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Sales Strategy
Le migliori tecniche e software del 2024 per la prospezione delle vendite B2B
Mihaela Cicvaric
April 7, 2024
October 20, 2023
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
May 3, 2024
READING TIME
7 min.
Nel mercato competitivo e saturo di oggi, la prospezione delle vendite B2B, ovvero la capacità di identificare, coinvolgere e convertire potenziali clienti, è ciò che contraddistingue le aziende fiorenti.
Anche se il concetto di prospezione può sembrare semplice, non una strategia qualsiasi ti porterà nuovi clienti!
La prospezione delle vendite richiede una combinazione di metodi scelti con saggezza combinati con approcci innovativi adattati al tuo settore.
Che tu sia un venditore professionista o che tu stia appena iniziando la tua attività, è fondamentale familiarizzare con le migliori tecniche di prospezione delle vendite B2B.
Quindi immergiamoci in questa guida completa che illustra le 8 migliori tecniche e strumenti di cui ogni venditore ha bisogno per stringere relazioni e concludere affari.
Cos'è la prospezione B2B?
In poche parole, la prospezione B2B è il processo di identificazione di potenziali clienti, o prospect, per la tua azienda. Implica la ricerca, il contatto e il coinvolgimento di potenziali clienti per convertirli in clienti paganti.
Questo processo è fondamentale per mantenere una pipeline di vendita sana e garantire un flusso costante di entrate per la tua azienda.
L'importanza della prospezione B2B nel business moderno
Ecco alcuni motivi per cui l'importanza della prospezione B2B nell'ambiente aziendale odierno non può essere sopravvalutata:
→ Acquisizione clienti: La prospezione è il primo passo nel processo di acquisizione dei clienti. Aiuta le aziende a identificare i potenziali clienti e a coinvolgerli in conversazioni significative. → Generazione di entrate: Senza un flusso costante di potenziali clienti, le aziende non possono generare nuove vendite e aumentare i propri ricavi. → Crescita del business: La prospezione è fondamentale per la crescita del business. Aiuta le aziende a espandere la propria base di clienti e ad entrare in nuovi mercati.
Il background della prospezione delle vendite B2B
La connessione tra vendite e marketing nella prospezione
Nel campo della prospezione delle vendite B2B, i ruoli delle vendite e del marketing sono profondamente connessi.
È uno sforzo collaborativo in cui il marketing fornisce lead di alta qualità e le vendite li convertono in clienti. Questo allineamento tra vendite e marketing è fondamentale per una prospezione efficace e per raggiungere la crescita del business.
Prospezione in entrata implica l'attrazione di potenziali clienti attraverso il content marketing, i social media, la SEO e altre strategie. Si tratta di attirare il cliente ideale che sta già cercando le soluzioni offerte dalla tua azienda.
D'altra parte, prospezione in uscita implica il contatto diretto con i potenziali clienti. Ciò potrebbe avvenire tramite chiamate a freddo, email marketing o posta diretta. Il cliente ideale per la prospezione in uscita è colui che potrebbe non cercare attivamente le vostre soluzioni ma ne trarrebbe vantaggio.
Comprendere il percorso dell'acquirente nella prospezione B2B
Il percorso dell'acquirente è una componente fondamentale della prospezione B2B:
Inizia con l'identificazione di individui o aziende che potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio.
La fase successiva prevede di coltivare questi lead attraverso varie tattiche di marketing e vendita fino a quando non diventano potenziali clienti o mostrano un chiaro interesse a effettuare un acquisto.
La fase finale è la conversione di questi potenziali clienti in clienti.
Comprendere questo percorso può aiutare le aziende a personalizzare le proprie strategie di prospezione e ad aumentare il successo delle vendite.
Come trovare potenziali clienti per le vendite B2B
Prima di raggiungere i tuoi potenziali clienti, devi identificarli.
Crea più ICP (utilizzando i modelli sopra riportati) in base alle tue ipotesi. Hai creato l'azienda in primo luogo per risolvere un problema. Chi potrebbe avere questo problema?
Contatta 100 persone di ogni ICP (mira ad avere da 10 a 30 al telefono da ogni ICP) per fare rete con loro, chiedere loro un feedback e vedere se stanno riscontrando il problema che stai risolvendo.
→ Hai un prodotto adatto al mercato?
Mappa i tuoi clienti esistenti. Tieni presente che non tutti i tuoi clienti sono clienti ideali, ma è comunque molto utile capire che tipo di clienti servi.
3. Raccogli e compila i dati dell'ICP
Prova a rispondere a tutte le seguenti domande (le risposte potrebbero essere diverse da un ICP all'altro):
Informazioni sull'azienda:
[] Quali sono le dimensioni dell'azienda? [] Qual è il settore dell'azienda? [] Quali sono le entrate dell'azienda? [] Qual è la crescita dell'azienda? [] Qual è la sede dell'azienda? [] Qual è il valore a vita (LTV) del tuo prodotto o servizio? [] Qual è il loro Net Promoter Score (NPS) [] Quali strumenti utilizza l'azienda? [] Puoi usare strumenti come Costruito con o Wappalyzer Puoi usare le descrizioni delle offerte di lavoro
Informazioni sulle persone:
[] Quali sono i loro punti deboli? [] Che proposta di valore hai per loro? [] Chi è l'utente finale? [] Chi è il manager? [] Chi è il decisore? [] Perché hanno bisogno di te? (usa le loro parole) [] Quali sono i loro obiettivi professionali? (ad esempio aumentando il fatturato dell'azienda del X%) [] Quali sono i loro obiettivi personali? (ad esempio avere una promozione nei prossimi X mesi) [] Cosa li tratterrà? [] Quando hanno bisogno di te? [] Trova i trigger che possono aiutarti a contattarti al momento giusto [] Quanto è importante e urgente il dolore?
