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Sales Strategy
Comment réserver davantage de réunions avec des prospects en 2024 : notre modèle en 5 étapes
Mihaela Cicvaric
November 17, 2023
October 18, 2023
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
June 8, 2024
READING TIME
7 min.
Dans le domaine des ventes sortantes, la possibilité de réserver davantage de rendez-vous avec des prospects peut être le facteur déterminant entre le succès et l'échec.
Plus vous réservez de réunions, plus vous avez l'occasion de présenter votre proposition de valeur, d'établir des relations et, en fin de compte, de conclure des affaires.
Cependant, le processus de planification de ces interactions cruciales peut être difficile, qu'il s'agisse d'identifier des prospects de haute qualité ou d'élaborer un argumentaire de vente convaincant.
Le but de cet article est de vous donner 5 étapes pour améliorer l'efficacité de votre processus de réservation de réunions. Cela permettra non seulement d'augmenter le nombre de réunions que vous avez, mais également d'améliorer la qualité globale de ces interactions, ce qui se traduira par de meilleurs résultats commerciaux !
5 étapes pour réserver plus de rendez-vous avec vos prospects
Étape 1 : Identifier des prospects de haute qualité
Avant de pouvoir réserver d'autres rendez-vous, vous devez identifier vos prospects.
C'est là que la prospection commerciale entre en jeu. Cette méthode implique de comprendre votre public cible et d'identifier les clients potentiels susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service.
Mieux vous comprendrez vos prospects, mieux vous pourrez adapter votre approche à leurs besoins et à leurs intérêts. Cela vous aidera non seulement à réserver plus de réunions, mais augmentera également les chances que ces réunions aboutissent à des ventes réussies.
Alors, comment identifier des prospects de qualité ?
Voici quelques étapes et techniques qui vous guideront :
1. Obtenez le modèle Profil de client idéal gratuit de lemlist
La première étape pour définir les bonnes personnes à contacter est de créer votre profil client idéal (ICP).
Un profil client idéal est une description détaillée du client idéal d'une entreprise. Il définit qui bénéficie le plus du produit ou du service proposé.
Le profil client idéal prend en compte des facteurs tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, les rôles professionnels, les défis et les comportements. Il oriente les efforts de marketing et de vente, en veillant à ce que les ressources ciblent les prospects les plus prometteurs.
Pour vous assurer d'investir vos ressources uniquement dans des prospects hautement qualifiés, nous avons préparé un modèle de profil client idéal pour vous !
Suivez les étapes ci-dessous pour remplir les informations
2. Trouvez une source pour vos données Profil client idéal
→ Vous n'avez pas de produit adapté au marché (PMF) ?
Recherchez les volumes de trafic sur les problèmes que vous essayez de résoudre. Vous pouvez utiliser des outils comme Ubersuggest ou Ahrefs pour ce faire.
Passez du temps dans des communautés ou des plateformes telles que Facebook, Reddit,Quora, Slack, Circle, Discord, etc., pour voir si les gens ont le problème que vous essayez de résoudre.
Créez plusieurs Profils client idéal (à l'aide des modèles ci-dessus) en fonction de vos hypothèses. Vous avez créé l'entreprise en premier lieu pour résoudre un problème. Qui pourrait avoir ce problème ?
Contactez 100 personnes de chaque Profil client idéal(essayez d'en avoir 10 à 30 au téléphone pour chacun) pour établir un réseau avec elles, leur demander des commentaires et voir si elles rencontrent le problème que vous êtes en train de résoudre.
→ Vous avez un produit adapté au marché ?
Cartographiez vos clients existants. Sachez que tous vos clients ne sont pas des clients idéaux, mais qu'il est tout de même très utile de comprendre quel type de clients vous servez.
