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Sales Strategy
Las mejores técnicas y herramientas de 2024 para la prospección de ventas B2B
Mihaela Cicvaric
November 17, 2023
October 20, 2023
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
July 26, 2024
READING TIME
7 min.
La prospección de ventas B2B es básicamente la capacidad de identificar, atraer y convertir a leads en clientes.
La prospección de ventas requiere una combinación de métodos combinados con enfoques innovadores adaptados a tu industria.
No importa en qué punto de tu negocio te encuentres, es imprescindible que te familiarices con las principales técnicas de prospección de ventas B2B.
En esta guía repasaremos las 8 mejores técnicas y herramientas que todo vendedor necesita para establecer relaciones y hacer negocios.
¿Qué es la prospección B2B?
En pocas palabras, la prospección B2B es el proceso de identificación de clientes potenciales o leads para tu negocio. Implica investigar, contactar e interactuar con clientes potenciales para convertirlos en clientes pagadores.
Este proceso es fundamental para mantener un flujo de ventas saludable y garantizar un flujo constante de ingresos para tu empresa.
La importancia de la prospección B2B
Estas son algunas de las razones por las que no debemos menospreciar la importancia de la prospección B2B en el entorno empresarial actual:
→ Adquisición de clientes: La prospección es el primer paso en el proceso de adquisición de clientes. Ayuda a las empresas a identificar leads y a entablar conversaciones de valor con ellos.
→ Generación de ingresos: Sin un flujo constante de leads, las empresas no pueden generar nuevas ventas ni aumentar sus ingresos.
→ Crecimiento empresarial: La prospección es fundamental para el crecimiento empresarial. Ayuda a las empresas a ampliar su cartera de clientes y entrar en nuevos mercados.
Más sobre la prospección de ventas B2B
La conexión entre las ventas y marketing en la prospección
En el ámbito de la prospección de ventas B2B, las funciones de ventas y marketing están profundamente conectadas.
Es un esfuerzo colaborativo en el que el marketing proporciona leads de alta calidad y las ventas convierten estos clientes potenciales en clientes. Esta alineación entre ventas y marketing es crucial para una prospección eficaz y para lograr el crecimiento empresarial.
Diferencias entre la prospección entrante y saliente
Prospección entrante implica atraer clientes potenciales a través del marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO y otras estrategias. Se trata de atraer al cliente ideal que ya está buscando las soluciones que ofrece tu empresa.
Por otro lado, prospección saliente implica llegar directamente a los clientes potenciales. Esto puede hacerse mediante llamadas en frío, marketing por email o correo directo. El cliente ideal para la prospección saliente es aquel que no esté buscando activamente tus soluciones, pero que se beneficiaría de ellas.
Comprender el recorrido del comprador en la prospección B2B
El recorrido del comprador (buyer journey) es un componente fundamental de la prospección B2B:
Comienza con la identificación de las personas o empresas que puedan tener interés en su producto o servicio.
La siguiente etapa consiste en fomentar estos leads a través de diversas tácticas de marketing y ventas hasta que se conviertan en leads o muestren un claro interés en realizar una compra.
La etapa final es la conversión de estos clientes potenciales en clientes.
Comprender este recorrido puede ayudar a las empresas a adaptar sus estrategias de prospección y a aumentar el éxito de sus ventas.
Cómo encontrar prospectos para ventas B2B
Antes de llegar a tus clientes potenciales, debes identificarlos.
Estos son algunos pasos y técnicas que te guiarán:
1. Define tu perfil de cliente ideal (ICP)
Tu perfil de cliente ideal o ICP es una persona imaginaria que representa todas las características que buscas en tu cliente ideal. A raíz de esta persona, podrás encontrar a los mejores leads para tu negocio.
Busca los volúmenes de tráfico en función de los problemas que intentas resolver. Puedes usar herramientas como Ubersuggest o Ahrefs para hacerlo.
Forma parte de comunidades o plataformas como Facebook, Reddit, Quora, Slack, Circle, Discord, etc., para ver si las personas tienen el problema que intentas resolver.
Crea varios ICP (utilizando las plantillas anteriores) en función de tus suposiciones. Creaste la empresa para resolver un problema. ¿Quién puede tener este problema?
Ponte en contacto con 100 personas de cada ICP (trata de tener de 10 a 30 personas desde cada ICP) para establecer contactos con ellas, pedirles su opinión y comprobar si tienen el problema que buscas solucionar.
→ ¿Tienes un product-market fit?
Haz un mapa de tus clientes actuales.
Ten en cuenta que no todos tus clientes son clientes ideales, pero aun así es muy útil entender a qué tipo de clientes atiendes.
3. Recopila y completa los datos del ICP
Intenta contestar todas las siguientes preguntas (las respuestas pueden variar de un ICP a otro):
Información de la empresa:
[] ¿Cuál es el tamaño de la empresa?
[] ¿Cuál es la industria de la empresa?
