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Cold Calling
So telefonieren Sie mit Kaltanrufen [Machen Sie 2024 die Grundlagen richtig]
lemlist team
April 6, 2024
July 13, 2020
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
September 5, 2024
READING TIME
7 min.
In diesem Leitfaden für Kaltakquise erfahren Sie, wie Sie die Nummern potenzieller Kunden ermitteln, sich auf Ihre Anrufe vorbereiten und Ablehnungsängste überwinden können.
Wir werden auch den Verkaufsrhythmus von lemlist aufdecken — unsere eigene Erfolgsformel für Verkaufserfolge!
Bereite deinen besten Wolf of Wall Street-Brustschlag vor und tauche ein.
Rufen Sie neue Interessenten an, um Informationsgespräche zu vereinbaren oder für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu werben.
In einer überfüllten Posteingangslandschaft können E-Mails leicht übersehen werden.
Aus diesem Grund ist Kaltakquise trotz Missverständnissen nach wie vor eine der besten Möglichkeiten, Beziehungen zu pflegen, bevor ein Verkaufsgespräch geführt wird.
So telefonieren Sie kalt: Vorbereitungsphase
#1 Finden Sie die Telefonnummern potenzieller Kunden
Das Zusammenstellen von Kontaktlisten ist zeitaufwändig und oft mit Kosten verbunden.
Hier sind ein paar Möglichkeiten, dies zu erledigen:
Verwenden Sie Online-Datenbanken für potenzielle Kunden
Online-Datenbanken können viele passende Interessenten aufdecken, wenn Sie nicht bereits bestimmte Personen im Auge haben.
Greifen Sie auf Datenbanken zu (wie UpLead & ZoomInfo) für einfach Prospektion und nutzen Sie ihre fortschrittlichen Filtermechanismen, um die relevanten Leads zu finden.
Es ist der schnellste Weg, die meisten Zahlen gleichzeitig abzusaugen.
Testen Sie die Kaspr Chrome-Erweiterung
Wenn du pinnst Kasper, es überlagert eine Reihe von Optionen zum Auffinden von Kontaktdaten in der rechten Ecke Ihres Bildschirms.
Sie können es in Ihr LinkedIn-Konto einhängen, um die Telefonnummern Ihrer Verbindungen zu ermitteln.
In diesem Screenshot konnte die Telefonnummer nicht angezeigt werden, weil; 1) Das für die Suche nach Guillaume verwendete Profil ist keine Verbindung oder 2) Guillaumes eigene Datenschutzeinstellungen.
Dies ist ein praktisches Tool, wenn Sie bereits eine Liste passender Interessenten in Form von LinkedIn-Verbindungen haben.
Natürlich kannst du das auch ohne Kaspr versuchen.
Klicken Sie im LinkedIn-Profil Ihres Leads auf die Option „Kontaktinformationen“. Wenn du verbunden bist, siehst du möglicherweise ihre Telefonnummer, wenn sie sie auf öffentlich gesetzt hat.
Weiße Seiten durchsuchen
Weiße Seiten sind eine Goldgrube für Informationen und Telefonnummern.
Jedes Land hat seine eigene Website mit weißen Seiten.
Nehmen wir an, Sie sind in den USA auf der Suche nach Leads — geben Sie ihren Namen und ihre Stadt ein diese Seite, und bam, du hast die Ziffern.
Leider ist diese Methode nicht immer zuverlässig.
Ihre Person wird möglicherweise nicht angezeigt — da gibt es keine Problemumgehung.
Oder Sie könnten in einem Meer von ähnlichen Ergebnissen schwimmen.
In diesem Fall - grabe tiefer!
Verwenden Sie zusätzliche Details wie Alter oder Straßennamen, um Ihre Chancen zu erhöhen, sie zu finden.
Besuchen Sie die Websites des Unternehmens
Dies ist eine weniger skalierbare, aber oft effektive Methode, um diese Zahlen zu bewerten.
Gehen Sie zu ihrer Website, scrollen Sie zur Fußzeile oder navigieren Sie zum Kontaktbereich.
