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Sales Strategy
Come prenotare più incontri con i potenziali clienti nel 2024: il quadro in 5 fasi
Mihaela Cicvaric
April 7, 2024
October 18, 2023
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
June 8, 2024
READING TIME
7 min.
Nelle vendite in uscita, la possibilità di prenotare più incontri con i potenziali clienti può essere il fattore determinante tra successo e fallimento.
Più riunioni prenoti, più opportunità hai di presentare la tua proposta di valore, costruire relazioni e, infine, concludere accordi.
Tuttavia, il processo di pianificazione di queste interazioni cruciali può essere difficile, dall'identificazione di potenziali clienti di alta qualità alla creazione di una proposta di vendita convincente.
Lo scopo di questo articolo è fornirti 5 passaggi per migliorare l'efficienza del processo di prenotazione delle riunioni. Ciò non solo aumenterà il numero di riunioni, ma migliorerà anche la qualità complessiva di queste interazioni, portando a risultati di vendita più efficaci!
5 passaggi per prenotare più riunioni con i tuoi potenziali clienti
Fase 1: Identifica potenziali clienti di alta qualità
Prima di poter prenotare altre riunioni, devi identificare i tuoi potenziali clienti.
È qui che entra in gioco la prospezione delle vendite. Questo metodo prevede la comprensione del pubblico di destinazione e l'identificazione di potenziali clienti che potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio.
Più comprendi i tuoi potenziali clienti, meglio puoi personalizzare il tuo approccio per soddisfare le loro esigenze e interessi. Questo non solo ti aiuterà a prenotare più riunioni, ma aumenterà anche le possibilità che queste riunioni portino a vendite di successo.
Quindi, come si identificano i prospect di alta qualità?
Il primo passo per definire le persone giuste a cui rivolgersi è creare il tuo Ideal Customer Profile (ICP).
Un profilo cliente ideale è una descrizione dettagliata del cliente perfetto di un'azienda. Definisce chi trae maggior beneficio dal prodotto o servizio offerto.
L'ICP considera fattori come il settore, le dimensioni dell'azienda, i ruoli lavorativi, le sfide e i comportamenti. Guida le attività di marketing e vendita, assicurando che le risorse siano indirizzate ai clienti più promettenti.
Per assicurarti di investire le tue risorse solo in lead altamente qualificati, abbiamo preparato un modello ICP per te!
Segui i passaggi seguenti per compilare le informazioni
2. Trova una fonte dei tuoi dati ICP
→ Non disponi di un Product Market Fit (PMF)?
Cerca i volumi di traffico relativi ai problemi che stai cercando di risolvere. Puoi usare strumenti come Ubersuggest o Ahrefs per farlo.
Frequenta comunità o piattaforme come Facebook, Reddit,Quora, Slack, Circle, Discord, ecc., per vedere se le persone hanno il problema che stai cercando di risolvere.
Crea più ICP (utilizzando i modelli sopra riportati) in base alle tue ipotesi. Hai creato l'azienda in primo luogo per risolvere un problema. Chi potrebbe avere questo problema?
Contatta 100 persone di ogni ICP (mira ad avere da 10 a 30 al telefono da ogni ICP) per fare rete con loro, chiedere loro un feedback e vedere se stanno riscontrando il problema che stai risolvendo.
→ Hai un prodotto adatto al mercato?
Mappa i tuoi clienti esistenti. Tieni presente che non tutti i tuoi clienti sono clienti ideali, ma è comunque molto utile capire che tipo di clienti servi.