[] ¿Cuáles son los ingresos de la empresa?
[] ¿Cuál es el crecimiento de la empresa?
[] ¿Cuál es la ubicación de la empresa?
[] ¿Cuál es el valor de vida útil (LTV) de su producto o servicio?
[] ¿Cuál es su puntuación neta de promotor (NPS)?
[] ¿Qué herramientas utiliza la empresa?
[] Puedes usar herramientas como BuiltWith o Wappalyzer puedes usar descripciones de puestos
Información sobre las personas:
[] ¿Cuáles son sus puntos débiles?
[] ¿Qué propuesta de valor tienes para ellos?
[] ¿Quién es el usuario final?
[] ¿Quién es el gerente?
[] ¿Quién es el que toma las decisiones?
[] ¿Por qué te necesitan? (usa sus palabras)
[] ¿Cuáles son sus objetivos profesionales? (por ejemplo, aumentar los ingresos de la empresa en un X%)
[] ¿Cuáles son sus objetivos personales? (por ejemplo, tener un ascenso en los próximos X meses)
[] ¿Qué los detendrá?
[] ¿Cuándo te necesitan?
[] Encuentra los factores desencadenantes que pueden ayudarte a escribirles en el momento adecuado
[] ¿Cómo de importante y urgente es el problema?
2. Prioriza tu ICPS por niveles
Cuando hayas completado tus perfiles de clientes ideales, ordénalos por niveles.
→ El nivel 1 será el ICP que te generará la mayor cantidad de ingresos,
→ El nivel 2 estará en el medio,
→ El nivel 3 será el ICP que le genere menos ingresos.
Estructurar tus ICP por niveles te ayuda a tener tus prioridades claras y te muestra dónde pasar la mayor parte del tiempo.
Por ejemplo, querrás centrarte más en enviar las copias del email a la persona de nivel 1, ya que generarán más ingresos.
Gracias al enriquecimiento en cascada El buscador y verificador de emails combinan las mejores fuentes de datos de terceros para ofrecerte entre un 40 y un 55% más de correos electrónicos válidos.
Esto equivale a pedir a 6 proveedores diferentes información actualizada sobre los leads sin tener que navegar y suscribirte a varias aplicaciones.
👉 En este artículo, ¡puedes encontrar una lista completa de herramientas que pueden ayudarte a encontrar los contactos ideales!
¡Y listo! Has creado oficialmente una lista de emails de leaads cualificados. A continuación, deberías comunicarte con ellos.
¿Cómo se prospectan los leads B2B?
Técnicas de prospección de ventas B2B salientes
1. La llamada en frío como método de prospección
Las llamadas en frío implican iniciar conversaciones con posibles leads para presentar un producto, servicio o solución, con el objetivo de convertir leads en oportunidades y, finalmente, en clientes.
Mejores prácticas:
Investigación: Antes de coger el teléfono, ten una idea clara de la empresa a la que llamas, sus desafíos en el sector y la persona con la que estás hablando.
Planifica tus llamadas: Las investigaciones sugieren que ciertos momentos, como a media mañana o a media tarde, pueden mejorar los resultados. Evita llamar al principio o al final de una jornada laboral.
Propuesta clara: Tu apertura debe transmitir rápidamente el valor que ofreces sin parecer demasiado comercial.
Preguntas interesantes: En lugar de hacer un monólogo, hazle preguntas a tu cliente potencial que confirmen sus necesidades o desafíos relacionados con tu oferta.
Utiliza un guion, pero de forma flexible: Si bien tener un guion para estructurar la llamada es positivo, sonar demasiado ensayado puede resultar desalentador. Adáptate en función del flujo de la conversación.
Haz seguimientos: Si un lead muestra interés pero no está listo para comprometerse, asegúrate de tener un sistema para hacer un seguimiento más adelante.
Gestión de rechazos: Prepárate para las objeciones y cuenta con estrategias para hacer frente a los rechazos comunes.
Ventajas de las llamadas en frío en la prospección B2B:
Contacto directo: Recibes comentarios inmediatos y puedes gestionar directamente las objeciones o preguntas.
Construye una conexión personal: La comunicación por voz a menudo crea una conexión personal más fuerte que las formas escritas.
Mensajería controlada: Tú controlas la narración y puedes adaptarte en tiempo real en función de la conversación.
Desafíos de las llamadas en frío en la prospección B2B:
Miedo al rechazo: Las llamadas en frío a menudo implican rechazo, lo que puede resultar desalentador. La formación y los cambios de mentalidad pueden ayudar a gestionar este aspecto.
Uso intensivo de recursos: Realizar varias llamadas lleva tiempo y esfuerzo, y es posible que muchas de ellas no generen oportunidades.
Cumplimiento normativo: Existen normas que rigen las llamadas no solicitadas, como el registro «No llamar». Las empresas B2B deben familiarizarse con ellas para evitar posibles sanciones.
