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Sales Strategy
Comment créer votre client idéal (+3 exemples)
lemlist team
February 1, 2024
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
September 6, 2024
READING TIME
7 min.
Qu'est-ce qu'un client idéal ?
En gros, un client idéal est un personnage fictif qui représentera votre prospect idéal.
Une fois que vous aurez créé cette personne, vous aurez un chemin clair pour trouver vos prospects réels.
Décider qui sera votre public cible devrait être la première étape avant même de commencer vos campagnes de sensibilisation.
Vous ne voulez pas envoyer de courriels froids à absolument tout le monde, car devinez quoi ?
Un pourcentage très élevé de personnes ne s'identifieront pas et n'ouvriront donc pas votre courrier électronique, ne répondront pas ou ne feront pas affaire avec vous.
Ce n'est pas un bon plan, et certainement aucune incidence positive sur la réputation de votre expéditeur !
Mais ne vous inquiétez pas, il existe une solution simple à ce problème.
C'est ce qu'on appelle votre buyer persona.
Cela vous aidera également, à vous et à votre équipe, à rester soudés.
En théorie, cela semble assez simple, mais comment créer exactement mon identité d'acheteur ?
Ne vous inquiétez pas, nous allons vous laisser 3 exemples afin que vous puissiez les utiliser comme modèle ou source d'inspiration (ou simplement pour comprendre le point) 😉
Vous pouvez également essayer notre outil gratuit Buyer Persona Generator
Types de profils d'acheteurs
Les buyer personas ne suivront pas tous le même schéma.
Nous les avons divisés en trois catégories différentes que vous devez garder à l'esprit lorsque vous recherchez votre client idéal.
Âge
Personnalité
Modalité
Découvrons ces catégories un peu plus loin... ⬇️
1. Âge
L'âge de votre acheteur influencera grandement la façon dont il envisage les ventes et les réunions.
Vous devrez également modifier le langage et le niveau de sérieux que vous utilisez, car la génération X n'appréciera peut-être pas une approche trop formelle, pas plus qu'une génération Z ne sera intéressée par le sérieux stoïque.
Acheteurs aguerris
Nous parlons principalement des acheteurs de la génération X. Ayant vécu toutes les étapes du progrès technologique, ils fonctionnent très bien avec la technologie.
En général, les managers, car ils sont disciplinés et très collaboratifs. Ils ont gravi les échelons dans la même entreprise.
Cette génération a tendance à être très communicative, donc proposer une réunion ou une discussion autour d'un café pourrait être la solution, au lieu de se limiter à des échanges d'e-mails.
Nouveaux acheteurs
Cette nouvelle génération d'acheteurs cherche généralement à créer ses propres opportunités entrepreneuriales, mais ne souhaite pas gravir les échelons d'une seule entreprise. Ils seraient donc des cibles idéales pour de nouvelles opportunités commerciales, la vente de logiciels, etc.
Une chose que vous devez garder à l'esprit lorsque vous ciblez ce groupe, c'est qu'ils ont tendance à vivre selon la devise « travailler pour vivre, ne vivez pas pour travailler ». Essayez donc toujours de les contacter pendant les heures normales de bureau.
2. Personnalité
Collaboratif
Lorsque vous ciblez des personnes collaboratives dans les ventes, vous devez d'abord établir une relation avec elles, car elles doivent vous faire confiance avant de contacter le reste de l'équipe en votre nom.
Vous devez faire preuve de transparence et inclure des preuves sociales pour renforcer la confiance.
Commandant
Ce type de buyer persona est très affirmé, il sait ce qu'il veut et ne se contentera pas de moins.
Vous devez avoir l'air très sûr de votre produit/service et vous montrer autoritaire.
Vous devez être franc, honnête et réaliste quant aux avantages que vous pouvez offrir et vous attaquer de front aux problèmes.
Les responsables ont généralement des horaires serrés et très peu de flexibilité. Pensez donc à inclure un lien vers votre calendrier pour leur permettre de choisir un créneau horaire pour une réunion.