2. Assegna la priorità al tuo ICPS in livelli
Una volta completati i profili dei clienti ideali, ordinali per livelli.
→ Il livello 1 sarà l'ICP che ti porterà il maggior fatturato, → Il livello 2 sarà intermedio, → Il livello 3 sarà l'ICP che ti porterà il minor fatturato.
Strutturare i tuoi ICP in livelli ti aiuta a chiarire le tue priorità e ti mostra dove trascorrere la maggior parte del tuo tempo.
Ad esempio, dovresti concentrarti maggiormente sulla scrittura delle copie delle email per la persona di primo livello poiché genereranno maggiori entrate.
Grazie a l'arricchimento della cascata metodo, Email Finder and Verifier combina le migliori fonti di dati di terze parti per darti il 40-55% di email valide in più.
Ciò equivale a chiedere a 6 diversi provider informazioni aggiornate sui lead senza navigare e abbonarsi a più app.
👉 In questo articolo, puoi trovare un elenco completo di strumenti che possono aiutarti a trovare i contatti ideali!
Ora, eccola qui! Hai ufficialmente creato una mailing list di potenziali clienti qualificati. Successivamente, vuoi contattarli.
Come si prospetta il potenziale di lead B2B?
Tecniche di prospezione delle vendite B2B in uscita
1. Il cold calling come metodo di prospezione
Il cold calling implica l'avvio di conversazioni con potenziali lead per presentare un prodotto, servizio o soluzione, con l'obiettivo di convertire questi lead in opportunità e, infine, clienti.
Procedure consigliate:
Ricerca: Prima di rispondere al telefono, assicurati di avere una chiara comprensione dell'azienda che stai chiamando, delle sfide del settore e della persona con cui stai parlando.
cronometra le tue chiamate: La ricerca suggerisce determinati orari, come metà mattina o metà pomeriggio, che miglioreranno i risultati. Evita di chiamare all'inizio o alla fine di una giornata lavorativa.
Pitch chiaro: La tua apertura dovrebbe trasmettere rapidamente il valore che offri senza sembrare eccessivamente commerciale.
Domande coinvolgenti: Invece di un monologo, coinvolgi il lead con domande che confermino le sue esigenze o sfide pertinenti alla tua offerta.
Usa uno script, ma in modo flessibile: Sebbene sia utile avere un copione per strutturare la chiamata, sembrare troppo provati può essere scoraggiante. Adattati in base al flusso della conversazione.
Seguire: se un potenziale cliente mostra interesse ma non è pronto a impegnarsi, assicurati di disporre di un sistema da seguire in seguito.
Gestione del rifiuto: Preparati alle obiezioni e disponi di strategie per gestire i respingimenti più comuni.
Vantaggi delle chiamate a freddo nella prospezione B2B:
Contatto diretto: Ottieni un feedback immediato e puoi gestire direttamente le obiezioni o le domande.
Costruisce una connessione personale: La comunicazione vocale spesso crea una connessione personale più forte rispetto alle forme scritte.
Messaggistica controllata: controlli la narrazione e puoi adattarti in tempo reale in base alla conversazione.
Sfide delle chiamate a freddo nella prospezione B2B:
Paura del rifiuto: Le chiamate a freddo spesso comportano il rifiuto, il che può essere scoraggiante. La formazione e i cambiamenti di mentalità possono aiutare a gestire questo aspetto.
Uso intensivo di risorse: Effettuare più chiamate richiede tempo e impegno e molte di queste potrebbero non offrire opportunità.
Conformità normativa: Esistono normative che regolano le chiamate indesiderate, come il registro «Do Not Call». Le aziende B2B dovrebbero conoscerle per evitare potenziali sanzioni.
👉 Per aiutarti a fare una chiamata a freddo che ti aiuterà a costruire relazioni e fare affari, dai un'occhiata questa guida definitiva alle chiamate a freddo (con sequenza di sensibilizzazione bonus!).
2. Creazione di email in uscita efficaci
A differenza del marketing in entrata, in cui le aziende attraggono lead per raggiungerli (spesso tramite il content marketing), le email in uscita sono una forma di sensibilizzazione diretta, che tenta di suscitare interesse o azione da parte del destinatario senza un contatto preventivo.
Procedure consigliate:
Elenchi mirati: cura gli elenchi di email in base ai profili dei clienti ideali. L'utilizzo di strumenti, la ricerca o l'acquisto di elenchi di alta qualità può assicurarti di raggiungere il pubblico giusto.
