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Guía de estrategia de prospección multicanal
lemlist team
November 17, 2023
October 2, 2022
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
August 14, 2024
READING TIME
7 min.
Tu guía para generar clientes potenciales en varios canales, incluidos LinkedIn, el correo electrónico en frío y las llamadas en frío.
Todo lo que analizaremos aquí va a cambiar la forma en que realizas la divulgación y tendrá un enorme impacto en tu crecimiento.
No solo eso, sino que también te ayudará a expandir tu red en LinkedIn y convertir tu perfil en una máquina de generación de leads. 🚀
Sin más dilación, ¡comencemos para que puedas hacer esto por tu negocio! Empezando por la pregunta más básica.
¿Qué es la prospección multicanal?
La prospección multicanal es una táctica de ventas que implica el uso de varios canales al mismo tiempo para comunicarse con sus clientes potenciales. Esto incluye:
Envío de correos electrónicos en frío
Llamadas en frío
LinkedIn
Más opciones de venta en redes sociales (por ejemplo, Twitter, comunidades, etc.)
Quieres usar los canales simultáneamente para poder contactar con tu cliente potencial en la plataforma que mejor se adapte a sus necesidades, lo que ayuda a aumentar tu tasa de respuesta y de reservación de reuniones.
Por qué deberías usar la difusión multicanal
Al contactar a tus clientes potenciales en varios canales, obtienes la máxima exposición y, por lo tanto, tienes más posibilidades de que respondan.
Es una magnífica oportunidad para construir relaciones con tu público objetivo de una manera inteligente, ya que puedes hacer un montón de cosas diferentes.
Puedes empezar a establecer una buena relación con tus clientes potenciales y exponerlos en LinkedIn antes de contactar con ellos.
Puedes ofrecer seguimientos inteligentes por correo electrónico si no responden a tu llamada fría o a tu mensaje directo de LinkedIn.
O crea cualquier embudo que más o menos desees.
Basta con echar un vistazo a algunos de los resultados y mensajes que hemos recibido de las secuencias multicanal... están cambiando las reglas del juego.
Y lo que es mejor, los resultados asociados a algunas de estas campañas:
En este caso, la primera línea son los resultados de los pasos del correo electrónico y la segunda es a través de LinkedIn. ¿Ves la diferencia de respuesta si solo hubiéramos usado el correo electrónico?
Cómo desarrollar una estrategia de difusión multicanal
Hay tres aspectos fundamentales que tendrás que tener en cuenta:
Si analizamos esto un poco más, podemos ver que el objetivo del primer paso es que tu audiencia sepa quién eres. Puedes hacerlo a través de las redes sociales, conectándote con ellos e interactuando con sus publicaciones en plataformas como LinkedIn y Twitter.
Luego, debes asegurarte de que si hacen clic en tu perfil puedan ver que eres alguien en quien deben confiar. Por lo tanto, ha creado contenido o ha participado en eventos como podcasts y seminarios web que lo posicionan como un experto en la materia.
Y, por último, viene la parte divertida: llegar a los clientes potenciales en los canales que mejor les funcionan. Aquí es donde les envías algunos correos electrónicos, haces algunas llamadas en frío y les envías un mensaje directo.
Al seguir esta estructura, está pasando de una venta no deseada de la nada a crear relaciones de beneficio mutuo.
¡Vamos a desglosar un poco más estos pasos con algunos consejos prácticos que te darán resultados reales!
Construir relaciones
Construir relaciones significa hablar con personas reales de tu audiencia a diario y proporcionarles valor a toda costa... lo que a veces significa dejar de lado el aspecto de las ventas.
Se trata de centrarse en las necesidades de esta audiencia y crear una relación bidireccional basada en la confianza.
Entonces, ¿cómo se hace esto? Ve al lugar diseñado para conectar a las personas y construir relaciones profesionales, LinkedIn.
¿Y qué haces una vez que llegas allí? Conecta con tu público objetivo, usando una persona desechable, y empieza a interactuar con sus publicaciones y a generar conversaciones.
Al buscar con este personaje descifrable, podrás conectarte con personas que no solo querrán hablar contigo, sino que también se beneficiarán de ello. De este modo, se creará un cliente potencial precalificado que tendrá más probabilidades de comprar y seguir utilizando su producto/solución.