3. Modalités
Compétitif
L'acheteur compétitif est très compétent et veut ce qu'il y a de mieux. Il a donc tendance à remettre sa décision à la dernière minute.
Permettez-leur de voir que vous êtes la meilleure option possible en incluant un lien vers votre profil LinkedIn, par exemple, dans votre signature.
Une autre tactique utile consiste à ajouter de l'urgence. Votre offre est bien trop belle pour attendre !
spontané
L'acheteur spontané prend rapidement des décisions.
Ils veulent que les choses se passent dans l'instant et ne veulent pas que les situations se prolongent.
Raconter des histoires est votre meilleure approche.
Méthodique
Ils ont besoin de tous les détails.
L'acheteur méthodique ne prendra pas de décision sans connaître tous les détails.
Cependant, une fois qu'ils se seront engagés, ils auront le meilleur suivi.
Incluez des liens vers des comparaisons ou des analyses approfondies.
Humaniste
Ils sont basés sur les émotions lors de l'achat.
Les acheteurs humanistes valorisent les relations et sont plus susceptibles de fonder leur décision sur la relation plutôt que sur des faits.
Ils ont besoin de se sentir en confiance.
Votre meilleure approche pourrait inclure un témoignage vidéo comme preuve sociale.
Exemple 1
Établissons un scénario.
Vous êtes un fournisseur de matériel de vente au détail et vous ciblez les petits fabricants de détail.
Ils ont un budget serré et ont du mal à le respecter sans sacrifier la qualité.
Profil
Poste : Entrepreneur du commerce de détail (créateur de sacs à main)
Ancienneté : Fondateur
Loisirs : Aime visiter les musées
Âge : 25
Lieu : Valence, Espagne
Buts et objectifs
Responsabilités (champ d'application) : Conception et fabrication des produits
Points faibles : Trouver un fournisseur de tissus d'un bon rapport qualité/prix
Métrique concernée : La qualité du tissu a diminué.
Problème tactique : Le prix de détail a été abaissé, ce qui a réduit les bénéfices.
Cause fondamentale : Le fournisseur actuel ne répond pas aux normes.
Impact sur les entreprises : Diminution des ventes
Résultat du rêve : Des tissus de haute qualité à un prix raisonnable, pour améliorer les ventes et les avantages.
L'entreprise
Secteur d'activité : Commerce de détail
Taille : Entrepreneur individuel
Tranche de revenus: 25 000 à 30 000 dollars
Public cible : Les consommateurs de la slow fashion qui souhaitent avoir des produits uniques et de qualité
B2B ou B2C : B2C
Tapez : PaaS
Sensibilisation
Intention : Vendez vos produits et aidez les détaillants à vendre des produits de haute qualité
Points de contact : LinkedIn, Réseaux sociaux, E-mail
Quelles alternatives à votre produit/service utilisent-ils ? Changements de fournisseurs en cours
Quel est le risque de ne pas résoudre le problème ? Ne pas atteindre la qualité souhaitée
Quels sont les avantages de l'utilisation du produit/service ? Des produits de haute qualité
Quelle ressource gratuite pouvez-vous proposer pour démarrer une conversation ? Réception d'échantillons de tissus, d'échantillons de produits d'autres clients
Ton de voix : Convivial, axé sur les solutions
Exemple 2
Vous avez une activité de commerce électronique et êtes un expert en graphisme, en mise en page et en conception de sites Web.
Votre public cible est constitué de photographes et de vidéastes qui publient leur contenu en ligne, mais qui ne disposent pas d'une page Web optimale pour réaliser leurs ventes.
Profil
Poste : Photographe/vidéaste de mariage
Ancienneté : Fondateur
Loisirs : Voyages
Âge : 31
Lieu : Londres, Royaume-Uni
Buts et objectifs
Responsabilités (champ d'application) : Photographier et enregistrer des photos/vidéos lors de mariages, montage et distribution
Points faibles : Pas assez de temps ou de ressources pour concevoir la page Web.