Personalizzazione: le email generiche vengono spesso ignorate. Personalizzare le e-mail per rispondere alle esigenze o agli interessi specifici del destinatario aumenta i tassi di coinvolgimento.
Proposta di valore: Descrivi chiaramente cosa c'è dentro per loro. Che si tratti di una soluzione a un problema o di una potenziale opportunità di crescita, rendete immediatamente evidente il valore.
Chiaro invito all'azione (CTA): Che si tratti di pianificare una demo, esplorare una partnership o semplicemente iniziare una conversazione, un chiaro CTA guida il destinatario nei passaggi successivi.
Seguito: Una singola email potrebbe non ricevere risposta, ma un follow-up tempestivo può aumentare le possibilità di coinvolgimento. Usa strumenti o imposta promemoria per gestire i follow-up.
Evita i trigger di spam: Un linguaggio eccessivamente promozionale, una grafica pesante o determinate parole chiave possono far finire la tua email nello spam. Acquisisci familiarità con questi fattori scatenanti ed evitali.
Vantaggi delle email in uscita nella prospezione B2B:
Scalabilità: Con gli strumenti giusti, l'invio di e-mail in uscita può essere scalato per raggiungere un gran numero di potenziali clienti in breve tempo.
Controllo: Sei tu a dettare i tempi, i messaggi e il pubblico di destinazione, consentendo un'esecuzione precisa della strategia.
Impegno diretto: a differenza delle forme passive di marketing, le email in uscita coinvolgono attivamente il destinatario, aumentando le interazioni immediate.
Sfide delle email in uscita nella prospezione B2B:
Gestione della reputazione: L'invio di troppe email o il targeting di potenziali clienti irrilevanti può portare a essere contrassegnati come spam, con ripercussioni sui tassi di recapito in futuro.
Leggi sulla privacy dei dati: Normative come il GDPR o la legge CAN-SPAM impongono alle aziende di aderire a linee guida specifiche quando inviano e-mail non richieste. Garantisci la conformità per evitare potenziali insidie legali.
👉 Per capire come scrivere email fredde che ricevano risposte, dai un'occhiata questa guida dettagliata definitiva e prenota altri incontri!
3. Social Selling e utilizzo di LinkedIn per la prospezione delle vendite
Fondamentalmente, il social selling consiste nel costruire e coltivare relazioni autentiche online, principalmente attraverso i canali dei social media. Va oltre le tradizionali tattiche di vendita concentrandosi sul coinvolgimento dei potenziali clienti nei loro spazi digitali, sulla fornitura di valore e sulla promozione della fiducia.
Perché il social selling è importante per la prospezione delle vendite B2B:
Portata e coinvolgimento: Le piattaforme di social media vantano miliardi di utenti. Molti decisori e professionisti aziendali utilizzano piattaforme come LinkedIn, Twitter e persino Facebook per motivi professionali.
Rafforzamento della fiducia: Interagire con i potenziali clienti sulle piattaforme social può creare fiducia prima di un approccio formale alle vendite. Condividere contenuti di valore, commentare le novità del settore o anche semplicemente impegnarsi in conversazioni significative può posizionare un venditore come consulente di fiducia.
Approfondimenti e ascolto: I social media offrono una finestra unica sulle esigenze, le sfide e le preferenze di un potenziale cliente. Il monitoraggio delle discussioni, delle condivisioni e dei commenti può offrire informazioni fondamentali.
Le migliori pratiche di social selling:
Scegli la piattaforma giusta: Per il B2B, LinkedIn è spesso la piattaforma di riferimento, ma Twitter, Facebook e persino Instagram possono essere efficaci, a seconda del settore e del pubblico di destinazione.
Personalizza il tuo profilo: assicurati che i tuoi profili sui social media siano professionali e riflettano il tuo ruolo. Una foto chiara, una biografia dettagliata e prove del coinvolgimento del settore possono fare la differenza.
Condividi e crea contenuti di valore: condividi regolarmente notizie del settore, approfondimenti e persino i contenuti della tua azienda. Nel tempo, questo ti posizionerà come una risorsa competente nel tuo settore.
Coinvolgi, non limitarti a trasmettere: Rispondi ai commenti, partecipa alle discussioni e partecipa attivamente a gruppi o forum di settore. Questo coinvolgimento bidirezionale è fondamentale per la vendita sui social.
Sfrutta la ricerca e gli strumenti avanzati: Piattaforme come LinkedIn offrono funzionalità di ricerca avanzate per individuare potenziali lead. Strumenti come LinkedIn Sales Navigator possono perfezionare ulteriormente questo processo.
Monitora e analizza: Usa l'analisi per capire quali attività generano il maggior coinvolgimento e adatta le tue strategie di conseguenza.
👉 Per aiutarti a iniziare con la prospezione su LinkedIn, dai un'occhiata questa guida e converti il networking su LinkedIn in opportunità di vendita!
4. Incrementa la prospezione delle vendite con B2B Sales Candances
Le cadenze di vendita, spesso denominate «sequenze di vendita» o «strategie di follow-up», svolgono un ruolo fondamentale nella prospezione delle vendite B2B.
