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Cold Calling
Les 10 meilleurs conseils d'appel à froid pour conclure plus de transactions
lemlist team
November 17, 2023
January 18, 2021
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
September 6, 2024
READING TIME
7 min.
Il n'existe pas de stratégie de démarchage unique qui convienne à tout le monde.
Le succès dépend de votre public cible, de votre secteur d'activité, de votre cycle d'achat, etc. Ces facteurs ont tendance à varier d'un prospect à l'autre et d'un produit à l'autre.
Mais il existe des formules utilisées par les experts du démarchage pour briser la glace, conclure davantage de transactions et, en fin de compte, augmenter leurs revenus. Ces formules peuvent être étudiées et exploitées par n'importe qui.
Nous avons donc décidé de contacter des experts dans le domaine et de rechercher la formule parfaite. Nous avons parlé à des personnes comme Morgan Ingram, Anthony Iannarino, Tony J Hughes et bien d'autres.
Les informations que nous avons obtenues sont incroyables ! Aujourd'hui, nous allons les partager avec vous, 100 % non filtrés.
Voici 10 astuces et tactiques de démarchage qui ont fait leurs preuves en 2021 et qui vous aideront à conclure davantage d'appels à froid.
Les 4 éléments essentiels du cold call de Morgan
Lorsque nous discutions avec Morgan Ingram, il nous a fait part de son incroyable stratégie de démarchage dans cette vidéo.
Il se compose de quatre éléments :
Ligne d'introduction
C'est toujours une bonne pratique de demander aux gens s'ils ont le temps de discuter. De cette façon, vous leur montrez que vous appréciez leur temps.
Proposition de valeur
Allez-y directement. Cela déclenche la conversation. Votre objectif doit être d'avoir une proposition de valeur claire, mais aussi de poser des questions suggestives qui inciteront votre personne à réfléchir.
C'est important parce que, lorsque cette personne s'arrête une seconde et réfléchit à ce que vous venez de dire, puis qu'elle y répond, la conversation se poursuit à partir de là.
Cette partie devrait également répondre aux questions suivantes : Pourquoi avez-vous appelé ce prospect en particulier exactement ? Comment pouvez-vous exactement l'aider à atteindre ses objectifs ?
Appel à l'action
C'est toujours une bonne pratique de demander aux gens s'ils ont le temps de passer un « appel de découverte ».
Finissez-le
S'ils disent oui, vous devriez essayer d'organiser la prochaine réunion dès l'appel. Cela augmente vos chances de ayant réellement le prospect de votre réunion.
Passons en revue un exemple :
Bonjour [Prénom], merci d'avoir pris mon appel, avez-vous quelques instants pour discuter ?
Je vous appelle parce que je discute avec des milliers de représentants commerciaux comme vous, et mon objectif principal est de vous donner confiance pour les appels à froid et la conclusion de nouveaux contrats. Pouvez-vous vous imaginer être plus confiant et conclure plus de transactions ?
Hé, puisqu'il y a un avantage mutuel, serais-tu heureuse d'en discuter la semaine prochaine ?
C'est super ! Donc, j'ai cette invitation au calendrier, pouvez-vous l'accepter pendant que nous sommes en appel ?
Comment obtenir plus de réunions grâce à des appels à froid
Antony Iannarino est un autre excellent expert du démarchage que nous avons interviewé au sein de notre communauté.
Comme vous le savez, l'objectif principal du démarchage n'est pas de vendre mais de planifier un rendez-vous ou un appel de découverte au cours duquel vous allez motiver vos prospects à acheter.
Voici à quoi pourrait ressembler votre appel téléphonique :
Bonjour [Prénom], c'est [Votre nom] de [Votre entreprise].
Je vous appelle aujourd'hui pour vous demander une séance d'information de 20 minutes au cours de laquelle je vais partager avec vous les quatre tendances qui, selon moi, auront le plus grand impact sur votre secteur au cours des 12 prochains mois.
Écoutez, c'est un briefing exécutif. Je ne vais pas te présenter. Il se peut qu'il y ait ou non la prochaine étape, mais même s'il n'y en a pas, vous en bénéficierez quand même.
À quoi ressemblez-vous [jour exact] pour un briefing exécutif de 20 minutes ?
Commencez par l'humour autoréférentiel
Milovan Milosević, vice-président des opérations fiscales chez Shyft, nous a fait part de ses premières lignes pour briser la glace.
