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Wie man Social Selling als Vertriebsmitarbeiter macht
lemlist team
April 6, 2024
December 1, 2021
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
August 7, 2024
READING TIME
7 min.
Social Selling hat einen schlechten Ruf, weil es oft damit in Verbindung gebracht wird, zu viele Nachrichten an zufällige Personen auf Social-Media-Kanälen zu senden.
Social Selling ist der Prozess der Suche, Qualifizierung und Ansprache von Leads in sozialen Medien Kanäle wie LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, Slack, Discord usw.
Aber wenn Sie die Worte „Social Selling“ sehen, fällt Ihnen wahrscheinlich etwas anderes ein... Spam.
Das liegt daran, dass die Nutzung sozialer Medien für den Verkauf sehr schlecht und mit dem falschen Ziel durchgeführt werden kann.
Social Selling ist eigentlich Beziehungsaufbau. Sie wärmen sich einfach auf und qualifizieren Ihr Publikum, bevor Sie zum Verkaufsschritt kommen. Zum Beispiel...
Jetzt, wo es klar ist, kommt die nächste wichtige Frage für einen Vertriebsmitarbeiter.
Funktioniert Social Selling?
Unbedingt! Aber nehmen Sie uns nicht einfach beim Wort, sondern schauen Sie sich die Ergebnisse an, die wir mit dem obigen LinkedIn-Social-Selling-Beispiel erhalten haben.
Marouanes Ziel war es, Leads zu erreichen, die einen bestimmten LinkedIn-Beitrag kommentiert hatten, und ihnen eine weitere Ressource zur Verfügung zu stellen, von der er wusste, dass sie sie mögen würden.
Aber lass uns real sein. Als Vertriebsmitarbeiter gibt es unendlich viele Mode-Taktiken, die Sie ausprobieren können und die Ihnen nicht den ROI bringen, nach dem Sie suchen, und Sie werden bestimmt ein wenig zögern.
Und obwohl es wahr ist, dass das Scheitern bei etwas auf lange Sicht zum Erfolg führt, müssen Sie Ihre Ziele trotzdem jetzt erreichen.
Es kann also beängstigend sein, Ihr Geld in neue Kanäle zu stecken!
Die Wahrheit ist, dass Social Selling für Sie möglicherweise nicht funktioniert. Als Vertriebsmitarbeiter oder Manager müssen Sie daher eine kurze Analyse durchführen, bevor Sie sich verpflichten.
Bereiten Sie sich auf Ihre Social-Selling-Strategie vor
Hier sind ein paar Dinge, die Sie tun können, um dieses Risiko zu verringern:
1. Aufbau deiner persönlichen Marke auf den Kanälen, die du nutzt
So können Sie Glaubwürdigkeit aufbauen + den Bekanntheitsgrad für sich und Ihr Unternehmen steigern!
2. Erreichen Sie potenzielle Kunden dort, wo sie am besten kommunizieren
So können Sie Ihre Antwortraten erhöhen und Zeitverschwendung sparen.
3. Tun Sie es auf eine Weise, die Beziehungen aufbaut
So können Sie Ihren Leads tatsächlich helfen und nicht nur einen Verkauf tätigen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Social Selling für B2B-Unternehmen wie ein Zauber funktioniert, wenn: Sie die Kanäle, auf denen Ihr Publikum präsent ist, richtig identifizieren können, dann erreichen Sie es auf eine Weise, bei der der Mehrwert an erster Stelle steht, der Umsatz an zweiter Stelle, und Sie bauen genug Glaubwürdigkeit auf, um auf diesen Kanälen vertrauenswürdig zu werden.
Und wenn Sie diese Richtlinien für sich selbst festlegen, werden Sie folgende Ergebnisse erzielen:
Wie gelingt das Social-Selling-Spiel?
Okay, es ist Zeit, die Punkte zu verbinden.
Sie wissen, was Social Selling ist und was Sie beachten sollten, damit es für Ihr Team funktioniert. Alles, was fehlt, sind einige Best Practices für Social Selling und umsetzbare Tipps.
Wir beenden diesen Artikel mit unserer schrittweisen Anleitung zur Kundenakquise in sozialen Medien.
[Schritt 1] Bestimme, welche Kanäle verwendet werden sollen und wie
Du musst die Kanäle auswählen, auf denen dein Publikum am wahrscheinlichsten aktiv ist. Wenn deine Zielgruppe also Autoclub-Mitglieder sind, die in der Mitte von Michigan leben, solltest du deine Ressourcen nicht in TikTok stecken.