👉 Para ayudarte a tomar una decisión fría que te ayude a construir relaciones y llegar a acuerdos, consultaesta guía sobre llamadas en frío(¡con una secuencia de outreach adicional!).
2. Elaboración de emails salientes eficaces
A diferencia del marketing entrante, en el que las empresas atraen leads para que lleguen a ellas (a menudo a través del marketing de contenidos), los emails salientes son una forma de divulgación directa, que intenta despertar el interés o la acción del destinatario sin contacto previo.
Mejores prácticas:
Listas segmentadas: Crea listas de correo electrónico basadas en los perfiles de clientes ideales. El uso de herramientas, la investigación o la compra de listas de alta calidad pueden garantizar que llegues al público adecuado.
Personalización: Los emails genéricos a menudo se ignoran. Adaptar los emails para abordar las necesidades o intereses específicos del destinatario aumenta las tasas de participación.
Propuesta de valor: Explica claramente lo que pueden ganar. Ya sea que se trate de una solución a un problema o de una posible oportunidad de crecimiento, haz que el valor sea evidente de inmediato.
Llamada a la acción (CTA) clara: Ya sea para programar una demostración, explorar una asociación o simplemente iniciar una conversación, una CTA clara guía al destinatario sobre los pasos a seguir.
Seguimiento: Es posible que con un único email no recibas respuesta, pero un seguimiento oportuno puede aumentar tus posibilidades de interacción. Usa herramientas o establece recordatorios para gestionar los seguimientos.
Evita los desencadenantes de spam: El lenguaje excesivamente promocional, los gráficos pesados o ciertas palabras clave pueden hacer que tu email vaya a spam. Familiarízate con estos factores desencadenantes y evítalos.
Beneficios de los correos electrónicos salientes en la prospección B2B:
Escalabilidad: Con las herramientas adecuadas, los emails salientes se pueden escalar para llegar a un gran número de leads en poco tiempo.
Control: Tú dictas el momento, los mensajes y el público objetivo, lo que permite una ejecución precisa de la estrategia.
Compromiso directo: A diferencia de las formas pasivas de marketing, los emails salientes atraen activamente al destinatario, lo que aumenta las interacciones inmediatas.
Desafíos de los emails salientes en la prospección B2B:
Gestión de la reputación: Enviar demasiados emails o contactar con leads irrelevantes puede hacer que se marquen como correo no deseado o spam, lo que afectará a los porcentajes de entrega en el futuro.
Leyes de privacidad de datos: Reglamentos como el GDPR, la ley CAN-SPAM o la ley antispam, obligan a las empresas a cumplir con pautas específicas al enviar emails no solicitados. Garantiza el cumplimiento para evitar posibles problemas legales.
👉 Para saber cómo redactar emails fríos que obtengan respuestas, consultaesta guía paso a paso¡y reserva más reuniones!
3. Social selling y el uso de LinkedIn para la prospección de ventas
Esencialmente, la venta social (o social selling) consiste en construir y fomentar relaciones genuinas online, principalmente a través de los canales de redes sociales.
Va más allá de las tácticas de venta tradicionales y se centra en interactuar con los leads en sus espacios digitales, proporcionar valor y fomentar la confianza.
Por qué la venta social es importante para la prospección de ventas B2B:
Alcance y engagement: Las plataformas de redes sociales cuentan con miles de millones de usuarios. Muchos responsables de la toma de decisiones y profesionales empresariales utilizan plataformas como LinkedIn, Twitter e incluso Facebook por motivos profesionales.
Fomento de la confianza: Interactuar con los leads en redes sociales puede generar confianza antes de adoptar un enfoque formal de ventas. Compartir contenido valioso, comentar noticias del sector o simplemente entablar conversaciones significativas puede convertir a un vendedor en un asesor de confianza.
Perspectivas nuevas: Las redes sociales ofrecen una ventana única a las necesidades, desafíos y preferencias de un cliente potencial. El seguimiento de las discusiones, los intercambios y los comentarios puede ofrecer información vital.
Mejores prácticas de venta social:
Elige la plataforma adecuada: Para el B2B, LinkedIn suele ser la plataforma de referencia, pero Twitter, Facebook e incluso Instagram pueden ser eficaces, según la industria y el público objetivo.
Personaliza tu perfil: Asegúrate de que tus perfiles en las redes sociales sean profesionales y reflejen tu función. Una foto nítida, una biografía detallada y pruebas de tu participación en la industria pueden marcar la diferencia.
Comparte y crea contenido valioso: Comparte regularmente noticias del sector, información e incluso el contenido de tu empresa. Con el tiempo, esto te posiciona como un experto en tu dominio.
Interactúa, no te limites a transmitir: Responde a los comentarios, participa en debates y participa activamente en grupos o foros del sector. Esta participación bidireccional es fundamental para la venta social.
Aprovecha la búsqueda y las herramientas avanzadas: Plataformas como LinkedIn ofrecen capacidades de búsqueda avanzadas para identificar posibles leads. Herramientas como LinkedIn Sales Navigator pueden refinar aún más este proceso.
