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Sales Strategy
25 Taktiken zur Vertriebssteuerung zur Steigerung der Konversionsraten
lemlist team
April 6, 2024
January 22, 2022
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
April 25, 2024
READING TIME
7 min.
Die Suche nach Ihren Leads kann aus einem einfachen Grund extrem langweilig sein.
Sie möchten so schnell wie möglich auf Senden klicken und sehen, wie viele Leads Sie konvertieren können.
Aber was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass 51% Ihres Erfolgs von Ihrer Verkaufsstrategie abhängen? Es ist wichtig, dass Sie die richtigen Recherchen durchführen, da Sie so erfahren, welche die richtigen Leads sind, die tatsächlich daran interessiert sein könnten, was Sie verkaufen, und wie Sie sie ansprechen sollten.
Was ist Verkaufs-Targeting und warum sollten Sie keine Kampagnen an Dritte senden
Beim Verkaufs-Targeting wird ermittelt, wer Ihre idealen Interessenten sind, und dann mithilfe von Techniken nach diesen Leads gesucht, damit Sie ihnen Ihre Outreach-Kampagnen senden können.
Ehrlich gesagt klingt das nach einem Haufen Fluff. 🤢
Es gibt nur ein Ziel, das du im Auge behalten solltest. Finden Sie Leute, die ihr Geschäft verbessern werden, indem sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung nutzen.
Und wenn das nicht genug ist, um dich zu überzeugen, schau dir an, was passiert, wenn du anfängst, Outreach-Kampagnen an alle zu senden.
Wir stellen den schlimmsten Albtraum der SDR vor, den Quadranten des Todes. ☠️
Lass mich dir ein Beispiel zeigen.
Dies ist eine Nachricht, die unsere nette Managerin für digitales Marketing, Charlie, kürzlich in ihren LinkedIn-DMs erhalten hat.
Und um es vorwegzunehmen... nein... Charlie hat kein Spielproblem.
Also wirklich?
Stellen Sie sich diese Art von Targeting und Konversation im wirklichen Leben vor.
So sprechen Sie potenzielle Kunden an, die zu einer Konversion führen
Was können Sie tun, um die Leute zu finden, die am ehesten konvertieren und zufriedene Kunden bleiben? Dies ist Ihre schrittweise Anleitung.
Schritt 1: Ermitteln Sie, wer Ihre potenziellen Zielkunden sind
Sie sollten Ihre Zielgruppe zusammenstellen, die zu beiden passt:
Ihr ideales Unternehmen/Konto
Die ideale Position in diesem Unternehmen
Nehmen wir zum Beispiel Lemlist. Das wäre entweder ein Vertriebsleiter, der für ein KMU mit einem Vertriebsteam arbeitet, das den Outbound-Bereich abwickelt, oder ein Agenturinhaber/Vertriebsleiter.
Du solltest genau wissen, nach welcher Art von Profil gesucht werden soll, damit es 10x einfacher ist, wenn du an dem Punkt angelangt bist, an dem du die unterhaltsamen Taktiken anwendest, die ich gleich erwähnen werde.
PS: Um Ihnen stundenlange Recherchen zu ersparen und Ihre Antwortchancen zu erhöhen, haben wir dies kostenlos vorbereitet. Anleitung Schritt für Schritt das wird dir helfen:
✓ definieren Sie die Unternehmen, auf die Sie abzielen möchten (Ihr ideales Kundenprofil) ✓ definiere die Personen, mit denen du Kontakt aufnehmen möchtest (deine Buyer Persona) ✓ Segmentieren Sie Buyer Personas in Stufen, um die besten Outreach-Ergebnisse zu erzielen BONUS: Erhalte Zugriff auf die Buyer Persona-Vorlage, mit der wir über 20.000 Kunden gewonnen haben!
Schritt 2: Finden Sie die Taktiken zur Vertriebssteuerung, die für diesen ICP am besten geeignet sind
ENDLICH ist das der lustige Teil. Sie können Ihrer Kreativität freien Lauf lassen, wenn Sie die echten Menschen hinter Ihrem ICP finden.