3. Raccogli e compila i dati dell'ICP
Prova a rispondere a tutte le seguenti domande (le risposte potrebbero essere diverse da un ICP all'altro):
Informazioni sull'azienda:
[] Quali sono le dimensioni dell'azienda? [] Qual è il settore dell'azienda? [] Quali sono le entrate dell'azienda? [] Qual è la crescita dell'azienda? [] Qual è la sede dell'azienda? [] Qual è il valore a vita (LTV) del tuo prodotto o servizio? [] Qual è il loro Net Promoter Score (NPS) [] Quali strumenti utilizza l'azienda? [] Puoi usare strumenti come Costruito con o Wappalyzer [] È possibile utilizzare le descrizioni delle mansioni
Informazioni sulle persone:
[] Quali sono i loro punti deboli? [] Che proposta di valore hai per loro? [] Chi è l'utente finale? [] Chi è il manager? [] Chi è il decisore? [] Perché hanno bisogno di te? (usa le loro parole) [] Quali sono i loro obiettivi professionali? (ad esempio aumentando il fatturato dell'azienda del X%) [] Quali sono i loro obiettivi personali? (ad esempio avere una promozione nei prossimi X mesi) [] Cosa li tratterrà? [] Quando hanno bisogno di te? [] Trova i trigger che possono aiutarti a contattarti al momento giusto [] Quanto è importante e urgente il dolore?
4. Assegna la priorità al tuo ICPS in livelli
Una volta completati i profili dei clienti ideali, ordinali per livelli.
→ Il livello 1 sarà l'ICP che ti porterà il maggior fatturato, → Il livello 2 sarà intermedio → Il livello 3 sarà l'ICP che ti porterà il minor fatturato.
Strutturare i tuoi ICP in livelli ti aiuta a chiarire le tue priorità e ti mostra dove trascorrere la maggior parte del tuo tempo.
Ad esempio, dovresti concentrarti maggiormente sulla scrittura delle copie delle email per la persona di primo livello poiché genereranno maggiori entrate.
5. Verifica i tuoi ICP
Verifica se il tuo ICP è stato eseguito correttamente (gli ICP dovrebbero avere risultati migliori rispetto ai non ICP):
Ricorda, identificare potenziali clienti di alta qualità è solo il primo passo. Una volta identificati questi potenziali clienti, devi contattarli al momento giusto, con una proposta di valore convincente. Questo verrà trattato nelle prossime sezioni di questo articolo.
I tuoi profili ICP dovranno essere aggiornati man mano che la tua azienda cresce e con gli apprendimenti e gli esperimenti che fai lungo il percorso.
Fase 2: Trova il momento giusto per contattarti
Il passo successivo è trovare il momento migliore per raggiungere i tuoi lead.
Qui, devi identificare i fattori scatenanti che ti diranno: «Ok, questo lead si adatta ai miei obiettivi, ma sembra anche che sia il momento giusto per loro di utilizzare il mio prodotto o servizio».
Ecco un elenco di fattori scatenanti che ti indicheranno che il tuo pubblico di destinazione potrebbe essere interessato al tuo prodotto o alla tua soluzione:
[] Un'azienda sta assumendo [] Obiettivi che cambiano ruolo in azienda [] Obiettivi che cambiano l'azienda [] La società ha raccolto fondi/è andata in IPO [] Persone che hanno posto una domanda relativa alla tua proposta di valore in una comunità [] Utilizza uno strumento complementare/concorrente [] Recensioni negative su strumenti/servizi della concorrenza (su siti come G2, Capterra, Trustpilot, recensioni Google, ecc.) [] Crescita del team [] Persone che seguono la tua pagina LinkedIn [] Persone che seguono la pagina LinkedIn del tuo concorrente [] Persone che commentano sotto i tuoi post su LinkedIn [] Persone che commentano i post su LinkedIn del tuo concorrente [] Persone che commentano sotto un post che parla della tua proposta di valore [] Persone che hanno scaricato uno dei tuoi lead magnet [] Persone che si sono registrate ai tuoi eventi [] Persone che si sono iscritte agli eventi della concorrenza [] Persone che si sono registrate a eventi che parlano della tua proposta di valore [] Persone che hanno gli stessi investitori [] Concorrenti dei tuoi clienti [] Tendenze del settore
A seconda dei trigger che desideri utilizzare, esistono già diversi strumenti, quindi non devi crearne di tuoi:
→ Ad esempio, puoi usare il Libreria di annunci di Facebook per vedere se i tuoi obiettivi pubblicano annunci. Il fatto che pubblicino annunci con una creatività debole può essere un ottimo fattore scatenante da utilizzare.
