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Sales Strategy
Come creare una struttura delle commissioni di vendita [+Modello]
Charles Tenot
April 7, 2024
July 4, 2023
|
7 min. read
Charles Tenot
LAST UPDATED
July 15, 2024
READING TIME
7 min.
Dopo aver creato con successo oltre 30 strutture di commissioni di vendita per BDR, SDR, AE, responsabili delle vendite, vicepresidente delle vendite e CRO, sono qui per guidarti.
Preparati a un progetto dettagliato per progettare il tuo prossimo piano di commissioni vincente.
Vendite Le migliori pratiche sulla struttura della Commissione
UN. Motivazione: la chiave per il successo delle vendite
Quando si tratta di vendite, non si può negare il potere di un forte incentivo.
La realtà è che le vendite sono un lavoro difficile.
Il tuo team è in prima linea, supera le obiezioni, costruisce relazioni e chiude accordi.
In questo contesto difficile, un modello di commissioni ben strutturato può essere solo la motivazione di cui hanno bisogno per spingere al massimo e fornire risultati che influiscono sui profitti.
Una buona struttura delle commissioni è una struttura che incoraggia e premia i comportamenti giusti.
Se è troppo facile, non spingerà abbastanza il tuo team di vendita.
Troppo duro e potrebbe scoraggiarli.
L'obiettivo è trovare il giusto equilibrio che motiva il tuo team non solo a raggiungere ma anche a superare i propri obiettivi di vendita.
Ricorda che una struttura di commissioni non viene creata per i team finanziari o operativi, ma per le vendite.
Si tratta di sfruttare le migliori abitudini e comportamenti che guideranno il successo delle vendite.
B. Mantienilo semplice, mantienilo pulito
Una trappola comune è complicare eccessivamente le regole, finendo con un documento di 20 pagine.
Questo non solo crea confusione per il team di vendita, ma crea anche inutili attriti in fase di implementazione.
La struttura migliore è semplice, diretta e facilmente spiegabile in 3 minuti: pensala come il «test di 5 anni».
Se un bambino di 5 anni riesce a ottenerlo, sei sulla strada giusta.
C. Premia le giuste abitudini
Un piano di commissioni non serve solo a compensare i rappresentanti per il loro lavoro, ma dovrebbe riflettere le priorità della tua azienda.
Vendi contratti pluriennali? Dare priorità al pagamento anticipato? Stai lanciando un nuovo prodotto o mirando a una categoria di clienti specifica?
Il tuo piano di commissioni dovrebbe incentivare questi comportamenti.
Modificando i tassi di commissione, puoi guidare il tuo team verso gli obiettivi più importanti per la tua attività.
D. L'equità è fondamentale
Vuoi raggiungere l'equilibrio «giusto».
Troppo generoso e potresti mettere a dura prova le tue risorse.
Troppo avaro e rischi di demotivare il tuo team di vendita.
Un piano di commissioni equo premia le buone prestazioni, favorisce la motivazione e mantiene l'armonia all'interno dell'organizzazione.
Nelle sezioni seguenti, otterrai una procedura dettagliata per progettare il tuo modello di commissione di vendita che sia semplice, equo, motivante e in linea con i tuoi obiettivi aziendali.
Fase 1: Definizione della struttura di On-Target Earning (OTE)
On-Target Earnings, o OTE, è la retribuzione totale che un rappresentante può aspettarsi di guadagnare quando raggiunge il 100% della propria quota di vendita.
È costituito dal loro stipendio base fisso più una potenziale commissione.
Ad esempio, un venditore con uno stipendio di $100.000 e un importo pari in commissioni potenziali avrebbe un OTE di $200.000.
Se raggiungono la loro quota, sostanzialmente raddoppiano il loro stipendio.
Collegamento dell'OTE alle quote di vendita
La commissione potenziale è legata alla quota del rappresentante o al suo obiettivo di vendita annuale.
Questa quota misura le loro prestazioni e determina la loro commissione.
Continuando con il nostro esempio, se l'OTE del venditore è di 200.000 dollari e la sua quota è di 1 milione di dollari di entrate ricorrenti annuali (ARR), dovrebbe raggiungere quel milione di dollari per raddoppiare il proprio stipendio.
Se non sono all'altezza, la loro commissione si riduce proporzionalmente. Se lo superano, è qui che entrano in gioco gli acceleratori, ma ne riparleremo più avanti.
Anche se questo può sembrare semplice, è un primo passo essenziale.
