures pratiques en matière de candence des ventes :
Passez au multicanal : Une cadence robuste intègre souvent des e-mails, des appels, des campagnes sur les réseaux sociaux et d'autres points de contact pour engager le prospect sous différents angles, ce qui augmente vos chances de réussite.
Chronométrage et fréquence: Il est essentiel de déterminer les intervalles optimaux entre les points de contact. Par exemple, un premier suivi peut avoir lieu deux jours plus tard, puis quatre jours après le contact précédent, et ainsi de suite.
Variation du contenu: évitez d'envoyer des messages identiques ou répétitifs. Chaque point de contact doit fournir un contenu frais et précieux au prospect. Dans ce guide, trouvez 9 modèles d'e-mails de suivi cela vous aidera à obtenir plus de réponses.
Avantages des cadences de vente dans la prospection B2B :
Cohérence: Le fait d'avoir une stratégie définie garantit qu'aucun prospect n'est négligé ou trop harcelé.
Efficacité: Les commerciaux peuvent mieux gérer leur temps en se concentrant sur les prospects les plus réactifs.
De meilleurs résultats : En contactant vos prospects sur leur canal préféré, vous augmentez vos chances de réponse !
Défis en matière de candence des ventes :
Risque d'automatisation excessive: S'appuyer trop sur l'automatisation peut donner un aspect impersonnel ou robotique à la communication, ce qui peut décourager les prospects. C'est pourquoi vous pouvez utiliser Conditions avancées de lemlist qui ajustent automatiquement votre séquence en fonction des interactions de vos prospects avec votre campagne.
Trouver un équilibre entre persévérance et respect: La frontière entre persévérer et devenir agaçant est mince. Il est essentiel de savoir quand il faut faire marche arrière. Voici votre guide sur la quantité et la fréquence idéales du suivi des ventes.
Voici quelques-unes des étapes séquentielles que vous pouvez ajouter à votre campagne de sensibilisation pour augmenter vos chances de réponse :
→ Étapes LinkedIn
Visites de profil LinkedIn : pour augmenter les chances que les prospects acceptent votre demande de connexion
Invitations LinkedIn : pour exposer votre marque personnelle et entrer en contact plus facilement
Messages LinkedIn : pour leur rappeler votre message et rester au courant de leurs préoccupations
👉 Si vous ne savez pas comment briser la glace sur LinkedIn, consultez cet article et obtenez conseils de messagerie gratuits pour augmenter vos taux de réponse
→ Appel à froid : pour établir un lien direct avec vos prospects
👉 Obtenez des conseils à ce sujet guide de démarchage pour créer des liens personnels avec vos prospects et surmonter les objections via des appels à froid
→ Autres actions spécifiques pour attirer l'attention de vos prospects (par exemple, commenter leur publication, etc.)
P.S. Dans notre masterclass multicanal, vous pouvez trouver des stratégies et des modèles exclusifs à reproduire lors de votre prochaine campagne et réserver des rendez-vous avec 17 à 30 % de vos prospects !
Génération de prospects via des techniques de marketing entrant
5. Publicités payantes
La publicité payante fait référence à la pratique consistant à sponsoriser du contenu, que ce soit par le biais de moteurs de recherche, de plateformes de réseaux sociaux ou d'autres canaux numériques, afin d'améliorer la visibilité de la marque et d'attirer des clients commerciaux potentiels. La principale différence réside dans le fait que les entreprises payent pour le placement des annonces au lieu de se fier uniquement à la portée organique.
Principales plateformes pour les publicités payantes B2B :
Publicités Google: la plateforme publicitaire de Google permet aux entreprises d'afficher des publicités sur les résultats de recherche, les sites Web partenaires et YouTube. Les annonces de recherche qui apparaissent lorsque les utilisateurs saisissent des mots clés spécifiques liés à des services ou à des produits B2B sont particulièrement efficaces.
Publicités LinkedIn: Compte tenu de sa démographie professionnelle, LinkedIn constitue une plateforme de choix pour la publicité payante B2B. Les publicités peuvent être affichées dans différents formats, qu'il s'agisse de contenu sponsorisé dans le fil d'actualité ou de messages sponsorisés directs.
Publicités sur Facebook et Instagram: Bien que plus populaires pour le B2C, ces plateformes peuvent être bénéfiques pour le B2B, en particulier lorsqu'elles ciblent les propriétaires de petites entreprises ou des professionnels spécifiques du secteur.
