Sales enablement biedt verkoopteams de nodige tools, training en inhoud om de effectiviteit te verbeteren.
Nu de druk op verkoopleiders toeneemt om rechtstreeks invloed uit te oefenen op de omzet, wordt de effectiviteit van verkoopbevorderende programma's vaak over het hoofd gezien.
Deze gids helpt u te begrijpen wat sales enablement is, wat het belang ervan is en hoe u het succes ervan kunt meten. Het is geschreven om u te helpen de betrokkenheid van kopers te vergroten, de verkoop te verhogen en uw verkopers te voorzien van wat ze nodig hebben om succesvol te zijn.
Je vindt inzichten in het creëren van een robuuste verkoopstrategie, inclusief praktische tips, praktische voorbeelden en tips voor het samenstellen van een goed presterend salesteam.
Wat is sales enablement?
Sales enablement voorziet verkoopteams van de nodige middelen om meer deals te sluiten. Deze aanpak omvat het bieden van toegang tot relevante inhoud, hulpmiddelen, kennis en informatie die cruciaal zijn voor de verkoop van producten of diensten.
In tegenstelling tot traditionele verkooptrainingen, gaat sales enablement over een breder scala aan ondersteuningsmechanismen, zoals gerichte inhoud, gepersonaliseerde coaching, praktische training en geavanceerde technologie om verkoopvaardigheden en -prestaties te verbeteren.
Het doel van leiders op het gebied van sales enablement is om de productiviteit van het verkoopteam te verbeteren, zodat ze meetbare zakelijke impact kunnen hebben.
Het benadrukt het belang van het leveren van de juiste middelen aan teamleden op het juiste moment om superieure verkoopresultaten te behalen.
Door verkoopstrategieën af te stemmen op bedrijfsbrede doelstellingen en statistieken, heeft sales enablement een directe invloed op de omzetgroei, de omvang van de deals en de winstpercentages.
Waarom is sales enablement belangrijk?
Verkoopbevordering is essentieel in de huidige markt vanwege de toegenomen complexiteit van het verkoopproces en het goed geïnformeerde karakter van kopers.
Aangezien kopers tot 57% van hun aankooptraject onafhankelijk voltooien, moeten verkoopteams zeer relevante en adviserende informatie verstrekken om aan deze geavanceerde kopersverwachtingen te voldoen.
Belangrijke uitdagingen zoals lange verkoopcycli, onvoldoende verkooptijd en lage winstpercentages onderstrepen de noodzaak van verkoopbevordering. Het helpt de verkoop- en marketinginspanningen op elkaar af te stemmen, de winstpercentages te optimaliseren en de verkoopefficiëntie te verbeteren.
Met gegevens die aantonen dat een klein percentage van de verkopers het grootste deel van de inkomsten genereert en velen hun quota niet halen, biedt sales enablement een oplossing om de prestaties van het salesteam te verbeteren.
Het stroomlijnt het verkoopproces door ervoor te zorgen dat verkoopteams toegang hebben tot relevante inhoud, inzichten in klantbetrokkenheid en analyses voor het verfijnen van de strategie.
Kortom, verkoopondersteuning is van cruciaal belang om verkoopteams in staat te stellen te voldoen aan de eisen van moderne verkoop, wat leidt tot verbeterde productiviteit en omzetgroei.
Het zet verkoopteams in de richting van een meer strategische en effectieve interactie met kopers.
Wat zijn de voordelen van sales enablement?
Sales enablement is essentieel voor het verbeteren van de verkoopprestaties en -efficiëntie. Dit zijn de belangrijkste voordelen:
→ Verhoogt de algemene verkoopprestaties
Het voorziet alle verkopers van de tools en informatie die nodig zijn om te verbeteren, waardoor ze minder afhankelijk zijn van alleen toppresteerders. Deze aanpak komt ook de klantgerichte functies ten goede door hun activiteiten af te stemmen op de verkoopstrategieën.
→ Versterkt het gebruik van verkoopgegevens
Geavanceerde tools maken het verzamelen en effectief gebruiken van verkoopgegevens mogelijk, bieden inzicht in de voorkeuren van kopers en maken een meer gepersonaliseerde verkoopaanpak mogelijk.
→ Versnelt het verkoopproces
Met directe toegang tot essentiële gegevens en hulpmiddelen kunnen verkopers productievere gesprekken voeren, waardoor het aankoopproces wordt versneld en de winstpercentages worden verhoogd.