Una cadenza di vendita è una sequenza strategica di attività di sensibilizzazione, come e-mail, chiamate e interazioni social, progettata per coinvolgere potenziali clienti B2B. Assicura un coinvolgimento regolare e tempestivo con i lead, combinando diversi metodi di prospezione e personalizzazione.
Le migliori pratiche di vendita Candence:
Passa al multicanale: Una cadenza robusta spesso integra e-mail, chiamate, contatti sui social media e altri punti di contatto per coinvolgere il potenziale cliente da varie angolazioni, aumentando le tue possibilità di successo.
Tempistica e frequenza: È fondamentale determinare gli intervalli ottimali tra i punti di contatto. Ad esempio, un follow-up iniziale potrebbe avvenire dopo due giorni, poi quattro giorni dopo il contatto precedente e così via.
Variazione del contenuto: Evita di inviare messaggi ripetitivi o identici. Ogni punto di contatto dovrebbe fornire contenuti nuovi e di valore al potenziale cliente. In questa guida, trova 9 modelli di email di follow-up questo ti aiuterà a ottenere più risposte.
Vantaggi delle cadenze di vendita nella prospezione B2B:
Coerenza: Avere una strategia definita garantisce che nessun lead venga trascurato o eccessivamente infastidito.
Efficienza: i rappresentanti di vendita possono gestire meglio il loro tempo, concentrandosi sui lead più reattivi.
Risultati migliori: Contattando i tuoi potenziali clienti sul loro canale preferito, aumenti le tue possibilità di risposta!
Sfide di Sales Candence:
Rischio di un'eccessiva automazione: Affidarsi troppo all'automazione può far sembrare la divulgazione impersonale o robotica, il che può scoraggiare i potenziali clienti. Ecco perché puoi usare condizioni avanzate di lemlist che regolano automaticamente la sequenza in base alle interazioni dei potenziali clienti con la tua campagna.
Bilanciare la persistenza con il rispetto: È una linea sottile tra essere persistenti e diventare fastidiosi. È fondamentale riconoscere quando fare marcia indietro. Ecco il tuo guida sull'ampiezza e la frequenza ideali del follow-up delle vendite.
Ecco alcuni passaggi della sequenza che puoi aggiungere alla tua campagna di sensibilizzazione per aumentare le tue possibilità di risposta:
→ Passaggi di LinkedIn
Visite al profilo LinkedIn: per aumentare le possibilità che i potenziali clienti accettino la tua richiesta di connessione
Inviti su LinkedIn: per esporre il tuo marchio personale e metterti in contatto più facilmente
Messaggi su LinkedIn: per ricordare loro il tuo messaggio e rimanere al centro della loro attenzione
👉 Se non sei sicuro di come rompere il ghiaccio su LinkedIn, dai un'occhiata a questo articolo e ottieni consigli di messaggistica gratuiti per aumentare i tassi di risposta
→ Chiamata a freddo: per costruire un rapporto diretto con i tuoi potenziali clienti
👉 Ottieni suggerimenti da questo guida alle chiamate a freddo per creare connessioni personali con i tuoi potenziali clienti e superare le obiezioni tramite chiamate a freddo
→ Altre azioni specifiche per attirare l'attenzione dei tuoi lead (ad esempio, commentare il loro post, ecc.)
P.S. Nel nostro masterclass multicanale, puoi trovare strategie e modelli esclusivi da replicare nella tua prossima campagna e prenotare riunioni con il 17-30% dei tuoi potenziali clienti!
Generazione di lead tramite tecniche di marketing in entrata
5. Pubblicità a pagamento
La pubblicità a pagamento si riferisce alla pratica di sponsorizzare contenuti, tramite motori di ricerca, piattaforme di social media o altri canali digitali, per aumentare la visibilità del marchio e attirare potenziali clienti commerciali. La differenza principale è che le aziende pagano per i posizionamenti degli annunci anziché affidarsi esclusivamente alla copertura organica.
Piattaforme principali per annunci a pagamento B2B:
Google Ads: la piattaforma pubblicitaria di Google consente alle aziende di visualizzare annunci nei risultati di ricerca, nei siti Web partner e su YouTube. Particolarmente efficaci sono gli annunci di ricerca che vengono visualizzati quando gli utenti inseriscono parole chiave specifiche relative a servizi o prodotti B2B.
Annunci LinkedIn: Data la sua fascia demografica professionale, LinkedIn è una piattaforma privilegiata per la pubblicità a pagamento B2B. Gli annunci possono essere visualizzati in vari formati, dai contenuti sponsorizzati nel feed ai messaggi sponsorizzati diretti.
Annunci su Facebook e Instagram: Sebbene siano più popolari per il B2C, queste piattaforme possono essere utili per il B2B, soprattutto quando si rivolgono a proprietari di piccole imprese o professionisti del settore specifici.
Annunci su Twitter: i tweet sponsorizzati e i segmenti di pubblico personalizzati consentono alle aziende di raggiungere un pubblico più ampio o di rivolgersi a segmenti di utenti specifici.
Best practice per la pubblicità a pagamento:
Segmentazione del pubblico: Uno dei principali punti di forza della pubblicità a pagamento è la capacità di indirizzare gli annunci in base a dati demografici, titoli di lavoro, settori e persino al comportamento degli utenti.