Supervisa y analiza: Utiliza la analítica para comprender qué actividades generan la mayor participación y ajusta tus estrategias en consecuencia.
👉 Para ayudarte a empezar con la prospección en LinkedIn, consulta esta guía ¡y convierte el networking de LinkedIn en oportunidades de venta!
4. Impulsa la prospección de ventas con B2B Sales Candances
Las cadencias de ventas (Sales Cadences), a menudo denominadas “secuencias de ventas” o “estrategias de seguimiento”, desempeñan un papel fundamental en la prospección de ventas B2B.
La cadencia de ventas es una secuencia estratégica de actividades de outreach, como emails, llamadas e interacciones sociales, diseñada para atraer a posibles clientes B2B. Garantiza una interacción regular y oportuna con los clientes potenciales, combinando diferentes métodos de prospección y personalización.
Mejores prácticas de marketing de ventas:
Opta por multicanal: Una cadencia sólida a menudo integra emails, llamadas, outreach en las redes sociales y otros puntos de contacto para atraer al cliente potencial desde varios ángulos, lo que aumenta sus posibilidades de éxito.
Sincronización y frecuencia: Es crucial determinar los intervalos óptimos entre puntos de contacto. Por ejemplo, un seguimiento inicial puede ser después de dos días, luego cuatro días después del contacto anterior, y así sucesivamente.
Variación de contenido: Evita enviar mensajes repetitivos o idénticos. Cada punto de contacto debe proporcionar contenido nuevo y valioso para el cliente potencial. En esta guía, puedes encontrar 9 plantillas de emails de seguimiento que te ayudarán a recibir más respuestas.
Ventajas de las cadencias de ventas en la prospección B2B:
Coherencia: Tener una estrategia definida garantiza que no se descuide ni se moleste demasiado a ningún lead.
Eficiencia: Los representantes de ventas pueden administrar mejor tu tiempo, centrándose en los leads que responden mejor.
Mejores resultados: ¡Al contactar a tus clientes potenciales en su canal preferido, aumentas tus posibilidades de respuesta!
Desafíos de las campañas de ventas:
Riesgo de sobreautomatización: Confiar demasiado en la automatización puede hacer que el outreach parezca impersonal o robótico, lo que puede disuadir a los leads. Por eso puedes usar las condiciones avanzadas de lemlist que ajustan automáticamente tu secuencia en función de las interacciones de tus leads con tu campaña.
Equilibrar la persistencia con el respeto: Hay una línea muy fina entre ser persistente y volverse molesto. Es crucial reconocer cuándo hay que dar marcha atrás. Aquí tienes tu guía sobre la cantidad y frecuencia ideales de los seguimientos de ventas.
Estos son algunos de los pasos que puedes añadir a tu campaña de outreach para aumentar tus posibilidades de respuesta:
→ Pasos en LinkedIn
Visitas al perfil de LinkedIn: para aumentar las posibilidades de que los leads acepten tu solicitud de conexión
Invitaciones de LinkedIn: para exponer tu marca personal y contactar más fácilmente
Mensajes de LinkedIn: para recordarles tu mensaje y que no te olviden
👉 Si no estás seguro de cómo romper el hielo en LinkedIn, consulta este artículo y te daremos algunosconsejos de prospectingpara aumentar tus respuestas
→ Llamada fría: para establecer una relación directa con sus clientes potenciales
👉 Lee estos consejos de esta guía de llamadas en frío para crear conexiones personales con tus leads y superar las objeciones a través de llamadas en frío
→ Otras acciones específicas para llamar la atención de tus leads (por ejemplo, comentar su publicación, etc.)
P.D. En nuestra Masterclass multicanal encontrarás estrategias y plantillas exclusivas que replicar en tu próxima campaña y reservar reuniones con entre el 17 y el 30% de tus leads!
Generación de leads a través de técnicas de inbound marketing
5. Anuncios pagados
La publicidad pagada se refiere a la práctica de patrocinar contenido, ya sea a través de motores de búsqueda, plataformas de redes sociales u otros canales digitales, para aumentar la visibilidad de la marca y atraer posibles clientes comerciales.
La principal diferencia es que las empresas pagan por la colocación de anuncios en lugar de confiar únicamente en el alcance orgánico.
Plataformas principales para anuncios pagados B2B:
Google Ads: la plataforma de publicidad de Google permite a las empresas mostrar anuncios en los resultados de búsqueda, los sitios web asociados y YouTube. Especialmente eficaces son los anuncios de búsqueda que aparecen cuando los usuarios introducen palabras clave específicas relacionadas con servicios o productos B2B.
Anuncios de LinkedIn: Dada su demografía profesional, LinkedIn destaca como plataforma principal para la publicidad de pago B2B. Los anuncios se pueden mostrar en varios formatos, desde contenido patrocinado en el feed hasta mensajes patrocinados directos.