Denken Sie daran: Die Auswahl der Kanäle, die NICHT verwendet werden sollen, ist genauso wichtig wie die Auswahl der richtigen.
Wie machst du das?
Sprechen Sie mit Ihren idealen Kunden
Das kann ein ungezwungenes Gespräch beim Kaffee sein, ein offizielles Interview, Engagement in der Community, Direktnachrichten, Postkommentare, Reddit, wirklich alles, was du willst.
Mit echten Kunden zu sprechen ist eine der am meisten unterschätzten Vertriebsressourcen! Nehmen Sie einfach Kontakt auf, Sie werden es nicht bereuen.
Gehen Sie zu diesen sozialen Kanälen und sehen Sie, ob Sie Ihre Zielgruppe finden können
Sie können eine Schnellsuche anhand von Stellenbezeichnungen und Filtern durchführen, um Ihren ICP zu finden. Anschließend müssen Sie Ihre Ergebnisse durchgehen, um die Personen zu finden, die aufgrund von Informationen wie ihrer Überschrift, aktuelle/früheren Position und gegenseitigen Verbindungen am besten zu Ihnen passen.
Wenn all dies so aussieht, als ob sie zu Ihren besten Kunden passen, wissen Sie, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.
Schauen Sie sich ihre Aktivitäten an
Als Nächstes müssen Sie sicherstellen, dass sie auf diesem Kanal wirklich aktiv sind. Klicke dazu einfach auf jemanden in deinen Suchergebnissen und scrolle dann auf seiner Seite nach unten, um „Alle Aktivitäten anzeigen“ zu sehen.
Und auf der Grundlage all dieser Informationen, die Sie von Kunden und Recherchen erhalten haben, sollten Sie in der Lage sein, herauszufinden, wo sie gerne auf diesen Kanälen einkaufen.
Unsere Zielgruppe bei lemlist sind beispielsweise Vertriebsmitarbeiter und Manager. Daher wissen wir, dass diese Zielgruppe in Bezug auf soziale Kanäle eher über LinkedIn-DMs kauft, aber sie bauen gerne Beziehungen über Communities, Twitter und LinkedIn-Engagement auf.
Das ist normalerweise unsere erste Wahl, wenn es um Engagement und Öffentlichkeitsarbeit geht 👇
Moral der Geschichte: Lernen Sie Ihre Kunden kennen! Sie sparen eine Menge Zeit- und Geldverschwendung, indem Sie sich auf die Kanäle und die Art der Kommunikation beschränken, die für sie am besten geeignet sind.
[Schritt 2] Bereite deine Social Media-Profile vor
Stell dir das vor. Sie haben die Arbeit investiert, um zu definieren, welcher Kanal für Ihre Social-Selling-Strategie am besten geeignet ist, Sie haben Ihre Zielgruppe eingegrenzt und Sie haben eine personalisierte Nachricht verfasst, mit der Sie Kontakt aufnehmen können... aber Ihr Social-Media-Profil ist völlig leer.
Welche Nachricht wird dadurch an die Personen gesendet, die nach Erhalt der Nachricht auf Ihr Profil klicken? Es vermittelt definitiv kein Vertrauen.
Hier sind ein paar Dinge, die Sie an dieser Front tun können. 👇
Mach deine Kamera bereit 📸
Sie sollten Ihr Social-Media-Profil mit einem guten Bild von sich selbst einrichten. Die skizzenhaftesten Online-Profile sind solche ohne Foto.
Nuff sagte.
Erwecken Sie Ihr Profil zum Leben
Füllen Sie einige Informationen aus, um zu zeigen, dass Sie eine echte Person sind!
Wenn es LinkedIn ist, müssen Sie zumindest die Überschrift, die Position und die Informationen über das, was Sie tun, ausfüllen. Bei anderen Kanälen wie Twitter und Instagram wird dies die Biografie sein.
Das war erst der Anfang, aber seien Sie sicher optimiere dein Profil so gut du kannst!
[Schritt 3] Die richtigen Interessenten finden
Nehmen Sie zunächst Kontakt mit einigen Personen auf, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Auf diese Weise haben Sie, wenn Sie zum nächsten Schritt, dem eigentlichen Posten, kommen, ein Publikum, das hören möchte, was Sie zu sagen haben.
Social-Media-Kanäle wie LinkedIn eignen sich perfekt, um Personen in Ihrer Zielgruppe zu finden, da Sie Filter verwenden können, um sie einzugrenzen.