Retargeting: utilizzando il retargeting, le aziende possono mostrare annunci agli utenti che hanno già visitato il loro sito Web, aumentando le possibilità di conversione.
Ricerca per parole chiave: per piattaforme come Google Ads, una ricerca completa per parole chiave può garantire la visualizzazione degli annunci per le query di ricerca pertinenti.
Test A/B: È fondamentale testare varie creatività pubblicitarie, titoli e inviti all'azione per determinare cosa risuona maggiormente tra il pubblico di destinazione.
Gestione del budget: Stabilisci budget chiari per le campagne e aggiustali in base al ROI di set di annunci specifici.
Vantaggi della pubblicità a pagamento nel B2B:
Visibilità immediata: a differenza delle strategie organiche, che richiedono tempo per aumentare la popolarità, gli annunci a pagamento offrono una visibilità immediata.
Targeting preciso: gli annunci a pagamento consentono alle aziende di raggiungere segmenti di utenti specifici, garantendo che i contenuti vengano mostrati ai potenziali lead.
Flessibilità: modifica facilmente le campagne in base ai dati sul rendimento, consentendo l'ottimizzazione al volo.
Sfide della pubblicità a pagamento nel B2B:
Costi: Senza una gestione e un targeting adeguati, i budget pubblicitari possono esaurirsi rapidamente senza ottenere i risultati desiderati.
Eccessiva dipendenza: dipendere esclusivamente da strategie a pagamento e trascurare la crescita organica può portare a un modello di marketing insostenibile.
6. Marketing via email
L'email marketing rimane una delle tecniche più potenti per la prospezione delle vendite B2B. Se eseguito correttamente, offre un modo personale, scalabile ed economico per coinvolgere potenziali clienti aziendali.
Vantaggi dell'email marketing nella prospezione delle vendite B2B:
Comunicazione diretta: l'e-mail consente di comunicare direttamente con i decisori o gli influencer all'interno di un'organizzazione target.
Conveniente: Una volta creata una mailing list, raggiungere centinaia o addirittura migliaia di potenziali clienti è relativamente economico.
ROI elevato: Con un'adeguata segmentazione e personalizzazione, l'email marketing ha uno dei più alti ritorni sull'investimento di qualsiasi strategia di marketing.
Misurabile: le piattaforme di posta elettronica offrono analisi che forniscono informazioni sui tassi di apertura, sulle percentuali di clic e sul coinvolgimento, consentendo un'ottimizzazione continua.
Le migliori pratiche per la prospezione delle vendite B2B via e-mail:
Segmentazione: raggruppa la tua mailing list in base a criteri specifici come settore, dimensioni dell'azienda o interazioni precedenti. I messaggi personalizzati per segmenti specifici tendono a produrre risultati migliori.
Personalizzazione: rivolgiti al destinatario per nome e crea contenuti che rispondano alle sue esigenze, sfide o interessi specifici.
Proposta di valore: articola chiaramente i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Quale problema risolve? In che modo è diverso o migliore rispetto ad altre soluzioni?
Chiaro invito all'azione (CTA): ogni email deve contenere un CTA chiaro e convincente, che si tratti di prenotare una demo, leggere un case study o semplicemente rispondere all'e-mail.
Ottimizzazione mobile: Molti professionisti controllano le e-mail sui dispositivi mobili. Assicurati che le tue e-mail siano ottimizzate per i dispositivi mobili e vengano visualizzate correttamente su vari dispositivi.
Evita di ricevere spam: Rispetta le preferenze di frequenza dei tuoi potenziali clienti. È essenziale fornire valore in ogni e-mail e non limitarsi a spingere per una vendita.
Test AB: prova diverse versioni delle tue email (ad esempio diverse righe oggetto o CTA) per vedere quali risuonano meglio con il tuo pubblico.
7. Content Marketing: utilizzo completo dei contenuti per acquisire potenziali clienti
Il content marketing è la creazione e la distribuzione di materiale informativo e pertinente per attrarre, coinvolgere e convertire potenziali clienti commerciali. A differenza della pubblicità diretta, il content marketing cerca di fornire un valore reale ai potenziali clienti, posizionando l'azienda come leader di pensiero e partner affidabile nel suo campo.
Importanza per la prospezione delle vendite B2B:
Istruzione e sensibilizzazione: i contenuti di alta qualità possono istruire i potenziali acquirenti sulle tendenze, le sfide e le soluzioni del settore, spesso introducendoli a nuove prospettive o soluzioni che non avevano preso in considerazione.
Generazione di lead: attraverso contenuti riservati, come white paper o webinar, le aziende possono acquisire i dati di contatto dei potenziali clienti interessati.
Vantaggi SEO: La pubblicazione costante di contenuti nuovi e pertinenti può aumentare il posizionamento nei motori di ricerca, rendendo più facile per i potenziali clienti trovare la tua attività.
Fiducia e credibilità: La condivisione di approfondimenti, ricerche e competenze crea fiducia con i potenziali clienti, dimostrando che la tua azienda comprende il loro settore e le loro sfide.