Métrique concernée : Faible visibilité ayant un impact sur les revenus
Problème tactique
Cause fondamentale : Le site Web n'est pas optimal
Impact sur les entreprises : Faible chiffre d'affaires
Résultat du rêve : Disposer d'une page Web optimale à utiliser comme exemple de travail et preuve sociale qui permettra de clôturer davantage d'opportunités
L'entreprise
Secteur d'activité : Photographie
Taille : 3 employés
Tranche de revenus : 15 000 à 20 000 dollars
Public cible : Couples fiancés
B2B ou B2C : B2C
Tapez : PaaS
Sensibilisation
Intention : Aidez les entreprises à augmenter leurs revenus en concevant un site Web accrocheur
Points de contact : LinkedIn, réseaux sociaux, e-mail
Quelles alternatives à votre produit/service utilisent-ils ? Page Web de base conçue par eux
Quel est le risque de ne pas résoudre le problème ? Être laissé pour compte et finir par ne plus être pertinent ou considéré comme un photographe de mauvaise qualité
Quels sont les avantages de l'utilisation du produit/service ? Plus de visibilité, plus de revenus
Quelle ressource gratuite pouvez-vous proposer pour démarrer une conversation ? La preuve sociale, une sélection d'idées potentielles pour leur page web
Ton de voix : Sympathique, convaincant
Exemple 3
Vous êtes un écrivain chevronné, à la recherche de nouvelles opportunités d'emploi.
Vous souhaitez écrire quotidiennement pour une grande entreprise et concevoir une nouvelle carte mentale pour son blog.
Profil
Poste : Directeur du marketing dans une grande entreprise
Ancienneté : Directeur
Loisirs : Aime être dans la nature
Âge : 37
Lieu : Paris, Francia
Buts et objectifs
Responsabilités (champ d'application) : Création de contenu
Points faibles : Visites de pages Web dues à une mauvaise création de contenu et à un faible nombre de vues
Métrique concernée : Faible trafic
Problème tactique : Inefficacité dans la création de contenu pertinent et lisible
Cause fondamentale : Pas de rédacteurs spécialisés
Impact sur les entreprises: Diminution des ventes
Résultat du rêve : 35 % de clics et de trafic en plus
L'entreprise
Secteur d'activité : Firme d'architecture
Taille : 500 employés
Tranche de revenus : 100 À 200 MILLIONS DE DOLLARS
Public cible : Architectes, décorateurs d'intérieur
B2B ou B2C : B2B
Tapez : SaaS
Sensibilisation
Intention : Aidez les entreprises à générer du trafic en créant du contenu pertinent, original et bien conçu
Points de contact : LinkedIn, E-mail
Quelles alternatives à votre produit/service utilisent-ils ? IA
Quel est le risque de ne pas résoudre le problème ? Diminution continue du trafic, perte de revenus
Quels sont les avantages de l'utilisation du produit/service ? Augmentation du trafic, entraînant une augmentation des recettes
Quelle ressource gratuite pouvez-vous proposer pour démarrer une conversation ? Ebook sur « comment améliorer le contenu généré par l'IA »
Ton de voix : Professionnel, concis, axé sur les solutions
Générateur personnel Alemlist AI
La création manuelle de votre buyer persona peut être un peu pénible, alors vous allez être époustouflée !
Ajoutez simplement vos informations et laissez l'IA faire le reste.
Vous pouvez également trouver votre buyer persona ou votre ICP à l'aide de ChatGPT ⬇️.
Principaux points à retenir
Se lancer dans les ventes sans objectif clair peut être très délicat.
Des questions telles que : « Par où commencer ? » surgissent rapidement.
Définissez donc une personnalité d'acheteur et affinez autant que possible ce que vous recherchez, cela vous donnera un objectif clair sur lequel vous pourrez travailler plus tard.
Vous pouvez soit le faire manuellement en suivant les conseils fournis, soit créez votre compte avec lemlist et demandez à l'IA de vous donner un coup de main... À vous de choisir !
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