Hier sind einige gute Filter, die Ihnen bei einer klassischen LinkedIn-Suche helfen:
Industrie
Vergangenes Unternehmen
Derzeitiges Unternehmen
Boolesche Suche nach ihrem Titel (z. B. „Wachstum“ (NICHT „Manager“)
Standort
Sprache
Suchen Sie nach Signalen
Neben der Suche nach Ihrer Zielgruppe sollten Sie Ihre Suche auch auf Personen beschränken, die Ihr Produkt tatsächlich verwenden möchten und im richtigen Moment zum Kauf sind.
Frage: Wie oft wurde Ihnen gesagt: „Entschuldigung, aber wir sind derzeit nicht in der Lage zu kaufen“? Sie sind der perfekte Lead und du erfüllst genau ihre Bedürfnisse, aber sie haben im Moment einfach nicht das Budget.
Anstatt zu versuchen, sie davon zu überzeugen, dass Sie es wert sind, sollten Sie versuchen, nach Kaufsignalen zu suchen, bevor Sie Kontakt aufnehmen, damit Sie sicher sein können, dass sie in der Lage sind, zu kaufen.
Dazu gehören Dinge wie: Unternehmen, die kürzlich Spenden gesammelt haben, Mitarbeiter einstellen oder kürzlich ihre Teams erweitert haben.
Denn wenn ein Unternehmen eines dieser Dinge tut, bedeutet das, dass es Tools benötigt, um die Änderungen, die es durchmacht, zu bewältigen. Der Tech-Stack, den Sie für ein 5-köpfiges Team verwenden, sieht ein bisschen anders aus als ein 60-köpfiges Team, oder?
Neben Kaufsignalen können Sie Ihre Konversionsrate auch erhöhen, indem Sie Personen ansprechen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit an Ihrem Produkt interessiert sind.
Diese Signale sind: Sie haben früher für einen Ihrer derzeit besten Kunden funktioniert, sie folgen den Social-Media-Seiten Ihres Unternehmens, sie ähneln Ihrem perfekten ICP.
Es ist vielleicht nicht ganz offensichtlich, diese Informationen zu finden, aber LinkedIn-Suchanfragen sind in dieser Situation Ihr bester Freund.
[Schritt 4] Aufbau deiner persönlichen Marke
Ja, ja ja, ich kann deine Augen jetzt rollen sehen. Aber hier ist die Sache: Im letzten Jahr haben wir nur dank unserer persönlichen Marken einen Umsatz von rund 1 Million $ erzielt.
Wie können Sie dieses Modell replizieren?
Fangen Sie an, wertvolle Inhalte zu posten
Am besten teilen Sie Inhalte entsprechend den Bedürfnissen Ihrer Leads und den Problemen, die Sie lösen.
Denke nach: Was ist das, was du am besten kannst, womit dein Publikum zu kämpfen hat?
Schauen Sie sich dieses Beispiel von einem meiner persönlichen Copywriting-Favoriten auf Twitter an:
Für beides ist weder ein Abonnement noch ein Kauf erforderlich. Sie bieten nur so viel Wert wie möglich.
Wählen Sie also 2 oder 3 Themen aus, bei denen Sie großartig sind und bei denen Ihre Zielgruppe Hilfe benötigt, und konzentrieren Sie sich darauf, wertvolle Inhalte zu diesem Thema zu erstellen, ohne eine Gegenleistung zu verlangen.
Machen Sie sich außerdem keine Sorgen um Likes und Kommentare. Sie werden im Laufe der Zeit gebaut. Und obendrein die Art und Weise Der LinkedIn-Algorithmus funktioniert Nur ein aussagekräftiges Like von einer relevanten Person kann das Spiel verändern.
Teilen Sie persönliche Erfahrungen
Die Sache mit dem Verkauf ist: Am Ende verbinden sich Menschen mit Menschen. Es spielt keine Rolle, ob Sie auf dem B2B-Vertriebsmarkt tätig sind, Sie verkaufen an eine Person.
Deshalb musst du in deinen Posts menschlich sein! Deine Beiträge sollten aufgeteilt werden zwischen dem, was ich gerne als Hard Value (auch bekannt als Ressource) und Soft Value (auch bekannt als persönliche Erfahrung) bezeichne.
Nadja zum Beispiel veröffentlicht nicht nur Tipps zur Multichannel-Kommunikation, sondern gibt auch Informationen darüber, wie man als Managerin eines Vertriebsteams arbeitet, aus der Ferne arbeitet und eine (Chef-) Frau im Vertrieb ist.