Hier sind 25 Taktiken zur Verkaufsausrichtung, mit denen Sie sie finden können, aufgeschlüsselt nach Art der Targeting-Strategie.
Außerdem habe ich versucht, diese Liste so umsetzbar wie möglich zu gestalten, sodass Sie in der Lage sein sollten, ein anderes Fenster zu öffnen und dies zu tun, während Sie lesen. Viel Spaß beim Targeting!
Targeting auf der Grundlage von Kaufsignalen
Es ist wahrscheinlicher, dass diese Leads bereit sind, einen Kauf zu tätigen, weil sie sich im Wachstumsmodus befinden oder kürzlich etwas zusätzliches Kleingeld in der Tasche haben.
Wenn ein Unternehmen einstellt
Wenn ein Unternehmen Mitarbeiter einstellt, bedeutet dies in der Regel, dass sich seine Prozesse ein wenig ändern werden, da mehr Mitarbeiter eingestellt werden.
Bei lemlist achten wir beispielsweise darauf, wann Vertriebsteams neue Mitarbeiter einstellen, da wir diesen Teams helfen, das Wachstum im Outbound-Bereich anzukurbeln.
Um diese Taktik anzuwenden, können Sie entweder die Kontofilter des LinkedIn-Vertriebsnavigators verwenden, um Unternehmen zu finden, deren Vertriebsteam erweitert wurde, indem Sie dem Unternehmen und Ihrem Ziel-Lead auf LinkedIn folgen oder ein Tool verwenden, um Benachrichtigungen einzurichten.
So sieht dieser Filter in der Vertriebsnavigation aus:
2. Wenn Menschen ihre Rolle ändern
Wenn du zum Beispiel siehst, dass jemand, dem du folgst, vom SDR zum Manager/Leiter/Direktor wechselt.
Wir sagen, das ist ein Kaufsignal, denn wenn Sie eine neue Stelle beginnen, möchten Sie in der Regel neue Tools und Taktiken einführen, um die Leistung innerhalb der ersten 90 Tage zu steigern.
Um dies zu tun, gibt es ein paar Dinge, die Sie tun können:
Folgen Sie diesen Zielen auf LinkedIn
Stellen Sie Postbenachrichtigungen für sie auf LinkedIn ein (die kleine Glocke in ihrem Profil)
Fügen Sie sie zu einer Liste auf LinkedIn Sales Navi hinzu und aktivieren Sie Benachrichtigungen, wenn sich etwas ändert
3. Das Unternehmen hat kürzlich Spenden gesammelt
Wenn ein Unternehmen Spenden sammelt, hat es natürlich etwas Geld zum Ausgeben, aber das bedeutet auch, dass es versuchen wird, das Unternehmen auszubauen.
Auf diese Weise können Sie auch so viel über ihre Initiativen erfahren, da es in der Regel Pressemitteilungen und Artikel gibt, in denen dargelegt wird, was sie mit der Finanzierung erreichen wollen.
Um Ziele auf diese Weise zu finden, können Sie:
Folgen Sie dem Unternehmen auf LinkedIn und schalten Sie die Sales-Nav-Benachrichtigungen für das Konto ein
Verwenden Sie Crunchbase, um Leads zu identifizieren, die kürzlich Spenden gesammelt haben
Sie können dies auch manuell tun, indem Sie Google News oder eine Google-Suche verwenden und nach Websites filtern, wie im folgenden Screenshot dargestellt:
4. Das Unternehmen ging an die Börse
Wenn ein Unternehmen an die Börse geht, ist dies in der Regel ein Zeichen dafür, dass sich die Dinge ändern werden.
Dieser ist keineswegs eine Wunderwaffe, daher müssen Sie einige manuelle Arbeiten ausführen.
Mein Rat? Wähle einen Sektor aus. Zu schauen, wo sich Ihre besten Kunden befinden, ist ein guter Anfang.
Dann sollten Sie die Finanznachrichten für diesen Sektor mindestens einmal pro Woche lesen. Und dank Algorithmen wird es umso einfacher, die Informationen immer griffbereit zu haben, je mehr Sie dies tun.
