Sales Strategy

Cómo crear tu personalidad de comprador (+3 ejemplos)

lemlist team
LAST UPDATED
April 24, 2024
READING TIME
7 min.

¿Qué es una persona compradora?

Básicamente, una persona compradora es un personaje ficticio que representará a tu cliente potencial ideal.

Una vez que hayas creado a esta persona, tendrás un camino claro para encontrar a tus clientes potenciales reales.

Decidir quién será tu público objetivo debe ser el primer paso antes de comenzar tus campañas de divulgación.

No quieres enviar correos electrónicos fríos a absolutamente todo el mundo, porque, ¿adivina qué?

Un porcentaje muy alto de personas no se identificarán y, por lo tanto, no abrirán tu correo electrónico, no responderán ni harán negocios contigo.

¡No es un buen plan y, desde luego, tampoco tiene buenas implicaciones para la reputación de tu remitente!

Pero no te preocupes, hay una solución sencilla para este problema.

Se llama tu persona de comprador.

También les ayudará a usted y a su equipo a mantener la cohesión.

Ahora, en teoría, esto suena bastante simple, pero ¿cómo puedo crear exactamente mi personalidad de comprador?

No te preocupes, te vamos a dejar 3 ejemplos para que puedas usarlos como plantilla o inspiración (o simplemente para entender el punto) 😉

También puedes probar nuestra herramienta gratuita Buyer Persona Generator

Tipos de personas compradoras

No todas las personas compradoras van a seguir el mismo patrón.

Los hemos dividido en tres categorías diferentes que debes tener en cuenta a la hora de buscar a tu cliente ideal.

  1. Edad
  2. Personalidad
  3. Modalidad

Vamos a desglosar estas categorías un poco más... ⬇️

1. Edad

La edad del comprador va a influir en gran medida en la forma en que ven las ventas y las reuniones.

También tendrá que modificar el lenguaje y el nivel de seriedad que emplea, ya que es posible que la generación X no aprecie un enfoque excesivamente formal, ni la generación Z esté interesada en la seriedad estoica.

Compradores experimentados

Nos referimos principalmente a los compradores de la Generación X. Tras haber vivido todas las etapas del avance tecnológico, trabajan muy bien con la tecnología.

En general, los gerentes, ya que son disciplinados y altamente colaborativos. Se han abierto camino en la misma empresa.

Esta generación tiende a ser muy comunicativa, por lo que proponer una reunión o una charla de café podría ser la mejor opción, en lugar de limitarse a enviar correos electrónicos de ida y vuelta.

Compradores más nuevos

Esta nueva generación de compradores, por lo general, busca crear sus propias oportunidades empresariales, no quieren ascender en una sola empresa. Por lo tanto, serían objetivos ideales para nuevas oportunidades de negocio, venta de software, etc.

Una cosa que debes tener en cuenta al dirigirte a este grupo es que tienden a seguir el lema «trabaja para vivir, no vives para trabajar», por lo que siempre trata de comunicarte con ellos durante el horario habitual de oficina.

2. Personalidad

Colaborativo

Cuando te dirijas a personas colaboradoras en ventas, primero debes construir una relación con ellas, ya que tienen que confiar en ti antes de buscar al resto del equipo en tu nombre.

Debes ser transparente e incluir pruebas sociales para generar confianza.

Dominante

Este tipo de persona compradora es muy asertiva, sabe lo que quiere y no se conformará con menos.

Debes parecer muy seguro de tu producto/servicio y estar dominándote a ti mismo.

Debe ser sincero, honesto y realista en cuanto a los beneficios que puede brindar y abordar los puntos débiles de manera frontal.

Los mandos suelen tener horarios ajustados y muy poca flexibilidad, así que piensa en incluir un enlace a tu calendario para que puedan elegir una franja horaria para una reunión.

3. Modalidades

Competitivo

El comprador competitivo es altamente competente y quiere lo mejor, por lo que tiende a dejar la toma de decisiones para el último momento.

Permíteles ver que eres la mejor opción posible al incluir un enlace a tu cuenta de LinkedIn, por ejemplo, en tu firma.