Wählen Sie also 2 oder 3 Themen aus, auf die Sie sich für Ihr konzentrieren möchten LinkedIn-Inhaltsstrategie. Es muss nicht perfekt sein, fang einfach irgendwo an!
Analysieren Sie Ihre Ergebnisse
Nachdem Sie etwa einen Monat lang Ihr Netzwerk aufgebaut und gepostet haben, ist es an der Zeit, herauszufinden, was funktioniert und was nicht.
Schau dir zum Beispiel an, wer deine Beiträge sieht, welche Inhalte die wertvollsten Kommentare erhalten und welche Beiträge Nachrichten von Leuten hervorrufen.
Und denken Sie immer daran: Ihr Ziel ist es, Ihr Publikum zu konvertieren, aber auch gute Beziehungen aufzubauen!
[Schritt 5] Beschäftigen Sie sich mit den Inhalten potenzieller Kunden
Dieser Punkt wird in Social-Selling-Strategien so unterschätzt! Beim Social Selling geht es vor allem darum, echte Beziehungen aufzubauen. Es kann also seltsam erscheinen, mit einer Direktnachricht zu beginnen.
Stellen Sie stattdessen eine Verbindung zu Ihren Interessenten her, indem Sie deren Beiträge lesen und wertvolle Kommentare hinzufügen. Auf diese Weise werden Ihr Name und Ihr Gesicht bekannt gemacht, aber auf eine Weise, die Ihren Leads hilft.
Und wenn Sie dies tun, erhöhen Sie auch Ihre Chancen, dass andere Personen in Ihrer Zielgruppe mit Ihnen in Kontakt treten, da sie auch Ihren wertvollen Kommentar sehen.
Hier ist eine coole Möglichkeit, dies in Ihrer Outreach-Sequenz zu kombinieren.
Erstellen Sie eine Google/Excel-Tabelle mit all Ihren Leads und deren Informationen. Die Spalten dienen als benutzerdefinierte Tags, wenn Sie Ihr Blatt importieren. Denken Sie also an Dinge wie Vorname, Tiramisu/Eisbrecher, Firmenname usw.
Fügen Sie dann eine Spalte mit dem Link zu ihrem Social-Media-Profil hinzu, exportieren Sie dieses Blatt als CSV-Datei und laden Sie es in Ihr Verkaufstool hoch.
Einfach so können Sie den Link zu ihrem Social-Media-Profil als benutzerdefiniertes Tag verwenden. Wenn Sie also die Zeit für Social Selling blockieren, läuft dieser Prozess viel reibungsloser ab.
Und diese Strategie für Social Selling funktioniert sehr gut auf LinkedIn, Twitter und Facebook!
[Schritt 6] Treten Sie relevanten Communities bei
Okay, öffne einen weiteren Tab und teile deinen Bildschirm. Geben Sie in diesem Tab eine Community-Website ein, auf der Ihre Leads präsent sind.
Dies können Slack, Facebook, LinkedIn, Reddit, Discord usw. sein. Wählen Sie den Bereich aus, in dem Ihre Interessenten am aktivsten sind!
Suchen Sie nun nach Schlüsselwörtern, die sich auf das beziehen, was Sie tun. Wenn Sie beispielsweise eine Agentur sind, die Kunden mit kalten E-Mails hilft, suchen Sie vielleicht nach einer B2B-Vertriebs-Community oder sogar nach einer speziell kalten E-Mail-Community.
Und wenn Sie versuchen, Unternehmern bei der Skalierung ihres Unternehmens zu helfen, werden Sie nach so etwas wie einer Growth-Hacking-Community Ausschau halten.
Versuche, etwa 10 davon auszuwählen und trete den Communities bei. Verbringen Sie dann eine Weile damit, sich ein Bild davon zu machen, worüber die Leute normalerweise posten und nach welcher Art von Engagement sie suchen.
Als Nächstes? Fangen Sie an, wertvolle Inhalte für diese Community zu kommentieren und zu veröffentlichen. Löse ihre Probleme, ohne nach etwas zu fragen.
Auf diese Weise generieren Sie einige hochqualifizierte Leads! Und wenn Leads von anderen Social-Media-Websites auch in diesen Communities präsent sind, erhalten Sie zwei verschiedene soziale Kontaktpunkte.
Nur eine kleine Klarstellung: Wenn Sie versuchen, Ihr Produkt bewusst über diese Communities zu verkaufen, werden Sie sehr schnell rausgeschmissen.
Wenn Sie alle oben genannten Methoden verwenden, sollten Sie nach 1—3 Monaten damit beginnen, Leads zu generieren, die zu Ihnen kommen (abhängig von Ihrem Engagement).