Anuncios de Facebook e Instagram: Aunque son más populares para el B2C, estas plataformas pueden ser beneficiosas para el B2B, especialmente cuando se dirigen a propietarios de pequeñas empresas o a profesionales específicos del sector.
Anuncios de Twitter: Los tuits promocionados y las audiencias personalizadas permiten a las empresas llegar a un público más amplio o dirigirse a segmentos de usuarios específicos.
Mejores prácticas de publicidad pagada:
Segmentación de la audiencia: Una de las principales ventajas de la publicidad de pago es la capacidad de segmentar los anuncios en función de la demografía, los puestos de trabajo, las industrias e incluso el comportamiento de los usuarios.
Retargeting: Al utilizar el retargeting, las empresas pueden mostrar anuncios a los usuarios que han visitado anteriormente su sitio web, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
Investigación de palabras clave: En plataformas como Google Ads, una investigación exhaustiva de palabras clave puede garantizar que los anuncios se muestren para las consultas de búsqueda relevantes.
Pruebas A/B: Es fundamental probar varias creatividades publicitarias, titulares y llamadas a la acción para determinar qué es lo que más atrae al público objetivo.
Gestión del presupuesto: Establece presupuestos claros para las campañas y ajústalos en función del ROI de conjuntos de anuncios específicos.
Ventajas de los anuncios de pago en B2B:
Visibilidad inmediata: A diferencia de las estrategias orgánicas, que requieren tiempo para generar tracción, los anuncios de pago ofrecen una visibilidad instantánea.
Segmentación precisa: Los anuncios de pago permiten a las empresas llegar a segmentos de usuarios específicos, lo que garantiza que el contenido se muestre a los posibles leads.
Flexibilidad: Ajusta fácilmente las campañas en función de los datos de rendimiento, lo que permite optimizarlas sobre la marcha.
Desafíos de la publicidad pagada en B2B:
Gastos: Sin una gestión y una segmentación adecuadas, los presupuestos publicitarios pueden agotarse rápidamente sin lograr los resultados deseados.
Confianza excesiva: Depender únicamente de las estrategias de pago y descuidar el crecimiento orgánico puede llevar a un modelo de marketing insostenible.
6. Marketing por email
El marketing por email sigue siendo una de las técnicas más poderosas para la prospección de ventas B2B. Cuando se lleva a cabo correctamente, ofrece una atracción de leads personal, escalable y rentable.
Beneficios del marketing por email en la prospección de ventas B2B:
Comunicación directa: El correo electrónico te permite comunicarte directamente con los responsables de la toma de decisiones o personas influyentes dentro de una organización.
Rentable: Una vez que se crea una lista de correo electrónico, llegar a cientos o incluso miles de leads es relativamente económico.
Alto ROI: Con una segmentación y personalización adecuadas, el marketing por email tiene uno de los retornos de inversión más altos de cualquier estrategia de marketing.
Medible: Las plataformas de email ofrecen análisis que proporcionan información sobre los prcentajes de apertura, de clics y engagement, lo que permite una optimización continua.
Mejores prácticas para la prospección de ventas B2B por email:
Segmentación: Agrupa tu lista de correo electrónico según criterios específicos, como el sector, el tamaño de la empresa o las interacciones anteriores. Los mensajes personalizados para segmentos específicos tienden a generar mejores resultados.
Personalización: Dirígete al destinatario por su nombre y crea contenido que responda a sus necesidades, desafíos o intereses específicos.
Propuesta de valor: Explica claramente los beneficios de tu producto o servicio. ¿Qué problema resuelve? ¿En qué se diferencia a otras soluciones?
Llamado a la acción (CTA) claro: Cada email debe tener una CTA clara y convincente, ya sea para reservar una demostración, leer un estudio de caso o simplemente responder al email.
Optimización móvil: Muchos profesionales revisan el email en dispositivos móviles. Asegúrate de que tus emails sean aptos para dispositivos móviles y se muestren correctamente en varios dispositivos.
Evita caer en spam: Respeta las preferencias de frecuencia de tus leads. Es esencial ofrecer valor en cada mensaje y no solo impulsar una venta.
Pruebas AB: Prueba diferentes versiones de tus emails (como diferentes líneas de asunto o CTA) para ver cuáles tienen mejor acogida entre tu audiencia.
7. Marketing de contenido
El marketing de contenidos es la creación y distribución de material informativo y relevante para atraer, involucrar y convertir a leads en clientes.
A diferencia de la publicidad directa, el marketing de contenidos busca proporcionar un valor genuino a los clientes potenciales, posicionando a la empresa como líder intelectual y socio confiable en su campo.
Importancia para la prospección de ventas B2B:
Educación y sensibilización: El contenido de alta calidad puede informar a los compradores potenciales sobre las tendencias, los desafíos y las soluciones del sector y, a menudo, presentarles nuevas perspectivas o soluciones que no habían considerado.