→ Verbetert de afstemming van marketing en verkoop
Door de samenwerking tussen verkoop en marketing te verbeteren, beschikken verkopers over het juiste materiaal op het juiste moment, wat leidt tot effectievere afspraken.
→ Verbetert de reputatie van het bedrijf
Deskundige en responsieve verkoopinteracties hebben een positieve invloed op het imago van het bedrijf en verbeteren de klantervaring.
→ Stroomlijnt de verkoopcyclus
Sales enablement optimaliseert de verkoopcyclus door op maat gemaakte inhoud en training aan te bieden, waardoor de efficiëntie en effectiviteit van de interacties met kopers worden verbeterd.
→ Stimuleert organisatorische afstemming
Het brengt verschillende afdelingen op één lijn met verkoopsucces en zorgt voor consistente en efficiënte klantbetrokkenheid binnen het hele team.
→ Verhoogt de consistentie en efficiëntie
Dankzij gestandaardiseerde training en berichtgeving, ondersteund door software voor verkoopondersteuning, kunnen vertegenwoordigers zich meer richten op het opbouwen van relaties en minder op het zoeken naar informatie.
Wie is eigenaar van sales enablement?
Samenwerking op het gebied van verkoop en marketing
Sales enablement gedijt op samenwerking tussen marketing en verkoop, waarbij hun sterke punten worden gecombineerd om verkoopteams te voorzien van de tools voor succes.
Marketing ontwikkelt de essentiële verkoopbronnen (video's, blogs, handleidingen) en maakt inhoud op maat om verkopers in staat te stellen klanten effectief te betrekken.
Verkoopteams gebruiken deze middelen in hun strategieën en bieden feedback om de marketinginhoud te verfijnen en te verbeteren.
Een sales enablement manager is cruciaal om het salesteam te versterken door verkoopcontent te creëren, belangrijke activeringspraktijken te verspreiden en trainingsprogramma's op te stellen.
Deze functie omvat vaak het toezicht op technologische hulpmiddelen zoals contentmanagementsystemen (CMS), systemen voor klantrelatiebeheer (CRM) of specifieke verkoopbevorderingsplatforms.
Als er geen toegewijde sales enablement manager is, verschuift de verantwoordelijkheid doorgaans naar sales executives of operations.
Verkoopondersteuning versus verkoopactiviteiten
Verkoopondersteuning is gericht op de vroege stadia van de koopcyclus en voorziet verkopers van de nodige inhoud, training en beste praktijken om effectief met potentiële klanten om te gaan.
Het doel is om het verkoopteam voor te bereiden op succesvolle interacties door de middelen ter beschikking te stellen die nodig zijn om de waarde van het product over te brengen.
Verkoopactiviteiten richt zich op de latere fasen en stroomlijnt het verkoopproces door middel van CRM-beheer, verkoopprognoses en prestatieanalyses.
Dit team optimaliseert de verkoopprocedures en het gebruik van technologie om de efficiëntie van het sluiten van deals te verbeteren.
Strategie voor verkoopbevordering
Een verkoopbevorderende strategie is essentieel om uw salesteam de nodige middelen te bieden om topprestaties te behalen.
Deze strategie combineert een diepgaande analyse van de huidige praktijken, een duidelijke definitie van rollen en een focus op gerichte doelen om verkoopprocessen en -resultaten te verbeteren.
Hier zijn essentiële stappen om een logisch en praktisch verkoopbevorderingsplan op te stellen:
1. Evalueer de huidige processen
Begin met het herzien van uw bestaande verkoop- en marketingstrategieën om te bepalen waar verbetering of schaalvergroting mogelijk is.
Documenteer deze bevindingen in een charter voor verkoopbevordering en stel een duidelijk stappenplan op voor toekomstige acties.
2. De rollen van belanghebbenden definiëren
Zorg voor duidelijkheid in de verantwoordelijkheden van alle partijen die betrokken zijn bij sales enablement, van leiderschap tot bedrijfsvoering, zodat elk teamlid zijn rol in de uitvoering van de strategie kent.
3. Begrijp je publiek
Verkrijg een diepgaand inzicht in uw doelmarkt om uw verkoopbevorderingsprogramma nauwkeurig af te stemmen en zo een solide basis te leggen voor alle gerelateerde activiteiten.
4. Inhoud afstemmen op de reis van de koper
Ontwikkel en organiseer content die past bij elke fase van het aankoopproces en zorg ervoor dat deze inspeelt op de specifieke uitdagingen en behoeften van je ideale klantprofielen.