Otra táctica útil es añadir urgencia. ¡Tu oferta es demasiado buena para esperar!

espontáneo

El comprador espontáneo es rápido en la toma de decisiones.

Quieren las cosas en el momento y no quieren prolongar las situaciones.

Contar historias es tu mejor enfoque.

metódico

Necesitan todos los detalles.

El comprador metódico no tomará una decisión sin conocer todos los detalles.

Sin embargo, una vez que se comprometan, tendrán el mejor seguimiento.

Incluye enlaces a comparaciones o análisis detallados.

Humanista

Se basan en las emociones a la hora de comprar.

Los compradores humanistas valoran las relaciones y es más probable que basen su decisión en la relación que en los hechos.

Necesitan sentir confianza.

Su mejor enfoque podría incluir un testimonio en vídeo como prueba social.

Ejemplo 1

Vamos a establecer un escenario.

Usted es un proveedor de materiales para la venta minorista y se dirige a pequeños fabricantes minoristas.

Tienen un presupuesto ajustado y tienen dificultades para mantenerse dentro del presupuesto sin sacrificar la calidad.

Perfil

  • Posición: Empresario minorista (diseñador de bolsos)
  • Antigüedad: Fundador
  • Pasatiempos: Le encanta visitar museos
  • Edad: 25
  • Ubicación: Valencia, España

Metas y objetivos

  • Responsabilidades (alcance): Diseño y fabricación de los productos
  • Puntos problemáticos: Encontrar un proveedor de telas de buena calidad/precio
  • Métrica afectada: La calidad de la tela ha disminuido.
  • Problema táctico: El precio minorista se ha reducido, lo que ha reducido las ganancias.
  • Causa principal: El proveedor actual no cumple con los estándares.
  • Impacto empresarial: Disminución de ventas
  • Resultado soñado: Tejidos de alta calidad a un precio razonable, para mejorar las ventas y los beneficios.

Empresa

  • Industria: Venta minorista
  • Talla: Emprendedor en solitario
  • Categoría de ingresos: 25 mil a 30 mil dólares
  • Público objetivo: Consumidores de moda lenta que desean tener productos únicos y de calidad
  • B2B o B2C: B2C
  • Tipo: PaaS

Divulgación

  • Intención: Venda sus productos y ayude a los minoristas a vender productos de alta calidad
  • Puntos de contacto: LinkedIn, redes sociales, correo electrónico
  • ¿Qué alternativas a tu producto/servicio utilizan? Cambiando de proveedor actualmente
  • ¿Cuál es el riesgo de no resolver el problema? No se alcanza la calidad deseada
  • ¿Cuáles son los beneficios de usar el producto/servicio? Productos de alta calidad
  • ¿Qué recurso gratuito puede ofrecer para iniciar una conversación? Recepción de muestras de telas, muestras de productos de otros clientes
  • Tono de voz: Amable, orientado a la solución

Ejemplo 2

Tienes un negocio de comercio electrónico y eres un experto en gráficos, maquetación y diseño de sitios web.

Su público objetivo son fotógrafos/camarógrafos que publican su contenido en línea, pero no tienen una página web óptima para realizar sus ventas.

Perfil

  • Posición: Fotógrafo/camarógrafo de bodas
  • Antigüedad: Fundador
  • Pasatiempos: Viaje
  • Edad: 31
  • Ubicación: Londres, Reino Unido

Metas y objetivos

  • Responsabilidades (alcance): Fotografía/graba imágenes/vídeos en bodas, edición y distribución
  • Puntos problemáticos: No hay suficiente tiempo o recursos para diseñar la página web.
  • Métrica afectada: La baja visibilidad afecta a los ingresos
  • Problema táctico
  • Causa principal: El sitio web no es óptimo
  • Impacto empresarial: Bajos ingresos
  • Resultado soñado: Tener una página web óptima para usarla como muestra de trabajo y prueba social que cerrará más oportunidades

Empresa

  • Industria: Fotografía
  • Talla: 3 empleados
  • Rango de ingresos: 15 mil a 20 mil dólares
  • Público objetivo: Parejas comprometidas
  • B2B o B2C: B2C
  • Tipo: PaaS