Erstellen Sie eine Kampagne für Personen, die zu diesem Segment passen, und personalisieren Sie sie nach Bedarf, wenn Sie feststellen, dass ein Unternehmen, das zu Ihrem Account-ICP passt, an die Börse gegangen ist.
Einige gute Websites, um Sie auf dem Laufenden zu halten:
5. Änderung in der Geschäftsleitung
Dieser ist ziemlich ähnlich, wenn ein Unternehmen Mitarbeiter einstellt oder wenn Mitarbeiter ihre Rolle ändern. Aber es ist ein anderes Signal, denn Sie erhalten eine Menge Informationen darüber, was intern vor sich geht, je nachdem, wen sie für welche Position eingestellt haben.
Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass sie erfahrenere Führungskräfte einstellen, versuchen sie möglicherweise, sich auf Dinge zu konzentrieren, die besondere Erfahrung erfordern, und wenden bewährte Strategien an, um dieses Ziel zu erreichen.
Wir können mehr über diese Führungskräfte erfahren und sehen, was sie in der Vergangenheit getan haben.
Und Sie können die gleichen Ideen verwenden wie bei der Einstellung oder dem Jobwechsel:
Dem Unternehmen auf LinkedIn folgen
Wir folgen wichtigen Akteuren wie dem CEO und dem „Leiter“ verschiedener Abteilungen
Aktiviere die Sales-Nav-Benachrichtigungen für das Konto, um zu sehen, wenn neue Mitarbeiter hinzukommen.
Denken Sie daran, dass die ersten 90 Tage von entscheidender Bedeutung sind. Es ist daher am besten, sie innerhalb der ersten Wochen in ihrem Posteingang zu landen.
Basierend auf „Zinssignalen“
Ja, ich habe mir diesen Satz ausgedacht.
Dies sind die Leads, die Signale gesendet haben, die bedeuten, dass sie möglicherweise nach einem Tool wie Ihrem suchen.
6. Hat in den Communities eine Frage zu dir gestellt
Nehmen wir an, Sie bieten ein Tool an, das in ein CRM integriert ist. Die Leute können Fragen zu dem spezifischen CRM stellen, mit dem Ihr Tool am besten funktioniert.
In jedem Fall ist dies eine großartige Gruppe von Menschen, an die Sie sich wenden können, weil sie Interesse an Ihrem Angebot bekunden.
Wie kontaktierst du sie?
Gehen Sie zu LinkedIn und Facebook und suchen Sie nach etwas, das mit Ihrem ICP zusammenhängt. Für das CRM-Beispiel könnte ich nach „B2B-Vertrieb“ suchen.
Filtern Sie Ihre Ergebnisse nach Gruppen
Schauen Sie sich die Beschreibungen der 5 besten Ergebnisse für jede Suche an und wählen Sie 1-2 aus jeder Suche aus.
Sobald du akzeptiert wurdest (viele gute Communitys benötigen eine Genehmigung), kannst du innerhalb der Gruppen nach Themen suchen. Auf LinkedIn kannst du einfach control + f verwenden, aber Facebook hat eine spezielle Suchfunktion in der oberen rechten Ecke der Gruppenseite.
Und sobald Sie etwas Ähnliches eingegeben haben, werden Ihnen alle Beiträge angezeigt, in denen dies erwähnt wird.
Sie können sich also ansehen, wer kommentiert hat, und sie entweder zuerst in eine Mehrkanalsequenz mit einer gewissen Verbindung einordnen oder ihnen einfach eine E-Mail senden, wenn ihr Kommentar ausreicht, um sie zu qualifizieren.
7. Habe einen Service/ein Tool gekauft, das gut zu deinem passt
Bei Lemlist zum Beispiel bin ich ein großer Fan der Pipedrive- und Lemlist-Integration. Es funktioniert reibungslos und ist für Vertriebsteams einfach sinnvoll. Und indem wir Pipedrive-Nutzer ansprechen, wissen wir, dass wir die richtigen Leute erreichen werden.