Tipi di contenuti da testare nella prospezione delle vendite B2B:
Blog: articoli aggiornati regolarmente che discutono delle tendenze, delle sfide e degli approfondimenti del settore possono posizionare la tua azienda come una risorsa affidabile.
Whitepaper ed eBook: Questi approfondimenti su argomenti specifici non solo forniscono un valore immenso, ma possono anche essere utilizzati come contenuti riservati per generare lead.
Casi di studio: Esempi reali di come il tuo prodotto o servizio ha aiutato un cliente possono essere strumenti persuasivi.
Webinar: Le sessioni dal vivo o i workshop su argomenti specifici del settore possono aiutare a coinvolgere e coltivare potenziali lead.
Video: Dalle dimostrazioni dei prodotti alle interviste con esperti del settore, i video possono offrire modi dinamici per presentare le informazioni.
Infografiche: Questi strumenti visivi possono semplificare dati o concetti complessi, rendendoli facilmente digeribili.
Procedure consigliate:
Conosci il tuo pubblico: personalizza i tuoi contenuti per rispondere alle esigenze, alle sfide e agli interessi specifici del tuo pubblico di destinazione.
Coerenza: La pubblicazione regolare crea aspettative e fiducia tra il pubblico.
Promozione: La semplice creazione di contenuti non è sufficiente. Usa l'email marketing, i social media e persino gli annunci a pagamento per assicurarti che i tuoi contenuti raggiungano il pubblico previsto.
Interagisci con il pubblico: Rispondi ai commenti, incoraggia le discussioni e sii ricettivo al feedback.
Analizza e aggiusta: monitora il rendimento dei tuoi contenuti utilizzando strumenti di analisi. Comprendi cosa funziona e modifica la tua strategia di conseguenza.
8. I social media come potente strumento per la prospezione delle vendite
Le piattaforme di social media consentono alle aziende di connettersi con potenziali lead, professionisti del settore e altre aziende in tempo reale. Attraverso la condivisione e il coinvolgimento strategici dei contenuti, le aziende possono promuovere le relazioni, dimostrare competenze e, infine, guidare i potenziali clienti lungo il funnel di vendita.
Piattaforme chiave per la prospezione B2B:
LinkedIn: Un paradiso per i professionisti, LinkedIn è senza dubbio la piattaforma più potente per le interazioni B2B. Le sue funzionalità consentono la condivisione mirata dei contenuti, la divulgazione diretta e il coinvolgimento con gruppi specifici del settore.
Twitter: Questa piattaforma è ideale per aggiornamenti in tempo reale, condividere notizie del settore e partecipare a conversazioni pertinenti tramite hashtag.
Facebook: Sebbene siano più incentrati sul B2C, alcuni settori B2B possono trarre vantaggio da una presenza professionale su Facebook, in particolare attraverso annunci mirati.
Instagram: Una piattaforma più visiva, Instagram può essere efficace per i settori con immagini accattivanti o per mostrare la cultura aziendale.
TikTok: Piattaforma video in cui i marchi possono non solo mostrare prodotti e servizi, ma anche la personalità e connettersi a un livello più significativo con il loro pubblico di destinazione.
Tecniche e best practice:
Condivisione dei contenuti: distribuisci articoli, case study, video e infografiche pertinenti per mostrare l'esperienza della tua azienda.
Fidanzamento: partecipa alle conversazioni, rispondi ai commenti e interagisci in modo proattivo con i post di influencer del settore o potenziali clienti.
Unisciti a gruppi e forum: su piattaforme come LinkedIn, l'adesione a gruppi specifici del settore può fornire l'accesso a discussioni e opportunità di networking.
Usa gli annunci in modo strategico: Piattaforme come LinkedIn e Facebook offrono opzioni pubblicitarie mirate, che consentono di raggiungere dati demografici, settori o ruoli lavorativi specifici.
Monitora e rispondi: Uso strumenti di social listening per tenere traccia delle menzioni, delle tendenze del settore o delle discussioni in cui la tua azienda può offrire approfondimenti.
Coerenza: La pubblicazione e il coinvolgimento regolari sono fondamentali. Un profilo inattivo può influire negativamente sulle competenze digitali dell'azienda.
Vantaggi della prospezione sui social media nel B2B:
Interazione in tempo reale: Interagisci con lead e clienti in tempo reale, consentendo risposte tempestive e costruzione di relazioni.
Consapevolezza del marchio: Una presenza e un coinvolgimento costanti possono migliorare significativamente la visibilità del marchio nel settore.
Approfondimenti e analisi: la maggior parte delle piattaforme fornisce analisi dettagliate, offrendo approfondimenti sul coinvolgimento del pubblico, sulle prestazioni dei post e sul ROI.
Sfide della prospezione sui social media nel B2B:
Misurazione del ROI: Il monitoraggio del ritorno sull'investimento (ROI) per la prospezione sui social media B2B può essere complesso a causa dei cicli di vendita più lunghi e dei molteplici punti di contatto coinvolti.
Rimanere aggiornati: Il panorama dei social media è in continua evoluzione. Emergono nuove piattaforme, gli algoritmi cambiano e i comportamenti degli utenti cambiano. I professionisti del marketing B2B devono rimanere aggiornati per garantire che le loro strategie di prospezione rimangano efficaci.
