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Sales Strategy
Come definire il tuo pubblico B2B (+ modello di buyer persona)
Mihaela Cicvaric
April 7, 2024
May 11, 2022
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
September 10, 2024
READING TIME
7 min.
Come fai a sapere che stai raggiungendo il pubblico sbagliato?
Beh, se ti sei beccato:
Bloccato sulla personalizzazione dell'outreach
Durante una riunione con lead non qualificati
Impegnarsi troppo in accordi che finiscono per essere troppo piccoli
... allora dovresti controllare a chi stai inviando le tue email.
Prendere di mira le persone sbagliate comporta tassi di risposta e conversione bassi e rallenta le vendite.
Definendo il tuo pubblico preciso puoi:
Crea una migliore personalizzazione
Aumenta la tua credibilità
Ottieni un tasso di risposta più elevato
Quindi, continua a leggere mentre condividiamo il processo di ricerca del pubblico e il modello di buyer persona che ci ha portato da 0 a 20.000 clienti.
1. A livello aziendale: identificate il vostro ICP
L'ICP è una descrizione ipotetica del tipo di azienda che trarrebbe il massimo valore dal tuo prodotto o servizio.
Perché ne hai bisogno?
Bene, più valore dai ai tuoi clienti, più valore ricevi in cambio. Aiutare le aziende a ottenere profitti le manterrà fedeli e ti farà guadagnare di più.
Assicurati di concentrarti su quelli giusti seguendo questa procedura ICP:
UN. Fai una lista dei tuoi migliori clienti
Dai un'occhiata all'elenco dei tuoi attuali clienti e scopri quali:
Ti offre il massimo profitto
Ottieni il massimo valore da te
Sono stato il più lungo con te
Perché? Perché se sono i tuoi migliori clienti, è naturale che tu ne voglia di più!
Nel caso in cui non si disponga ancora di clienti, la chiave è nel networking.
Fai un elenco di potenziali clienti, contattali su LinkedIn e verifica:
Le difficoltà che potrebbero dover affrontare
Chi è l'utente finale e chi è il decisore
Se ha senso per loro procedere con una soluzione come la tua
E una volta identificati i migliori (potenziali) clienti, è il momento di...
B. Ricerca i loro attributi
Raccogli informazioni di base sull'azienda come:
Industria
Dimensioni (numero di clienti e dipendenti)
Ricavi
Ubicazione (sono locali, regionali, nazionali o internazionali)
Tasso di crescita
Stack tecnologico (per analizzare le tecnologie web specifiche dell'azienda, prova Costruito con ricerca)
LTV (valore a vita)
Puoi anche andare oltre controllando le loro caratteristiche sociali e culturali come:
Qual è la loro cultura aziendale?
Quali sono i loro valori?
Il loro modo di lavorare?
Usa queste informazioni come rompighiaccio che ti farà distinguere e costruire un rapporto più facilmente.
Quindi, guarda alcuni cambiamenti recenti che potrebbero essersi verificati in azienda come:
Modifiche strutturali
Assumere nuove persone
Fusione o acquisizione di società
Questi cambiamenti possono avere un impatto sulle loro esigenze. Ad esempio, se stanno crescendo rapidamente, saranno più propensi a investire in nuovi strumenti.
L'ultima cosa che puoi fare è chiamarli o condurre interviste.
Conoscere le risposte a queste domande ti aiuterà a superare completamente la tua personalizzazione, garantendo un alto tasso di risposta:
Quali sono i loro obiettivi per i prossimi X mesi, X anni?
Quali sono i loro maggiori punti dolenti/sfide?
Che impatto ha il problema specifico sul loro team/sulla loro azienda?
Quale problema sta risolvendo per loro il tuo prodotto?
Sono soddisfatti del tuo prodotto?
Quali sono le caratteristiche più importanti per loro?
Com'è il loro processo di acquisto?
Quanto devono destinare a prodotti come i tuoi?
Una volta raccolte tutte queste informazioni, la prossima cosa da fare è...