Also, wie konntest du diese Information finden?
Follower der LinkedIn-Seite des Unternehmens
Ihre Gemeinschaft (ex. Pipedrive-Marktplatz, Lemlist-Familie)
Andere Communities (Slack, Facebook-Gruppen im Zusammenhang mit dem Produkt)
8. Wenden Sie sich an Personen, deren Schmerzpunkte zu Ihrem Fachwissen passen
Fragen Sie sich „was machen wir wirklich gut“. Finde Leute, die damit zu kämpfen haben.
Facebook-Gruppen sind dafür dein bester Freund, denn mit ihnen kannst du ganz einfach eine große Gruppe von Personen suchen und finden, die du erreichen kannst! Benutze einfach die Suchfunktion von vorhin.
9. Leute, die die Ziele für das, was Sie lösen, nicht erreicht haben
Um Menschen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, können Sie verschiedene Wege gehen:
aktiviere Benachrichtigungen für Personen, die zu deinem ICP passen, wenn der Beitrag über Ziele sie zu einer bestimmten Kampagne hinzufügt, die dafür erstellt wurde
suche auf LinkedIn nach „#goal“, „#OKR“, „#objectives“ usw., wähle Personen aus, die zu deiner Zielgruppe passen, importiere sie in deine Kampagne
Um dir eine Vorstellung zu geben, habe ich es mit #goalsetting selbst ausprobiert, mir alle Ergebnisse angesehen und diesen Beitrag gefunden:
Dann musste ich nur noch zu ihrem Profil gehen, die Lemlist-Erweiterung aktivieren und den Lead direkt an meine Lemlist-Kampagne senden.
Wie Sie auf dem Screenshot sehen können, habe ich auch einen Eisbrecher hinzugefügt, der eine einzigartige Intro-Zeile für diese Person sein wird.
Außerdem reichert die Erweiterung den Lead mit allen notwendigen Informationen von LinkedIn und seiner professionellen E-Mail-Adresse an.
10. Benachrichtigungen von Bewertungs-Websites für Personen, die nach einem Tool wie Ihrem suchen
Vielleicht machst du das schon, aber wenn nicht, ist es super einfach!
Wenn Sie ein G2 Pro-Konto haben, können Sie deren verwenden Funktion zur Käuferabsicht um zu verfolgen, wer nach Ihrer Software oder ähnlichen Programmen sucht.
Basierend auf Marketingmaßnahmen
Personen, die Aktionen durchgeführt haben, um speziell Interesse an Ihrem Unternehmen zu zeigen.
11. Follower Ihrer Firma (LN-Seite)
Sie benötigen lediglich ein Vertriebsnavigationsgerät und gehen Sie wie folgt vor:
im Vertriebsnavigationsbereich einloggen
beginnen Sie mit der Suche nach Leads in den „Lead-Ergebnissen“
fügen Sie die Filter hinzu, die Sie zur Identifizierung Ihres ICP benötigen
und fügen Sie schließlich den Spotlight-Filter „Leads, die der LinkedIn-Seite Ihres Unternehmens folgen“ hinzu
Ich habe „Vertrieb“ für die Suche verwendet, dann den SaaS-Branchenfilter hinzugefügt und auch nur Managementebenen unter Dienstalter hinzugefügt, damit ich wusste, dass wir Entscheidungsträger finden würden.
Fügen Sie den Filter „Leads, die Ihrem Unternehmen auf LinkedIn folgen“ hinzu, und schon kann es losgehen.
Einfach so habe ich 293 Leute gefunden, die ich ansprechen kann.
Und das Schöne daran ist, dass ich diese Liste direkt in meine Kampagne importieren kann und sie automatisch erkennt, welche Leads in anderen Kampagnen enthalten sind, sodass ich weiß, dass ich sie nicht kontaktieren muss.
Oh, und wenn Sie kein Verkaufsnavigation haben, kein Problem. Du kannst dieses Phantom einfach einschalten Phantomjäger:
12. Personen, die sich mit Inhalten eines Power-Users beschäftigen
Identifizieren Sie eine Liste von Power-Usern, die zu Ihrem ICP passen, und aktivieren Sie Post-Benachrichtigungen für diese Personen.