Generación de leads: A través de contenido cerrado, como libros blancos o webinarios, las empresas pueden recopilar los datos de contacto de los clientes potenciales interesados.
Beneficios de SEO: La publicación constante de contenido nuevo y relevante puede mejorar las clasificaciones en los motores de búsqueda, lo que facilita que los clientes potenciales encuentren tu negocio.
Confianza y credibilidad: Compartir conocimientos, investigaciones y experiencia genera confianza con los leads, lo que demuestra que su empresa comprende su sector y sus desafíos.
Tipos de contenido para probar en la prospección de ventas B2B:
Blogs: Los artículos que se actualizan periódicamente sobre las tendencias, los desafíos y las perspectivas del sector pueden posicionar a tu empresa como un recurso confiable.
Whitepapers y libros electrónicos: Estas inmersiones profundas en temas específicos no solo proporcionan un valor inmenso, sino que también se pueden utilizar como contenido cerrado para generar leads.
Casos prácticos: Los ejemplos reales de cómo tu producto o servicio ayudó a un cliente pueden ser herramientas persuasivas.
Webinarios: Las sesiones en vivo o los talleres que abordan temas específicos de la industria pueden ayudar a atraer y fomentar posibles leads.
Vídeos: Desde demostraciones de productos hasta entrevistas con expertos del sector, los vídeos pueden ofrecer formas dinámicas de presentar la información.
Infografías: Estas herramientas visuales pueden simplificar datos o conceptos complejos y hacerlos más fáciles de leer.
Mejores prácticas:
Conoce a tu audiencia: Personaliza tu contenido para abordar las necesidades, los desafíos y los intereses específicos de tu público objetivo.
Coherencia: La publicación regular crea expectativas y confianza entre su audiencia.
Promoción: La simple creación de contenido no es suficiente. Utiliza el marketing por email, las redes sociales e incluso los anuncios de pago para garantizar que tu contenido llegue al público objetivo.
Interactúa con la audiencia: Responde a los comentarios, fomenta las discusiones y sé receptivo a los comentarios.
Analiza y ajusta: Supervisa el rendimiento de tu contenido mediante herramientas de análisis. Busca comprender qué es lo que funciona y ajusta tu estrategia consecuentemente.
8. Las redes sociales como herramienta para la prospección de ventas
Las plataformas de redes sociales permiten a las empresas conectarse con leads, profesionales de la industria y otras empresas en tiempo real.
Mediante el intercambio estratégico de contenido y la participación, las empresas pueden fomentar las relaciones, demostrar su experiencia y, en última instancia, guiar a los clientes potenciales a lo largo del proceso de ventas.
Plataformas clave para la prospección B2B:
LinkedIn: LinkedIn, un paraíso para los profesionales, es sin duda la plataforma más potente para las interacciones B2B. Sus funciones permiten compartir contenido de forma específica, llegar directamente a grupos específicos de la industria e interactuar con grupos específicos de la industria.
Twitter: Esta plataforma es ideal para actualizaciones en tiempo real, compartir noticias de la industria y unirse a conversaciones relevantes a través de hashtags.
Facebook: Si bien están más centrados en el B2B, algunos sectores B2B pueden beneficiarse de una presencia profesional en Facebook, especialmente a través de anuncios segmentados.
Instagram: Instagram, una plataforma más visual, puede ser eficaz para las industrias con imágenes atractivas o para mostrar la cultura empresarial.
TikTok: Plataforma de vídeo en la que las marcas no solo pueden mostrar productos y servicios, sino también su personalidad y conectar de manera más significativa con su público objetivo.
Técnicas y mejores prácticas:
Compartir contenido: Distribuye artículos, estudios de casos, vídeos e infografías relevantes para mostrar la experiencia de tu empresa.
Engagement: Participa en las conversaciones, responde a los comentarios e interactúa de forma proactiva con las publicaciones de personas influyentes de la industria o clientes potenciales.
Únete a grupos y foros: En plataformas como LinkedIn, unirse a grupos específicos de la industria puede brindar acceso a debates y oportunidades para establecer contactos.
Usa los anuncios de forma estratégica: Plataformas como LinkedIn y Facebook ofrecen opciones de publicidad segmentadas, lo que te permite llegar a grupos demográficos, industrias o puestos laborales específicos.
Supervisa y responde: Usa herramientas de escucha social para realizar un seguimiento de las menciones, las tendencias del sector o los debates en los que tu empresa puede ofrecer información.
Coherencia: La publicación regular y la participación son vitales. Un perfil inactivo puede reflejar mal el conocimiento digital de la empresa.
Beneficios de la prospección de redes sociales en B2B:
Interacción en tiempo real: Interactúa con clientes potenciales en tiempo real, lo que permite respuestas oportunas y la creación de relaciones.
Conciencia de marca: La presencia y participación consistentes pueden mejorar significativamente la visibilidad de la marca en la industria.