Divulgación

  • Intención: Ayude a las empresas a aumentar los ingresos diseñando un sitio web atractivo
  • Puntos de contacto: LinkedIn, redes sociales, correo electrónico
  • ¿Qué alternativas a tu producto/servicio utilizan? Página web básica diseñada por ellos
  • ¿Cuál es el riesgo de no resolver el problema? Quedarse atrás y, finalmente, ser irrelevantes o considerados fotógrafos de baja calidad
  • ¿Cuáles son los beneficios de usar el producto/servicio? Más visibilidad, más ingresos
  • ¿Qué recurso gratuito puede ofrecer para iniciar una conversación? Social proof, una selección de posibles ideas para su página web
  • Tono de voz: Amable, convincente

Ejemplo 3

Eres un escritor experimentado que busca nuevas oportunidades laborales.

Quieres escribir a diario para una gran empresa y diseñar un nuevo mapa mental para su blog.

Perfil

  • Posición: Gerente de marketing en una gran corporación
  • Antigüedad: Gerente
  • Pasatiempos: Le encanta estar en la naturaleza
  • Edad: 37
  • Ubicación: París, Francia

Metas y objetivos

  • Responsabilidades (alcance): Creación de contenido
  • Puntos problemáticos: Visitas a la página web debido a una mala creación de contenido y pocas visitas
  • Métrica afectada: Bajo tráfico
  • Problema táctico: Ineficiencia en la creación de contenido legible y identificable
  • Causa principal: Sin escritores especializados
  • Impacto empresarial: Disminución de las ventas
  • Resultado soñado: 35% más de clics y tráfico

Empresa

  • Industria: Estudio de arquitectura
  • Talla: 500 empleados
  • Rango de ingresos: 100 MILLONES DE DÓLARES A 200 MILLONES DE DÓLARES
  • Público objetivo: Arquitectos, diseñadores de interiores
  • B2B o B2C: B2B
  • Tipo: SaaS

Divulgación

  • Intención: Ayude a las empresas a impulsar el tráfico mediante la creación de contenido identificable, original y bien elaborado
  • Puntos de contacto: LinkedIn, correo electrónico
  • ¿Qué alternativas a tu producto/servicio utilizan? I.A.
  • ¿Cuál es el riesgo de no resolver el problema? Disminución continua del tráfico, pérdida de ingresos
  • ¿Cuáles son los beneficios de usar el producto/servicio? Aumento del tráfico, lo que resulta en un aumento de los ingresos
  • ¿Qué recurso gratuito puede ofrecer para iniciar una conversación? Libro electrónico sobre «cómo mejorar el contenido generado por IA»
  • Tono de voz: Profesional, conciso y orientado a la solución

Generador personal de API Lemlist

Crear tu perfil de comprador manualmente puede ser un poco molesto, ¡así que esto te va a dejar boquiabierto!

Con Herramienta gratuita de lemlist ¡puedes dejar la creación de tu personalidad de comprador en manos de la IA!

Solo tiene que añadir su información y dejar que la IA se encargue del resto.

También puedes encontrar tu persona de comprador o ICP mediante ChatGPT ⬇️

Conclusiones clave

Entrar en ventas sin un objetivo claro puede ser muy complicado.

Preguntas como: «¿Por dónde empiezo?» surgen rápidamente.

Así que establece un perfil de comprador y reduce lo más posible lo que estás buscando, eso te dará un objetivo claro en el que puedas trabajar más adelante.

Puede hacerlo manualmente con los consejos proporcionados o puede crea tu cuenta con lemlist y haz que la IA te eche una mano... ¡Tú eliges!