5. Leer van toppresteerders
Bestudeer de aanpak van uw beste verkoopvertegenwoordigers om succesvolle strategieën te identificeren die in het hele team kunnen worden toegepast, waardoor de algemene prestaties worden verbeterd.
6. Training en ondersteuning verbeteren
Gebruik verschillende trainingsmethoden, zoals rollenspellen en gepersonaliseerde inhoudsaanbevelingen, om uw verkopers goed geïnformeerd en aanpasbaar te houden.
7. Successtatistieken instellen en meten
Identificeer kritieke KPI's die verband houden met uw verkoopbevorderende doelstellingen, zoals de looptijd, het winstpercentage, de omvang van de deal en de duur van de verkoopcyclus.
Definieer hoe succes eruitziet voor elke KPI en houd de voortgang bij het behalen van deze doelen bij.
Overweeg deze cruciale statistieken:
- Ramp-tijd: De duur die een nieuwe verkoper nodig heeft om volledig productief te zijn. Het minimaliseren van deze tijd is essentieel om de verkoopproductiviteit op peil te houden, vooral wanneer er omzet plaatsvindt.
- Winstpercentage: De verhouding tussen de gewonnen deals en het totale aantal deals. Een robuust winstpercentage betekent effectieve sluitingsmogelijkheden, terwijl een lager percentage duidt op gemiste kansen.
- Omvang van de deal: De gemiddelde waarde van gesloten deals. Het vergroten van de omvang van deals door upselling of bundeling houdt rechtstreeks verband met hogere inkomsten.
- Lengte van de verkoopcyclus: De tijd vanaf het eerste contact tot het sluiten van de deal. Kortere verkoopcycli verbeteren de efficiëntie en productiviteit, waardoor sneller inkomsten kunnen worden gegenereerd.
Identificeer de KPI die moet worden verbeterd en stel een kwantificeerbare doelstelling vast, zoals het verhogen van de gemiddelde dealomvang met 20% binnen een kwartaal.
8. Kies de juiste tools
Kies voor tools voor verkoopondersteuning die een aanvulling zijn op uw bestaande technologiestack en die de functies bieden die nodig zijn voor het automatiseren en stroomlijnen van verkoopprocessen.
9. Definieer de gedragsverandering die je nodig hebt
Analyseer, met een doel voor ogen, het gedrag dat van invloed is op deze KPI. Als u de omvang van uw deals wilt vergroten, bekijk dan uw grootste deals om inzicht te krijgen in de dynamiek van die verkoopgesprekken.
Door gebruik te maken van analysetools voor verkoopgesprekken kan succesvolle verkooptactieken aan het licht komen, zoals de nadruk leggen op waarde boven prijs. Je zou kunnen proberen om gesprekken die gericht zijn op kortingen met 20% te verminderen om verkoop op basis van waarde aan te moedigen.
10. Geef vorm aan nieuw gedrag met training
Stel trainingsprogramma's op die inspelen op de gewenste gedragsveranderingen, met content over verkoopbevordering waarin het belang van verkopen op waarde wordt benadrukt en begeleiding wordt geboden bij het overwinnen van bezwaren.
11. Aanpassen, leren, herhalen
Evalueer regelmatig de effectiviteit van uw verkoopbevorderende strategie ten opzichte van de vastgestelde KPI's en pas deze aan op basis van wat wel of niet werkt. Dit continue proces zorgt ervoor dat uw strategie in lijn blijft met uw verkoopdoelstellingen en inspeelt op de behoeften van uw salesteam.
Door deze stappen te integreren in een uniforme verkoopstrategie, kan uw bedrijf zijn verkoopteam effectief voorzien van de nodige middelen, kennis en ondersteuning om de prestatiedoelstellingen te bereiken en te overtreffen.
Wat is een Sales Enablement Tool?
Tools voor verkoopbevordering optimaliseren de efficiëntie van verkoopteams. Ze stroomlijnen workflows, verminderen de werkdruk en bieden waardevolle inzichten voor betere prestaties en omzetgroei.
Hier is een overzicht van hun belangrijkste functionaliteiten:
- Contentbeheer: Een gecentraliseerde hub voor eenvoudige toegang tot alle verkoopgerelateerde materialen.
- Opleiding en coaching: Platforms bieden verkoopteams continue leer- en ontwikkelingsmogelijkheden.
- Engagement van kopers: Tools die het proces voor het opbouwen van relaties met prospects verbeteren, waardoor de verkoopcycli worden versneld.
- Strategische planning: Hulp bij het formuleren van strategieën en procesoptimalisatie op basis van bruikbare inzichten.