Wenn sie posten, können Sie die URL mit PhantomBuster verwenden, um die Informationen der Personen zu durchsuchen, die sich engagiert haben. Es gibt Phantome für Kommentatoren und Likes von LinkedIn-Posts, die Sie verwenden können:
13. Engagiert mit Ihren Inhalten
Das gleiche Angebot wie das vorherige, aber mit deinem eigenen Inhalt!
Das sind 🔥 Leads, weil sie dich bereits kennen und daran interessiert sind, was du tust.
14. Inhalt herunterladen/Veranstaltung besucht
Personen, die Inhalte von Ihrem Unternehmen herunterladen oder an einer Ihrer Veranstaltungen teilnehmen, kaufen eher.
Manche Leute hassen diese Taktik, weil sie es nicht mögen, Folge-E-Mails zu erhalten. Fair. Aber natürlich erzielen wir mit diesen Kampagnen großartige Ergebnisse, und die Leute neigen dazu, sie gerne anzunehmen.
Der Schlüssel liegt darin, eine weitere Ebene der Targeting- und Personalisierung hinzuzufügen, nicht nur den Inhalt/das Event!
Denn in Wirklichkeit reicht ein Inhaltsdownload allein nicht aus, um einen Lead zu erreichen. Zum Beispiel habe ich heute einen Inhalt von Gong heruntergeladen.
Ich gehöre definitiv nicht zu ihrer Zielgruppe und wenn sie mich kontaktieren, sind die Chancen einer Konversion ziemlich gering. Obwohl mir dieser Inhalt verdammt gut gefallen hat, heißt das nicht, dass ich gut zu dem passt, was sie anbieten.
Aber wenn unser Vertriebsleiter es herunterladen würde, wäre das eine andere Geschichte.
Basierend auf Wettbewerbern
Identifizieren Sie Personen, die an einem Tool wie Ihrem interessiert sind.
15. Hat eine negative Bewertung Ihrer Konkurrenten hinterlassen
Sie mögen nicht Sie, aber sie benötigen ein Produkt, das diese Probleme löst.
Das zu tun ist überraschend einfach:
Gehe zu G2 und suche nach deinem Top-Konkurrenten
Bewertungen nach Anzahl der Sterne filtern (1 & 2)
Identifizieren Sie Trends
Finden Sie Befragte auf LinkedIn
Ergänzen Sie Ihre personalisierte Kampagne, die sich auf das Hauptproblem konzentriert, das Sie im Schritt „Trends identifizieren“ entdeckt haben.
Ich habe das zum Beispiel mit Zendesk, dem Konkurrenten von Intercom, ausprobiert. Und ich habe eine Menge Bewertungen wie diese gesehen:
Wenn ich also ein SDR von Intercom wäre, könnte ich diese Leads zu einer Kampagne hinzufügen, und ich würde irgendwie erwähnen, wie wichtig es ist, den Support schnell und mit wirklich hilfreichen Antworten zu erreichen.
Das einzige Problem dabei ist, dass G2 derzeit keine Funktion hat, die Sie automatisch benachrichtigt und dies als Kaufsignal identifiziert, aber hoffentlich in Zukunft 🤞 (ja, ich habe den Support bereits diesbezüglich gestört).
16. Personen, die einen Konkurrenten bewerten
Davon erzählt dir G2! Sie benötigen ein G2-Power-Konto, aber dann werden Sie benachrichtigt, wenn jemand nach Ihren Mitbewerbern sucht, und Sie können dies als Kaufsignal identifizieren.
Einfach und ein gutes Kaufsignal!
Basierend auf Beziehungen
Ihr Netzwerk ist Ihr Vermögen! Nutzen Sie diese Verbindungen zu Ihrem Vorteil.
17. Gemeinsame VCs
Wenn Sie Spenden gesammelt haben, ist das Netzwerk Ihrer VCs ein Nebeneffekt des Deals. Benutze es!
