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Sales Strategy
Comment calculer la commission d'un agent commercial avec Modèle
Charles Tenot
November 17, 2023
July 4, 2023
|
7 min. read
Charles Tenot
LAST UPDATED
July 15, 2024
READING TIME
7 min.
Tout au long de ma carrière, j'ai créé ou contribué à la création de plus de 30 plans de commissions pour les BDR, les DTS, les AE, les directeurs des ventes, les vice-présidents des ventes et même les CRO.
Dans cet article, je vais partager mes idées et vous présenter un processus étape par étape pour définir la structure de votre prochain plan de commissions.
Bonnes pratiques pour la structure des commissions de vente
Une structure de commissionnement des ventes est un plan ou un cadre prédéterminé permettant de rémunérer les commerciaux en fonction de leurs performances en matière de génération de revenus ou de clôture d'affaires.
Cette structure définit les règles, les critères et les taux par lesquels les vendeurs perçoivent des commissions pour leurs activités de vente.
L'objectif d'une structure de commissionnement des ventes est d'aligner les intérêts des professionnels de la vente sur les objectifs de l'organisation, de les motiver à atteindre les objectifs de vente et de les récompenser équitablement pour leur contribution à la génération de revenus.
La motivation : la clé du succès commercial
En matière de ventes, on ne peut nier le pouvoir d'une forte incitation.
La réalité est que les ventes sont une tâche difficile.
Votre équipe est en première ligne, surmontant les objections, nouant des relations et concluant des transactions.
Dans cet environnement difficile, un plan de commissions bien structuré peut simplement être la motivation dont ils ont besoin pour redoubler d'efforts et obtenir des résultats qui ont un impact sur vos résultats financiers.
Un bon plan de commissions consiste à créer un cadre qui encourage et récompense les bons comportements.
Si c'est trop facile, cela ne poussera pas assez votre équipe commerciale.
C'est trop dur et ça pourrait les décourager.
L'objectif est de trouver le juste équilibre qui motivera votre équipe à atteindre mais aussi à dépasser ses objectifs de vente.
N'oubliez pas qu'un plan de commissions n'est pas créé pour les équipes financières ou opérationnelles, mais pour les ventes. Il s'agit de tirer parti des meilleures habitudes et comportements qui favoriseront le succès des ventes.
Restez simple et minimaliste
L'un des écueils les plus courants est de compliquer les règles, pour aboutir à un document de 20 pages.
Non seulement cela crée de la confusion pour votre équipe commerciale, mais cela crée également des frictions inutiles lors de la mise en œuvre.
Votre plan de commissions doit être simple, direct et facilement explicable en 3 minutes. Considérez-le comme un « test vieux de 5 ans ». Si un enfant de 5 ans peut l'obtenir, vous êtes sur la bonne voie.
Récompensez les bonnes habitudes
Un plan de commissions ne vise pas seulement à récompenser les ventes, il doit refléter les priorités de votre entreprise.
Vous vendez des contrats pluriannuels ? Vous donnez la priorité au paiement initial ? Vous lancez un nouveau produit ou vous ciblez une catégorie de clientèle spécifique ?
Votre plan de commissions devrait encourager ces comportements.
En ajustant les taux de commission, vous pouvez guider votre équipe vers les objectifs les plus importants pour votre entreprise.
L'équité est essentielle
Vous voulez trouver ce « juste équilibre ».
Trop généreux, vous pourriez mettre vos ressources à rude épreuve. Trop avare, et vous risquez de démotiver votre équipe commerciale.
Un plan de commissions équitable récompense les bonnes performances, favorise la motivation et maintient l'harmonie au sein de votre organisation.
Dans les sections suivantes, vous découvrirez un processus étape par étape pour concevoir votre propre plan de commissions de vente qui soit simple, juste, motivant et aligné sur vos objectifs commerciaux.
Étape 1 : Définir la structure des bénéfices ciblés (OTE)
La rémunération sur objectif, ou OTE, est la rémunération totale qu'un représentant peut s'attendre à recevoir lorsqu'il atteint 100 % de son quota de vente.
Elle comprend le salaire de base fixe et les commissions potentielles.
Par exemple, un vendeur ayant un salaire de 100 000 dollars et un montant égal en commissions potentielles aura un OTE de 200 000 dollars.
S'il atteint son quota, il double pratiquement son salaire.
Lier l'OTE aux quotas de vente
La commission potentielle est liée au quota du vendeur, ou à son objectif de vente annuel. Ce quota mesure leurs performances et détermine leur commission.