→ Oppure puoi usare LinkedIn Sales Navigator rivolgersi ai responsabili delle vendite per vendere loro una soluzione software per la retribuzione dei loro team di vendita.
In base all'ICP che hai creato, puoi aggiungere criteri specifici e ottenere risultati davvero buoni solo contattando le persone dal tuo schermo.
Tuttavia, il tuo obiettivo è massimizzare le tue probabilità di successo. Ciò significa che desideri identificare i fattori scatenanti che ti consentano di sapere che ora potrebbero essere interessati al tuo prodotto/servizio.
Per questo, puoi utilizzare il filtro di crescita del team su Sales Nav.
Il motivo è che quando un team cresce, l'azienda genera più entrate o ha più capitale da investire nella sua crescita. E questo è un ottimo stimolo per contattarli ora.
Una volta applicato il filtro, puoi ottenere risultati come questi:
Fase 3: Trova i dati verificati dei tuoi potenziali clienti
Ora che hai trovato i lead pertinenti, devi raccoglierli da LinkedIn (ovvero raschiarli).
Grazie a l'arricchimento della cascata metodo, Email Finder and Verifier combina le migliori fonti di dati di terze parti per darti il 40-55% di email valide in più. Ciò equivale a chiedere a 6 diversi provider informazioni aggiornate sui lead senza dover navigare e abbonarsi a più app.
Ecco come trovare più dell'80% di email valide con l'Email Finder and Verifier di lemlist
Ora, eccola qui! Hai ufficialmente creato una mailing list di potenziali clienti qualificati. Successivamente, vuoi contattarli.
Fase 4: Contatta il tuo ICP
Ora, supponiamo che tu raggiunga la persona giusta al momento giusto, ma senza il messaggio giusto.
Sfortunatamente, non funzionerà neanche. Potresti avere il miglior prodotto o servizio al mondo, ma se parli solo di te o hai un approccio orientato alla vendita, allontanerai il tuo potenziale cliente.
Ecco i 5 migliori suggerimenti che ti aiuteranno a raggiungere correttamente i tuoi lead e ottenere risposte:
1. Scrivi messaggi che costruiscano relazioni
→ Segui una struttura ricca di valori
Evita frasi volgari come «Spero che tu stia bene» o simili approcci «educati». Potrebbero sembrare generici e rendere la copia della tua email più lunga di quanto dovrebbe essere.
Poiché ogni parte della tua email a freddo svolge un ruolo importante, assicurati di:
Incuriosisci i potenziali clienti ad aprire la tua email con un messaggio accattivante riga dell'oggetto
Imposta il diritto di essere per il resto della tua email con un cordiale saluto
Incoraggia i potenziali clienti a leggere il resto della tua email con un servizio personalizzato riga introduttiva
Mostra loro cosa c'è dentro e dai loro un motivo per rispondere nel campo
Spingi i potenziali clienti ad agire con conversation-starter CTA
Termina la tua email con un tono positivo con appropriato firmare
La personalizzazione delle tue e-mail ti farà risaltare in modo significativo e aumenterà i tassi di risposta. Ecco perché vuoi dimostrare al tuo potenziale cliente che non è solo una riga su un file CSV e che puoi mettere in relazione i suoi punti deboli.
Indipendentemente dal numero di email che invii, puoi personalizzare automaticamente qualsiasi parte del tuo messaggio per attirare l'attenzione dei lead e creare fiducia (ad esempio, intro line, pitch, CTA).
Crea landing page personalizzate solo per i tuoi lead in cui puoi incorporare il tuo calendario e includere risorse o CTA
Esistono 3 tipi di informazioni che puoi esaminare per creare elementi personalizzati:
Incentrati sui potenziali clienti: la loro attività sui social media, gli eventi a cui hanno partecipato, ecc.
Incentrato sull'azienda: una nuova funzionalità, descrizioni delle mansioni, ecc.
Incentrato sul settore: tendenze, best practice, normative, ecc.
Assicurati di personalizzare ogni lead e limitarti a 5-15 minuti per lead (o applica la stessa personalizzazione per più lead per risparmiare tempo). Ricorda che concentrarti sulla qualità anziché sulla quantità ti porterà a maggiori risultati.