La definizione dell'OTE e della quota di vendita corrette può dare il tono all'intero piano di commissioni.
Fase 2: Definizione del tasso di commissione
Il tasso di commissione base è il fulcro della struttura delle commissioni.
Non prevede acceleratori, deceleratori o soglie.
Né tiene conto di incentivi particolari come la vendita di contratti pluriennali, l'ottenimento di pagamenti anticipati o il lancio di nuovi prodotti.
Questi elementi aggiuntivi entreranno in gioco in seguito.
Il tasso di commissione offre un benchmark semplice e diretto che i tuoi dipendenti possono comprendere e su cui lavorare e che il tuo dipartimento finanziario può calcolare senza problemi.
Calcola il tasso di commissione
Dividi la retribuzione variabile obiettivo per la quota di vendita.
Ad esempio:
Se hai un rappresentante con un OTE di 200.000$ (composto da uno stipendio base di 100.000$ più 100.000 di commissione potenziale) e una quota di vendita di 1 milione di $, il tasso di commissione viene calcolato come segue:
Tasso di commissione base = Retribuzione variabile target/Quota di vendita = $100.000/$1.000.000 = 10% Quindi, in questo caso, è del 10%.
Fase 3: Definizione delle priorità di vendita per la struttura delle commissioni di vendita
Comprendi le priorità di vendita
Le priorità di vendita devono essere in linea con gli obiettivi generali dell'azienda.
Stai lanciando un nuovo prodotto? In tal caso, incrementare le vendite di quel prodotto diventa una priorità.
Ti stai espandendo in un nuovo mercato? È la stessa storia.
Se il tuo obiettivo è aumentare il flusso di cassa anticipato, garantire i pagamenti anticipati può essere una priorità.
Esempi di priorità di vendita
Ecco alcuni esempi di priorità di vendita comuni che possono essere riflesse nel piano delle commissioni:
Nuovo prodotto o funzionalità: se stai lanciando un nuovo prodotto o funzionalità, potresti offrire una commissione maggiore (o minore) per incentivare il tuo team di vendita a promuoverla.
Nuova geografia: Se ti stai espandendo in un nuovo mercato, potresti introdurre questi territori nel tuo piano di commissioni per motivare le vendite in diverse regioni.
Pagamento anticipato: Incoraggia i pagamenti anticipati offrendo commissioni più elevate per i pagamenti trimestrali o annuali.
Contratti pluriennali: compensare i rappresentanti per la garanzia di contratti a lungo termine.
Dimensioni del contratto: Potresti voler incentivare il tuo team ad assicurarsi contratti più grandi (o più piccoli) offrendo un tasso di commissione diverso.
Clienti nuovi e clienti esistenti: Spesso, le aziende pagano commissioni più elevate sulle nuove attività, che possono essere più difficili da ottenere rispetto agli upsell o alle espansioni.
Puoi includere fattori come la presenza di un Sales Development Representative (SDR) o Business Development Representative (BDR) in un accordo. Tuttavia, consiglio cautela. Ciò può portare a comportamenti indesiderati e conflitti di interesse.
In genere è più efficace premiare coloro che hanno contribuito all'accordo, ma mantenere costante la percentuale di commissione per il venditore, indipendentemente dal fatto che si tratti di un SDR o BDR.
Evita fattori come l'anzianità di vendita come priorità di vendita. La struttura salariale dovrebbe già tenerne conto e il valore di una vendita non dovrebbe dipendere dall'anzianità del venditore che ha concluso l'affare.
Metti in pratica le priorità di vendita
In pratica, dovresti selezionare una o due priorità ogni anno su cui concentrarti.
Per ogni priorità, definirai come modificare il tasso di commissione quando i contratti soddisfano i criteri specificati. Ne approfondiremo le specifiche nella fase successiva.
Fase 4: Definire gli obiettivi per le priorità selezionate
Dopo aver identificato una o due priorità chiave per il team di vendita in linea con i tuoi obiettivi aziendali più ampi, il passaggio successivo è definire chiaramente gli obiettivi per ciascuna di queste priorità.
Lo scopo di questo passaggio è tradurre le tue priorità in obiettivi tangibili e misurabili.
Stabilendo obiettivi specifici, rendi più facile per il tuo team di vendita capire cosa devono raggiungere e in che modo i loro sforzi contribuiranno al successo complessivo dell'azienda.
Allinea le priorità agli obiettivi di vendita
Un approccio pratico alla definizione degli obiettivi consiste nel pensare in termini di percentuali delle vendite totali.