Sie können Ihre Chancen erhöhen, indem Sie Kontakt aufnehmen, und Sie sollten weiterhin über verschiedene Kanäle arbeiten.
Ihre ultimative Multichannel-Outreach-Kampagne kann Folgendes beinhalten:
Besuche des Linkedin-Profils
Kommentare zu Facebook-, Twitter- und LinkedIn-Beiträgen
Wenn Sie also am Ende zu den Kanälen wie Nachrichten, E-Mails und Anrufen gelangen, ist Ihre Reichweite höher und Sie wissen, dass der Interessent eher reagiert.
Mal sehen, wie das in Aktion aussieht...
Die ersten 5 Schritte dieser Sequenz sind also ausschließlich dem Aufbau der Beziehung über die Kanäle gewidmet, auf denen unsere Leads am aktivsten sind: LinkedIn und Twitter.
Dies kann mit jeder der oben genannten Engagement-Taktiken wie Communities und Post-Engagement geschehen. Sie können sie über eine URL verknüpfen, sodass Sie Ihre Arbeit von einem Dashboard aus erledigen können.
Dann verwenden wir E-Mails, wenn wir Nachrichten mit weiteren Informationen senden möchten. Und natürlich haben wir alles Wesentliche berücksichtigt: Personalisierung, Relevanz — „warum ich“, Wert für den Lead und eine lockere Bitte um ein Gespräch.
Aber wie du sehr wohl weißt, geraten E-Mail-Postfächer manchmal etwas außer Kontrolle. Deshalb haben wir einen weiteren Kanal hinzugefügt, um eine Erinnerung zu senden und zu testen, ob sie lieber dort sprechen.
Und die verbleibenden Schritte werden weiterverfolgt (mit Mehrwert) und dann den Lead darüber informieren, dass er sich nicht mehr mit ihm in Verbindung setzen wird + eine Möglichkeit, ihn zu kontaktieren.
Du baust also deine Beziehung auf, fügst den Kontext hinzu, warum du Kontakt aufnimmst, stellst sicher, dass du auf dem Kanal bist, der für sie am besten geeignet ist, und schliesst das Ganze dann mit klaren Schritten ab, wie sie dich kontaktieren können. Perfekt 👌
Und das sind die Ergebnisse, die wir mit solchen Sequenzen erzielen:
Dies war nur ein kurzer Überblick über eine Sequenz, aber es gibt noch jede Menge andere Mehrkanal-Beispiele das funktioniert gut mit Social Selling.
Natürlich verwenden wir Lemlist, um Outbound-Kampagnen über mehrere Kanäle zu versenden. Wenn du es testen und sehen willst, wie sie für dich abschneiden, richten Sie Ihr Konto in Sekunden ein.
Bauen Sie echte Beziehungen auf — kein Spamming erlaubt
In diesem Abschnitt wird alles, was Sie zuvor gesehen haben, tatsächlich funktionieren, also lassen Sie ihn nicht aus!
Es gibt nichts Schlimmeres, als sich in Ihren DMs bombardiert zu fühlen.
Wenn das passiert, liegt das daran, dass sie einen wichtigen Aspekt beim Aufbau einer Beziehung vergessen haben: die Wertschöpfung. Wenn Sie verärgert waren, liegt das wahrscheinlich daran, dass sie nichts unternommen haben, um Ihr Vertrauen zu gewinnen. Als sie also auf die Frage eingingen, fühlte es sich unnatürlich an.
ABER wenn sie dir eine wirklich nützliche Ressource geschickt hätten, aus der du aufgrund deiner Gespräche/deines Engagements einen großen Nutzen ziehen würdest, wäre diese gesamte Erfahrung völlig anders verlaufen.
Siehst du den Unterschied?
Denn indem sie dir das schicken, zeigen sie dir, dass:
Sie leisten qualitativ hochwertige Arbeit
Sie sind auf deiner Seite
Und wenn sie darum bitten, sich zu treffen und sich anzusehen, was sie anbieten, dann deshalb, weil sie dich wirklich kennen und wissen, dass es helfen wird!
Das Wichtigste, was Sie beachten sollten, ist, sich auf Ihre Leads und ihre Bedürfnisse zu konzentrieren: die Kanäle, die für sie am besten funktionieren und Inhalte, die ihnen am meisten helfen werden! Danach musst du nur noch deine Ergebnisse überwachen und nach Bedarf anpassen.
Viel Spaß beim Social Selling!
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