Zumindest finden Sie die Hauptnummer des Unternehmens.
Wenn Sie Glück haben, gibt es auch Abteilungsnummern.
Von dort aus müssen Sie sich mit Charme am Torwächter vorbeibewegen, um zu Ihrem Interessenten zu gelangen.
Bieten Sie einen Value-Trade an, werfen Sie an dieser Stelle keinen Pitch.
Versuchen Sie es alternativ mit einer booleschen Google-Suche.
Geben Sie „Site:Domain.com“ und dann „Telefonnummer“ ein.
Sie können diese Methode auch ausprobieren, um bestimmte Personen zu finden.
„{Name & Nachname}“ UND „{Position}“ UND „{Firmenname}“ UND „Telefonnummer“
Senden Sie eine E-Mail, um eine Antwort zu erhalten
Die E-Mail-Adresse des Interessenten ist einfacher zu erhalten als seine direkte Telefonnummer.
Aber es besteht immer die Möglichkeit, dass sie ihre Telefonnummer in ihrer E-Mail-Signatur haben! (Link zur Signatur einfügen)
Versuchen Sie, außerhalb der Bürozeiten E-Mails zu senden — möglicherweise haben sie einen Autoresponder.
Diese Methode ist nicht skalierbar oder ideal - Sie können Ihre E-Mail-Zustellbarkeit wenn Sie diese Taktik missbrauchen.
Verwenden Sie es nur, wenn Sie alle anderen Optionen ausgeschöpft haben und es ein wirklich guter Hinweis ist.
Eine Liste mit Nummern zu haben ist eine Sache, aber bereit zu sein, anzurufen, ist entscheidend.
Die Vorbereitung trennt die Kaltakquise, die konvertieren, von denen, die nicht konvertieren!
Nehmen wir an, Sie haben bereits bei der Erstellung Ihrer Interessentenliste eingehende Lead-Recherchen und Qualifizierungen durchgeführt.
Was können Sie noch tun, um Ihren Anruf effektiver zu gestalten?
Probiere das aus:
Schauen Sie sich noch einmal die Aktivitäten potenzieller Kunden an, um Ihre Eröffnungszeile zu personalisieren
Haben sie in letzter Zeit etwas getwittert?
Auf LinkedIn veröffentlicht?
Hast du einen ausführlichen Artikel geschrieben?
All dies kann Ihren Anruf persönlich und aktuell machen, wodurch die Empfänglichkeit erhöht und eine solide Verbindung von Anfang an gefestigt wird.
Bereiten Sie eine einseitige Notizvorlage vor
Es ist wichtig, sich Notizen zu machen, egal ob es sich um eine Verkaufsdemo, einen Kaltanruf oder einen anderen Termin handelt. Sie helfen Ihnen dabei, eine Referenz zum einfachen Abrufen aufzubewahren. Die einseitige Vorlage ist alles was Sie brauchen.
Warum?
Es ist sauber und einfach
Hat alles was du brauchst
Nimmt nicht zu viel Platz ein
Sorgt für Ordnung und Sauberkeit
So sieht es aus:
So telefonieren Sie mit Kaltanrufen: Mit Ablehnung konfrontiert
Die Angst vor Ablehnung ist eines der größten Probleme für neue Kaltanrufer.
Kaltakquise ist anfangs stressig, aber mit etwas Übung werden Sie zu einem selbstbewussten Kaltanrufer.
Denken Sie daran - Ablehnung ist die Grundlage.
Die weltweite durchschnittliche Erfolgsrate von Kaltakquise beträgt 2%!
Natürlich kann der Einsatz der richtigen Strategien Ihre Erfolgsquoten dramatisch erhöhen, aber Sie müssen wissen, dass dies ein universeller Kampf ist.
Tipp #1: Denke über deine Ziele nach
In einem Gespräch mit Morgan Ingram (einem führenden Experten für Kaltakquise) haben wir ihm dieselbe Frage gestellt. Das war seine Antwort:
Wie motivierst du dich? Was sind deine Ziele? Denk an sie. Sie zwingen dich, weiterzumachen, auch wenn du Tausende von „Nein“ bekommst.