- analytici: Inzichtelijke gegevens over de drijfveren van deals, waardoor slimmere contentcreatie en verkooptactieken mogelijk zijn.
Tools voor verkoopbevordering zijn geëvolueerd van inhoudsbeheer naar gedetailleerde analyses en strategische verkoopbegeleiding, waaronder functies zoals:
- Geavanceerd zoeken: Stelt verkopers in staat om direct precies te vinden wat ze nodig hebben.
- Aanbevelingsmotoren: Stel de meest effectieve inhoud voor op basis van succes uit het verleden, afgestemd op het specifieke verkoopscenario.
- Inhoud volgen: Behoudt de integriteit van prestatiegegevens, zelfs als de inhoud wordt aangepast, waardoor nauwkeurige analyses worden gegarandeerd.
- Playbooks voor verkoop: Bied gestructureerde begeleiding voor verschillende verkoopsituaties, van productlanceringen tot concurrentiepositionering.
- Doorlopende training: Ondersteunt kennisbehoud en ontwikkeling van vaardigheden, waardoor gemiddelde verkopers toppresteerders worden.
Belangrijke hulpmiddelen voor gestroomlijnde verkoopondersteuning
Moderne verkoopstrategieën maken gebruik van technologie om prioriteit te geven aan effectieve verkoop en naadloze integratie van de mogelijkheden.
→ CRM-software
CRM-software, de hoeksteen van verkoopondersteuning, centraliseert klantgegevens, volgt interacties en identificeert kansen binnen de verkooppijplijn.
Geautomatiseerde gegevensstromen en mijlpaaltracering, naast uitgebreide dashboards, bieden realtime inzicht in verkoopprestaties.
→ Platform voor verkoopbevordering
Dit platform is een one-stop-shop voor het beheer van verkooptrainingen en -coaching, waardoor verkoopteams kunnen leren en presteren binnen een uniform systeem.
Op maat gemaakte programma's zijn gericht op specifieke KPI's en organiseren inhoud in bruikbare trainingssequenties voor dagelijkse verkoopactiviteiten.
→ Hulpmiddelen voor oproepcoaching
Technologieën voor gesprekscoaching identificeren de belangrijkste leermogelijkheden in verkoopdialogen, waardoor gerichte training en gedragsmonitoring worden vergemakkelijkt.
Deze tools houden de voortgang in de richting van verkoopdoelstellingen bij door middel van gedetailleerde gespreksanalyses.
→ Leerbeheersysteem (LMS)
Een LMS houdt verkoopteams op de hoogte van de nieuwste producten, marktinzichten en verkoopstrategieën. Functies zoals certificeringen en gamification maken leren aantrekkelijk en direct toepasbaar op verkoopdoelen.
Door deze tools te integreren in uw verkoopstrategie, zorgt u ervoor dat uw team is uitgerust voor succes, waarbij technologie wordt gecombineerd met de menselijke benadering van verkoop.
Optimalisatie van verkoopinhoud
Om de mythe dat alleen marketeers content genereren uit de weg te ruimen, is het cruciaal om te erkennen dat verkoopteams vaak net zo belangrijk zijn bij het creëren van content.
Hier zijn strategieën om uw verkoopcontent te verfijnen om de effectiviteit ervan te maximaliseren zonder de verkoopinspanningen in gevaar te brengen.
1. Verkoopcontent centraliseren
Een grondige audit van de verkoopinhoud is de eerste stap in een succesvolle verkoopstrategie.
Hoogwaardig verkoopmateriaal staat waarschijnlijk al op de website van uw bedrijf.
Door deze bronnen te centraliseren, hebben uw verkopers snelle toegang, zodat ze essentiële informatie efficiënt met leads kunnen delen.
De belangrijkste materialen om te organiseren zijn onder meer:
- Succesverhalen van klanten
- Informatieve whitepapers en e-boeken
- Demonstratieve productdecks
- Gedetailleerde prijsgidsen
- Brieven over concurrentieanalyses
Het gebruik van platforms zoals Google Docs, Notion, een interne wiki of een CRM kan deze organisatie faciliteren.
2. Maak gebruik van casestudies
Casestudies vormen de hoeksteen van het arsenaal van een verkoopteam en tonen de tastbare successen die uw klanten hebben behaald.
Deze verhalen zijn krachtige hulpmiddelen om de waarde van uw bedrijf te illustreren en overstijgen louter verkoop- of marketingprestaties.
Streef ernaar om binnen zes maanden na de lancering van een nieuw product ten minste één casestudy uit te voeren, waarbij de nadruk ligt op de oplossing die het biedt voor de uitdagingen van je publiek.