Publicités Twitter: les tweets sponsorisés et les audiences personnalisées permettent aux entreprises de toucher un public plus large ou de cibler des segments d'utilisateurs spécifiques.
Meilleures pratiques en matière de publicités payantes :
Segmentation de l'audience: L'un des principaux atouts de la publicité payante est sa capacité à cibler les publicités en fonction de la démographie, des titres de poste, des secteurs d'activité et même du comportement des utilisateurs.
Retargeting: En utilisant le retargeting, les entreprises peuvent diffuser des annonces aux utilisateurs qui ont déjà visité leur site Web, augmentant ainsi les chances de conversion.
Recherche de mots clés: pour les plateformes telles que Google Ads, une recherche complète des mots clés permet de garantir l'affichage des annonces pour les requêtes de recherche pertinentes.
Tests A/B: Il est essentiel de tester différents contenus publicitaires, titres et appels à l'action afin de déterminer ce qui trouve le plus d'écho auprès du public cible.
Gestion du budget: établissez des budgets clairs pour les campagnes et ajustez-les en fonction du retour sur investissement de certains ensembles d'annonces.
Avantages des publicités payantes en B2B :
Visibilité immédiate: Contrairement aux stratégies organiques, qui mettent du temps à gagner en popularité, les publicités payantes offrent une visibilité instantanée.
Ciblage précis: les publicités payantes permettent aux entreprises d'atteindre des segments d'utilisateurs spécifiques, garantissant ainsi que le contenu est affiché aux prospects potentiels.
Flexibilité: ajustez facilement les campagnes en fonction des données de performance, ce qui permet de les optimiser à la volée.
Les défis de la publicité payante en B2B :
Coûts: Sans une gestion et un ciblage adéquats, les budgets publicitaires peuvent être rapidement épuisés sans atteindre les résultats escomptés.
Dépendance excessive: Le fait de se fier uniquement à des stratégies rémunérées et de négliger la croissance organique peut mener à un modèle marketing non durable.
6. Marketing par e-mail
Le marketing par e-mail reste l'une des techniques les plus puissantes pour la prospection commerciale B2B. Lorsqu'il est exécuté correctement, il offre un moyen personnalisé, évolutif et rentable d'engager des clients commerciaux potentiels.
Avantages du marketing par e-mail dans la prospection commerciale B2B :
Communication directe: le courrier électronique vous permet de communiquer directement avec les décideurs ou les influenceurs au sein d'une organisation cible.
Rentable: Une fois qu'une liste d'e-mails est créée, il est relativement peu coûteux d'atteindre des centaines, voire des milliers de prospects.
Retour sur investissement élevé: Avec une segmentation et une personnalisation appropriées, le marketing par e-mail offre l'un des retours sur investissement les plus élevés de toutes les stratégies marketing.
Mesurable: les plateformes de messagerie proposent des analyses qui fournissent des informations sur les taux d'ouverture, les taux de clics et l'engagement, ce qui permet une optimisation continue.
Meilleures pratiques pour la prospection commerciale B2B par e-mail :
Segmentation: regroupez votre liste d'e-mails en fonction de critères spécifiques tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise ou les interactions précédentes. Des messages adaptés à des segments spécifiques ont tendance à donner de meilleurs résultats.
Personnalisation: Adressez-vous au destinataire par son nom et créez du contenu qui répond à ses besoins, défis ou intérêts spécifiques.
Proposition de valeur: Expliquez clairement les avantages de votre produit ou service. Quel problème cela résout-il ? En quoi est-elle différente ou meilleure que les autres solutions ?
Appel à l'action (CTA) clair: Chaque e-mail doit comporter un CTA clair et convaincant, qu'il s'agisse de réserver une démonstration, de lire une étude de cas ou simplement de répondre à un e-mail.
Optimisation mobile: De nombreux professionnels consultent leurs e-mails sur des appareils mobiles. Assurez-vous que vos e-mails sont adaptés aux mobiles et s'affichent correctement sur différents appareils.
Évitez d'être spammeur: Respectez les préférences de fréquence de vos prospects. Il est essentiel d'apporter de la valeur à chaque e-mail et de ne pas simplement faire pression pour une vente.
