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Terminé
Cold Calling
Guide complet du démarchage téléphonique [+ exemple de cadence de vente]
lemlist team
November 17, 2023
July 13, 2020
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
September 5, 2024
READING TIME
7 min.
Ce guide de démarchage vous montrera comment trouver les numéros de vos prospects, vous préparer à vos appels et vaincre les craintes de rejet.
Nous découvrirons également le rythme de vente de Lemlist, notre propre formule gagnante pour réussir en matière de vente !
Préparez votre meilleur coup de poing sur la poitrine du Loup de Wall Street et plongez-vous dedans.
Appeler de nouveaux prospects pour planifier des appels de découverte ou promouvoir votre produit/service.
Dans un environnement de boîtes de réception bondé, les e-mails peuvent facilement être manqués.
C'est pourquoi, malgré les idées reçues, le démarchage téléphonique reste l'un des meilleurs moyens d'entretenir des relations avant de présenter un argumentaire de vente.
Comment effectuer un appel à froid : phase de préparation
#1 Trouvez les numéros de téléphone des prospects
La compilation de listes de contacts prend du temps et a souvent un coût.
Voici quelques moyens de le faire :
Utiliser des bases de données de prospects en ligne
Les bases de données en ligne peuvent révéler de nombreux prospects intéressants si vous ne pensez pas déjà à des personnes spécifiques.
Accédez à des bases de données (comme UPLead et ZoomInfo) pour faciliter prospecter et utilisez leurs mécanismes de filtrage avancés pour trouver les pistes pertinentes.
C'est le moyen le plus rapide de siphonner le plus de chiffres à la fois.
Essayez l'extension Kaspr Chrome
Quand vous épinglez Kasper, il superpose un éventail d'options permettant de trouver les coordonnées dans le coin droit de votre écran.
Vous pouvez l'associer à votre compte LinkedIn pour découvrir les numéros de téléphone de vos contacts.
Dans cette capture d'écran, le numéro de téléphone n'a pas pu être affiché car : 1) Le profil utilisé pour rechercher Guillaume n'est pas une connexion ou 2) Les propres paramètres de confidentialité de Guillaume.
Il s'agit d'un outil utile si vous avez déjà une liste de prospects appropriés sous la forme de connexions LinkedIn.
Bien sûr, vous pouvez essayer sans Kaspr.
Cliquez sur l'option « informations de contact » sur le profil LinkedIn de votre prospect. Si vous êtes connecté, vous pouvez voir leur numéro de téléphone s'ils l'ont défini comme public.
Rechercher dans les pages blanches
Les pages blanches sont une mine d'or pour les informations et les numéros de téléphone.
Chaque pays possède son propre site de pages blanches dédié.
Supposons que vous soyez à la recherche de prospects aux États-Unis : inscrivez leur nom et leur ville dans ce site, et paf, tu as les chiffres.
Malheureusement, cette méthode n'est pas toujours fiable.
Il se peut que votre personne ne se présente pas. Il n'y a pas de solution.
Ou vous pourriez vous retrouver dans une mer de résultats similaires.
Dans ce cas, creusez plus profondément !
Utilisez des informations supplémentaires telles que l'âge ou le nom des rues pour augmenter vos chances de les trouver.
Visitez les sites de l'entreprise
Il s'agit d'un moyen moins évolutif mais souvent efficace de noter ces chiffres.
Rendez-vous sur leur site Web, faites défiler l'écran vers le bas jusqu'au pied de page ou accédez à la section contact.
À tout le moins, vous trouverez le numéro principal de l'entreprise.
Si vous avez de la chance, il y aura également des numéros départementaux.
À partir de là, vous devrez passer devant le portier pour rejoindre votre prospect.
Proposez un échange de valeur, ne lancez pas à ce stade.
Vous pouvez également essayer une recherche booléenne sur Google.
Tapez « Site:Domain.com » puis « numéro de téléphone ».
Vous pouvez également essayer cette méthode pour trouver des personnes spécifiques.
« {Nom et prénom} » ET « {Poste} » ET « {Nom de l'entreprise} » ET « Numéro de téléphone »
Envoyer un e-mail pour obtenir une réponse
L'e-mail du prospect est plus facile à obtenir que son numéro de téléphone direct.
Mais il y a toujours une chance qu'ils aient leur numéro de téléphone dans leur signature électronique ! (insérer le lien de signature)
Essayez d'envoyer des e-mails en dehors des heures de bureau. Il se peut qu'ils disposent d'un répondeur automatique.