C. Identifica gli attributi comuni
Scopri gli schemi ricorrenti tra i tuoi migliori clienti da un account all'altro. Una volta identificate le somiglianze, significa che sei sulla strada giusta!
Perché? Questi attributi sono quelli che vuoi cercare nei tuoi nuovi clienti, assicurandoti che diventino anche i tuoi prossimi migliori clienti.
Ora che hai determinato le aziende con cui vuoi lavorare, è il momento di pensare alla persona effettiva che ci lavora a cui vuoi rivolgerti, ovvero la tua buyer persona.
Innanzitutto, vuoi iniziare aggiungendo un'immagine del profilo alla tua persona.
Puoi utilizzare librerie di avatar prive di copyright come Pexel, Unsplashe Pixabay.
Se non vuoi usare una foto di altre persone, prova Questa persona non esiste in quanto genera foto realistiche di persone che non esistono.
Quindi, pensa al loro nome e scrivi la loro posizione.
Tutto questo dovrebbe darti la sensazione di parlare con una persona reale e non con un'azienda:
Quindi, puoi iniziare a scavare un po' di più nei dettagli nel loro...
Sezione del profilo
La prima cosa su cui vuoi concentrarti qui è la loro background professionale.
Se conosci i ruoli a cui vuoi rivolgerti, puoi scoprire di più su queste persone eseguendo una semplice ricerca su LinkedIn con un filtro per i titoli di lavoro:
I risultati della ricerca saranno i profili che probabilmente cercheranno uno strumento come il tuo e quelli a cui dovresti rivolgerti con il tuo cold outreach.
Puoi fare il possibile dando un'occhiata ai gruppi della community su Facebook e LinkedIn.
Di solito sono un luogo per persone che la pensano allo stesso modo che condividono e discutono interessi simili e cercano soluzioni che potresti fornire.
La prossima cosa che vuoi cercare sono i loro dati demografici, come età, posizione o sesso.
La verità è che non parlerai allo stesso modo al personaggio o al boomer della Gen Z, giusto?
Una buona piattaforma in grado di darti queste risposte è Google Analytics. Se i contenuti del tuo sito web corrispondono alle tue intenzioni commerciali, l'80% dei visitatori dovrebbe avere le caratteristiche del tuo pubblico di destinazione.
Se hai appena iniziato e non hai ancora abbastanza traffico, puoi usare Spark Toro ricerche sul pubblico o database di vendita come UpLead o Fuze di piombo.
L'ultima cosa che vuoi verificare sono gli interessi del tuo potenziale cliente.
Ti aiuteranno a creare contenuti significativi e a trovare un terreno comune per rompere il ghiaccio.
Anche in questo caso, Google Analytics può aiutare:
L'altro modo è scorrere i loro account sui social media dove puoi scoprire i loro interessi al di fuori del lavoro e com'è la loro giornata tipo. Scopri dove vivono e quanto sono esperti di tecnologia e pensa alla citazione che li descrive bene.
Ecco come appare la sezione Profilo per la nostra buyer persona:
Dopo aver impostato le informazioni di base della tua persona, è il momento di passare al suo...
Scopi e obiettivi
Una volta compresi gli obiettivi esatti del tuo target, sarai in grado di offrire loro un valore unico che lo renda più propenso a rispondere.
In che modo?
Invece di parlare di funzionalità, puoi parlare di come possono raggiungere i loro obiettivi con il tuo prodotto.
Tieni presente che gli obiettivi non sono la stessa cosa. Gli obiettivi sono specifici e misurabili, mentre gli obiettivi saranno più generali.
Ecco alcuni modi per scoprire di più sugli scopi e gli obiettivi della tua persona:
Cerca la parola chiave del tuo settore su LinkedIn e scopri cosa viene discusso nei post:
Leggi le recensioni dei clienti:
Dai un'occhiata alle domande della community di Facebook e LinkedIn:
Guarda le offerte di lavoro dei potenziali clienti perché spesso delineano i loro obiettivi e la direzione in cui l'azienda intende andare:
Alla fine, la tua sezione dovrebbe assomigliare a questa:
In lemlist lavoriamo per rendere più facile il tuo contatto, quindi introduciamo una nuova funzione che ti aiuterà ad automatizzare questo processo e consentirà all'intelligenza artificiale di creare il tuo profilo cliente ideale. Scopri come.