Ad esempio, se la tua priorità è aumentare la vendita di contratti pluriennali, considera quale percentuale delle vendite totali desideri che questi contratti rappresentino.
Per fare ciò, dovrai esaminare i tuoi dati storici e conversare con il tuo team di leadership delle vendite su ciò che è possibile realizzare.
Stabilisci obiettivi SMART
Supponiamo che storicamente abbiate venduto circa il 10% dei contratti pluriennali, ma vorreste aumentare questa cifra fino al 20% per il prossimo anno. Se il tuo obiettivo di vendita totale è di 1 milione di dollari, significa che ti aspetti che il 20%, o 200.000 dollari, provenga da contratti pluriennali.
Ricorda che gli obiettivi che stabilisci per ciascuna delle tue priorità devono essere SMART: specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e limitati nel tempo. In questo esempio, il tuo obiettivo SMART potrebbe essere: «Aumentare i profitti derivanti da contratti pluriennali a 200.000 dollari entro la fine dell'anno fiscale».
Ripetere la procedura per ogni priorità
Dopo aver definito gli obiettivi per una priorità, ripeti la procedura per l'altra. La chiave è essere chiari ed espliciti su ciò che ti aspetti dal tuo team di vendita.
Questo è un passaggio cruciale nel tuo piano di commissioni.
Definendo chiaramente gli obiettivi per ciascuna priorità, prepari il tuo team di vendita al successo, allineando i loro sforzi con la tua strategia aziendale e assicurando che il loro duro lavoro contribuisca direttamente agli obiettivi più importanti della tua azienda. Un obiettivo ben definito è molto più facile da raggiungere.
Stabilisci un tasso di commissione per ciascun obiettivo
Il passaggio finale consiste nel definire il tasso di commissione che verrà pagato ai rappresentanti, in base a ciò che viene venduto.
Determina la ripartizione percentuale della commissione annua totale per ciascun obiettivo. Ad esempio, assegna il 70% alle prenotazioni, il 20% al pagamento anticipato e il 10% alle offerte pluriennali.
Stabilisci obiettivi per ogni obiettivo. Ad esempio, punta a che il 50% delle vendite sia costituito da pagamenti anticipati. Se il tuo obiettivo annuale è 1 milione di ARR, significa che ti aspetti che il team chiuda 500.000$ con pagamenti anticipati.
Stabilisci un tasso di commissione per ogni obiettivo. Basta dividere la commissione target per il valore target dell'obiettivo.
Fase 5: Definizione dei periodi di commissione: mese, trimestre, anno, ecc.
Questo aspetto del piano di commissioni è fondamentale per il suo successo, in quanto influisce direttamente sulla frequenza con cui il team di vendita può aspettarsi di ricevere gli incentivi, il che influenza la motivazione e le prestazioni.
Stabilisci obiettivi di vendita: annuali o trimestrali
Sebbene gli obiettivi di vendita siano generalmente definiti su base annuale, alcune aziende optano per un approccio più variabile, con obiettivi che cambiano ogni trimestre.
Tuttavia, vale la pena notare che la modifica frequente degli obiettivi può richiedere una notevole quantità di manutenzione e può potenzialmente portare a confusione o frustrazione all'interno del team di vendita.
Un approccio più pratico potrebbe essere quello di fissare obiettivi annuali, che possono essere suddivisi in trimestri o mesi per tenere conto delle variazioni stagionali del ciclo di vendita.
Ad esempio, se la tua attività tende ad essere più lenta ad agosto e più affollata a dicembre, potresti voler modificare di conseguenza i tuoi obiettivi di vendita mensili.
Esempio di stagionalità:
Decidi la frequenza dei pagamenti delle commissioni
Un aspetto importante del piano di commissioni è la frequenza con cui le commissioni vengono pagate. Spesso è utile pagare le commissioni il più frequentemente possibile in quanto ciò può stimolare la motivazione dei venditori e concentrarsi su obiettivi a breve termine.
Tuttavia, fattori come la durata del ciclo di vendita potrebbero impedirti di effettuare pagamenti mensili delle commissioni.
Come regola generale, è buona norma allineare i pagamenti delle commissioni al ciclo di vendita, ma evitare di prolungare il periodo delle commissioni oltre un trimestre.
Esempio di frequenza di pagamento delle commissioni basata sul ciclo di vendita:
Qui, ACV è l'acronimo di Annual Contract Value, che si riferisce al fatturato medio annuo del contratto di ciascun cliente contrattato.