Sie haben Ihnen wahrscheinlich eine Liste mit Kontakten geschickt, die für Sie interessant sein könnten, aber wenn nicht, kontaktieren Sie sie einfach und sehen Sie, wen sie noch unterstützt haben.
Dann genügt eine E-Mail oder ein Anruf, um nach einem Intro zu fragen.
18. Verbindung mit: Gründer/CEO, Berater/Vorstand, C-Suite-/Leiter, zufriedene Kunden
Derselbe Deal wie der vorherige, aber mit einer anderen Verbindung. Den meisten Menschen macht es wirklich nichts aus, diese Intros zu schreiben, also melden Sie sich und fragen Sie! Du wirst nie bekommen, was du willst, wenn du schüchtern in der Ecke sitzt.
19. Ehemalige Mitarbeiter Ihrer besten Kunden
Das bedeutet genau das, was ich in der Überschrift gesagt habe. Sie haben früher für einen großartigen Lead von Ihnen gearbeitet, und jetzt arbeiten sie für ein anderes Unternehmen.
Und als Bonus ist das mit LinkedIn Sales Navi super einfach zu bewerkstelligen.
In diesem Video erfahren Sie, wie das geht (und einige andere LinkedIn-Tipps zur Vertriebsnavigation):
20. Ähnliche Leute wie Ihre besten Kunden
Dieses Video ist auch im vorherigen Video zu sehen, aber Sie können eine Liste von Personen erstellen, die Ihren besten Kunden ähnlich sind, indem Sie die Option „Ähnliche anzeigen“ in der LinkedIn-Vertriebsnavigation verwenden.
21. In den letzten 30 Tagen auf LinkedIn aktiv
Und bei all diesen Dingen, für die Sie LinkedIn verwenden, können Sie den Filter „In den letzten 30 Tagen auf LinkedIn gepostet“ anwenden, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen!
22. Konkurrenten von Kunden (Vorsicht mit diesem)
Ich habe eine Hassliebe zu diesem. Denn hier ist die Sache, diese Hinweise werden gut sein, weil Sie wissen, dass Sie ihre Probleme hervorragend lösen können.
ABER Ihre aktuellen Kunden haben vielleicht das Gefühl, dass Sie ihren Konkurrenten ihr Playbook geben. Mein Rat in diesem Fall lautet also nichtum Ihren aktuellen Kunden in der E-Mail zu erwähnen.
Ich weiß, es ist verlockend, aber ich glaube daran, dass Sie eine weitere Verbindung herstellen können, ohne Brücken zu verbrennen.
Es ist also ziemlich einfach, diese Leads zu finden:
Google „Wettbewerber des Kundennamens“
Finden Sie das Unternehmen auf LinkedIn
Suchen Sie in der Mitarbeiterliste nach Ihrem ICP
Zu deiner Kampagne hinzufügen
Und einfach so haben Sie einige gute Leads, ohne auf aktuelle Kunden verzichten zu müssen.
Basierend auf der Geschichte mit Ihrem Unternehmen
Wenn sie in der Vergangenheit Interesse an Ihrer Lösung gezeigt haben.
23. Ich habe eine Demo angefordert, aber keinen Termin vereinbart
Zeit, das CRM herauszuholen. Ich weiß, sei nicht zu aufgeregt.
Hier ist die Realität, eine überwältigende Anzahl von Menschen erscheint nicht zu den Demos.
Jeder hat geschäftige Zeiten, in denen er abgelenkt wird. Also, warum versuchst du nicht noch einmal, Kontakt aufzunehmen und zu sehen, was los ist? Vielleicht haben sie gerade mehr Zeit in ihrem Kalender.
Navigieren Sie dazu einfach zum Abschnitt „geschlossen, verloren“ in Ihrem CRM, identifizieren Sie Leads, die nie angezeigt wurden, und fügen Sie sie einer Retargeting-Kampagne hinzu.
24. Geschlossen, verloren
Und während Sie sich in der geschlossenen, verlorenen Abteilung befinden... lassen Sie uns das Beste daraus machen.