Ora è il momento di indagare...
Come hanno saputo di te?
Sapere come il potenziale cliente è venuto a conoscenza di te ti aiuterà a creare contenuti fruibili e a distribuirli in modo più efficiente.
Una volta che conosci il contenuto, il canale di social media o il metodo di uscita che preferiscono, puoi contattarli dove si trovano, il che li renderà più propensi a rispondere.
Ecco un esempio di come un acquirente di Lemlist scopre il nostro marchio:
Una volta raccolte queste informazioni, puoi esaminare ulteriormente i loro...
Percorso di acquisto
Per completare il percorso verso la conversione della tua persona, puoi utilizzare queste fonti di informazioni:
Monitoraggio del sito
Canalizzazioni per campagne di sensibilizzazione
Il loro impegno nelle comunità pertinenti
Alla fine, ti ritroverai con un processo passo dopo passo come questo:
L'unica cosa rimasta da coprire è...
Cosa potrebbe trattenerli?
Sapere cosa potrebbe ostacolare la conversione del tuo obiettivo è uno dei risultati chiave.
Perché? Perché puoi prepararti a gestire qualsiasi obiezione.
Ad esempio, se qualcuno ti dice che il tuo prodotto è troppo costoso, puoi parlare del ROI o del valore che offre all'azienda, che è molto maggiore del prezzo iniziale.
Ecco alcuni dei nostri esempi per aiutarti:
3. Segmenta la persona acquirente in livelli
L'ultimo passaggio per definire il tuo pubblico di destinazione B2B è separare la persona acquirente in livelli.
Questo passaggio è fondamentale perché ti consente di identificare quali obiettivi saranno i più redditizi e dove dovresti dedicare la maggior parte del tuo tempo.
Puoi identificarli in tre livelli, in base alla quantità di valore che apporti loro, che in seguito si tradurrà nell'ammontare delle entrate che ti stanno portando.
I tuoi account di livello 1 saranno i tuoi account che generano il maggior numero di entrate, i tuoi clienti di livello 2 sono quelli intermedi e il livello 3 genererà le entrate minori.
Puoi utilizzare questi livelli come indicatori di dove dedicare il massimo impegno in termini di personalizzazione e generazione di lead.
Per riassumere, l'obiettivo della definizione di una buyer persona è comprendere chiaramente quali sono le sfide del pubblico in modo da poter offrire loro la soluzione giusta.
Una volta trovata una soluzione al loro punto dolente specifico, è molto più facile costruire una relazione e, infine, vendere il tuo prodotto o servizio.
Ricorda che il tuo acquirente ideale dovrebbe essere quello che ti aiuta a:
Aumenta le entrate
Abbreviare il ciclo di vendita
Chiudi offerte più grandi
Una volta che hai il tuo, usalo per:
Personalizza il tuo cold outreach per ottenere più risposte e costruire relazioni significative
Presentalo al resto della tua azienda in modo che abbiano una chiara percezione di chi stanno parlando
Integralo nella pianificazione del prodotto e nell'esperienza utente
E non dimenticare: se cerchi di raggiungere tutti, non raggiungerai nessuno!
Ogni persona richiederà un approccio diverso e personalizzato.
P.S. Se ti è piaciuto quello che hai letto e vorresti scaricarlo in formato PDF o condividerlo con i tuoi amici, abbiamo preparato questo articolo gratuito, eBook passo dopo passo che ti aiuterà a:
✓ definisci le aziende a cui vuoi rivolgerti (il tuo profilo cliente ideale) ✓ definisci le persone con cui vuoi entrare in contatto (la tua buyer persona) ✓ segmenta i buyer personas in livelli per ottenere i migliori risultati di sensibilizzazione 🔥
Mihaela Cicvaric
Content Marketing Manager @ lempire | Sharing everything you need to get replies to your cold emails
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