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G2 Rating
Price
Best for
Standout feature
Con
4.9
star
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star
$30/mo
$75/mo
$2,999/mo
Large, distributed sales teams
AI evaluation precision, gamified KPIs
Lack of tracking system
4.6
star
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star
star-half
Not publicly available
Sales operations and finance teams
Powerful configurability
Limited training resources and complex to navigate
4.4
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Mid-market and enterprise businesses
Comprehensive incentive management
Potentially high cost and steep learning curve
4.7
star
star
star
star
star-half
$15/user/mo
$40/user/mo
Enterprise: custom price
Complex sales structures and businesses of all sizes
Complex sales structures and businesses of all sizes
Steep learning curve
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Collaborative teams
Connected planning
Complexity and steep learning curve
4.6
star
star
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star
star-half
Not publicly available
Companies with complex sales structures
Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy
Complexity for smaller teams and potentially high costs
4.7
star
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star
star-half
Not publicly available
Companies who want to automate commission calculations and payouts
Simplicity and ease of use
Lack of features like redirection
4.7
star
star
star
star
star-half
$30/user/mo
$35/user/mo
Custom: upon request
Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software
Ease of use and adoption
Lack of ability to configure the product based on user needs
4.8
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with modern sales culture and businesses who want real-time insights
A built-in dispute management and real-time visibility
Users say it works slowly, customer support is slow
4.9
star
star
star
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star
$30/user/mo
$50/user/mo
Smaller sales teams
Powerful automation
Lesser user base and average user interface
4.7
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with scalable needs
Automated Commission Calculations
Lack of filtering by date, no mobile app
ERP vs. CRM
ERP
CRM
Summary
Backbone of a business's internal operations.
Backbone of customer-centric interactions and operations.
Goal
To centralize and streamline core business processes in a company.
To increase customer experience, satisfaction and loyalty, and boost sales.
Focus
Internal operations and processes across departments (finance, accounting, inventory, supply chain, HR, and sales).
All interactions with leads and customers.
Manages
Internal business data like financial data, inventory levels, production details, supply chain, HR info.
All customer data like contact info, purchase history, communication history, customer preferences and more.
Users
Finance, accounting, operations, supply chain, and HR departments.
Customer-facing teams like sales, marketing, and customer service.
Benefits
Streamlines operations, improves data accuracy, enhances decision-making, boosts collaboration, increases productivity.
Improves customer relationships, increases sales, strengthens customer service, personalizes marketing campaigns, provides insights.
Price
$150 per user per year on average.
$10 to $30 per user per month on average.
PRM Tool
Rating
Feature
Pro
Con
Mobile App
Integrations
Free Plan
Pricing
4.65
star
star
star
star
star-half
Org-wide alignment
User-friendly layout and database
Suboptimal as a personal CRM
square-check
Lack of tracking system
square-check
Team: $20/month
Business: $45/month
4.7
star
star
star
star
star-half
Social Media Integration
Easy contact data collection
No marketing/sales features
square-check
Lack of tracking system
square-xmark
7-day trial
$12/month
4.75
star
star
star
star
star-half
Block Functions
High customization capability
Not a dedicated CRM
square-check
Limited
square-check
Plus: €7.50/month
Business: €14/month
N/A
Open-source
Open-source flexibility
Requires extensive manual input
square-xmark
Limited
square-check
Self-hosted
$9/month or
$90/year
3.1
star
star
star
Simple iOS app
Ideal for non-tech-savvy users
iPhone only
square-check
iOS only
Limited
square-xmark
1-month trial
$1.49/month or
$14.99/month
3.6
star
star
star
star-half
Smart Contact Management
Feature-rich and flexible
Reported bugs
square-check
Rich
square-xmark
7-day trial
Premium: $13.99/month
Teams: $17.99/month
4.4
star
star
star
star
star-half
Customizable Interface
Customizable for teamwork
Pricey for personal use
square-check
Rich
square-xmark
Standard: $24/member
Premium: $39/member
4.7
star
star
star
star
star-half
Integrated Calling
Integrated Calling
Too sales-oriented & pricey
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
Startup: $59/user/month
Professional: $329/user/month
4.8
star
star
star
star
star
Business Card Scanning
Business Card Scanning
Mobile only
square-check
Limited
square-check
$9.99/month
4.45
star
star
star
star
star-half
160+ app integrations
Comprehensive integrations
No free app version