Una vez que lo hayas reducido, comienzas la búsqueda. Mira cómo se ve esto:
¡Esta es ahora la parte en la que comienzas a interactuar con los clientes potenciales!
Nos encanta la automatización, pero hay un momento y un lugar para ello. Y este no es el caso. Eso viene en tus pasos posteriores. En esta parte de tu proceso, debes concentrarte en crear relaciones humanas reales.
La fórmula que puedes usar para tener éxito es: lee el contenido del cliente potencial y proporciona comentarios valiosos y genuinos. Esto dará lugar a algunas conversaciones interesantes y, en el proceso, acabará consiguiendo que reserves algunas reuniones.
Para mostrarte un ejemplo real de esto, echa un vistazo a cómo nuestra jefa de ventas, Nadja, lo sacó del apuro:
Dejó este comentario en una publicación sobre lo frío que está muerto el correo electrónico para mostrarle al autor lo que puede hacer para mejorar sus resultados.
Puedes ver en el compromiso con su comentario que fue un consejo bastante bueno, y la gente siguió haciendo un seguimiento.
Lo que provocó conversaciones más largas y llevó a la reserva de algunas demos y a conversiones más adelante. Todo gracias a un comentario en una publicación.
¡La clave aquí es que no está intentando vender en absoluto ni perseguir demostraciones con cada comentario! Lo único que debes hacer es centrarte en el problema al que se enfrenta tu audiencia y tratar sinceramente de ayudarlos a resolverlo.
Creando así relaciones realmente valiosas que atraen el tipo de clientes potenciales que desea tener. Con aquellos que se ajustan a tu oferta y que querrán quedarse mucho tiempo.
Posiciónate como un líder de opinión
Para poder construir una relación de beneficio mutuo, es imperativo que su cliente potencial sepa con quién está tratando.
¿Cómo podemos lograrlo? Con nuestra marca personal.
Es importante ser honestos, transparentes y vulnerables para poder conectarnos con nuestros clientes potenciales no solo profesionalmente, sino también personalmente.
Con una marca personal clara, nuestros clientes potenciales sabrán que nos necesitan.
Interactúa con las personas en sus propios términos
El último paso del embudo de difusión multicanal es empezar a interactuar con tu audiencia, transformándola en clientes potenciales adecuados.
Una vez que la gente sepa quién es usted, puede empezar a comunicarse. Hacer que su divulgación sea más bien un enfoque «cálido». Ya conoces los tres canales principales de la multicanalidad, la pregunta es cómo combinarlos todos para crear el método de comunicación perfecto para tus clientes potenciales.
Estos son los pasos que recomendamos para tus campañas multicanal:
Visita al perfil de LinkedIn
Invitación de LinkedIn
Mensaje de LinkedIn
Llamada fría
Correo electrónico en frío y seguimiento
Tarea manual
Cómo combinar varios canales de divulgación
En realidad, esto depende de los objetivos de tu campaña y de dónde quieras compartir tu valiosa información. Sin embargo, tenemos algunas sugerencias para que comiences:
Paso 1: visita el perfil de LinkedIn e invita primero
Esto añade un poco de contexto a tus mensajes futuros, hace que la gente se interese en tu perfil si aún no has intercambiado, y es una forma de demostrar que has investigado un poco y que tienes interés.
Ten en cuenta los límites: no más de 20 invitaciones de LinkedIn al día.
Paso 2: mensaje de LinkedIn
Si quieres conectarte con personas desde la perspectiva de la creación de redes, puedes iniciar tu comunicación con un mensaje de LinkedIn, ya que realmente no necesitas añadir mucho contexto. Sin embargo, si quieres darles información, es mejor dejar el mensaje de LinkedIn como seguimiento, como este:
Paso 3: llamada en frío
Este y un correo electrónico realmente se pueden intercambiar, solo depende de tus clientes potenciales y del tipo de comunicación que prefieran.
Si utilizas una llamada en frío antes de enviar el correo electrónico y el cliente potencial no responde, siempre puedes dejar el mensaje de voz «Estoy a punto de enviarte un correo electrónico» en el que se menciona que le enviarás un correo electrónico y le pondrás el asunto (algo interesante) para que sepa que lo buscará en su bandeja de entrada.