Pour reprendre notre exemple, si l'OTE du vendeur est de 200 000 dollars et que son quota est de 1 million de dollars de revenus récurrents annuels (ARR), il devra atteindre ce million de dollars pour doubler son salaire de base.
S'ils ne sont pas à la hauteur, leur commission diminue proportionnellement. S'ils le dépassent, c'est là que les accélérateurs entrent en jeu, mais nous y reviendrons plus tard.
Même si cela peut sembler élémentaire, il s'agit d'une première étape essentielle. La définition de l'OTE et du quota de vente appropriés peut donner le ton à l'ensemble de votre plan de commissions.
Étape 2 : définir le taux de commission de base
Le taux de commission de base est l'élément central de votre structure de commission.
Il n'implique pas d'accélérateurs, de freins ou de seuils.
Il ne prend pas en compte les incitations particulières telles que la vente de contrats pluriannuels, l'obtention de paiements anticipés ou le lancement de nouveaux produits.
Ces éléments supplémentaires interviendront plus tard, mais pour l'instant, nous nous en tenons à la base.
Le taux de commission offre un point de référence simple et direct que vos employés peuvent comprendre et pour lequel ils peuvent travailler, et que votre service financier peut calculer sans effort.
Calculez le taux de commission de base
Divisez le salaire variable cible par le quota de vente.
Par exemple :
Si vous avez un vendeur avec un OTE de 200 000$ (composé d'un salaire de base de 100 000$ plus 100 000$ de commission potentielle) et un quota de vente de 1 million de dollars, le taux de commission de base est calculé comme suit :
Taux de commission de base = rémunération variable cible/quota de ventes = 100 000$/1 000 000$ = 10 %
Donc, dans ce cas, le taux de commission de base est de 10 %.
Étape 3 : Définissez les priorités de vente pour votre plan de commissions de vente
Les priorités de vente doivent correspondre aux objectifs généraux de votre entreprise.
Vous lancez un nouveau produit ? Si tel est le cas, stimuler les ventes de ce produit devient une priorité.
Vous vous lancez sur un nouveau marché ? C'est la même histoire.
Si votre objectif est d'augmenter votre flux de trésorerie initial, la sécurisation des paiements initiaux peut être une priorité.
Exemples de priorités de vente
Voici quelques exemples de priorités de vente courantes qui peuvent être reflétées dans votre plan de commissions :
Nouveau produit ou nouvelle fonctionnalité
Si vous lancez un nouveau produit ou une nouvelle fonctionnalité, vous pouvez proposer une commission plus importante (ou moins) pour inciter votre équipe commerciale à la promouvoir.
Nouvelle géographie
Si vous vous lancez sur un nouveau marché, vous pouvez adapter votre plan de commissions afin de stimuler les ventes dans ces régions.
Paiement initial
Encouragez les paiements initiaux en offrant une commission plus élevée pour les paiements trimestriels ou annuels.
Contrats pluriannuels
Récompensez les vendeurs qui obtiennent des contrats à long terme.
Tailles des contrats
Vous pouvez inciter votre équipe à obtenir des contrats plus importants (ou plus petits) en proposant un taux de commission différent.
Nouveaux clients par rapport aux clients existants
Les entreprises versent souvent des commissions plus élevées sur les nouveaux contrats, ce qui peut être plus difficile à décrocher que les ventes incitatives ou les expansions.
Vous pourriez envisager d'ajouter des facteurs tels que la présence d'un représentant du développement des ventes (SDR) ou d'un représentant du développement commercial (BDR) sur une transaction. Cependant, je conseille la prudence. Cela peut entraîner des comportements indésirables et des conflits d'intérêts.
Il est généralement plus efficace de récompenser ceux qui ont contribué à la transaction, tout en maintenant le pourcentage de commission constant pour le vendeur, qu'il s'agisse d'un SDR ou d'un BDR.
Évitez des facteurs tels que l'ancienneté des ventes en tant que priorités de vente. Votre structure salariale de base devrait déjà en tenir compte, et la valeur d'une vente ne devrait pas dépendre de l'ancienneté du vendeur qui l'a conclue.
Mettez vos priorités de vente en pratique
Dans la pratique, vous devez sélectionner une ou deux priorités chaque année sur lesquelles vous concentrer.
Pour chaque priorité, vous allez définir comment ajuster le taux de commission de base lorsque les contrats répondent aux critères spécifiés. Nous en aborderons les détails à l'étape suivante.
Étape 4 : Définir les objectifs pour les priorités sélectionnées
Après avoir identifié une ou deux priorités clés pour votre équipe commerciale qui correspondent à vos objectifs commerciaux généraux, l'étape suivante consiste à définir clairement les objectifs pour chacune de ces priorités.