Tests AB: Testez différentes versions de vos e-mails (par exemple, différentes lignes d'objet ou CTA) pour voir laquelle correspond le mieux à votre public.
7. Marketing de contenu — Utiliser pleinement le contenu pour capter les prospects
Le marketing de contenu est la création et la distribution de matériel informatif et pertinent pour attirer, engager et convertir des clients commerciaux potentiels. Contrairement à la publicité directe, le marketing de contenu cherche à apporter une véritable valeur aux prospects, positionnant l'entreprise comme un leader d'opinion et un partenaire de confiance dans son domaine.
Importance pour la prospection commerciale B2B :
Éducation et sensibilisation: Un contenu de haute qualité peut informer les acheteurs potentiels sur les tendances, les défis et les solutions du secteur, en leur présentant souvent de nouvelles perspectives ou des solutions qu'ils n'avaient pas envisagées.
Génération de leads: Grâce à des contenus sécurisés, tels que des livres blancs ou des webinaires, les entreprises peuvent saisir les coordonnées des prospects intéressés.
Avantages du référencement: La publication constante de contenus récents et pertinents peut améliorer le classement dans les moteurs de recherche, ce qui permet aux clients potentiels de trouver plus facilement votre entreprise.
Confiance et crédibilité: Le partage d'informations, de recherches et d'expertise permet de renforcer la confiance des clients potentiels, en montrant que votre entreprise comprend son secteur et ses défis.
Types de contenus à tester dans le cadre de la prospection commerciale B2B :
Blogues: des articles régulièrement mis à jour sur les tendances, les défis et les informations du secteur peuvent faire de votre entreprise une ressource fiable.
Livres blancs et livres électroniques: Ces plongées approfondies sur des sujets spécifiques apportent non seulement une valeur immense, mais peuvent également être utilisées comme contenu sécurisé pour générer des prospects.
Etudes de cas: Des exemples concrets de la façon dont votre produit ou service a aidé un client peuvent être des outils convaincants.
Webinaires: Des sessions ou des ateliers en direct abordant des sujets spécifiques à l'industrie peuvent aider à engager et à développer des prospects potentiels.
Vidéos: qu'il s'agisse de démonstrations de produits ou d'entretiens avec des experts du secteur, les vidéos peuvent offrir des moyens dynamiques de présenter des informations.
Infographies: Ces outils visuels peuvent simplifier des données ou des concepts complexes, les rendant ainsi plus faciles à assimiler.
Meilleures pratiques :
Connaissez votre public: adaptez votre contenu pour répondre aux besoins, défis et intérêts spécifiques de votre public cible.
Cohérence: La publication régulière suscite des attentes et suscite la confiance de votre public.
Promotion: il ne suffit pas de créer du contenu. Utilisez le marketing par e-mail, les réseaux sociaux et même les publicités payantes pour vous assurer que votre contenu atteint son public cible.
Interagissez avec le public: Répondez aux commentaires, encouragez les discussions et soyez réceptif aux commentaires.
Analysez et ajustez: surveillez les performances de votre contenu à l'aide d'outils d'analyse. Comprenez ce qui fonctionne et ajustez votre stratégie en conséquence.
8. Les réseaux sociaux en tant qu'outil puissant de prospection
Les plateformes de réseaux sociaux permettent aux entreprises d'entrer en contact avec des prospects potentiels, des professionnels du secteur et d'autres entreprises en temps réel. Grâce au partage de contenu et à l'engagement stratégiques, les entreprises peuvent favoriser les relations, démontrer leur expertise et, en fin de compte, guider les prospects dans l'entonnoir de vente.
Plateformes clés pour la prospection B2B :
LinkedIn: Un paradis pour les professionnels, LinkedIn est sans doute la plateforme la plus puissante pour les interactions B2B. Ses fonctionnalités permettent un partage de contenu ciblé, une sensibilisation directe et un engagement auprès de groupes spécifiques à l'industrie.
Twitter: Cette plateforme est idéale pour les mises à jour en temps réel, le partage des actualités du secteur et la participation à des conversations pertinentes via des hashtags.
Facebook: Bien que davantage centrés sur le B2C, certains secteurs B2B peuvent bénéficier d'une présence professionnelle sur Facebook, notamment par le biais de publicités ciblées.
Instagram: Plateforme plus visuelle, Instagram peut être efficace pour les secteurs d'activité avec des visuels attrayants ou pour mettre en valeur la culture d'entreprise.