Perspectivas y análisis: La mayoría de las plataformas proporcionan análisis detallados que ofrecen información sobre la participación de la audiencia, el rendimiento de las publicaciones y el ROI.
Desafíos de la prospección de redes sociales en B2B:
Medición del ROI: El seguimiento del retorno de la inversión (ROI) para la prospección de redes sociales B2B puede resultar complejo debido a los ciclos de ventas más largos y a los múltiples puntos de contacto involucrados.
Manténte actualizado: El panorama de las redes sociales está en continua evolución. Surgen nuevas plataformas, cambian los algoritmos y cambian los comportamientos de los usuarios. Los profesionales del marketing B2B deben mantenerse actualizados para garantizar que sus estrategias de prospección sigan siendo eficaces.
¿Qué plataformas son las mejores para la prospección B2B?
Estas son las 5 principales ventajas del uso de la tecnología en la prospección de ventas B2B:
Pueden reducir considerablemente el tiempo necesario para el proceso de prospección
Las herramientas de automatización pueden gestionar tareas como el envío de emails de seguimiento, la programación de llamadas y la actualización de los registros de los clientes, lo que le permite dedicar más tiempo a actividades más estratégicas
Prioriza a tus clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión, esto te permitirá centrar tus esfuerzos en los leads más prometedores
Proporcionan información en tiempo real sobre el comportamiento de tus leads, lo que te ayuda a responder de manera más rápida y eficaz.
Mejora significativamente tu prospección de ventas B2B, haciéndolos más eficientes.
Existen numerosas herramientas disponibles en la actualidad que pueden agilizar y mejorar tu prospección.
Por eso, hemos seleccionado las mejores para ayudarte a automatizar las tareas repetitivas, gestionar tus leads, realizar un seguimiento de tu rendimiento y mucho más:
1. Usa lemlist para encontrar, contactar y convertir a tus leads, ¡todo desde un solo lugar!
lemlist ofrece un conjunto completo de herramientas y estrategias diseñadas para mejorar la prospección de ventas B2B.
Al centrarse en la personalización, la automatización y la entrega de un valor genuino, lemlist tiene como objetivo aumentar la eficacia de tu outreach e impulsar interacciones más significativas con los leads.
→ Accede a millones de compradores potenciales en la mayor base de datos de leads generada por IA
→ Consigue sus correos electrónicos verificados con un solo clic gracias a Email Finder y Verifier
→ Usa la IA de lemlist para enviar campañas multicanal totalmente personalizadas en segundos
→ ¡Haz un seguimiento de tus resultados para duplicar el éxito y acelerar tu proceso de ventas como nunca antes!
2. Usa lemwarm para asegurarte de que tus mensajes no acaben en la carpeta de spam
En el ámbito de la prospección de ventas B2B, donde el alcance por email sigue siendo una estrategia dominante, es imprescindible garantizar que los emails lleguen al destinatario previsto.
lemwarm ofrece una solución a los desafíos de la capacidad de entrega del email, proporcionando un medio automatizado para mejorar la reputación del dominio y aumentar las posibilidades de una interacción significativa con los leads.
Combinado con contenido de outreach de alta calidad y listas específicas, puede ser una herramienta poderosa para cualquier vendedor B2B.
→ envía automáticamente emails de preparación/calentamiento
→ reduce el riesgo de que tu dominio sea incluido en la lista negra de los proveedores de correo electrónico
→ mejora la reputación del dominio, lo que aumenta la probabilidad de que tus emails de ventas lleguen a la bandeja de entrada principal
3. Usa lemcal para reservar más reuniones con una programación mejorada
lemcal ofrece una solución integral para la prospección de ventas B2B al agilizar el proceso de programación de reuniones, reducir las ausencias y permitir que las empresas marquen una buena impresión de su marca.
Sus capacidades de integración y sus funciones fáciles de usar la convierten en una herramienta valiosa para los profesionales de ventas que buscan optimizar sus esfuerzos de prospección.
→ programa reuniones en piloto automático, eliminando el vaivén que normalmente se asocian con la programación de citas
→ muestra tu marca en una página de reservas personalizada para aumentar la asistencia y hacer que cada reunión tenga más impacto
→ perfecta integración con plataformas como Google Meet, Microsoft Teams y Zoom.
4. Usa Taplio para crear tu marca personal
Taplio ofrece un conjunto de herramientas diseñadas para LinkedIn, lo que lo convierte en un activo poderoso para los profesionales que se dedican a la venta y la prospección social.
Sus funciones están diseñadas para ampliar la presencia en línea, captar posibles leads y convertir las interacciones en oportunidades comerciales tangibles.
→ crea contenido atractivo de LinkedIn con inteligencia artificial para atraer leads y establecerte como líder intelectual de la industria
→ programa tus publicaciones en LinkedIn, garantizando una presencia regular sin publicaciones manuales diarias
→ accede a más de 3 millones de perfiles de LinkedIn enriquecidos e inclúyelos directamente a tu herramienta de outreach
5. Mejora las ventas sociales con Tweethunter
Tweethunter es una herramienta de Twitter (X) integral basada en inteligencia artificial diseñada para ayudar a los usuarios a aumentar y monetizar tu audiencia de Twitter, con el objetivo de lograr ventas, crecimiento y redes ampliadas.