Cette méthode n'est ni évolutive ni idéale. Vous pouvez gâcher votre délivrabilité des e-mails si vous abusez de cette tactique.
Utilisez-le uniquement lorsque vous avez épuisé toutes les autres options et que c'est une très bonne piste.
Avoir une liste de numéros est une chose, mais il est essentiel d'être prêt à appeler.
La préparation permet de séparer les appels à froid qui donnent lieu à des conversions de ceux qui ne le sont pas !
Supposons que vous ayez déjà effectué des recherches approfondies sur les prospects et que vous les qualifiiez lors de la préparation de votre liste de prospects.
Que pouvez-vous faire d'autre pour rendre votre appel plus efficace ?
Essayez ceci :
Examinez à nouveau l'activité des prospects pour personnaliser votre première ligne
Ont-ils tweeté quelque chose récemment ?
Publié sur LinkedIn ?
Vous avez écrit un article détaillé ?
Tout cela peut rendre votre appel personnel et actuel, en augmentant la réceptivité et en consolidant une connexion solide dès le départ.
Préparez un modèle de prise de notes d'une page
La prise de notes est essentielle, qu'il s'agisse d'une démonstration commerciale, d'un appel téléphonique ou de tout autre rendez-vous. Ils vous aident à conserver une référence pour en faciliter la mémorisation. Le modèle d'une page est tout ce dont vous avez besoin.
Pourquoi ?
C'est propre et simple
Dispose de tout ce dont vous avez besoin
Ne prend pas trop de place
Maintient tout organisé et propre
Voici à quoi cela ressemble :
Comment faire un appel à froid : faire face au rejet
La peur du rejet est l'un des plus gros problèmes des nouveaux appelants à froid.
Le démarchage téléphonique est stressant au début, mais avec de la pratique, vous deviendrez un interlocuteur à froid confiant.
N'oubliez pas que le rejet est la base de référence.
Le taux de réussite moyen mondial du démarchage téléphonique est de 2 %!
Bien entendu, l'utilisation des bonnes stratégies peut augmenter considérablement vos taux de réussite, mais sachez que c'est un combat universel.
Conseil #1 : Réfléchissez à vos objectifs
Lors d'une discussion avec Morgan Ingram (un expert de premier plan en matière d'appel à froid), nous lui avons posé la même question. Voici sa réponse :
Comment parvenez-vous à rester motivé ? Quels sont tes objectifs ? Pense à eux. Ils vous obligent à aller de l'avant même lorsque vous obtenez des milliers de « Non ».
Avec un objectif clair, comme la planification de 20 réunions par semaine, vous pourrez passer rapidement à l'étape suivante sans ruminer.
Astuce #2 : Tirez parti de la situation « je n'ai pas le temps »
Lorsque vous appelez à froid, vous entendrez probablement parfois cette phrase frustrante « Je n'ai pas l'heure ».
Alors, comment gérons-nous cela ?
Nous avons interrogé Milovan Milosevic, vice-président des opérations fiscales chez Shyft.
Selon lui, lorsque quelqu'un dit qu'il n'a pas le temps de discuter ou d'essayer votre produit, il y a quelques points à garder à l'esprit :
Vous n'avez peut-être pas organisé efficacement la conversation qui a mené à cette conclusion.
Vous n'avez peut-être pas démontré la douleur associée au problème résolu par votre produit, ce qui pourrait motiver leur intérêt.
Voici un exemple pratique de Milovan traitant de ce type de rejet :
Je comprends tout à fait. Pourriez-vous s'il vous plaît nous faire part de vos commentaires ? Qu'aurais-je pu faire de mieux pour vous consacrer 15 minutes à la présentation de notre produit ?
Vous pourriez apprendre quelque chose d'utile que vous pourrez utiliser lors de votre prochain appel.
Parfois, ils sont vraiment occupés.
Essayez de fixer une session de rappel afin de pouvoir les appeler à nouveau lorsqu'ils seront disponibles.
Cela montre que vous respectez leur temps et que vous essaierez de trouver un arrangement qui leur convient.
Levez-vous en parlant pour insuffler énergie et confiance à vos appels téléphoniques.
Maintenez un liste à puces des données des prospects pour vous assurer de couvrir les points cruciaux lors de la conversation.
Appelez des personnes similaires simultanément, ceux qui occupent des fonctions similaires et travaillent dans le même secteur, afin de tirer parti de la personnalisation généralisée et des déclencheurs courants.
Prenez des notes au cours des conversations pour rappeler des détails clés tels que les problèmes discutés et les objectifs fixés.