TikTok : Plateforme vidéo où les marques peuvent non seulement présenter leurs produits et services, mais aussi leur personnalité et communiquer de manière plus significative avec leur public cible.
Techniques et meilleures pratiques :
Partage de contenu: Diffusez des articles, des études de cas, des vidéos et des infographies pertinents pour mettre en valeur l'expertise de votre entreprise.
Fiançailles: participez à des conversations, répondez aux commentaires et interagissez de manière proactive avec les publications d'influenceurs du secteur ou de clients potentiels.
Rejoindre des groupes et des forums: Sur des plateformes telles que LinkedIn, rejoindre des groupes spécifiques à un secteur peut donner accès à des discussions et à des opportunités de réseautage.
Utilisez les publicités de manière stratégique: des plateformes telles que LinkedIn et Facebook proposent des options de publicité ciblées, vous permettant d'atteindre des groupes démographiques, des secteurs d'activité ou des postes spécifiques.
Surveillez et répondez: Utilisation outils d'écoute sociale pour suivre les mentions, les tendances du secteur ou les discussions au cours desquelles votre entreprise peut apporter des informations.
Cohérence: Des publications et un engagement réguliers sont essentiels. Un profil inactif peut avoir une mauvaise image du savoir-faire numérique de l'entreprise.
Avantages de la prospection sur les réseaux sociaux en B2B :
Engagement en temps réel: Interagissez avec les prospects et les clients en temps réel, ce qui permet d'obtenir des réponses rapides et d'établir des relations.
La notoriété de la marque: Une présence et un engagement constants peuvent améliorer de manière significative la visibilité de la marque au sein du secteur.
Perspectives et analyses: La plupart des plateformes fournissent des analyses détaillées, offrant des informations sur l'engagement du public, les performances des publications et le retour sur investissement.
Les défis de la prospection sur les réseaux sociaux en B2B :
Mesure du retour sur investissement: Le suivi du retour sur investissement (ROI) de la prospection B2B sur les réseaux sociaux peut s'avérer complexe en raison des cycles de vente plus longs et des multiples points de contact impliqués.
Rester à jour: Le paysage des réseaux sociaux est en constante évolution. De nouvelles plateformes apparaissent, les algorithmes changent et les comportements des utilisateurs évoluent. Les spécialistes du marketing B2B doivent rester à jour pour s'assurer que leurs stratégies de prospection restent efficaces.
Quelles sont les meilleures plateformes pour la prospection B2B ?
Voici 5 avantages majeurs de l'utilisation de la technologie dans la prospection commerciale B2B :
ils peuvent réduire considérablement le temps nécessaire au processus de prospection
les outils d'automatisation peuvent gérer des tâches telles que l'envoi d'e-mails de suivi, la planification des appels et la mise à jour des dossiers clients, vous permettant ainsi de vous concentrer sur des activités plus stratégiques
priorisez vos prospects en fonction de leur probabilité de conversion, ce qui vous permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs
vous fournissent des informations en temps réel sur le comportement de vos prospects, ce qui vous permet de réagir plus rapidement et plus efficacement.
améliorer de manière significative vos efforts de prospection commerciale B2B, en les rendant plus efficients et efficaces
Il existe aujourd'hui de nombreux outils qui peuvent rationaliser et améliorer vos efforts de prospection.
C'est pourquoi nous avons sélectionné les meilleures solutions pour vous aider à automatiser les tâches répétitives, à gérer vos prospects et prospects, à suivre vos performances, et bien plus encore :
1. Utilisez lemlist pour trouver, contacter et convertir vos prospects, le tout depuis un seul endroit !
lemlist propose une suite complète d'outils et de stratégies conçus pour améliorer la prospection commerciale B2B.
En se concentrant sur la personnalisation, l'automatisation et la création de valeur réelle, lemlist vise à accroître l'efficacité de vos efforts de sensibilisation et à susciter des engagements plus significatifs avec des clients potentiels.
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2. Utilisez lemwarm pour vous assurer que votre campagne n'atterrit pas dans le dossier des spams
Dans le domaine de la prospection commerciale B2B, où la diffusion par e-mail reste une stratégie dominante, il est indispensable de s'assurer que les e-mails parviennent au destinataire prévu.
lemwarm propose une solution aux défis de la délivrabilité des e-mails, en fournissant un moyen automatisé d'améliorer la réputation du domaine et d'augmenter les chances d'un engagement significatif auprès de clients potentiels.
