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Sales Strategy
Cómo elegir la mejor plataforma de compromiso de ventas para ti
lemlist team
November 17, 2023
November 8, 2021
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
June 10, 2024
READING TIME
7 min.
Estás buscando una plataforma de participación de ventas que te ayude a reservar más reuniones, pero también necesitas encontrar algo que te permita ser flexible y probar cosas nuevas.
Entonces, ¿por dónde empiezas?
¿Qué es una plataforma de compromiso de ventas?
El compromiso de ventas son las acciones que un representante de ventas realiza para involucrar a los compradores potenciales en una conversación.
Esto incluye el alcance multicanal a través del correo electrónico, las llamadas y los canales sociales, con una combinación de automatización y personalización para crear el ciclo de ventas más eficiente posible.
En general, las personas recurren a las plataformas y herramientas de participación en ventas para que esto sea posible.
Si intentas gestionar todo esto tú mismo, te volverás loco entre todos los canales, la personalización y la gestión del backend.
Pero en serio, no da tanto miedo como parece.
Las plataformas de interacción con las ventas están aquí para facilitar muchísimo la vida de los gerentes y representantes de ventas.
Beneficios de una plataforma de participación de ventas
Cuando buscas software, normalmente intentas encontrar una de estas dos cosas: te hace ganar dinero o te ahorra tiempo.
La gran ventaja de las herramientas de participación en ventas es que hacen ambas cosas.
Aumente sus ventas con la prospección multicanal
Hablemos primero de ganar dinero.
El objetivo de una plataforma de participación de ventas es organizar toda tu comunicación con un cliente potencial, es decir, todos los canales que utilizas... en un lugar limpio.
El correo electrónico frío funciona muy bien por sí solo, pero cuando lo combinas con canales sociales y llamadas en frío... es pura magia.
¿Necesitas alguna prueba? Echa un vistazo a los resultados de una campaña multicanal que hemos llevado a cabo recientemente.
Con una combinación de correo electrónico frío y LinkedIn, la tasa de respuesta de Daria fue del 38%.
¿Por qué funcionó? Porque te comunicas con las personas a través del canal en el que es más probable que respondan.
En términos reales, esto significa que puedes enviar un correo electrónico detallado para explicar tu propuesta, pero enviar un mensaje amistoso de LinkedIn o un comentario de Twitter para conectarte a un nivel más personal. Y aquí es donde ocurren las cosas realmente buenas.
Imagínate: recibes un correo electrónico frío sobre un producto que sería muy útil para ti y tu equipo, pero tu bandeja de entrada está inundada de correos electrónicos y, antes de que te des cuenta, te pones al día con tu lista de tareas pendientes. Te suena familiar, ¿verdad?
Pero luego, un par de días después, recibes un intrigante mensaje de LinkedIn de alguien preguntándote si viste su correo electrónico.
Y oye, mira eso, es la misma persona que te envió un correo electrónico sobre la herramienta que realmente podría ayudarte.
Este es un ejemplo de una de mis campañas multicanal:
Por lo tanto, al combinar ambos canales, te contactaron en la plataforma correcta en el momento adecuado, y entonces estás realmente interesado en la herramienta porque te dieron toda la información.
Automatización para ganar en la gestión del tiempo
Vale, hemos ganado algo de dinero, pero ¿cómo ahorramos tiempo?
Donde realmente brillan las herramientas de participación de ventas es en la combinación de diferentes canales y en la eliminación de las aburridas tareas.
En los días en que realizaba prospecciones multicanal, tenía que enviar correos electrónicos desde mi CRM, hacer llamadas en frío con una herramienta completamente diferente y luego pasar horas buscando en Facebook y LinkedIn la publicación correcta para comentar.
Y ni siquiera estaba conectado, así que estaba tomando notas constantemente en diferentes plataformas y las cosas se perdían entre el resto del equipo y yo (incluido mi gerente 😅).
Habla de una enorme pérdida de tiempo.
Resulta que solo necesitaba una herramienta de interacción con las ventas que combinara todos los canales que necesitaba y mantuviera mis notas seguras en un solo lugar.
Además, como expliqué anteriormente, solo hay un informe que revisar que sintetiza toda la información para mí. Así que me puedo concentrar en mejorar la campaña y no en buscar información.
Esto también habría sido muy útil para mi gerente, porque habría tenido más tiempo para conocer realmente a los clientes potenciales en lugar de perder tiempo yendo y viniendo de una herramienta a otra, tomando notas y, básicamente, creando mis propios informes.
En última instancia, cualquier representante de ventas o especialista en marketing en crecimiento debería tener la ambición de utilizar MENOS herramientas para generar MÁS resultados positivos, ¿verdad?