Mettre en œuvre minutieusement suivi des appels et les indicateurs de votre entonnoir de vente par démarchage téléphonique :
Prospects : nombre total de prospects dans votre pipeline.
Appels : nombre total d'appels planifiés ou passés.
Atteint : nombre de prospects contactés avec succès.
Qualifié : Prospects parmi ceux contactés qui répondent aux critères de qualification.
Clôturés : nombre de prospects convertis avec succès en transactions conclues.
Bonus - La cadence de vente que nous utilisons chez lemliste
Il faut du temps pour établir une cadence de vente efficace.
Les éléments à prendre en compte lors de la création de votre propre cadence sont les suivants :
Durée : durée de votre cadence de vente
Tentatives : combien de fois contactez-vous un prospect
Médias : quels canaux utiliser pour établir ces contacts
L'espacement : quelle est la durée de la pause entre les contacts
Voici à quoi ressemble notre apparence :
Cette cadence de vente multicanale s'étend sur 21 jours et implique des activités de sensibilisation via LinkedIn, des e-mails et des appels téléphoniques, avec un total de 5 points de contact.
Nous lançons la cadence dès le premier point de contact sur LinkedIn.
C'est un excellent point de départ, compte tenu de son utilisation généralisée dans la sphère B2B.
L'établissement de cette connexion à l'avance aide nos prospects à se sentir plus familiers et réceptifs lorsqu'ils rencontrent notre prochain e-mail froid.
Pour les e-mails non sollicités, l'objectif est d'obtenir une réponse, pas de vendre.
Pour ce faire, nous rendons le courrier électronique hyperpersonnalisé.
En d'autres termes, plus humain.
Qu'il s'agisse d'une balise de texte dynamique, d'une image personnalisée ou d'une page de destination dynamique, authentique personnalisation dans les e-mails froids, c'est ce qui fait monter en flèche votre taux de réponse.
Conseil de pro : Modèle de vignette vidéo personnalisé !
L'objectif principal de ce modèle est de générer des clics et de faire passer les destinataires de leur boîte de réception vers une page de destination dynamique. Cette page devrait présenter une vidéo et les inciter à prendre rendez-vous avec vous (ou toute autre page en rapport avec votre objectif). À ce jour, Guillaume a réservé plus de 300 réunions en utilisant ce modèle :
L'appel à froid se produit lorsque les efforts de sensibilisation sur LinkedIn et les tentatives de courrier électronique à froid n'ont pas donné de réponse.
Notre outil préféré est Aircall.
Nous l'adorons pour son interface conviviale, son intégration fluide avec lemlist et ses fonctionnalités robustes en matière de fonctionnalités de ventes entrantes et sortantes.
Lors de nos appels à froid, notre objectif principal n'est pas la vente immédiate ; nous cherchons plutôt à établir un lien avec nos prospects.
Nous commençons souvent par une approche légère, par exemple en abordant avec humour leur absence de réponse ou en trouvant un terrain d'entente.
Avant l'appel, nous effectuons des recherches approfondies sur leur entreprise, nous comprenons leurs points faibles et nous identifions notre place dans leur image.
Notre conversation vise à transmettre une compréhension personnalisée afin de susciter leur intérêt.
Dans le même temps, nous essayons d'évaluer leur niveau d'intérêt, afin de ne pas perdre notre temps.
S'ils semblent intéressés, nous pourrions approfondir la discussion ou planifier un appel de découverte en fonction de leur disponibilité, de la taille de l'entreprise et de leur processus de prise de décision.
Si nous ne pouvons pas les appeler ou s'ils ratent notre appel, c'est à nos deux personnes de suivi de régler le problème.
La façon dont vous rédigez vos e-mails de suivi varie en fonction de votre séquence et de votre appel à l'action.
Nous tirons parti de deux écoles de pensée.
1) Soit nous essayons d'ajouter de la valeur à chaque suivi supplémentaire, soit
2) nous envoyons des rappels rapides et vérifions si nous envoyons un e-mail à la bonne personne de l'équipe.
Vous recherchez le numéro d'une personne mais vous n'avez que son nom ? Voici pour vous 4 méthodes et 7 outils pour trouver des numéros de téléphone à partir d'un nom et en toute légalité !
Dans cet article, nous partageons les 10 meilleurs conseils d'appel à froid donnés par de vrais experts des ventes qui ont fait leurs preuves et qui vous aideront à réserver plus de réunions.
lemlist team
November 17, 2023
January 18, 2021
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