Combiné à un contenu de sensibilisation de haute qualité et à des listes ciblées, il peut s'agir d'un outil puissant pour tout vendeur B2B.
→ envoyer automatiquement des e-mails d'échauffement → réduisez le risque que votre domaine soit mis sur liste noire par les fournisseurs de messagerie → améliorer la réputation du domaine en augmentant la probabilité que vos e-mails de vente atteignent la boîte de réception principale
3. Utilisez lemcal pour réserver davantage de réunions grâce à une meilleure expérience de planification
lemcal propose une solution complète pour la prospection commerciale B2B en rationalisant le processus de planification des rendez-vous, en réduisant les absences et en permettant aux entreprises de faire bonne impression sur leur marque. Ses capacités d'intégration et ses fonctionnalités conviviales en font un outil précieux pour les professionnels de la vente qui cherchent à optimiser leurs efforts de prospection.
→ planifiez les réunions sur le pilote automatique, éliminant ainsi les allers-retours généralement associés à la prise de rendez-vous → présentez votre marque sur une page de réservation personnalisée pour augmenter la fréquentation et rendre chaque réunion plus percutante → s'intègre parfaitement à des plateformes telles que Google Meet, Microsoft Teams et Zoom.
4. Utilisez Taplio pour créer une marque personnelle
Taplio propose une suite d'outils adaptés à LinkedIn, ce qui en fait un atout puissant pour les professionnels du social selling et de la prospection. Ses fonctionnalités sont conçues pour amplifier la présence en ligne, engager des prospects potentiels et convertir les interactions en opportunités commerciales tangibles.
→ créez du contenu LinkedIn attrayant avec l'IA pour attirer des clients potentiels et vous imposer comme un leader d'opinion du secteur → planifiez vos publications LinkedIn, en vous assurant d'une présence régulière sans publication manuelle quotidienne → accédez à plus de 3 millions de profils LinkedIn enrichis et ajoutez-les directement à votre outil de sensibilisation
5. Améliorez la vente sur les réseaux sociaux avec Tweethunter
Tweethunter est un outil Twitter tout-en-un, alimenté par l'IA, conçu pour aider les utilisateurs à développer et à monétiser leur audience Twitter, dans le but de réaliser des ventes, de croître et d'étendre leurs réseaux.
→ recherchez les tweets les plus performants par mot clé ou pseudo pour comprendre quel contenu stimule l'engagement → Recevez quotidiennement des suggestions de tweets personnalisées, réécrivez des tweets et trouvez des idées de tweets et de fils de discussion → Envoyez automatiquement des DM aux utilisateurs qui interagissent avec vos tweets, idéal pour distribuer des ressources ou des offres
FAQ sur la prospection commerciale B2B
Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?
Un prospect est un contact qui a manifesté un certain intérêt pour votre entreprise ou votre produit mais qui n'est peut-être pas prêt à acheter. D'autre part, un prospect est un prospect qui a été qualifié comme correspondant à votre profil client idéal et qui est susceptible de devenir client.
La prospection B2B se limite-t-elle à la réalisation de ventes ?
Bien que l'objectif ultime soit de convertir les prospects en clients, le processus implique bien plus encore. Il s'agit d'établir des relations, de comprendre les besoins de vos prospects et d'apporter de la valeur.
Qui s'occupe de la prospection commerciale B2B ?
La prospection commerciale B2B (Business-to-Business) est menée par plusieurs rôles au sein d'une entreprise ou de son organisation commerciale. Voici les principaux rôles liés à la prospection commerciale B2B :
Les commerciaux, en particulier ceux qui sont sur le terrain, s'engagent dans la prospection pour trouver et qualifier de nouveaux clients potentiels. Ils utilisent souvent diverses méthodes, notamment le démarchage téléphonique, les événements de réseautage et la recherche en ligne, pour identifier ces prospects potentiels.
→ Représentants au développement des ventes (SDR):
Les DTS (également appelés représentants au développement commercial ou BDR dans certaines organisations) se concentrent principalement sur le haut de l'entonnoir des ventes. Leur principale responsabilité est de générer et de qualifier les prospects. Ils organisent des réunions ou des appels initiaux après s'être assurés que le prospect correspond au profil du client cible.