Además, con herramientas multicanal al igual que lemlist, puedes integrar fácilmente los pasos de las llamadas en frío dejando tu guion, así que todo lo que tienes que hacer es pulsar el botón de llamada.
Paso 4: Correo electrónico frío
La gran ventaja de los correos electrónicos fríos en secuencias multicanal es que permiten personalizarlos enormemente pero de forma automatizada.
Por lo tanto, está haciendo las cosas muy rápido, pero también atrayendo a sus clientes potenciales. La otra gran ventaja es que puedes compartir mucha información sin que sea abrumadora.
Les explicas el motivo por el que te estás comunicando con ellos, les muestras cómo puedes ayudarlos de una manera que te posicione como una solución al problema que sabes que tienen y les das la oportunidad de mantener la conversación.
Y esto también deja espacio para el correo electrónico de seguimiento, también conocido como su cómplice en el crimen, para aumentar sus tasas de respuesta.
Vea cómo Clémence gestiona esto para el mensaje anterior:
Las tasas de respuesta son siempre más altas, incluso después un seguimiento único, ¡así que no duermas en estos escalones!
Y para garantizar que tus correos electrónicos no contengan spam, hay un par de límites y puntos de referencia que debes tener en cuenta:
No más de 100 a 200 correos electrónicos por semana
Tasa de apertura > 50%
Tasa de respuesta > 20%
Tasa de conversión > 10%
Pero siempre y cuando tengas calentó tu correo electrónico, se centran específicamente en tu lista de clientes potenciales, hiperpersonalizan tu mensaje y se centran en ofrecer valor: acabarás con estos puntos de referencia.
Paso 5: Tarea manual
Esto realmente vincula el aspecto de la construcción de relaciones del que hablamos antes. No puedes automatizar la construcción de relaciones, ni deberías hacerlo.
Sin embargo, puedes añadir un recordatorio en tu campaña y lemlist te dirá que es hora de dejar un comentario o participar en la publicación de LinkedIn o Twitter de alguien.
Puedes dejar la idea para un comentario o el comentario en sí en la pestaña «Instrucciones», así como el enlace a la publicación para acelerar las cosas.
Ejemplos de secuencias de difusión multicanal
Repasaremos algunas de nuestras propias secuencias multicanal para que os hagáis una idea real de su aspecto.
Esto es lo que analizaremos:
Desglose de una cálida secuencia de divulgación tras la participación en LinkedIn
Diferentes tipos de secuencias multicanal que puede utilizar
Empezando por...
Cálida secuencia con Simon
Esta fue una campaña que Simon envió después de un comentario y una publicación en LinkedIn en la que compartía nuestro Centro de correo electrónico en frío. El objetivo era doble: compartir este valioso recurso e iniciar algunas conversaciones.
Crear una publicación que atraiga clientes potenciales
Incluso antes de comenzar tu secuencia, puedes interactuar con tu audiencia para compartir valor y comenzar una conversación. Esto hace que tu difusión por correo electrónico sea mucho más que un esfuerzo cálido.
Eche un vistazo a cómo Simon creó una publicación sobre nuestro centro de correo electrónico frío:
Publicación de Simon traducida del francés
Secuencia de divulgación
Luego, el siguiente paso es cumplir con tu palabra enviando el recurso a los comentaristas de tu publicación, pero puedes (y debes) aprovechar esto como una oportunidad para mantener la conversación.
Mira cómo Simon abordó esto para su publicación 👇
Vamos a desglosar esto paso a paso para que puedas aprender algunos consejos prácticos para tus propias campañas...
Paso 1: Enviar un correo electrónico después del comentario de LinkedIn
Después de que la gente expresara su interés en el centro comentando la publicación de Simon, borró estos perfiles con Phantombuster. De esta forma, podía descargar automáticamente un CSV con las personas que habían comentado y añadirlas directamente a la campaña.
Por supuesto, añadió algunas variables personalizadas para personalizarlo un poco y luego lo envió.