Pagamento delle commissioni alla chiusura dell'affare
Un'altra buona pratica è pagare le commissioni ogni volta che vengono firmate le trattative e quindi calcolare gli acceleratori o i deceleratori (di cui parleremo più avanti) alla fine di ogni periodo di commissione.
Questo approccio considera essenzialmente questi pagamenti come un anticipo sulla commissione, ma consente al team di vendita di essere ricompensato più immediatamente per il duro lavoro svolto, il che può stimolare la motivazione e le prestazioni.
Fase 6: Definizione di accelerazione, decelerazione e soglie
Periodi e pagamenti delle commissioni
I periodi delle commissioni possono essere diversi dai piani di pagamento delle commissioni.
Ad esempio, potresti avere piani trimestrali con obiettivi trimestrali, ma pagamenti mensili che funzionano come un anticipo in base alle prenotazioni.
Soglie
Una soglia è il livello minimo di vendite che un venditore deve raggiungere prima di iniziare a guadagnare commissioni. Alcune aziende fissano la soglia a un livello che copra il costo del venditore.
Ad esempio, se un venditore viene pagato $100.000 all'anno e costa $125.000 comprese le spese generali, inizierà a ricevere una commissione una volta raggiunti $125.000 di vendite.
Tuttavia, sebbene questo approccio possa essere logico dal punto di vista finanziario, può potenzialmente ridurre la motivazione dei venditori.
Il motivo è che potrebbe portare a comportamenti come le offerte «da frigo», in cui i venditori ritardano la chiusura delle trattative fino al periodo successivo se prevedono di non raggiungere la soglia nel periodo corrente.
Ciò può ritardare le entrate e persino comportare la perdita di affari. Pertanto, in genere si consiglia di evitare l'uso di soglie.
Accelerazione e decelerazione
L'accelerazione e la decelerazione in un piano di commissioni sulle vendite si riferiscono all'aumento o alla diminuzione del tasso di commissione in base al raggiungimento della quota.
Un metodo comune per implementarlo consiste nel creare una tabella che metta in correlazione gli intervalli di raggiungimento delle quote con i tassi di commissione.
Esempio di tabella di accelerazione/decelerazione:
Applicazione dell'accelerazione/decelerazione
Il passo successivo è decidere se l'accelerazione o la decelerazione si applichi all'intera commissione o solo al tasso base.
Per semplicità, in genere si consiglia di applicarlo all'intera commissione.
Ecco un esempio:
La tua azienda paga una commissione base del 10% e il 15% sulle offerte pluriennali.
Un venditore con una quota di 1 milione di dollari vende per 1,3 milioni di dollari (130% di raggiungimento della quota).
Hanno venduto 800.000 dollari su contratti annuali e 500.000 dollari su contratti pluriennali.
La commissione sarà di $80.000 per i contratti annuali (800K * 10%) e $75.000 per i contratti pluriennali (500K * 15%) = commissione di $155K prima dell'accelerazione.
L'accelerazione per il raggiungimento della quota del 130% è del +30%.
Ora diamo un'occhiata a due metodi per applicare l'accelerazione:
Applicato solo alla base: (1,3 milioni di dollari * 10%) * 1,3 = 169.000 dollari di commissione totale.
Bulk vs. Tiers
Infine, tieni presente che le accelerazioni e le decelerazioni possono essere applicate in blocco o in più livelli.
Per massa si intende l'applicazione della percentuale di accelerazione o decelerazione in base al raggiungimento totale della quota. Ad esempio, se qualcuno raggiunge il 130% della propria quota, riceve un'accelerazione del 30% sull'intero importo.
I livelli prevedono l'applicazione di tassi di commissione diversi per diversi intervalli di raggiungimento delle quote. Ad esempio, per le vendite fino al 70% della quota, il venditore riceve il 7%, per le vendite tra il 70% e il 90% della quota, riceve l'8,5% e così via.
Sebbene l'ingrosso sia più semplice ed eviti la necessità di monitorare le vendite all'interno di intervalli diversi, può creare effetti soglia in cui un leggero aumento delle vendite porta a un aumento significativo delle commissioni.
Come sempre, la semplicità è fondamentale ed è importante ricordare che nessun piano di commissioni può essere perfetto.
Fase 7: scrivere e comunicare il piano delle commissioni di vendita
La creazione del giusto piano di commissioni prevede diversi passaggi, dalla definizione degli obiettivi alla definizione di scale di accelerazione o decelerazione.