Il préfère entamer la conversation par une blague à ses frais.
Cela ressemble à ceci :
Hey [Prénom], c'est [Votre nom] ici, le gars à la belle voix radiophonique qui fonctionne malheureusement dans une mauvaise décennie.
... et des millions de variantes.
Ce faisant, Milovan explique que les gens ont tendance à baisser la garde, à se souvenir de lui et à démarrer la conversation du bon pied.
Stratégie « Je t'ai appelé il y a six mois »
C'est un brillant stratégie de démarchage conçu par notre propre Ena, qui a une solide carrière dans la vente depuis des années dans le monde du SaaS.
Le super brise-glace d'Ena ressemble à ceci :
Bonjour [Prénom], c'est [Votre nom] ici de [Nom de l'entreprise]. J'ai discuté avec vous il y a six mois de la possibilité de vous aider à obtenir plus de rendez-vous commerciaux grâce à la communication à froid, mais vous m'avez dit de vous appeler dans six mois. J'ai donc décidé d'essayer maintenant et de voir quelle est la situation actuelle.
Pourquoi est-ce génial ?
Personne ne se souvient de l'appel qu'ils ont reçu il y a six mois, et tu devrais y jouer.
Même s'ils ne vous ont jamais parlé, mais que vous avez « dit » qu'ils vous avaient demandé de les appeler à nouveau dans six mois, ils pourraient ressentir un peu d' « obligation » et d' « empathie » envers vous.
Visualisez votre conversation de vente idéale
Selon Scott Leese, 6 fois responsable des ventes de startups et PDG de Surf & Sales, il est essentiel d'avoir un script de vente à vos côtés.
Avant une réunion, il suggère de visualiser à quoi ressemble la conversation de vente idéale, de la noter et de la garder à l'esprit pendant l'appel.
De cette façon, vous saurez toujours où vous êtes et quoi demander pour terminer la conversation de la bonne façon.
Soyez précis en termes d'ordre du jour et des prochaines étapes
Encore un conseil de Scott Leese... Il est très important d'être très précis quant à l'ordre du jour et aux prochaines étapes. Si vous planifiez un deuxième appel, vous devriez discuter du jour et de l'heure exacte auxquels vous prévoyez d'appeler.
Si quelqu'un dit qu'il n'est pas sûr et que d'autres personnes doivent participer à la prochaine réunion, vous pouvez mettre un espace réservé dans les deux calendriers, puis vérifier deux jours à l'avance si cela fonctionne toujours pour tout le monde et reprogrammer si ce n'est pas le cas.
Trouvez un calendrier d'appels qui fonctionne
Dans de nombreux cas, les commerciaux ne parviennent pas à conclure une transaction uniquement parce qu'ils appellent au mauvais moment.
Ainsi, dans certains cas, le fait de trouver le calendrier qui vous convient peut améliorer vos taux de réussite et vous aider à obtenir plus de réunions.
Faites des recherches sur votre public. S'ils travaillent de 8 h à 16 h et qu'ils ont des réunions récurrentes chaque matin de 9 h à 11 h, vous pouvez les appeler entre 8 et 9 heures pour éviter les réunions
Gardez une trace du moment où les prospects répondent au téléphone. Est-ce le matin ou l'après-midi ?
Consultez les relevés d'activité des prospects qui ont acheté chez vous
Regardez quand vos prospects passent du temps sur les réseaux sociaux
3 questions pour qualifier le lead de la bonne façon
Lorsque vous vendez à de grandes entreprises, vous êtes souvent confronté à plusieurs décideurs au cours du processus.
Nous en parlons avec Tony J. Hughes et il nous a posé ses questions magiques pour gérer ces situations.
Il y a 3 questions que vous devez vous poser:
Hey, ça vous dérange si je vous demande ce qui s'est passé au sein de l'organisation qui vous a amené à y réfléchir maintenant ?
Et s'ils répondent à cette question...
Ok, donc. Si l'entreprise souhaite investir dans ce domaine, que ce soit avec nous ou avec quelqu'un d'autre, quelle amélioration des résultats l'organisation s'attend à obtenir ? Et quelles sont vos attentes (en ce qui concerne la manière dont cela vous influence et influence votre rôle) ?
Et la troisième question est...