Pasos 2 a 4: Visita el perfil de LinkedIn
Después de esto, realizó varias visitas consecutivas a su perfil de LinkedIn para despertar el interés y mostrarles a sus clientes potenciales que quería saber más sobre ellos.
Paso 5: Correo electrónico de seguimiento
Luego, continuó con este correo electrónico que añadía más valor debido al hecho de que estaban interesados en el centro de correo electrónico frío.
Eche un vistazo:
Este paso fue genial porque demostró que los entendía, pero sin sonar a ventas.
Sabía a ciencia cierta que les gustaba el contenido sobre plantillas de correo electrónico frías, por lo que proporcionó otro recurso que podría resultar muy útil para combinar canales y lograr un enfoque multicanal.
Paso 6 y 7: Visita el perfil de LinkedIn
Luego volvió a agregar más visitas a su perfil de LinkedIn solo para enfatizar el interés y captar su atención.
Paso 8: mensaje de LinkedIn
Terminó la secuencia con un mensaje de LinkedIn para asegurarse de cubrir todas sus bases, especialmente porque la comunicación original fue a través de LinkedIn.
Y al incluir una pregunta en este mensaje, pudo abrir la conversación:
Ahora echemos un vistazo entre bastidores de esta secuencia. Por muy importantes que sean tus pasos, también es fundamental establecer un retraso adecuado para no bombardear a los clientes potenciales y no darles demasiado tiempo para que se olviden de ti.
En este caso, añadió un retraso muy breve, normalmente un día, entre los pasos y solo un retraso mayor antes del último. Lo hizo así debido a la naturaleza de su labor de divulgación: proporcionar un recurso que los clientes potenciales ya habían solicitado.
¡Y funcionó muy bien para Simon!
Por lo tanto, si Simon solo hubiera enviado los correos electrónicos, solo obtendría una tasa de respuesta del 9%, lo que no está mal teniendo en cuenta que estaba enviando recursos con la esperanza de que los clientes potenciales los utilizaran (también conocido como clic).
Pero al añadir ese mensaje de LinkedIn e iniciar una conversación, pudo obtener una tasa de respuesta del 40% en total y conocer mejor a sus clientes potenciales 🧨
¡Otro ejemplo del poder de una estrategia multicanal y seguimientos!
Simon tiene otra campaña similar a esta que desglosa en un vídeo con Nadja, compruébalo si estás buscando más inspiración 👇
Otras variaciones de secuencia multicanal
Ya conoces todos los pasos, así que aquí tienes algunas variaciones que puedes usar para combinar los canales de divulgación.
Variación 1: El iniciador de la conversación
Visita al perfil de LinkedIn → invitación al perfil de LinkedIn → correo electrónico frío → visita el perfil de LinkedIn → mensaje de LinkedIn → correo electrónico de seguimiento → visita al perfil → mensaje de LinkedIn
Esta es la secuencia que Clémence usó para iniciar una discusión con sus protagonistas, ¡y funcionó muy bien!
Al comenzar con los pasos de LinkedIn, automáticamente agregas contexto a tu secuencia y demuestras que hiciste tu investigación.
Luego, el correo electrónico te permite explicar en detalle el motivo por el que te estás comunicando, las visitas al perfil entre pasos actúan como recordatorios y terminar con un mensaje de LinkedIn garantiza que has cubierto todas las bases y, al mismo tiempo, las posiciona como una oportunidad para verificar que han recibido tus correos electrónicos anteriores.
Mira los resultados que obtuvo Clémence con este 👇
Variante 2: Establecimiento de redes para ganar
Visita al perfil de LinkedIn → invitación de LinkedIn → correo electrónico frío → visita al perfil de LinkedIn → correo electrónico de seguimiento → visita al perfil de LinkedIn → mensaje de LinkedIn → visita al perfil de LinkedIn → correo electrónico → visita al perfil de LinkedIn
Una secuencia como esta funciona muy bien para la creación de redes porque las numerosas visitas al perfil son buenos recordatorios, los pasos del correo electrónico te permiten añadir memes y vídeos divertidos, y enviar un mensaje directo garantiza que llegues a ellos donde les gusta comunicarse.