3. Collectez et remplissez les données de profil client idéal
Essayez de répondre à toutes les questions suivantes (les réponses peuvent être différentes d'un PIC à l'autre) :
Informations sur l'entreprise :
[] Quelle est la taille de l'entreprise ? [] Quel est le secteur d'activité de l'entreprise ? [] Quel est le chiffre d'affaires de l'entreprise ? [] Quelle est la croissance de l'entreprise ? [] Quel est l'emplacement de l'entreprise ? [] Quelle est la valeur à vie (LTV) de votre produit ou service ? [] Quel est leur score net de promoteur (NPS) ? [] Quels sont les outils utilisés par l'entreprise ? [] Vous pouvez utiliser des outils tels que Construit avec ou Wappalyseur [] Vous pouvez utiliser des descriptions de poste
Informations sur les personnes :
[] Quels sont leurs points faibles ? [] Quelle proposition de valeur avez-vous pour eux ? [] Qui est l'utilisateur final ? [] Qui est le directeur ? [] Qui est le décideur ? [] Pourquoi ont-ils besoin de toi ? (utilisez leurs mots) [] Quels sont leurs objectifs professionnels ? (par exemple, augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise de X %) [] Quels sont leurs objectifs personnels ? (par exemple, bénéficier d'une promotion dans les X prochains mois) [] Qu'est-ce qui les retiendra ? [] Quand ont-ils besoin de toi ? [] Trouvez des éléments déclencheurs qui peuvent vous aider à communiquer au bon moment [] Quelle est l'importance et l'urgence de la douleur ?
4. Hiérarchisez votre ICPS en plusieurs niveaux
Une fois que vous avez terminé vos profils clients idéaux, organisez-les par niveaux.
→ Le niveau 1 sera le profil client idéal qui vous rapportera le plus de revenus, → Le niveau 2 sera intermédiaire → Le niveau 3 sera le profil client idéal qui vous rapportera le moins de revenus.
La structuration de vos Profil client idéaux n niveaux vous aide à définir vos priorités et vous indique où passer le plus clair de votre temps.
Par exemple, vous devriez vous concentrer davantage sur la rédaction des copies des e-mails pour le personnage de niveau 1, car elles généreront plus de revenus.
5. Vérifiez vos Profils client idéal
Vérifiez si votre profil client idéal a été effectué correctement (les profils client idéaux devraient donner de meilleurs résultats que les non-ICP) :
N'oubliez pas que l'identification de prospects de qualité n'est que la première étape. Une fois que vous avez identifié ces clients potentiels, vous devez les contacter au bon moment, avec une proposition de valeur convaincante. Cela sera traité dans les sections suivantes de cet article.
Vos profils ICP devront être mis à jour au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise et en fonction des enseignements et des expériences que vous ferez en cours de route.
Étape 2 : Trouvez le bon moment pour nous contacter
L'étape suivante consiste à trouver le meilleur moment pour contacter vos prospects.
Ici, vous devez identifier les déclencheurs qui vous indiqueront : « D'accord, ce prospect correspond à mes cibles, mais il semble également que c'est le bon moment pour qu'ils utilisent mon produit ou service. »
Voici une liste de déclencheurs qui vous indiqueront si votre public cible est susceptible d'être intéressé par votre produit ou votre solution :
[] Une entreprise recrute [] Des cibles qui font évoluer les rôles dans l'entreprise [] Des cibles qui font changer l'entreprise [] La société a levé des fonds/est entrée en bourse [] Les personnes qui ont posé une question concernant votre proposition de valeur dans une communauté [] Utilise un outil complémentaire/concurrent [] Mauvaises critiques sur les outils/services concurrents (sur des sites tels que G2, Capterra, Trustpilot, Google reviews, etc.) [] Croissance de l'équipe [] Les personnes qui suivent votre page LinkedIn [] Les personnes qui suivent la page LinkedIn de votre concurrent [] Les personnes qui commentent sous vos publications LinkedIn [] Les personnes qui commentent sous les publications LinkedIn de votre concurrent [] Les personnes qui commentent un article qui parle de votre proposition de valeur [] Les personnes qui ont téléchargé l'un de vos lead magnets [] Les personnes qui se sont inscrites à vos événements [] Les personnes qui se sont inscrites aux compétitions [] Les personnes qui se sont inscrites à des événements qui parlent de votre proposition de valeur [] Les personnes qui ont les mêmes investisseurs [] Les concurrents de vos clients [] Tendances du secteur
Selon les déclencheurs que vous souhaitez utiliser, différents outils existent déjà, vous n'avez donc pas à créer les vôtres :
→ Par exemple, vous pouvez utiliser Bibliothèque de publicités Facebook pour voir si vos cibles diffusent des publicités. Le fait qu'ils diffusent des publicités avec des créatifs faibles peut être un excellent déclencheur à utiliser.