→ Non dimenticare lo scopo della tua email
Le vendite riguardano la costruzione di una relazione. Non vuoi chiedere un incontro sin dal primo messaggio. Concentrati invece sulla convalida dell'interesse. Per questo, prova a ottenere una risposta e inizia una conversazione.
Vuoi anche concentrarti sui loro dolori. Cerca di aiutarli con un dolore che hai identificato. Idealmente, dovresti concentrarti su un dolore che non sono consapevoli di provare, il che li aiuterà a raggiungere la metrica di cui sono responsabili nella loro azienda. Ciò significa che il 99% dei tuoi messaggi dovrebbe riguardare i tuoi lead.
P.S. Per aiutarti a iniziare, dai un'occhiata a questo eBook sui migliori modelli di email fredde con oltre 20 modelli di email per vendite, marketing e crescita a freddo che puoi replicare nella tua prossima campagna per più riunioni!
2. Follow-up su più canali
Mentre le campagne di base si basano su un unico metodo di sensibilizzazione, il multicanale utilizza una combinazione di canali come email, LinkedIn, telefonate, ecc.
Poiché ti connetti sui canali preferiti dai tuoi lead e in base alla loro disponibilità, passare alla multicanalità aumenta le possibilità che interagiscano con te!
Alcuni lead potrebbero essere più attivi o preferire rispondere su LinkedIn piuttosto che via email e viceversa.
Ecco alcuni passaggi della sequenza che puoi aggiungere alla tua campagna di sensibilizzazione per aumentare le tue possibilità di risposta:
→ Passaggi di LinkedIn
Visite al profilo LinkedIn: per aumentare le possibilità che i potenziali clienti accettino la tua richiesta di connessione
Inviti su LinkedIn: per esporre il tuo marchio personale e metterti in contatto più facilmente
Messaggi su LinkedIn: per ricordare loro il tuo messaggio e rimanere al centro della loro attenzione
👉 Se non sei sicuro di come rompere il ghiaccio, consulta questo articolo e ottieni suggerimenti di messaggistica gratuiti in Prospezione su LinkedIn per aumentare i tassi di risposta
→ Chiamata a freddo: per costruire un rapporto diretto con i tuoi potenziali clienti
👉 Ottieni suggerimenti da questo guida alle chiamate a freddo per creare connessioni personali con i tuoi potenziali clienti e superare le obiezioni tramite chiamate a freddo
→ Altre azioni specifiche per attirare l'attenzione dei tuoi lead (ad esempio, commentare il loro post, ecc.)
P.S. Nel nostro masterclass multicanale, puoi trovare strategie e modelli esclusivi da replicare nella tua prossima campagna e prenotare riunioni con il 17-30% dei tuoi potenziali clienti!
Infine, ricorda sempre la regola d'oro del cold email outreach: più follow up = più risposte.
Ti consigliamo di seguire 5-12 passaggi per aggiungere valore ai tuoi potenziali clienti seguendo queste 5 regole:
Dovresti seguire: L'invio di 4-8 email di follow-up può aumentare i tassi di risposta senza generare spam, aiutandoti a entrare in contatto con potenziali clienti impegnati che potrebbero aver perso il tuo messaggio iniziale.
Prova diverse strategie di follow-up: Prova i follow-up tramite promemoria per non dimenticare i potenziali clienti o i follow-up basati sul valore per condividere gradualmente le informazioni con ogni nuova email.
I ritardi sono importanti: Pianifica i follow-up in modo strategico con un intervallo da 2 a 4 giorni tra le e-mail per evitare di sopraffare i potenziali clienti e rimanere concentrati.
Scrivi righe tematiche ad alta conversione: Mantieni un oggetto conciso e coerente con l'email iniziale per i follow-up all'interno della stessa sequenza. Per i nuovi argomenti, mantienili da 1 a 8 parole, personalizzali, rendili urgenti e fai un test A/B per ottenere il massimo impatto.