Quali sono le piattaforme migliori per la prospezione B2B?
Ecco i 5 principali vantaggi dell'utilizzo della tecnologia nella prospezione delle vendite B2B:
possono ridurre significativamente il tempo impiegato nel processo di prospezione
gli strumenti di automazione possono gestire attività come l'invio di e-mail di follow-up, la pianificazione delle chiamate e l'aggiornamento dei record dei clienti, liberando tempo da dedicare ad attività più strategiche
dai la priorità ai tuoi potenziali clienti in base alla loro probabilità di conversione, consentendoti di concentrare i tuoi sforzi sui lead più promettenti
fornirti informazioni in tempo reale sul comportamento del tuo potenziale cliente, aiutandoti a rispondere in modo più rapido ed efficace.
migliora in modo significativo le tue attività di prospezione delle vendite B2B, rendendole più efficienti ed efficaci
Oggi sono disponibili numerosi strumenti che possono semplificare e migliorare le tue attività di prospezione.
Ecco perché abbiamo selezionato i migliori per aiutarti ad automatizzare le attività ripetitive, gestire i tuoi potenziali clienti e lead, monitorare le tue prestazioni e molto altro:
1. Usa lemlist per trovare, contattare e convertire i tuoi lead, il tutto da un unico posto!
lemlist offre una suite completa di strumenti e strategie progettati per migliorare la prospezione delle vendite B2B.
Concentrandosi sulla personalizzazione, sull'automazione e sulla fornitura di valore reale, lemlist mira ad aumentare l'efficacia delle tue iniziative di sensibilizzazione e a promuovere interazioni più significative con i potenziali clienti.
→ Accedi a milioni di potenziali acquirenti nel più grande database di lead basato sull'intelligenza artificiale → Ricevi le loro email verificate con un solo clic grazie a Email Finder and Verifier → Usa l'intelligenza artificiale di lemlist per inviare campagne multicanale completamente personalizzate in pochi secondi → Tieni traccia dei tuoi risultati per raddoppiare il successo e accelerare il processo di vendita come mai prima d'ora!
2. Usa lemwarm per assicurarti che il tuo messaggio non finisca nella cartella spam
Nel campo della prospezione delle vendite B2B, dove la diffusione delle e-mail rimane una strategia dominante, è fondamentale garantire che le e-mail raggiungano il destinatario previsto.
lemwarm offre una soluzione alle sfide della recapitabilità delle email, fornendo un mezzo automatizzato per migliorare la reputazione del dominio e aumentare le possibilità di un coinvolgimento significativo con i potenziali clienti.
Combinato con contenuti di sensibilizzazione di alta qualità e elenchi mirati, può essere uno strumento potente per qualsiasi venditore B2B.
→ invia automaticamente email di riscaldamento → riduci il rischio che il tuo dominio venga inserito nella lista nera dai provider di posta elettronica → migliora la reputazione del dominio aumentando la probabilità che le tue email di vendita raggiungano la casella di posta principale
3. Usa lemcal per prenotare più riunioni con una migliore esperienza di pianificazione
lemcal offre una soluzione completa per la prospezione delle vendite B2B semplificando il processo di pianificazione delle riunioni, riducendo le mancate presentazioni e consentendo alle aziende di lasciare una forte impressione sul marchio. Le sue capacità di integrazione e le sue caratteristiche intuitive lo rendono uno strumento prezioso per i professionisti delle vendite che desiderano ottimizzare i loro sforzi di prospezione.
→ pianifica le riunioni con il pilota automatico, eliminando il avanti e indietro tipicamente associato alla definizione degli appuntamenti → mostra il tuo marchio su una pagina di prenotazione personalizzata per aumentare la partecipazione e rendere ogni riunione più incisiva → si integra perfettamente con piattaforme come Google Meet, Microsoft Teams e Zoom.
4. Usa Taplio per creare un marchio personale
Taplio offre una suite di strumenti su misura per LinkedIn, rendendolo una potente risorsa per i professionisti impegnati nella vendita e nella prospezione sociale. Le sue funzionalità sono progettate per amplificare la presenza online, coinvolgere potenziali lead e convertire le interazioni in opportunità di business tangibili.
→ crea contenuti LinkedIn coinvolgenti con l'intelligenza artificiale per attirare potenziali clienti e affermarsi come leader di pensiero del settore → pianifica i tuoi post su LinkedIn, assicurandoti una presenza regolare senza pubblicazione manuale giornaliera → accedi a oltre 3 milioni di profili LinkedIn arricchiti e aggiungili direttamente al tuo strumento di outreach
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Domande frequenti sulla prospezione delle vendite B2B
Qual è la differenza tra un lead e un prospect?
Un lead è un contatto che ha mostrato interesse per la tua azienda o il tuo prodotto ma potrebbe non essere pronto all'acquisto. D'altra parte, un potenziale cliente è un lead che è stato qualificato come corrispondente al tuo profilo di cliente ideale ed è probabile che diventi un cliente.
La prospezione B2B riguarda solo le vendite?
