Cold Calling hat den Ruf, eine harte Nuss zu sein.
Ihre Konversionsrate ist rund 2%, und es dauert normalerweise eine Wiederholung 18 oder mehr Zifferblätter um einen potenziellen Tech-Interessenten mit Kaltakquise zu erreichen.
Trotzdem ist Kaltakquise bei potenziellen Kunden tatsächlich sehr effektiv. 75% der Interessenten aufgrund einer kalten E-Mail oder eines Anrufs an einer Veranstaltung teilgenommen oder ein Meeting vereinbart haben.
Darüber hinaus 82% der Käufer sagen, dass sie Treffen mit Verkäufern akzeptieren, die sie über Kaltanrufe kontaktieren.
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, besteht Ihre Herausforderung darin, einen Kaltanruf zu tätigen, der die Konversionen steigert und Verkäufe generiert.
In diesem Artikel werden wir Kaltakquise definieren, die häufigsten Fragen zu Kaltakquise-Praktiken beantworten und erklären, wie Sie damit die Konversionen steigern und Geschäfte abschließen können.
Was ist Cold Calling?
Kaltakquise ist eine proaktive Verkaufstaktik, bei der jemand ohne vorherige Ankündigung eine andere Person telefonisch kontaktiert, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.
Kaltanrufe helfen Ihnen, mit neuen Interessenten in Kontakt zu treten und neue Verkaufschancen zu schaffen.
Sie erweisen sich als äußerst effektiv, wenn es darum geht, Premium-Interessenten hochwertige Angebote zu unterbreiten.
Cold Calling hat Ähnlichkeiten mit kaltes Mailen und soziales Verkaufen bei der Generierung neuer Vertriebskontakte.
Ein Kaltanruf ist eine großartige Möglichkeit, viele potenzielle Kunden direkt zu erreichen und sie zu Entscheidungen zu bewegen.
Was macht einen Cold Call effektiv?
Ein effektiver Kaltanruf ist kein zufälliger Anruf. Damit es effektiv ist, sollte es einen hochgradig personalisierten Ansatz verfolgen.
Effektive Kaltakquise richten sich an potenzielle Kunden, die für das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung empfänglich sind.
Effektive Kaltanrufer untersuchen die Demografie ihrer Interessenten und den Markt, um potenzielle interessierte Verbraucher anzusprechen.
Beispielsweise könnte ein Softwareunternehmen, das sich auf Produktivitätstools spezialisiert hat, Personen anrufen, die:
- Zeigen Sie ihr Interesse an Produktivitätstools und Tipps auf LinkedIn und anderen Social-Media-Kanälen
- Nehmen Sie häufig an Online-Foren teil, die sich der Effizienz am Arbeitsplatz widmen
- Abonnieren Sie Newsletter über den Geschäftsbetrieb.
Was ist ein erfolgreicher Cold Call?
Der Erfolg von Kaltakquise hängt von wesentlichen Faktoren ab KPIs (Key Performance Indicators), die verfolgen, wie effektiv Ihr Kaltanruf war:
- Lautstärke des Anrufs: Die Gesamtzahl der Anrufe, die Sie getätigt haben.
- Konversionsrate: Der Prozentsatz der Anrufe, die zu Verkäufen oder Terminen führen.
- Dauer des Anrufs: Die durchschnittliche Dauer der Anrufe, die auf ein Engagement hinweisen.
- Lead-Generierung: Die Anzahl neuer Interessenten.
Hauptmerkmale eines effektiven Kaltanrufs
Wenn Sie möchten, dass Ihr Kaltanruf zu Grundstücksverkäufen führt, sollte er die folgenden Hauptmerkmale enthalten:
✔️ Personalisierung: Beginnen Sie mit einem personalisierten Ansatz, führen Sie detaillierte Recherchen zum Geschäft des Interessenten durch und stellen Sie sicher, dass Ihr Anruf relevant ist.
✔️ Mehrwert schaffen: Präsentieren Sie ein klares Wertversprechen und stellen Sie Ihren Interessenten offene Fragen, um deren Herausforderungen und Bedürfnisse zu verstehen.
✔️ Aktives Zuhören: Zeigen Sie, dass Sie zuhören, indem Sie Ihre Antworten anpassen. Ihr Ziel ist es, den Dialog mit dem Interessenten zu fördern und ihm eine Lösung zu bieten.
✔️ Beziehung aufbauen: Konzentrieren Sie sich darauf, Beziehungen aufzubauen und Wert zu schaffen, anstatt zu verkaufen.
✔️ Nachverfolgung: Beenden Sie mit einem einvernehmlich vereinbarten nächsten Schritt und senden Sie eine kurze Folge-E-Mail, in der Sie das Gespräch zusammenfassen.
✔️ Positivität: Eine freundliche Einstellung kann dich weit bringen. Egal was passiert, bleib immer positiv.
Unser Tipps zur Kaltakquise mit Hilfe erhalten Sie auch die gewünschten Ergebnisse.
Wie funktioniert Cold Call?
Damit Ihr Kaltanruf funktioniert, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Kaltanruf strukturiert und gut geplant ist.
Es gibt fünf strukturierte Ansätze, sogenannte Frameworks, um mit Interessenten zu sprechen, wenn sie angerufen werden.