Costruisci relazioni: Per creare connessioni personali con i potenziali clienti, fare riferimento alle interazioni passate, utilizzare contenuti personalizzati come immagini o video e scrivere messaggi che suonino effettivamente come esseri umani.
Che tu stia contattando gli utenti per un feedback o i potenziali clienti per le riunioni, lo strumento di prenotazione giusto semplifica la pianificazione delle riunioni.
Quindi, quale strumento utilizzare per pianificare le riunioni in un unico messaggio ed evitare di perdere lead nella pianificazione avanti e indietro?
Con lemcal, puoi ridurre l'attrito e ottenere il doppio riunioni prenotate:
→ catch attira l'attenzione grazie a una pagina di prenotazione personalizzata → risparmia ore di lavoro manuale con collegamenti di pianificazione automatici → aumenta l'efficienza delle vendite grazie all'integrazione con lemlist
La parte migliore? Ci vuole meno di 1 minuto per passare da un altro strumento di pianificazione a lemcal!
Ecco altri strumenti popolari sul mercato che ti aiuteranno a ridurre le difficoltà di pianificazione e a prenotare più riunioni:
Passaggio 5: inserisci la tua email nel posto giusto
Ora, supponiamo che tutte le condizioni precedenti siano soddisfatte, ma tu non contatti i tuoi potenziali clienti nella loro casella di posta principale.
Se contatti potenziali clienti su LinkedIn ma non ci sei mai attivo, non risponderanno. Lo stesso vale se le tue email finiscono nella cartella spam. I potenziali clienti non vedranno il tuo messaggio; se lo fanno, non si fideranno perché la tua email era nella loro cartella spam.
Ecco perché è importante mantenere alta la deliverability delle email.
La deliverability delle email è la capacità di recapitare le email direttamente nella casella di posta principale del destinatario.
È un aspetto importante delle vendite in uscita e molti team lo trascurano. Investire tempo nella configurazione della deliverability significa massimizzare le possibilità di arrivare nella casella di posta principale dei potenziali clienti, concludere più trattative e aumentare le entrate:
Ecco alcuni passaggi da seguire per garantire che le tue e-mail evitino lo spam e raggiungano il pubblico di destinazione:
[] Riscalda tutti gli indirizzi email di cui hai bisogno per il tuo dominio email freddo o il tuo dominio di backup: puoi usare strumenti come scaldare per farlo. Lascia che questi indirizzi e-mail si riscaldino per almeno 1 mese prima di inviare email fredde.
[] Mantieni i limiti di invio al di sotto di 200 email al giorno per indirizzo email o usa questo trucco per superare il limite di invio di email.
[] Migliora la recapitabilità delle tue email (scaldare è l'opzione più sicura ed efficace oggi).
[] Verifica tutte le email del tuo potenziale cliente prima di inviare le tue campagne, indipendentemente da dove hai trovato le email (hai acquistato una lista, da un sito Web, da uno strumento o da LinkedIn). Puoi usare strumenti come Email Finder e Verifier di lemlist.
[] Assicurati che le tue email fredde vengano inviate nel tempo e non in fretta. Strumenti come lista delle lemme prenditene cura per te.
Conclusione
Dalla comprensione dei potenziali clienti alla creazione di una proposta di vendita convincente e alla creazione di connessioni significative, ogni passaggio è fondamentale per aumentare le possibilità di prenotare più riunioni e aumentare le vendite.
Ricorda, l'obiettivo non è solo prenotare riunioni, ma creare interazioni preziose che portino a relazioni commerciali a lungo termine.
La preparazione è una parte essenziale di questo processo. Analizzando i potenziali clienti, stabilendo obiettivi chiari e preparando e mettendo in pratica la presentazione, puoi assicurarti di essere pronto a sfruttare al meglio ogni incontro. E non dimenticate l'importanza dei follow-up. Un follow-up tempestivo e prezioso può mantenere viva la conversazione e aprire la porta a riunioni future.
L'implementazione di queste strategie non solo ti aiuterà a prenotare più riunioni, ma anche a migliorare le tue prestazioni complessive di vendita!
Mihaela Cicvaric
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