Le but de cette étape est de traduire vos priorités en objectifs tangibles et mesurables.
En fixant des objectifs spécifiques, vous permettez à votre équipe commerciale de comprendre plus facilement ce qu'elle doit réaliser et comment ses efforts contribueront au succès global de l'entreprise.
Aligner les priorités sur les objectifs de vente
Une approche pratique pour définir les objectifs consiste à penser en termes de pourcentages des ventes totales.
Par exemple, si votre priorité est d'augmenter les ventes de contrats pluriannuels, réfléchissez au pourcentage des ventes totales que vous souhaitez que ces contrats représentent.
Pour ce faire, vous devrez examiner vos données historiques et discuter avec votre équipe de direction des ventes de ce qui est réalisable.
Fixez des objectifs SMART
Supposons que vous ayez toujours vendu environ 10 % de vos contrats pluriannuels, mais que vous souhaitiez porter ce chiffre à 20 % l'année prochaine. Si votre objectif de vente total est de 1 million de dollars, cela signifie que vous vous attendez à ce que 20 % de ce montant, soit 200 000 dollars, proviennent de contrats pluriannuels.
N'oubliez pas que les objectifs que vous définissez pour chacune de vos priorités doivent être SMART : spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps. Dans cet exemple, votre objectif SMART pourrait être le suivant : « Augmenter les revenus provenant des contrats pluriannuels à 200 000$ d'ici la fin de l'exercice financier ».
Répétez le processus pour chaque priorité
Une fois que vous avez défini les objectifs pour une priorité, répétez le processus pour l'autre. L'essentiel est d'être clair et explicite quant à ce que vous attendez de votre équipe commerciale.
Il s'agit d'une étape cruciale de votre plan de commissions.
En définissant clairement les objectifs pour chaque priorité, vous mettez votre équipe commerciale sur la voie du succès, vous alignez ses efforts sur votre stratégie commerciale et vous vous assurez que son travail acharné contribuera directement aux objectifs les plus importants de votre entreprise. Une cible bien définie est beaucoup plus facile à atteindre.
Définissez un taux de commission pour chaque objectif
La dernière étape consiste à définir le taux de commission qui sera versé aux représentants, en fonction de ce qui est vendu.
Déterminez la répartition en pourcentage de la commission annuelle totale pour chaque objectif. Par exemple, allouez 70 % à la réservation, 20 % au paiement initial et 10 % aux offres pluriannuelles.
Fixez des cibles pour chaque objectif. Par exemple, visez à ce que 50 % des ventes soient des paiements initiaux. Si votre objectif annuel est de 1 million de dollars ARR, cela signifie que vous vous attendez à ce que l'équipe clôture 500 000 dollars avec des paiements initiaux.
Établissez un taux de commission pour chaque objectif. Divisez simplement la commission cible par la valeur cible de l'objectif.
Étape 5 : Définissez les périodes de commission : mois, trimestre, année, etc.
Cet aspect de votre plan de commissions est essentiel à son succès, car il influe directement sur la fréquence à laquelle votre équipe commerciale peut s'attendre à recevoir ses primes, ce qui influence sa motivation et ses performances.
Fixer des objectifs de vente : annuels ou trimestriels
Alors que les objectifs de vente sont généralement définis sur une base annuelle, certaines entreprises optent pour une approche plus variable, avec des objectifs qui changent chaque trimestre.
Il convient toutefois de noter que les changements fréquents d'objectifs peuvent nécessiter une maintenance importante et peuvent entraîner de la confusion ou de la frustration au sein de votre équipe commerciale.
Une approche plus pratique pourrait consister à fixer des objectifs annuels, qui peuvent être ventilés en trimestres ou en mois pour tenir compte des variations saisonnières de votre cycle de vente.
Par exemple, si votre activité a tendance à être plus lente en août et plus chargée en décembre, vous souhaiterez peut-être ajuster vos objectifs de vente mensuels en conséquence.
Exemple de saisonnalité :
Fixez la fréquence des paiements de commissions
Un aspect important de votre plan de commissions est la fréquence à laquelle les commissions sont versées. Il est souvent avantageux de payer des commissions le plus souvent possible, car cela peut motiver les vendeurs et leur permettre de se concentrer sur des objectifs à court terme.
Cependant, des facteurs tels que la durée de votre cycle de vente peuvent vous empêcher de payer des commissions mensuelles.
En règle générale, il est recommandé d'aligner le paiement des commissions sur votre cycle de vente, mais évitez de prolonger la période de commission au-delà d'un trimestre.