Wenn Sie ein klares Ziel haben, z. B. 20 Besprechungen pro Woche, können Sie schnell zum nächsten Schritt übergehen, ohne darüber nachzudenken.
Tipp #2: Nutze die Situation „Ich habe keine Zeit“
Während der Kaltakquise werden Sie wahrscheinlich manchmal diesen frustrierenden Satz „Ich habe keine Zeit“ hören.
Also, wie gehen wir damit um?
Wir haben Milovan Milosevic, VP of Revenue Operations bei Shyft, gefragt.
In seinen Worten, wenn jemand sagt, dass er keine Zeit hat, über Ihr Produkt zu sprechen oder es auszuprobieren, gibt es ein paar Dinge zu beachten:
Möglicherweise haben Sie das Gespräch, das zu dieser Schlussfolgerung geführt hat, nicht effektiv eingerichtet.
Möglicherweise haben Sie es versäumt, die Schmerzen zu demonstrieren, die mit dem Problem verbunden sind, das Ihr Produkt löst, was ihr Interesse wecken könnte.
Hier ist ein praktisches Beispiel von Milovan, das sich mit dieser Art der Ablehnung befasst:
Das verstehe ich vollkommen. Könnten Sie uns bitte Feedback geben? Was hätte ich besser machen können, um 15 Minuten Ihrer Zeit für die Präsentation unseres Produkts zu sichern?
Vielleicht lernen Sie etwas Nützliches, das Sie bei Ihrem nächsten Anruf verwenden können.
Manchmal sind sie WIRKLICH beschäftigt.
Versuchen Sie, eine Rückrufsitzung zu vereinbaren, damit Sie sie erneut anrufen können, wenn sie verfügbar sind.
Es zeigt, dass Sie ihre Zeit respektieren und versuchen werden, ein Arrangement zu finden, das für sie funktioniert.
So telefonieren Sie mit Kaltanrufen — 5 Expertentipps
Steh auf, während du sprichst um Ihren Kaltanrufen Energie und Selbstvertrauen zu verleihen.
Pflegen Sie eine Aufzählungsliste der Daten potenzieller Kunden, um sicherzustellen, dass Sie wichtige Punkte während des Gesprächs behandeln.
Rufen Sie ähnliche Personen gleichzeitig an— Personen mit ähnlichen Rollen und in derselben Branche —, um die allgemeine Personalisierung und allgemeine Auslöser zu nutzen.
Machen Sie sich Notizen während Gesprächen, um wichtige Details wie besprochene Probleme und festgelegte Ziele in Erinnerung zu rufen.
Umsetzen Sie gründlich Anrufverfolgung und Kennzahlen in Ihrem Verkaufstrichter für Kaltakquise:
Leads: Gesamtzahl der Leads in Ihrer Pipeline.
Anrufe: Gesamtzahl der geplanten oder getätigten Anrufe.
Erreicht: Anzahl der erfolgreich kontaktierten Leads.
Qualifiziert: Leads unter den kontaktierten Personen, die die Qualifikationskriterien erfüllen.
Abgeschlossen: Anzahl der Leads, die erfolgreich in abgeschlossene Geschäfte umgewandelt wurden.
Bonus — Der Verkaufstrhythmus, den wir bei verwenden Lemliste
Der Aufbau einer funktionierenden Verkaufsrhythmus braucht Zeit.
Die Dinge, die Sie bei der Erstellung Ihrer eigenen Trittfrequenz berücksichtigen sollten, sind:
Dauer: wie lange dauert Ihre Verkaufsrhythmus
Versuche: Wie oft kontaktieren Sie einen Lead
Medien: Welche Kanäle sollten genutzt werden, um diese Kontakte zu knüpfen
Der Abstand: Wie lang ist die Pause zwischen den Kontakten
So sieht unser aus:
Diese Mehrkanal-Vertriebsrhythmus erstreckt sich über 21 Tage und beinhaltet die Kontaktaufnahme über LinkedIn, E-Mails und Kaltakquise mit insgesamt 5 Kontaktpunkten.