→ busca tuits de alto rendimiento por palabra clave o identificador para entender qué contenido impulsa la participación
→ recibe sugerencias de tuits personalizadas a diario, reescribe tuits y consigue ideas para tuits e hilos
→ envía automáticamente mensajes directos a los usuarios que interactúan con tus tuits, ideal para distribuir recursos u ofertas
Conclusión
Recuerda que la prospección de ventas B2B es un viaje continuo de aprendizaje y adaptación. Si empleas estas técnicas y conectas tu engagement con tu crecimiento, ¡podrás dominar de verdad el arte de la prospección y conseguir resultados extraordinarios para tu negocio!
Al realizar la prospección de ventas B2B, ten en cuenta la importancia de la personalización, el uso de los datos para la segmentación, el equilibrio entre las estrategias de salida y entrada y el papel de la tecnología en la optimización de sus esfuerzos de prospección.
Revisa estos principios con regularidad y adáptalos a tu contexto y objetivos únicos, ¡y sigue aumentando tus ventas!
Preguntas frecuentes sobre la prospección de ventas B2B
¿La prospección B2B consiste solo en realizar ventas?
Si bien el objetivo final es convertir a los leads en clientes, el proceso implica mucho más. Se trata de construir relaciones, comprender las necesidades de tus clientes potenciales y proporcionar valor.
¿Quién lleva a cabo la prospección de ventas B2B?
La prospección de ventas B2B (empresa a empresa) la llevan a cabo varios roles dentro de una empresa o su organización de ventas. Estas son las funciones principales que intervienen en la prospección de ventas B2B:
→ Representantes de ventas (o representantes de ventas):
Los representantes de ventas, especialmente los que están sobre el terreno, se dedican a la prospección para encontrar y calificar a nuevos leads. A menudo utilizan varios métodos, como las llamadas en frío, los eventos para establecer contactos y la investigación en línea, para identificar estos posibles leads.
→ Representantes de desarrollo de ventas (SDR):
Los SDR (también conocidos como representantes de desarrollo empresarial o BDR en algunas organizaciones) se centran principalmente en la parte superior del embudo de ventas. Su principal responsabilidad es generar y calificar clientes potenciales. Organizan reuniones o llamadas iniciales después de asegurarse de que el cliente potencial se ajusta al perfil del cliente objetivo.
→ Ejecutivos de cuentas (AE):
Si bien los AE se centran principalmente en cerrar negocios, también pueden participar en la prospección, especialmente en organizaciones más pequeñas o en situaciones en las que se dirigen a cuentas de alto valor.
→ Equipos de ventas internos:
Estos equipos, que suelen estar ubicados en la oficina de la empresa en lugar de trabajar sobre el terreno, se centran en llegar a los leads a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos y otros medios digitales. Pueden cerrar la venta ellos mismos o transferir la oportunidad calificada a un representante de ventas o ejecutivo de cuentas externo.
→ Equipos de marketing:
Si bien no se dedican a la venta directa, los equipos de marketing desempeñan un papel fundamental en la prospección al generar clientes potenciales entrantes. Utilizan el marketing de contenidos, las campañas en las redes sociales, los webinarios, el SEO y otras tácticas para atraer leads.
→ Equipos de operaciones de ventas o análisis:
Estos equipos suelen apoyar los esfuerzos de prospección proporcionando datos, información y herramientas. Pueden identificar las industrias, regiones o empresas que están listas para la divulgación basándose en la investigación de mercado y el análisis de datos.
→ Socios de canal y revendedores:
En algunos modelos B2B, los socios de canal o los revendedores pueden realizar sus propias prospecciones para encontrar usuarios finales para el producto o servicio de una empresa.
→ Fundadores y ejecutivos de nivel C:
Especialmente en las empresas emergentes o más pequeñas, los altos ejecutivos pueden participar en actividades de ventas, incluida la prospección. Su autoridad y experiencia pueden ser particularmente eficaces para llegar a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel en las empresas con leads.
→ Agencias dedicadas a la prospección o la generación de leads:
Algunas empresas subcontratan la tarea de prospección a agencias especializadas. Estas agencias tienen las herramientas, la experiencia y los recursos para generar una lista de clientes potenciales calificados, que luego el equipo de ventas de la empresa puede buscar.
Independientemente del rol específico, la prospección de ventas B2B efectiva requiere un conocimiento profundo del mercado objetivo, la capacidad de identificar y atraer a los clientes potenciales y las habilidades para calificar los clientes potenciales de manera eficiente.
Mihaela Cicvaric
Content Marketing Manager @ lempire | Sharing everything you need to get replies to your cold emails
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