Exemple de fréquence de paiement des commissions en fonction du cycle de vente :
Ici, ACV signifie Valeur annuelle du contrat, qui fait référence au chiffre d'affaires annuel moyen des contrats de chaque client sous contrat.
Paiement des commissions à la clôture de la transaction
Une autre bonne pratique consiste à payer des commissions chaque fois que des transactions sont signées, puis à calculer les accélérateurs ou les décélérateurs (dont nous parlerons plus tard) à la fin de chaque période de commission.
Cette approche considère essentiellement ces paiements comme une avance sur la commission, mais elle permet à votre équipe de vente d'être récompensée plus immédiatement pour son dur labeur, ce qui peut stimuler la motivation et la performance.
Étape 6 : Définition de l'accélération, de la décélération et des seuils
Seuils
Un seuil est le niveau de ventes minimum qu'un vendeur doit atteindre avant de commencer à percevoir une commission. Certaines entreprises fixent le seuil à un niveau qui couvre les frais du vendeur.
Par exemple, si un vendeur reçoit 100 000$ par an et coûte 125 000$, frais généraux compris, il commencera à percevoir une commission une fois qu'il aura réalisé 125 000$ de ventes.
Cependant, même si cette approche peut être logique d'un point de vue financier, elle peut potentiellement réduire la motivation des vendeurs.
La raison en est que cela pourrait entraîner des comportements tels que des offres « réfrigérées », où les vendeurs reportent la conclusion des offres à la période suivante s'ils prévoient qu'elles n'atteindront pas le seuil au cours de la période en cours.
Cela peut retarder les recettes et même entraîner des pertes de ventes. Par conséquent, il est généralement recommandé d'éviter d'utiliser des seuils.
Périodes de commission et paiements
Les périodes de commission peuvent être différentes des calendriers de paiement des commissions.
Par exemple, vous pouvez avoir des plans trimestriels avec des objectifs trimestriels, mais des paiements mensuels qui fonctionnent comme une avance basée sur les réservations.
Accélération et décélération
L'accélération et la décélération dans un plan de commissions de vente font référence à l'augmentation ou à la diminution du taux de commission en fonction de l'atteinte du quota.
Une méthode courante pour y parvenir consiste à créer un tableau qui met en corrélation les fourchettes de quotas atteints avec les taux de commission.
Exemple de tableau d'accélération/décélération :
Appliquer l'accélération/la décélération
L'étape suivante consiste à décider si l'accélération ou la décélération s'applique à la totalité de la commission ou uniquement au taux de base. Par souci de simplicité, il est généralement recommandé de l'appliquer à l'ensemble de la commission.
Voici un exemple :
Votre entreprise paie un taux de commission de base de 10 % et 15 % sur les transactions pluriannuelles.
Un vendeur avec un quota de 1 million de dollars vend pour 1,3 million de dollars (quota atteint à 130 %).
Ils ont vendu 800 000$ sur des contrats annuels et 500 000$ sur des contrats pluriannuels.
La commission sera de 80 000$ pour les contrats annuels (800 000$ * 10 %) et de 75 000$ pour les contrats pluriannuels (500 000$ * 15 %) = 155 000$ de commission avant l'accélération.
L'accélération pour atteindre 130 % des quotas est de +30 %.
Examinons maintenant deux méthodes d'application de l'accélération :
Appliqué à l'ensemble de la commission : 155 000$ * 1,3 = 201,5 000$ de commission totale.
Appliqué uniquement à la base : (1,3 million de dollars * 10 %) * 1,3 = 169 000 dollars de commission totale.
Bulk ou Tiers
Enfin, n'oubliez pas que les accélérations et les décélérations peuvent être appliquées en masse ou en niveaux.
Par lots, vous appliquez le pourcentage d'accélération ou de décélération en fonction du quota total atteint. Par exemple, si quelqu'un atteint 130 % de son quota, il bénéficie d'une accélération de 30 % sur le montant total.
Les niveaux impliquent l'application de différents taux de commission pour différentes fourchettes d'atteinte des quotas. Par exemple, pour les ventes allant jusqu'à 70 % du quota, le vendeur reçoit 7 %, pour les ventes comprises entre 70 % et 90 % du quota, il reçoit 8,5 %, et ainsi de suite.
Bien que le volume soit plus simple et évite d'avoir à suivre les ventes dans différentes fourchettes, il peut créer des effets de seuil dans lesquels une légère augmentation des ventes entraîne une hausse significative des commissions.
Comme toujours, la simplicité est essentielle et il est important de se rappeler qu'aucun plan de commission ne peut être parfait.