→ Ou vous pouvez utiliser Navigateur commercial LinkedIn pour cibler les responsables des ventes afin de leur vendre une solution logicielle pour la rémunération de leurs équipes commerciales.
Sur la base du profil client idéal que vous avez créé, vous pouvez ajouter des critères spécifiques et obtenir de très bons résultats uniquement en contactant des personnes depuis votre écran.
Cependant, votre objectif est de maximiser vos chances de succès. Cela signifie que vous devez identifier les déclencheurs qui vous indiqueront qu'ils pourraient être intéressés par votre produit/service dès maintenant.
Pour cela, vous pouvez utiliser le filtre de croissance de l'équipe sur Sales Nav.
La raison en est que lorsqu'une équipe grandit, l'entreprise génère plus de revenus ou dispose de plus de capital à investir dans sa croissance. Et c'est un excellent déclencheur pour les contacter dès maintenant.
Une fois que vous avez appliqué le filtre, vous pouvez obtenir des résultats comme celui-ci :
Étape 3 : Trouvez les données vérifiées de vos prospects
Maintenant que vous avez trouvé des prospects pertinents, vous devez les collecter sur LinkedIn (c'est-à-dire les scraper).
Grâce à l'enrichissement en cascade méthode, Email Finder and Verifier combine les meilleures sources de données tierces pour vous fournir 40 à 55 % d'e-mails valides en plus. Cela revient à demander à 6 fournisseurs différents des informations à jour sur les prospects sans avoir à naviguer et à s'abonner à plusieurs applications.
Voici comment trouver plus de 80 % d'e-mails valides avec l'outil de recherche et de vérification d'e-mails de lemlist
Vous recevrez des jetons gratuits qui vous permettront d'utiliser l'outil de recherche et de vérification d'e-mails de lemlist sur chaque forfait, même pendant votre essai gratuit !
Maintenant, le voici ! Vous avez officiellement créé une liste d'e-mails de prospects qualifiés. Ensuite, vous voulez les contacter.
Étape 4 : Contactez votre Profil client idéal
Supposons que vous vous adressiez à la bonne personne au bon moment, mais sans le bon message.
Malheureusement, cela ne marchera pas non plus. Vous avez peut-être le meilleur produit ou service au monde, mais si vous ne parlez que de vous ou si vous adoptez une approche axée sur les ventes, vous repousserez votre prospect.
Voici les 5 meilleurs conseils qui vous aideront à atteindre correctement vos prospects et à obtenir des réponses :
1. Rédigez des messages qui créent des relations
→ Suivez une structure riche en valeurs
Évitez les phrases floues comme « J'espère que tu vas bien » ou les approches « polies » similaires. Ils peuvent sembler généraux et rendre la copie de votre e-mail plus longue qu'elle ne devrait l'être.
Comme chaque partie de votre cold email joue un rôle important, assurez-vous de :
Inspirez les prospects à ouvrir votre e-mail avec un message accrocheur en ligne d'objet
La personnalisation de vos e-mails vous permettra de vous démarquer de manière significative et d'augmenter vos taux de réponse. C'est pourquoi vous voulez montrer à votre prospect qu'il ne s'agit pas d'une simple ligne sur un fichier CSV et que vous pouvez comprendre ses problèmes.
Quel que soit le nombre d'e-mails que vous envoyez, vous pouvez personnaliser automatiquement n'importe quelle partie de votre message pour attirer l'attention des prospects et renforcer la confiance (par exemple, ligne d'introduction, présentation, CTA).
Créez des pages de destination personnalisées uniquement pour vos prospects, où vous pouvez intégrer votre calendrier et inclure des actifs ou des CTA
Il existe 3 types d'informations que vous pouvez examiner pour créer des éléments personnalisés :
Axé sur les prospects : leur activité sur les réseaux sociaux, les événements auxquels ils ont participé, etc.
Axé sur l'entreprise : nouvelle fonctionnalité, descriptions de poste, etc.
Axé sur l'industrie : tendances, meilleures pratiques, réglementations, etc.
Assurez-vous de personnaliser chaque prospect et de vous limiter à 5 à 15 minutes par prospect (ou optez pour la même personnalisation pour plusieurs prospects pour gagner du temps). N'oubliez pas que le fait de privilégier la qualité à la quantité vous permettra d'obtenir de meilleurs résultats.