Quels sont, selon vous, les risques liés à la réussite de ce projet ?
En quoi est-ce différent de ce que font les autres directeurs des ventes ?
Beaucoup de personnes se concentrent sur les cadres de qualification, mais en réalité, aucun acheteur ne souhaite être qualifié par un vendeur.
Mais cette stratégie de partage d'informations bidirectionnel permet de déterminer les chances de remporter la transaction.
Si la personne à qui vous faites affaire ne vous donne pas accès à d'autres personnes de l'organisation ou à aucune information en retour (après ces questions), elle n'achètera probablement pas.
Et c'est ainsi que vous pouvez vérifier si cela vaut la peine d'investir votre temps ou non.
Le meilleur conseil de Pat Cavanaughs pour le démarchage téléphonique
Très souvent, vos prospects essaieront de trouver des excuses et de dire quelque chose juste pour vous faire taire « poliment ».
Alors, que faites-vous dans ce cas ?
La réponse se trouve dans une (ou deux) phrases simples.
Tout ce que je demande, c'est 10 minutes de ton temps. Croyez-moi, je ne serais pas prête à vous faire perdre mon temps ou à vous faire perdre mon temps si je ne savais pas vraiment que je pourrais vous aider !
Ou tu peux dire quelque chose comme ça :
Tout ce que je demande, c'est 10 minutes de ton temps. J'apporterai même le chronomètre pour que tu puisses suivre mon temps.
De telles phrases renforcent le fait que vous respectez le temps de vos prospects et que vous contribuez réellement à attirer l'attention.
Une messagerie vocale comme solution gagnante
Que faire si la personne ne décroche pas le téléphone ? La réponse à cette question est assez simple : laissez un message vocal.
Mais comment le faire correctement et que dire ?
Notre suggestion : impressionnez vos prospects dès le début et essayez de rendre votre première ligne aussi convaincante que possible.
Quelqu'un t'a-t-il recommandé ?
Ensuite, mentionnez-le et essayez de personnaliser votre messagerie vocale autant que possible.
À faire et à NE PAS faire pour laisser des messages vocaux
Gardez vos messages vocaux en moins de 20 secondes
N'oubliez pas d'utiliser un ton amical et énergique
Insérez l'urgence dans vos messages vocaux - cela les invitera à vous rappeler dès que possible
N'oubliez pas d'utiliser le nom de votre prospect et votre nom dans la messagerie vocale, sinon cela vous semblerait trop générique
N'essayez pas de vendre
Ne sois pas désespérée. N'organisez aucune promotion ou offre exclusive
Ne laissez pas un message vocal une seule fois. Si le prospect ne décroche pas le téléphone une deuxième fois, laissez-en un autre.
N'oubliez pas que l'objectif des messages vocaux est de passer un autre appel avec eux
Envoyez un seul message
Au final, votre boîte vocale peut ressembler à ceci :
Bonjour Jack, [Votre nom] vient de [Votre entreprise]. Contente de voir que [Nom de l'entreprise] est [une certaine personnalisation]. Je pense que j'ai peut-être une solution à l'un de tes problèmes. Et si je vous disais que vous pouvez [proposition de valeur] ?
Appelez-moi à ce numéro si vous êtes content de recevoir mon aide !
Vous n'avez pas reçu le rappel ?
Ne vous inquiétez pas et laissez un autre message vocal comme celui-ci :
Bonjour [Prénom], je vous ai laissé un message vocal la semaine dernière concernant [problème]. Avez-vous eu le temps d'y réfléchir ?
Juste un petit rappel : je suis plus qu'heureuse de vous aider [résultat souhaité] comme j'ai aidé [une entreprise similaire]. Êtes-vous disponible pour une discussion rapide de 15 minutes mercredi prochain à 10 heures ?
Conclusion
Si vous êtes arrivé ici, je crois que vous savez que le démarchage téléphonique reste l'un des meilleurs moyens de nouer des relations avec des prospects avant d'essayer de vendre quelque chose en 2021.
Vous pouvez le détester, et si vous le faites toujours comme dans les années 90, mieux vaut ne pas le faire du tout.
Mais si vous voulez que cela porte ses fruits, vous devez tester de nouvelles options et évoluer. J'espère que ces 10 conseils d'experts vous y aideront.
Soyez persévérant et que la force de vente soit avec vous ! 🤞
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