Conéctate a tu marca personal
Si estás en el mundo de las ventas B2B, sabes que hay un poco de alboroto en torno a las marcas personales.
¡Pero es por una buena razón!
Puede afectar gravemente a los ingresos de su empresa, sin mencionar los beneficios personales.
Y por si no quieres confiar en mis palabras, te diré lo siguiente: en lemlist hemos generado aproximadamente más de 1 millón de dólares en ingresos gracias a nuestras marcas personales.
Estos son algunos de nuestros DM... 😉
Por lo tanto, lo mejor es encontrar una herramienta que combine la divulgación y la marca personal. Las plataformas de participación en ventas lo hacen posible con sus integraciones de LinkedIn.
Aunque la automatización es excelente y todo eso, nunca debes actuar como un robot que envía cientos de mensajes aleatorios. Es una pérdida total de espacio. Un camino que termina mal.
La divulgación consiste en generar confianza y crear relaciones. Nunca olvides eso.
Por ejemplo, nos gusta empezar nuestras secuencias con un poco de participación social para poner nuestros nombres en la mente de las personas.
Entonces, ¿qué significa conectar el alcance y la marca personal de una manera más práctica?
Usted selecciona y califica a los prospectos correctos
Te conectas con ellos en LinkedIn
Los expones a tu contenido y participas en el suyo
Envías un correo electrónico frío o un DM de LinkedIn
No puedes, ni debes NUNCA, automatizar los números 1 y 3.
Lo que sí quieres hacer es escalar las operaciones automatizando el envío de 2 y 4, y utilizar ese tiempo para crear un alcance relevante y personalizado.
Este es el verdadero poder de una plataforma de compromiso de ventas.
Pero profundizaremos un poco en las tácticas más adelante en este artículo.
Simplifique la investigación de audiencias
Si realmente te tomas el tiempo para buscar los clientes potenciales que sabes que se ajustan a lo que ofreces y luego personalizas tu mensaje para ellos, se encenderán chispas.
Obtendrás más conversiones después de la respuesta inicial, y las personas que generan conversiones tienen muchas menos probabilidades de abandonarlas que las personas aleatorias con las que contactas y que «podrían ser una buena opción».
¿Y cómo encajan las herramientas de compromiso de ventas en esto?
Te facilitan la vida al permitirte importar directamente tus clientes potenciales desde la búsqueda de LinkedIn o Sales Navigator, e incluso pueden tener opciones para escribir tus rompehielos personalizados para cada cliente potencial.
Si quieres ver esta prospección en acción, echa un vistazo a este vídeo. ⬇️
Cómo seleccionar la mejor plataforma de compromiso de ventas
Excelente, sabemos qué tipo de beneficios aporta una plataforma de participación de ventas.
Pero, ¿cómo compramos uno? ¿Cuáles son sus principales características?
Bueno...
Alcance multicanal
Capacidades de venta social
Optimización de la entregabilidad del correo electrónico
Informes para todos los canales
Integraciones con herramientas clave en nuestros embudos
Pero antes de entrar en el meollo de estas funciones, tengo una cosa muy importante que debes tener en cuenta: la clave para elegir una plataforma de interacción de ventas es encontrar la adecuada para tu equipo y tus objetivos.
Por poner un ejemplo, si es una empresa en crecimiento que está configurando sus procesos de ventas, no querrá quedarse atrapado en un plan anual o en una herramienta de participación de ventas que no le permita probar cosas.
¡Tienes que ser flexible!
Este es solo un ejemplo, pero hay muchas cosas que pueden ser una prioridad para tus necesidades específicas, así que tenlas en cuenta.
Bien, ahora que eso está fuera del camino, analicemos las características clave que debemos buscar...
Alcance multicanal
Por lo tanto, básicamente, las funciones de automatización multicanal que debe buscar en una plataforma de participación de ventas son:
correo electrónico, redes sociales y marcador de llamadas, todo en un solo lugar
automatización para no perder tiempo en ningún paso adicional
Esto no es ciencia espacial, cambiar de herramienta es un gran dolor de cabeza. Especialmente si no se integran todas y terminan dejando algunos flujos de trabajo confusos.
Piénsalo así: empiezas a conectarte con tus clientes potenciales en LinkedIn y Twitter para dar a conocer tu nombre, luego les envías un correo electrónico para darles un poco de contexto, los llamas para ponerle un nombre a una voz, luego haces un seguimiento con un mensaje amistoso y terminas con otro correo electrónico.
Si no está automatizando este proceso, está utilizando de 5 a 6 herramientas diferentes aquí.
Además de enviar todo por separado y llevar un registro de lo que viene después.