→ N'oubliez pas le but de votre mail
Les ventes consistent à établir une relation. Vous ne voulez pas demander un rendez-vous dès le premier message. Concentrez-vous plutôt sur la validation de l'intérêt. Pour cela, essayez d'obtenir une réponse et lancez une conversation.
Vous devez également vous concentrer sur leurs problématiques. Essayez de les aider à surmonter une problématique que vous avez identifiée. Idéalement, vous devriez vous concentrer sur une difficulté qu'ils ne connaissent pas, afin de les aider à atteindre le niveau dont ils sont responsables au sein de leur entreprise. Cela signifie que 99 % de vos messages devraient concerner vos prospects.
P.S. Pour vous aider à démarrer, jetez un œil à ce Livre électronique sur les meilleurs modèles de cold email avec plus de 20 modèles de cold email, de marketing et de growth, que vous pourrez reproduire lors de votre prochaine campagne pour plus de réunions !
2. Suivi sur plusieurs canaux
Alors que les campagnes de base reposent sur une seule méthode de sensibilisation, le multicanal utilise une combinaison de canaux tels que le courrier électronique, LinkedIn, les appels téléphoniques, etc.
Parce que vous vous connectez sur les canaux préférés de vos prospects et en fonction de leur disponibilité, le passage au multicanal augmente les chances qu'ils interagissent avec vous !
Certains prospects peuvent être plus actifs ou préfèrent répondre sur LinkedIn plutôt que par e-mail et autrement.
Voici quelques-unes des étapes séquentielles que vous pouvez ajouter à votre campagne de sensibilisation pour augmenter vos chances de réponse :
→ Étapes LinkedIn
Visites de profil LinkedIn : pour augmenter les chances que les prospects acceptent votre demande de connexion
Invitations LinkedIn : pour exposer votre marque personnelle et entrer en contact plus facilement
Messages LinkedIn : pour leur rappeler votre message et rester au courant de leurs préoccupations
👉 Si vous ne savez pas comment briser la glace, consultez cet article et obtenez des conseils de messagerie gratuits dans Prospection sur LinkedIn pour augmenter vos taux de réponse
→ Appel à froid : pour établir un lien direct avec vos prospects
👉 Obtenez des conseils à ce sujet guide de démarchage pour créer des liens personnels avec vos prospects et surmonter les objections via des appels à froid
→ Autres actions spécifiques pour attirer l'attention de vos prospects (par exemple, commenter leur publication, etc.)
P.S. Dans notre masterclass multicanal, vous pouvez trouver des stratégies et des modèles exclusifs à reproduire lors de votre prochaine campagne et réserver des rendez-vous avec 17 à 30 % de vos prospects !
Enfin, souvenez-vous toujours de la règle d'or de la prospection par cold email: plus de suivis = plus de réponses.
Nous vous recommandons de suivre 5 à 12 étapes qui ajoutent de la valeur à vos prospects en suivant ces 5 règles :
Vous devez suivre les points suivants : L'envoi de 4 à 8 e-mails de suivi peut augmenter vos taux de réponse sans être considéré comme du spam, ce qui vous permet d'entrer en contact avec des prospects très occupés qui n'ont peut-être pas reçu votre message initial.
Testez différentes stratégies de suivi : Essayez des suivis de rappel pour rester dans l'esprit des prospects, ou des suivis basés sur la valeur pour partager progressivement des informations à chaque nouvel e-mail.
Les délais sont importants : Planifiez les suivis de manière stratégique avec un intervalle de 2 à 4 jours entre les e-mails afin d'éviter de submerger les prospects tout en les gardant à l'esprit.
Rédigez des lignes d'objet à taux de conversion élevé : Maintenez une ligne d'objet concise qui correspond à l'e-mail initial pour les suivis dans la même séquence. Pour les nouvelles lignes d'objet, limitez-vous à 1 à 8 mots, personnalisez-les, rendez-les urgentes et testez A/B pour un impact maximal.
Établissez des relations : Pour établir des liens personnels avec des prospects, faire référence à des interactions passées, utiliser du contenu personnalisé comme des images ou des vidéos et rédiger des messages qui ressemblent à ceux d'un être humain.