Los seguimientos son especialmente importantes en secuencias como esta, porque la mayoría de las veces las personas no estarán preparadas para tener una conversación en función de la primera vez que contactes. ¡Tienes que demostrar que te dedicas a la causa para obtener una respuesta!
Probé esta estrategia por mí mismo y reservé algunas charlas interesantes para tomar café 👇
Variación 3: Salida multicanal completa
Visita al perfil de LN → invitar → tarea manual (participación en twitter) → correo electrónico → visita → llamada → seguimiento → visita → mensaje de LN → correo electrónico
En este caso, la secuencia combina todos los canales para lograr la estrategia de salida perfecta.
Al añadir los pasos de las redes sociales, primero, pones tu cara en la mente de tus clientes potenciales, luego pasa con un correo electrónico para añadir contexto, prueba una llamada en frío para reservar una reunión e inmediatamente sigue con un correo electrónico si no responden, luego otra visita a LinkedIn como recordatorio y un último correo electrónico para señalar el final de la secuencia.
La clave de una campaña como esta es añadir un retraso mayor entre pasos, como el primer correo electrónico y la llamada en frío. De esta forma, no abrumarás a tus clientes potenciales ni parecerás demasiado agresivo.
Otra forma de hacer que esta secuencia se desarrolle sin problemas es mencionar los pasos anteriores de tu comunicación o pasar al siguiente.
Por ejemplo, si no atienden la llamada, puedes dejar un mensaje de voz indicando que les vas a enviar un correo electrónico y dejar el asunto para ellos. Luego, en el mensaje de LinkedIn, puedes mencionar tus correos electrónicos anteriores y verificar que tienes la dirección correcta.
Iryna pudo usar esta estrategia hiperpersonalizada para convertir algunos clientes potenciales 👇
Variación 4: Consigue algunos podcasts
Visita al perfil de LinkedIn → correo electrónico frío → invitación al perfil de LinkedIn con mensaje → Visita al perfil de LinkedIn → correo electrónico de seguimiento → mensaje de LinkedIn
Esta campaña funciona perfectamente para los podcasts, ya que empiezas con un paso más complicado para explicar el motivo de la comunicación (el correo electrónico), luego continúas con el mensaje para atraer realmente a los clientes potenciales en caso de que aún no hayan visto tu correo electrónico o no tengan tiempo de responder, y luego repites este proceso.
Consulta los resultados de Daria para nuestra última campaña de podcasts 👇
Conclusiones clave
¡Ahora está listo para crear su propia estrategia de alcance multicanal para generar clientes potenciales calificados, crear relaciones increíbles y reservar más reuniones!
Empieza a activar tu LinkedIn, investiga tus clientes potenciales, prepara tus correos electrónicos fríos y carga esas listas de llamadas 🔥
Preguntas frecuentes sobre la estrategia de prospección multicanal
¿Cuál es la diferencia entre multicanal y omnicanal?
En marketing, multicanal significa utilizar diferentes canales para contactar a los clientes, por separado. Y omnicanalidad significa utilizar varios canales simultáneamente. En la prospección, multicanal y omnicanal son sinónimos.
¿Cuáles son los aspectos básicos de la multicanalidad?
Construye relaciones reales con tu audiencia a través de las plataformas sociales, posicionándote como un líder de opinión para crear credibilidad e interactúa con tu audiencia en sus términos a través de varios canales.
¿Marketing multicanal frente a ventas multicanal?
El marketing es comunicación (como enviar un boletín informativo y escribir publicaciones en un blog), las ventas son la prospección a través de canales como el correo electrónico, las llamadas y las redes sociales (como correos electrónicos fríos o DM de LinkedIn).
¿Cómo funcionan en conjunto el compromiso de ventas y la multicanalidad?
La estrategia multicanal es la que se utiliza para conectar todos los canales y el compromiso de ventas lo incluye, pero añade el nivel de CRM y análisis para organizar los datos y hacer que el proceso sea más eficiente.
¿Qué herramientas debo usar para la multicanalidad?
Una herramienta de llamadas en frío (como aircall), una herramienta de correo electrónico en frío (como lemlist), redes sociales (como LinkedIn), CRM (como Pipedrive) y plataforma de compromiso de ventas para que todos trabajen juntos y analicen los resultados.
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