Étape 7 : Rédiger et communiquer le plan de commission des ventes
La création du bon plan de commission comporte plusieurs étapes, de la définition des objectifs à la mise en place d'échelles d'accélération ou de décélération. La dernière étape de ce processus consiste à articuler ce plan de manière efficace et concise.
L'objectif est de fournir un document transparent et facilement compréhensible qui oriente votre équipe commerciale et élimine toute marge d'interprétation.
Ce document constituera un contrat formel et juridiquement contraignant entre l'entreprise et le vendeur.
Voici quelques considérations relatives à la rédaction du plan de commission :
Définissez les termes
Commencez par définir les termes clés utilisés dans le plan de commission. Il peut s'agir de termes tels que MRR (revenus mensuels récurrents), Nouveau client, ACV (valeur annuelle du contrat) et tout autre terme lié aux commissions de vente de votre entreprise.
Mettez en évidence les éléments clés
Indiquez clairement la variable cible, le quota et les taux de commission. Identifiez également les principales priorités de vente pour la période.
Restez simple et clair
Assurez-vous que le plan est simple, concis et facile à comprendre. Supprimez le jargon et la complexité inutiles.
Soyez précis
Le plan de la commission doit être suffisamment détaillé pour éviter toute ambiguïté et toute interprétation possible.
Variables de groupe
Regroupez toutes les variables en un seul endroit dans le document pour faciliter les modifications. Il peut s'agir de la partie où vous spécifiez les quotas individuels, les taux de commission, etc. Reportez-vous à ces variables consolidées tout au long du document, selon les besoins.
Voyons maintenant un modèle de plan de commission des ventes :
Autres bonnes pratiques à suivre
Vous pouvez envisager d'utiliser les mécanismes suivants
→ Churn Clawback est un mécanisme qui vous permet de récupérer les commissions payées si un client abandonne ses achats dans un délai spécifié.
Par exemple, vous pouvez mettre en place un système de récupération des commissions pour tout désabonnement dans les 3 ou 6 premiers mois suivant la signature.
Soyez prudent, car Churn Clawback doit être bien défini quant à la façon dont il est calculé.
Il existe trois méthodes possibles :
Soustrayez le montant de l'offre désactivée des résultats du mois au cours duquel le désabonnement s'est produit.
La commission qui a été payée peut faire l'objet d'une récupération, majorée ou diminuée de toute accélération ou décélération qui aurait pu se produire.
La commission payée peut être récupérée sans tenir compte de toute éventuelle accélération/décélération qui aurait pu être subie.
→ Le « SPIFF » (Sales Program Incentive Funds) permet de récompenser des comportements ou des résultats spécifiques sur une période donnée.
Par exemple, vous pouvez choisir des SPIFF trimestriels pour récompenser les nouvelles opportunités ouvertes dans l'industrie automobile.
Les SPIFF s'ajoutent généralement aux commissions régulières et visent à récompenser les comportements attendus sur une courte période.
→ Le « tirage au sort des commissions » est un montant d'argent prédéfini qu'un représentant commercial nouvellement embauché reçoit en échange de futures commissions.
Le tirage à la commission permet aux ventes de maintenir un certain niveau de revenus lors d'un changement d'emploi. Les tirages au sort par commission existent pour deux raisons :
Opportunité manquée : lorsqu'un vendeur quitte son entreprise actuelle, il risque de perdre des commissions futures, laissant potentiellement derrière lui un pipeline de transactions pour lesquelles il ne percevra aucune commission.
Couverture pendant la période de démarrage : lorsqu'un vendeur rejoint une nouvelle entreprise, il doit se familiariser avec le produit et créer un pipeline. Cela signifie qu'ils peuvent ne pas recevoir de commissions pendant un certain temps.
C'est pourquoi il est courant, en particulier lors de l'embauche de vendeurs seniors, de proposer un tirage au sort.
Le tirage peut être récupérable ou non récupérable.
Un tirage non récupérable garantit une commission minimale au vendeur, tandis qu'un tirage récupérable signifie qu'il doit rembourser le montant au fil du temps.
Je recommande d'utiliser les tirages récupérables car ils encouragent les vendeurs à obtenir de bons résultats. En revanche, les tirages non récupérables n'incitent pas les vendeurs à faire de leur mieux.
Conclusion
Votre structure de commissionnement des ventes est le cadre sur lequel vos commerciaux mesure leur travail au sein de l'entreprise.
Elle doit être bien définie, claire et concise pour que tout le monde soit sur la même longueur d'onde et que vous puissiez éliminer les risques ou les frictions au sein de votre équipe.
En établissant un plan de commission réalisable, mais motivant, les commerciaux seront motivés pour atteindre le maximum de leurs objectifs. C'est une situation gagnant-gagnant.
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