Sebbene l'obiettivo finale sia convertire i potenziali clienti in clienti, il processo richiede molto di più. Si tratta di costruire relazioni, comprendere le esigenze dei potenziali clienti e fornire valore.
Chi conduce la prospezione delle vendite B2B?
La prospezione delle vendite B2B (Business-to-Business) è condotta da diversi ruoli all'interno di un'azienda o della sua organizzazione di vendita. Ecco i ruoli principali che si occupano della prospezione delle vendite B2B:
→ Rappresentanti di vendita (o rappresentanti di vendita):
I rappresentanti di vendita, in particolare quelli sul campo, si impegnano nella ricerca e nella qualificazione di potenziali nuovi clienti. Spesso utilizzano vari metodi, tra cui chiamate a freddo, eventi di networking e ricerche online, per identificare questi potenziali contatti.
→ Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR):
Gli SDR (noti anche come rappresentanti dello sviluppo aziendale o BDR in alcune organizzazioni) si concentrano principalmente sulla parte superiore del funnel di vendita. La loro principale responsabilità è generare e qualificare i lead. Organizzano riunioni o chiamate iniziali dopo essersi assicurati che il lead corrisponda al profilo del cliente target.
→ Account Executive (AE):
Sebbene gli AE si concentrino principalmente sulla conclusione di accordi, possono anche essere coinvolti nella prospezione, specialmente nelle organizzazioni più piccole o nelle situazioni in cui si rivolgono a clienti di alto valore.
→ Team di vendita interni:
Questi team, che di solito si trovano presso l'ufficio dell'azienda anziché sul campo, si concentrano sul raggiungere i potenziali clienti tramite telefonate, e-mail e altri mezzi digitali. Potrebbero concludere la vendita da soli o passare il lead qualificato a un rappresentante di vendita esterno o a un account executive.
→ Team di marketing:
Sebbene non si occupino di vendite dirette, i team di marketing svolgono un ruolo fondamentale nella prospezione generando lead in entrata. Usano il content marketing, le campagne sui social media, i webinar, la SEO e altre tattiche per attirare potenziali clienti.
→ Operazioni di vendita o team di analisi:
Questi team spesso supportano le attività di prospezione fornendo dati, approfondimenti e strumenti. Potrebbero identificare settori, regioni o aziende che sono pronti per essere contattati sulla base di ricerche di mercato e analisi dei dati.
→ Partner di canale e rivenditori:
In alcuni modelli B2B, i partner di canale o i rivenditori potrebbero condurre le proprie ricerche per trovare utenti finali per il prodotto o il servizio di un'azienda.
→ Fondatori e dirigenti di livello C:
Soprattutto nelle startup o nelle aziende più piccole, i dirigenti senior potrebbero essere coinvolti in attività di vendita, compresa la prospezione. La loro autorità e competenza possono essere particolarmente efficaci nel raggiungere i decisori di alto livello delle aziende potenziali clienti.
→ Agenzie dedicate alla prospezione o alla generazione di lead:
Alcune aziende esternalizzano l'attività di prospezione ad agenzie specializzate. Queste agenzie dispongono degli strumenti, delle competenze e delle risorse per generare un elenco di lead qualificati, che il team di vendita dell'azienda può quindi perseguire.
Indipendentemente dal ruolo specifico, un'efficace prospezione delle vendite B2B richiede una profonda comprensione del mercato di riferimento, la capacità di identificare e coinvolgere i potenziali clienti e le competenze per qualificare i lead in modo efficiente.
La guida definitiva alle risorse per la prospezione delle vendite B2B
Per coloro che desiderano approfondire il mondo della prospezione, ci sono numerosi libri, podcast, blog e corsi online che offrono spunti inestimabili.
Alcuni dei migliori consigli includono i libri «Predictable Revenue» di Aaron Ross e «Fanatical Prospecting» di Jeb Blount, nonché i podcast «Sales Gravy» e «The Brutal Truth About Sales & Selling».
Inoltre, diverse piattaforme online offrono corsi di formazione completi sulla prospezione delle vendite. Siti web come Coursera, Udemy e LinkedIn Learning offrono una vasta gamma di corsi su misura per diversi livelli di esperienza e stili di apprendimento.
Infine, non dimenticate il potere di imparare dagli altri. Unisciti a comunità online di rappresentanti di vendita, partecipa agli eventi del settore e partecipa a discussioni con i tuoi colleghi. Queste interazioni possono fornirti nuove prospettive e consigli pratici per migliorare le tue attività di prospezione.
Conclusione
Ricorda, la prospezione delle vendite B2B è un percorso continuo di apprendimento e adattamento. Sfruttando queste tecniche e impegnandoti nella tua crescita, puoi davvero padroneggiare l'arte della prospezione e ottenere risultati straordinari per la tua attività!
Quando esegui la prospezione delle vendite B2B, tieni presente l'importanza della personalizzazione, dell'uso dei dati per la segmentazione, dell'equilibrio tra strategie in uscita e in entrata e del ruolo della tecnologia nell'ottimizzazione delle tue attività di prospezione.
Rivedi regolarmente questi principi e adattali al tuo contesto e ai tuoi obiettivi unici e continua a incrementare le tue vendite!
Mihaela Cicvaric
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