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
$29.90/month or
$24.90/month (billed annually)
Capterra Rating
Free Trial
Free Plan
Starting Price (excluding the free plan)
Maximum Price (for the most expensive plan)
Best for
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-check
€15/month/seat billed annually
€792/month/3 seats billed annually + €45/month for each extra seat
Versatility and free plan
4.2
star
star
star
star
square-check
30-day
square-xmark
But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations
€25/user/month
€500/user/month billed annually (includes Einstein AI)
Best overall operational CRM
4.3
star
star
star
star
star-half
square-xmark
square-check
Limited to 3 users
Comprehensive incentive management
€52/user/month billed annually
Small-medium businesses and automation
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-xmark
€14/seat/month billed annually
€99/seat/month billed annually
Sales teams and ease of use
4.1
star
star
star
star
square-xmark
square-check
Limited 10 users
$9.99/user/month billed annually
$64.99/user/month billed annually
Free plan for very small teams up to 10
CRM goal
Increase the sales conversion rate for qualified leads from marketing automation campaigns by 10% in the next 6 months.
SMART Breakdown
1. Specific: It targets a specific area (conversion rate) for a defined segment (qualified leads from marketing automation).
2. Measurable: The desired increase (10%) is a clear metric, and the timeframe (6 months) allows for progress tracking.
3. Achievable: A 10% increase is possible based on historical data and potential improvements.
4. Relevant: Boosting sales from marketing efforts aligns with overall business objectives.
5. Time-bound: The 6-month timeframe creates urgency and a clear target date.
Actions
Step 1: Refine lead qualification criteria to ensure high-quality leads are nurtured through marketing automation.
Step 2: Personalize marketing automation campaigns based on lead demographics, interests, and behavior.
Step 3: Develop targeted landing pages with clear calls to action for qualified leads.
Step 4: Implement lead scoring to prioritize high-potential leads for sales follow-up.
Step 5: Track and analyze campaign performance to identify areas for optimization.
Outcomes
Increased sales and revenue
Improved marketing automation ROI
Marketing and sales alignment
Data-driven marketing optimization
Table
CDP Software
CRM Software
Approach
Data-centric
Customer-centric
Focus
Interactions across various channels and touchpoints, both online and offline.
Sales, marketing, and customer service interactions.
Functionality
Automatically collects, organizes, tags, and makes data available in real-time.
Helps businesses track customer interactions, sales pipelines, prospects, and service requests.
Goals
Personalized customer experiences across all channels.
Better customer relationships, streamlined processes, and improved profitability.
Benefits
Data integration, management, and accessibility, allowing for detailed analysis and segmentation.
Better communication within teams and with customers by organizing information about customer interactions and history.
Data Handling
Handles both identified and anonymous data, stitches together various data points.
Deals primarily with identified customer data.
Use Cases
Personalized marketing campaigns, targeted advertising, content customization across multiple channels.
Managing campaigns and leads, enhancing customer service, providing better customer support, increasing customer satisfaction and loyalty.
Examples
Insider, Bloomreach, Salesforce Marketing Cloud CDP
HubSpot, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional, and Zoho CRM
CRM
Free plan
Best feature
Best for
Con
1. HubSpot CRM
square-check
Sales automation
Sales teams
Up to 1,000 contacts
2. Insightly
square-check
Custom fields
Basic needs
Not enough info about the free plan
3. Agile CRM
square-check
Deal and sales pipeline tracking
Small teams
Up to 10 users
4. Zoho CRM
square-check
Lead and contact management
Businesses of all sizes
Limited to 3 users
5. ClickUp
square-check
Unlimited tasks and unlimited members
Personal use
Up to 100MB storage
6. EngageBay
square-check
Live chat
Small and midsize enterprises
Up to 1,000 branded emails per month
7. Bitrix24
square-check
Unlimited users and 5 scrum teams
Big teams
Up to 5GB of cloud storage
8. FreshSales
square-check
Easy to use and simple setup
Beginners
Up to 3 users
9. Mailchimp
square-check
Very beginner friendly
Marketing teams
Send up to 500 branded emails per month
Type of Affiliate Marketing
Unattached
Related
Involved
Format
Paid advertising
Social media or YouTube channels
Dedicated website or blog
Focus
Quick income
Your niche
Your audience
Engagement with your audience
square-xmark
square-check
square-check
square-check
square-check
Very close connection with your audience
Pro
Little effort
Higher credibility thanks to your niche
Long-lasting and scalable
Con
Paid ads cost a lot
Potential for bias since you don’t use the thing you promote
Require time, effort, and dedication

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