Wir leiten den Rhythmus mit dem ersten Touchpoint auf LinkedIn ein.
Es ist ein ausgezeichneter Ausgangspunkt, da es im B2B-Bereich weit verbreitet ist.
Wenn Sie diese Verbindung im Voraus herstellen, fühlen sich unsere Interessenten vertrauter und empfänglicher, wenn sie auf unsere nachfolgende kalte E-Mail stoßen.
Bei kalten E-Mails besteht das Ziel darin, eine Antwort zu erhalten, nicht zu verkaufen.
Dies erreichen wir, indem wir die E-Mail hyperpersonalisieren.
Mit anderen Worten menschlicher.
Sei es ein dynamisches Text-Tag, ein benutzerdefiniertes Bild oder eine dynamische Landingpage, echt Personalisierung In kalten E-Mails ist das, was Ihre Antwortrate himmelhoch macht.
Das Hauptziel dieser Vorlage besteht darin, Klicks zu generieren und Empfänger von ihren Posteingängen auf eine dynamische Landingpage umzuleiten. Diese Seite sollte ein Video zeigen und sie dazu drängen, ein Meeting mit dir zu buchen (oder eine andere Seite, die für dein Ziel relevant ist). Bis heute hat Guillaume über 300 Besprechungen mit dieser Vorlage gebucht:
Möchtest du lernen, wie man ein personalisiertes Video-Thumbnail erstellt? Überprüfe diese Ressource!
Der nächste in der Reihe ist der Kaltanruf.
Der Cold-Call erfolgt, wenn sowohl LinkedIn-Outreach- als auch Cold-E-Mail-Versuche zu keiner Antwort geführt haben.
Unser bevorzugtes Tool ist Aircall.
Wir lieben es für seine benutzerfreundliche Oberfläche, die nahtlose Integration mit Lemlist und die robusten Funktionen sowohl für den Inbound- als auch für den Outbound-Vertrieb.
Bei unseren Kaltakquisen liegt unser Hauptaugenmerk nicht auf dem unmittelbaren Verkauf, sondern darauf, eine Verbindung zu unseren Interessenten herzustellen.
Wir beginnen oft mit einer unbeschwerten Herangehensweise, indem wir beispielsweise humorvoll auf ihre mangelnde Reaktion eingehen oder Gemeinsamkeiten finden.
Vor dem Telefonat recherchieren wir ausführlich über ihr Unternehmen, verstehen ihre Schwachstellen und finden heraus, wo wir in ihr Bild passen.
Unser Gespräch zielt darauf ab, ein persönliches Verständnis zu vermitteln, um ihr Interesse zu wecken.
Gleichzeitig versuchen wir, ihr Interesse einzuschätzen, um sicherzustellen, dass wir unsere Zeit nicht verschwenden.
Wenn sie interessiert zu sein scheinen, könnten wir uns eingehender mit der Diskussion befassen oder einen Termin vereinbaren Entdeckungsgespräch basierend auf ihrer Verfügbarkeit, Unternehmensgröße und ihrem Entscheidungsprozess.
Wenn wir sie nicht anrufen können oder sie unseren Anruf verpassen, liegt es an unseren beiden Follow-Ups, dies zu bewerkstelligen.
Wie Sie Ihre Folge-E-Mails schreiben, hängt von Ihrer Reihenfolge und Ihrer Handlungsaufforderung ab.
Wir nutzen zwei Denkrichtungen.
1) Entweder versuchen wir, mit jedem weiteren Follow-up mehr Wert zu schaffen, oder
2) Wir senden schnelle Erinnerungen und prüfen, ob wir die richtige Person im Team per E-Mail kontaktieren.
Kaltakquise ist eine proaktive Verkaufstaktik, mit der ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wird. Hier erfahren Sie, wie Sie es zum Laufen bringen können.
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