- Das FAB Das Framework betont Funktionen, Vorteile und Vorteile. Es hebt den direkten Wert hervor, den die Dienstleistung oder das Produkt bietet, das Sie verkaufen möchten. Verwenden Sie dieses Framework, wenn Sie sicher sind, dass Interesse an dem Produkt besteht, z. B. um Wettbewerbskunden zu verfolgen.
- Die OPEN Das Framework konzentriert sich auf Beobachten, Sondieren, Empathie und Notifizieren. Es nutzt einen eher gesprächigen Ansatz.
- Das DREHBUCH Das Framework leitet Sie durch Situation, Komplikation, Lösung, Umsetzung, Überzeugung und Transaktion. Es bietet eine umfassende Vertriebsstruktur.
- Der WERT Das Framework betont das Validieren, Fragen, Zuhören, Verstehen und Ausführen. Es ist ein kundenorientierter Ansatz.
- Der PITCH Das Framework konzentriert sich auf die Identifizierung von Problemen, den Aufbau faszinierender Inhalte, den Aufbau von Vertrauen, eine klare Kommunikation und eine reibungslose Übergabe. Dieser eignet sich hervorragend für einen reibungslosen Gesprächsfluss.
Die Wahl des richtigen Frameworks hängt vom spezifischen Kontext, der Zielgruppe und dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung ab.
Unabhängig davon, welchen Ansatz Sie verwenden, sollte der Schwerpunkt des Kaltanrufs auf dem Aufbau von Beziehungen zu Ihren Interessenten liegen.
Ist Cold Calling legal?
Kaltakquise ist nicht illegal, aber es ist wichtig, die Regeln zu befolgen:
- Respektiere immer 'Rufen Sie keine Registries an'und halten Sie sich an DSGVO und Datenschutzgesetze.
- Transparenz ist von entscheidender Bedeutung — teilen Sie uns sofort Ihre Identität und den Grund für Ihren Anruf mit.
- Bieten Sie Ihren Interessenten einfache Opt-Out-Möglichkeiten.
- Führen Sie Aufzeichnungen über die Zustimmung potenzieller Kunden.
Vorschriften für Kaltakquise
Seit 2003 können Amerikaner den Empfang der meisten Telemarketing-Anrufe abbestellen, indem sie ihre Telefonnummern in das Nationales Register „Nicht anrufen“. Das Register enthält jetzt mehr als 221 Millionen Telefonnummern.
Die Vorschriften der Federal Communications Commission (FCC) verbieten es Telemarketern, Mobiltelefone ohne Zustimmung ihrer Nutzer anzurufen.
Vorstellung eines nationalen Registrierung nicht anrufen errichtete Barrieren für Festnetzverbraucher.
Das Register gilt jedoch nur für Haushalte — nicht für Unternehmen.
Infolgedessen sind Vertriebsprofis kann Unternehmen immer noch kalt anrufen, was immer noch als akzeptable Verkaufstaktik angesehen wird.
Die Cold Calling Checkliste
Stellen Sie vor der Kaltakquise sicher, dass Sie alle Kästchen ankreuzen:
✅ Ist Ihr Publikum empfänglich für Anrufe?
✅ Haben Sie die Tools und das Team für einen Kaltanruf?
✅ Kannst du deinen Pitch am Telefon artikulieren?
✅ Informiert, informiert und bringt Ihr Pitch Ihren Interessenten einen Mehrwert?
✅ Kommt direkte Kommunikation Ihrem Verkaufsprozess zugute?
✅ Erfüllen Sie die gesetzlichen Standards?
✅ Kann es in Ihre Verkaufsstrategien integriert werden?
✅ Ist Ihr Kaltanruf auf Ihren Interessenten zugeschnitten?
Wichtige Erkenntnisse
Trotz dieser Herausforderungen ist Kaltakquise sehr effektiv.
75% der Interessenten haben sich aufgrund eines kalten Kontakts für eine Veranstaltung oder ein Meeting entschieden.
82% der Käufer sind von Kaltakquise aus offen für Besprechungen.
Erfolgreiche Kaltakquise sollte sich auf den Aufbau von Beziehungen zu Ihren Interessenten konzentrieren.
Dazu müssen Sie einen personalisierten Ansatz verfolgen und potenzielle Kunden ansprechen, die wahrscheinlich an dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung interessiert sind.
Zu den wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) für Kaltakquise gehören Anrufvolumen, Konversionsrate, Gesprächsdauer und Lead-Generierung.
Erfolgreiche Kaltakquise sollten personalisiert sein, einen klaren Mehrwert bieten, offene Gespräche fördern, sich auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren, Folgemaßnahmen einbeziehen und eine positive Einstellung aufrechterhalten.
Kaltakquise ist legal, aber die Einhaltung von Do Not Call-Registern und Datenschutzgesetzen ist unerlässlich.
Stellen Sie vor der Kaltakquise sicher, dass Sie:
- Stellen Sie die Empfänglichkeit des Publikums sicher.
- Bereiten Sie das wertvolle Angebot und die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften vor.
- Stellen Sie sicher, dass es in Ihre umfassendere Vertriebsstrategie integriert wird.
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