Que vous vous adressiez à des utilisateurs pour obtenir des commentaires ou à des prospects pour des réunions, le bon outil de réservation facilite la planification des réunions.
Alors, quel outil utiliser pour planifier des réunions en un seul message et éviter de perdre des prospects à cause des allers-retours de planification ?
Avec Lemcal, vous pouvez réduire la friction et obtenir 2 fois plus réunions réservées:
→ attirer l'attention des prospects grâce à une page de réservation personnalisée → économisez des heures de travail manuel grâce à des liens de planification automatisés → augmentez l'efficacité de vos ventes grâce à l'intégration de lemlist
La meilleure partie ? Il faut moins d'une minute pour passer d'un autre outil de planification à lemcal !
Voici d'autres outils populaires sur le marché qui vous aideront à réduire les difficultés liées à la planification et à réserver davantage de réunions :
Supposons maintenant que toutes les conditions précédentes soient remplies, mais que vous ne communiquiez pas avec vos prospects dans leur boîte de réception principale.
Si vous contactez des prospects sur LinkedIn mais que vous n'y êtes jamais actif, ils ne répondront pas. Il en va de même si vos e-mails atterrissent dans le dossier spam. Les prospects ne verront pas votre message ; s'ils le voient, ils ne lui feront pas confiance car votre e-mail se trouvait dans leur dossier de courrier indésirable.
C'est pourquoi il est important de maintenir la délivrabilité de vos e-mails à un niveau élevé.
La délivrabilité des e-mails est la capacité à envoyer des e-mails directement dans la boîte de réception principale de votre cible.
Il s'agit d'un aspect important des ventes sortantes, et de nombreuses équipes le négligent. En investissant du temps dans la configuration de votre délivrabilité, vous maximisez vos chances de figurer dans la boîte de réception principale de vos prospects, de conclure davantage de transactions et d'augmenter vos revenus :
Voici quelques-unes des mesures à prendre pour vous assurer que vos e-mails évitent le spam et atteignent votre public cible :
Vous pouvez utiliser des outils tels que Boîte à outils MX, ou aperçu de lemlist option pour vérifier si votre configuration a été effectuée correctement.
[] Réchauffez autant d'adresses mail que nécessaire pour votre domaine de cold email ou votre domaine de sauvegarde. Vous pouvez utiliser des outils tels que milking pour le faire. Laissez ces adresses e-mail se réchauffer pendant au moins un mois avant d'envoyer des cold emails.
[] Maintenez vos limites d'envoi en dessous de 200 e-mails par jour et par adresse mail, ou utilisez ce hack pour dépasser la limite d'envoi d'e-mails.
[] Améliorez la délivrabilité de vos mails (milking est l'option la plus sûre et la plus efficace aujourd'hui).
[] Vérifiez tous les e-mails de vos prospects avant d'envoyer vos campagnes, quel que soit l'endroit où vous les avez trouvés (vous avez acheté une liste, sur un site Web, depuis un outil ou depuis LinkedIn). Vous pouvez utiliser des outils tels que Outil de recherche et de vérification d'e-mails de lemlist.
[] Assurez-vous que vos cold emails sont envoyés au fil du temps et non en un clin d'œil. Des outils tels que lemlist s'en chargent pour vous.
Conclusion
Qu'il s'agisse de comprendre vos prospects, d'élaborer un argumentaire de vente convaincant ou d'établir des liens significatifs, chaque étape est cruciale pour augmenter vos chances de réserver plus de réunions et de générer des ventes.
N'oubliez pas que l'objectif n'est pas seulement de réserver des réunions, mais de créer des interactions précieuses qui mènent à des relations commerciales à long terme.
La préparation est un élément essentiel de ce processus. En effectuant des recherches sur vos prospects, en fixant des objectifs clairs, en préparant et en mettant en pratique votre argumentaire, vous pouvez vous assurer que vous êtes prêt à tirer le meilleur parti de chaque réunion. Et n'oubliez pas l'importance des suivis. Un suivi utile et opportun peut permettre de poursuivre la conversation et d'ouvrir la voie à de futures réunions.
La mise en œuvre de ces stratégies vous aidera non seulement à réserver plus de réunions, mais également à améliorer vos performances commerciales globales !
Mihaela Cicvaric
Content Marketing Manager @ lempire | Sharing everything you need to get replies to your cold emails
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