Como representante de ventas, está perdiendo demasiado tiempo en esto. Y como gerente de ventas, quieres que tu equipo concentre su energía en algo que una computadora no podría hacer.
¿Solución?
Algo como esto...
El truco aquí es automatizar la estructuración de una secuencia y el envío de campañas para que puedas dedicar tiempo a las cosas importantes: escribir mensajes personalizados.
Además de eso, nunca querrás exagerar y enviar demasiados mensajes ni a su bandeja de entrada ni al DM de LinkedIn. Es importante seguir las reglas exactas que han establecido los proveedores de correo electrónico y LinkedIn y nunca enviar spam a las personas.
Hablaremos un poco sobre los límites y aquí te daré pautas precisas.
Por último, aquí puedes crear diferentes tipos de campañas.
Ejemplo A:
Visita a LinkedIn (día 1)
LinkedIn Connect (día 1)
Participa en una publicación de LinkedIn (día 2)
Visita a LinkedIn (día 4)
LinkedIn DM (día 4)
Seguimiento de correos electrónicos en frío (día 7)
Obviamente, estos son solo ejemplos para hacer girar las ruedas cerebrales. Pero las posibilidades son infinitas.
Venta social
Sé que puede que estés supervisando esta palabra, pero escúchame.
Debes demostrar a tus clientes potenciales que los conoces; de lo contrario, asumirán que te estás comunicando con ellos al azar.
¿Cómo se hace esto?
Encuentra las redes sociales que funcionan mejor para tus clientes potenciales (es decir, dónde están más activos) y conéctalos con una participación significativa en ese canal.
¿Qué característica de compromiso de ventas se relaciona con esto? La capacidad de conectarse a las redes sociales dentro de su plataforma.
Esto puede realizarse mediante integraciones directas o con tareas manuales que se pueden conectar con enlaces:
Al extender la mano de esta manera, no solo estás haciendo divulgación, sino que estás creando relaciones reales.
Y al conocer realmente a tus clientes potenciales, tendrás muchas más probabilidades de ayudarlos a resolver sus problemas y, en el futuro, serán clientes aún más satisfechos.
Mira el ejemplo de Nadja:
Añades valor y construyes una relación, a la vez que aumentas las posibilidades de conversión. De eso estoy hablando.
Algunas formas específicas en las que puede utilizar esta estrategia en B2B son:
cuando una empresa recauda fondos
alguien que trabajó para tus principales usuarios acaba de cambiar de empresa
una empresa está contratando en masa
Por lo tanto, puede crear secuencias específicas basadas en estos factores y luego enviar mensajes personalizados de acuerdo con cada cliente potencial.
¡Todas estas son excelentes oportunidades para crear relaciones que conducirán a algunos acuerdos más adelante cuando busquen herramientas!
Optimización de la entregabilidad del correo electrónico
(es decir, mantener sus correos electrónicos alejados del spam y evitar que su LN sea marcada)
Entonces, ¿en qué se traduce esto en términos de funciones de participación de ventas?
Tienes que seguir las reglas.
Y necesitas una herramienta que te ayude en este sentido, ofreciéndote la opción de establecer límites diarios para ti y para todo el equipo, maximizar tu capacidad de entrega, proporcionarte un algoritmo en el que puedas confiar y que no intente engañar al sistema.
Vale, pero ¿puedes explicar esto en inglés, por favor?
En cuanto a los límites, esto es lo que debes recordar:
Confía en mí, una vez que te pones del lado malo de Google, LinkedIn y otros gigantes, no hay vuelta atrás. 🙈
Además, realmente no tiene sentido hacerlo.
Si envías 300 solicitudes al día, significa que escribiste «Jefe de ventas» en la barra de búsqueda y te has conectado con todos los miembros de la lista.
En otras palabras, no ha hecho casi ningún esfuerzo para calificar a los prospectos.
Sin embargo, si envías 20, significa que has visitado sus perfiles y has calificado su interés potencial en tu producto/servicio.
Gran diferencia.
La que define si tendrás o no un gran éxito con tu campaña de outbound.
La verdad es que no puedes construir relaciones automatizando todo.
Y si, por el contrario, te centras en llegar a un número menor de personas, pero personalizas tu alcance, obtendrás resultados aún mejores.
Las mismas reglas se aplican a los correos electrónicos o llamadas frías.
El truco está en no ser el más rápido para enviar la mayor cantidad de correos electrónicos o hacer el mayor número de llamadas. El verdadero truco es tener las tasas de respuesta y conversación más altas.
Además, desea tener una herramienta de participación de ventas que envíe correos electrónicos de la manera correcta.