La fase finale di questo processo consiste nell'articolare questo piano in modo efficace e conciso.
L'obiettivo è fornire un documento trasparente e facilmente comprensibile che guidi il team di vendita ed elimini i margini di interpretazione.
Questo documento costituirà un contratto formale e legale vincolante tra l'azienda e il venditore.
Ecco alcune considerazioni per la stesura del piano delle commissioni:
Definisci i termini: Inizia definendo i termini chiave utilizzati nel piano delle commissioni. Potrebbero essere termini come MRR (Monthly Recurring Revenue), New Customer, ACV (Annual Contract Value) e qualsiasi altro termine relativo alle commissioni di vendita della tua azienda.
Evidenzia i componenti chiave: Indica chiaramente la variabile On Target, la quota e i tassi di commissione. Inoltre, identifica le principali priorità di vendita per il periodo.
Mantienilo semplice e chiaro: Assicurati che il piano sia semplice, conciso e facile da capire. Elimina il gergo e la complessità non necessari.
Sii preciso: Il piano della commissione deve essere sufficientemente dettagliato per evitare ambiguità e possibili interpretazioni.
Variabili di gruppo: Consolida tutte le variabili in un unico punto del documento per semplificare le modifiche. Questa può essere la parte in cui specifichi le quote individuali, i tassi di commissione, ecc. Fai riferimento a queste variabili consolidate in tutto il documento, se necessario.
Vediamo ora un modello per un piano delle commissioni di vendita:
Altre pratiche comuni da seguire
Puoi prendere in considerazione l'utilizzo dei seguenti meccanismi
→ Churn Clawback è un meccanismo che consente di recuperare le commissioni pagate se un cliente abbandona entro un determinato periodo di tempo.
Ad esempio, puoi impostare un Commission Clawback per qualsiasi abbandono entro i primi 3 o 6 mesi dalla firma.
Fai attenzione, poiché Churn Clawback deve essere ben definito per quanto riguarda il modo in cui viene calcolato.
I metodi possibili sono tre:
Sottrai l'importo dell'offerta abbandonata dai risultati del mese in cui si è verificato l'abbandono.
La commissione pagata può essere soggetta a recupero, più o meno qualsiasi accelerazione o decelerazione che potrebbe essersi verificata.
La commissione pagata può essere recuperata senza prendere in considerazione eventuali accelerazioni/decelerazioni che potrebbero essere state sostenute.
→ «SPIFF» (Sales Program Incentive Funds) consente di premiare comportamenti o risultati specifici in un determinato periodo di tempo.
Ad esempio, puoi scegliere SPIFF trimestrali per premiare le nuove opportunità aperte nel settore automobilistico.
Gli SPIFF di solito si aggiungono alle normali commissioni e mirano a premiare i comportamenti attesi in un breve periodo di tempo.
→ Il «Commission Draw» è una somma di denaro predefinita che un rappresentante di vendita appena assunto riceve a fronte delle commissioni future.
Il sorteggio delle commissioni consente alle vendite di mantenere un certo livello di reddito quando si cambia lavoro.
Esistono due ragioni per cui esistono i sorteggi della Commissione:
Occasione persa: quando un venditore lascia la sua attuale azienda, può perdere le commissioni future, lasciandosi potenzialmente alle spalle una pipeline di offerte per le quali non guadagnerà commissioni.
Copertura per il periodo di rampa: quando un venditore entra in una nuova azienda, dovrà imparare il prodotto e costruire una pipeline. Ciò significa che potrebbero non ricevere commissioni per un certo periodo di tempo.
Ecco perché è prassi comune, in particolare quando si assumono venditori senior, offrire un sorteggio di commissioni.
Il pareggio può essere recuperabile o non recuperabile.
Un pareggio non recuperabile garantisce una commissione minima per il venditore, mentre un pareggio recuperabile significa che deve rimborsare l'importo nel tempo.
Consiglio di usare pareggi recuperabili poiché incoraggiano i venditori a ottenere buoni risultati.
D'altra parte, i pareggi non recuperabili non incentivano i venditori a dare il meglio di sé.
Questo conclude la nostra discussione sui piani della Commissione.
Spero che questo articolo ti sia stato utile.
Se avete domande o commenti, non esitate a contattarmi direttamente all'indirizzo charles@lempire.co.
Charles Tenot
COO @ lempire | Over the past 13 years labeled as finance guy, operations geek, and a sales & marketing leader
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