In lemlist hebben we bijvoorbeeld een hub voor succesverhalen met verschillende functies, zodat onze verkopers snel toegang hebben tot social proof.
Opmerking: Het opnemen van video's in casestudies verhoogt de betrokkenheid aanzienlijk, waarbij kopers de voorkeur geven aan videocontent boven tekst!
3. E-mailsjablonen maken
Het creëren van gestandaardiseerde e-mailsjablonen die rechtstreeks toegankelijk zijn vanuit de inbox van een vertegenwoordiger kan de efficiëntie aanzienlijk verbeteren.
Het is echter van cruciaal belang om bij het ontwerpen van deze sjablonen rekening te houden met aanpassingen, zodat verkopers hun communicatie kunnen afstemmen op de unieke behoeften en interesses van elke prospect.
Bijvoorbeeld in dit hub voor koude e-mailsjablonenkunt u bewezen berichten vinden om uw salesteam te helpen vergaderingen te boeken en uw bedrijf te laten groeien.
FAQ
Wat zijn de drie pijlers van sales enablement?
- Contentbeheer: ervoor zorgen dat verkoopteams op het juiste moment toegang hebben tot de juiste inhoud.
- Training en coaching: permanente educatie en feedback geven om verkoopvaardigheden en -kennis te verbeteren.
- Analyses en inzichten: gegevens gebruiken om strategieën te verfijnen, de inhoud te verbeteren en het succes te meten.
Welke vaardigheden heb je nodig voor sales enablement?
- Strategisch denken: om verkoopbevorderende strategieën af te stemmen op bedrijfsdoelstellingen.
- Communicatie: voor praktische training en het creëren van inhoud.
- Analytische vaardigheden: Om gegevens te interpreteren en de impact van verkoopbevorderende initiatieven te meten.
Onder welke afdeling valt sales enablement?
Sales enablement opereert vaak op het snijvlak van verkoop en marketing, maar het kan ook een onafhankelijke functie zijn of onderdeel van een bredere afdeling verkoopactiviteiten.
Wat zijn de doelstellingen van sales enablement?
- Om de verkoopefficiëntie en productiviteit te verhogen.
- Om de verkoopcyclus te verkorten en de winstpercentages te verbeteren.
- Om te zorgen voor consistente en effectieve berichtgeving binnen het salesteam.
Wat zijn de beste praktijken voor sales enablement?
- Stem de verkoopondersteuning af op de bedrijfsdoelstellingen.
- Zorg voor inhoud op maat en gepersonaliseerde training.
- Gebruik technologie voor schaalbaarheid en meting.
- Bevorder de samenwerking tussen verkoop-, marketing- en andere afdelingen.
Wat zijn de verschillende factoren die van invloed zijn op het koopgedrag van B2B?
- Zakelijke behoeften en pijnpunten.
- Economische en markttrends.
- Reputatie en relatie van de leverancier.
- Productkenmerken, voordelen en differentiatie.
Wat zijn enkele manieren om het B2B-aankoopproces te stroomlijnen?
- Vereenvoudig het besluitvormingsproces met duidelijke, beknopte informatie.
- Gebruik CRM en tools voor verkoopondersteuning om interacties te personaliseren.
- Vertrouwen bevorderen door transparante communicatie en betrouwbare service.
- Bied in elke fase waarde met inzichtelijke inhoud en adviserende verkoop.
De belangrijkste afhaalrestaurants
Sales enablement gaat niet alleen over het uitrusten van verkoopteams met tools en inhoud; het gaat erom een cultuur van continu leren, samenwerken en technologische integratie te bevorderen.
Dit zijn de belangrijkste praktijken om uw inspanningen op het gebied van verkoopbevordering te verbeteren:
- Geef prioriteit aan moderne verkooptechnieken door middel van verbeterde verkooptraining en onboarding, zodat uw team is uitgerust om de huidige verkoopuitdagingen het hoofd te bieden.
- Verdiep je inzicht in de behoeften van het salesteam, zodat ze effectief kunnen reageren op vragen en problemen van klanten.
- Zorg voor een samenwerkingsomgeving tussen marketing en verkoop om samen impactvolle inhoud te creëren, waarbij marketinginzichten en verkoopervaringen worden gebruikt om boodschappen te formuleren die bij kopers aanslaan.
- Investeer in technologie om het verkoopproces te stroomlijnen, van gegevenstoegang en taakautomatisering tot het behouden van een uitgebreid beeld van klantinteracties.
.avif)