Es decir, que el algoritmo necesita entregar correos electrónicos fríos uno tras otro, y no de forma masiva. Debería proporcionarte tu propio servidor para que no te afecte el comportamiento de otras personas que podrían estar compartiendo ese servidor contigo.
Este es bastante sencillo, debe buscar herramientas de participación de ventas que simplifiquen sus informes.
Me refiero a poder ver el éxito de canales, usuarios y campañas independientes.
¡Esto es especialmente importante si estás probando la prospección multicanal para determinar qué canales funcionan mejor para tu objetivo!
Analicemos juntos uno de esos informes multicanal.
Aquí tenemos una de las secuencias multicanal de Clémence, esta vez dirigida a un público específico de personas que siguen nuestra página de LinkedIn.
En la parte superior, tenemos un breve desglose de las estadísticas de cada canal. También puedes ver las estadísticas correspondientes a cada canal, por ejemplo, puedes ver cuántas invitaciones de LinkedIn se aceptaron en lugar de mostrar la tasa de clics.
Luego, cuando vas al gráfico inferior, ves todo desglosado y esto, combinado con el registro de actividad, hace que sea muy fácil analizar tus pasos para ver qué funcionó y qué no.
Por lo tanto, la verdadera pregunta es: ¿qué se puede hacer con todos estos datos?
Bueno, en esta campaña, por ejemplo, puedo hacer clic en la tasa de aceptación de invitaciones del 70% que aparece en la parte inferior y ver cuándo las personas la han aceptado y, a continuación, determinar si la invitación de LinkedIn se envió en el momento adecuado y ajustarla para mi próxima campaña si es necesario.
Este es solo un ejemplo, ¡pero las posibilidades son infinitas!
Los datos serán tu mejor amigo a la hora de crear tus campañas. Te ayudarán a determinar qué canales y estilos funcionan para objetivos específicos, de modo que puedas convertir tus secuencias de divulgación en máquinas generadoras de clientes potenciales.
Pero, una vez más, ten en cuenta tus necesidades específicas. Si eres una agencia, probablemente prefieras una función como el acceso a los informes únicamente para que los clientes puedan ver los resultados sin modificar nada ni ver a tus otros clientes.
Pero si eres el líder de un equipo de ventas, querrás ver el desempeño de tu equipo en general e individualmente, además de ver qué canales funcionan mejor para cada uno.
En resumen: encuentra lo que necesitas como equipo de ventas, no deberías necesitar crear tus propios informes entre equilibrar todos tus tipos de compromiso.
Integraciones
Definitivamente, esta sección es la que variará según sus necesidades específicas.
Básicamente, necesitas poder identificar:
La plataforma de participación de ventas que mejor se adapte a sus necesidades
Entre ellos, están los que tienen las integraciones adecuadas para su equipo para que todo encaje a la perfección.
Por ejemplo, el CRM jugará un papel importante en esto. Algunas herramientas de compromiso de ventas tienen un CRM incorporado y muchas simplemente se integran con los CRM existentes.
Por lo tanto, si ya tiene un CRM que conoce y ama, será mejor elegir la plataforma de compromiso de ventas que se integre con él de forma nativa.
Otro buen ejemplo de esto son las herramientas de administración de calendarios como lemcal. Si quieres ofrecer la opción de reservar una llamada directamente en tus correos electrónicos o mensajes, ¡esta sería otra integración importante!
Y la lista continúa: si la plataforma de participación de ventas se especializa en el correo electrónico, las llamadas o las redes sociales, tendrás que asegurarte de que tengan las funciones o las integraciones para los demás canales.
Por supuesto, hay un millón de integraciones más que podrías necesitar, así que asegúrate de considerarlo todo antes de comprometerte con cualquier cosa, especialmente con un contrato a largo plazo.
El veredicto
Muy bien, para resumirlo todo en una bonita imagen, asegúrate de hacer una lista de tus «imprescindibles» y «bonitos de tener» para que puedas analizar adecuadamente lo que estás buscando.
Las características que debes tener en cuenta para una buena plataforma de interacción con las ventas son: la automatización multicanal, la venta en redes sociales, la protección de la entregabilidad y los recordatorios de límites, los informes claros, las integraciones cuando sea necesario y algunas funciones con visión de futuro que te ayudarán a destacar.
En última instancia, debes elegir la herramienta adecuada para ti, tu equipo y tu embudo. Mi elección, como habrás adivinado, es lemlista. Taca todas las funciones de la lista.
La personalización a escala, las capacidades multicanal y su capacidad de entrega son impecables.
People lose over $11 billion to pyramid schemes in a year, so no wonder people fear affiliate marketing is one of them. Here's everything you need to know about the most common myths in the affiliate industry.
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