→ Responsables de comptes (AE):
Bien que les AE se concentrent principalement sur la conclusion de transactions, ils peuvent également participer à la prospection, en particulier dans les petites organisations ou dans les situations où ils ciblent des comptes de grande valeur.
→ Équipes commerciales internes:
Ces équipes, généralement situées au bureau de l'entreprise plutôt que sur le terrain, se concentrent sur la prise de contact avec les clients potentiels par le biais d'appels téléphoniques, de courriels et d'autres moyens numériques. Ils peuvent soit conclure la vente eux-mêmes, soit transmettre le prospect qualifié à un représentant commercial externe ou à un chargé de compte.
→ Équipes marketing:
Bien qu'elles ne s'engagent pas dans la vente directe, les équipes marketing jouent un rôle essentiel dans la prospection en générant des prospects entrants. Ils utilisent le marketing de contenu, les campagnes sur les réseaux sociaux, les webinaires, le référencement et d'autres tactiques pour attirer des clients potentiels.
→ Équipes chargées des opérations commerciales ou des analyses:
Ces équipes soutiennent souvent les efforts de prospection en fournissant des données, des informations et des outils. Ils peuvent identifier les secteurs, les régions ou les entreprises qui sont prêts à être sensibilisés sur la base d'études de marché et d'analyses de données.
→ Partenaires de distribution et revendeurs:
Dans certains modèles B2B, les partenaires de distribution ou les revendeurs peuvent mener leur propre prospection afin de trouver des utilisateurs finaux pour le produit ou le service d'une entreprise.
→ Fondateurs et cadres supérieurs:
En particulier dans les startups ou les petites entreprises, les cadres supérieurs peuvent être impliqués dans les activités de vente, y compris la prospection. Leur autorité et leur expertise peuvent s'avérer particulièrement efficaces pour atteindre les décideurs de haut niveau des entreprises clientes potentielles.
→ Agences dédiées à la prospection ou à la génération de leads:
Certaines entreprises sous-traitent la prospection à des agences spécialisées. Ces agences disposent des outils, de l'expertise et des ressources nécessaires pour générer une liste de prospects qualifiés, que l'équipe commerciale de l'entreprise peut ensuite rechercher.
Quel que soit le rôle spécifique, une prospection commerciale B2B efficace nécessite une compréhension approfondie du marché cible, la capacité à identifier et à engager des clients potentiels, ainsi que les compétences nécessaires pour qualifier efficacement les prospects.
Le guide de ressources ultime pour la prospection commerciale B2B
Pour ceux qui souhaitent approfondir le monde de la prospection, il existe de nombreux livres, podcasts, blogs et cours en ligne qui offrent des informations précieuses.
Parmi les meilleures recommandations, citons les livres « Predictable Revenue » d'Aaron Ross et « Fanatical Prospecting » de Jeb Blount, ainsi que les podcasts « Sales Gravy » et « The Brutal Truth About Sales & Selling ».
De plus, plusieurs plateformes en ligne proposent des formations complètes sur la prospection commerciale. Des sites Web tels que Coursera, Udemy et LinkedIn Learning proposent un large éventail de cours adaptés à différents niveaux d'expérience et styles d'apprentissage.
Enfin, n'oubliez pas le pouvoir d'apprendre des autres. Rejoignez des communautés en ligne de représentants commerciaux, participez à des événements du secteur et engagez des discussions avec vos pairs. Ces interactions peuvent vous apporter de nouvelles perspectives et des conseils pratiques pour améliorer vos efforts de prospection.
Conclusion
N'oubliez pas que la prospection commerciale B2B est un processus continu d'apprentissage et d'adaptation. En tirant parti de ces techniques et en restant engagé dans votre croissance, vous pouvez vraiment maîtriser l'art de la prospection et obtenir des résultats remarquables pour votre entreprise !
Lorsque vous faites de la prospection commerciale B2B, gardez à l'esprit l'importance de la personnalisation, de l'utilisation des données pour la segmentation, de l'équilibre entre les stratégies sortantes et entrantes et du rôle de la technologie dans l'optimisation de vos efforts de prospection.
Revoyez régulièrement ces principes et adaptez-les à votre contexte et à vos objectifs uniques, et continuez à augmenter vos ventes !
Mihaela Cicvaric
Content Marketing Manager @ lempire | Sharing everything you need to get replies to your cold emails
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