Schauen Sie sich alle Gründe an, warum Sie den Deal verloren haben (Sie haben sich für einen Konkurrenten entschieden, haben das falsche Timing gewählt, waren nicht groß genug oder haben Ihr Tool noch nicht benötigt usw.).
Die Chancen stehen gut, dass Sie hier einige großartige Leads erhalten können.
Wenn sie sich beispielsweise für einen Konkurrenten entschieden haben, versuchen Sie, etwa im 9. Monat ihres 12-Monats-Vertrags eine Überprüfung durchzuführen. Wie laufen die Dinge? Vielleicht sind sie nicht glücklich und wollen wechseln.
Sie waren noch nicht groß genug, um Ihre Lösung zu benötigen, raten Sie mal... sie haben gerade 20 Leute eingestellt und eine weitere Finanzierungsrunde gemacht. Sie sind vielleicht bereit, Tools zu verwenden, die ihnen helfen, effizienter zu werden.
Du verstehst, worum es geht. Closed, Lost ist eine großartige Gelegenheit für Leads, die bereits qualifiziert sind.
Alles, was Sie tun müssen, ist eine Kampagne für jede Art von geschlossen oder verloren zu erstellen, damit Sie sie nach und nach hinzufügen können.
25. Hat dich gespenst
Manchmal wirst du gespenstisch. Es passiert. Das tut in der Dating-Welt weh, aber noch mehr bei Verkäufen, wenn Ihr Bonuspotenzial davon abhängt.
Aber genau wie bei den vorherigen tut es nicht weh, es zu versuchen. Und da sie schon „verloren“ sind, kann man ein bisschen Spaß damit haben. Ruf sie wegen ihres Ghostings an und schau, was passiert.
Schritt 3: So richten Sie Ihre Sequenz für gezielte Leads ein
Gute Nachrichten, du bist bereit. Es ist Zeit, Ihre Kampagne in Schwung zu bringen. 🚀
Ich werde Ihnen ein echtes Beispiel für eine Sequenz geben, die wir auf der Grundlage einer dieser Targeting-Techniken gesendet haben. Sie werden sehen, an wen wir es gesendet haben, welche Kanäle wir in der Kampagne verwendet haben und sogar, wie die Kopie der Intro-E-Mail aussah.
Und natürlich wirst du herausfinden, wie du die Taktik für deine eigene Öffentlichkeitsarbeit replizieren kannst!
Vertriebs-Targeting in Aktion (Beispiel für eine echte Targeting-Strategie)
Wir haben zwei sehr ähnliche Kampagnen an gezielte Vertriebsleads gesendet, die der LinkedIn-Seite von Lemlist gefolgt sind (Taktik 11 oben).
Die erste Kampagne richtete sich an Teams mit 10 bis 50 Mitarbeitern und die zweite an Teams mit 51 bis 200 Mitarbeitern. Und wir haben für jede Kampagne die gleichen Schritte beibehalten.
Von außen scheint es für beide Segmente dasselbe zu sein, aber ein wesentlicher Unterschied war hier der Inhalt der einzelnen Schritte.
Um Ihnen zu zeigen, was ich meine, schauen Sie sich die beiden Intro-E-Mails für jede Sequenz an:
Die obige E-Mail wurde an Follower der Lemlist-Seite mit 10 bis 50 Mitarbeitern gesendet, die folgende an Follower mit 51 bis 200.
Alles an diesen E-Mails verwendete dieselben Ideen, außer der zweite hat einen personalisierten Satz im Intro (das Icebreaker-Tag). Warum das so ist, erkläre ich im nächsten Abschnitt.
Wir verwendeten hauptsächlich E-Mails, mit einigen LinkedIn-Profilaufrufen und einer gut zielgerichteten Nachricht, die nur grundlegende Personalisierungen (wie Name und Unternehmen) verwendete, und ein benutzerdefiniertes Bild mit dem Vornamen des Leads.
Es hat für uns wie ein Zauber gewirkt, schauen Sie sich diese Ergebnisse an...
Seien Sie einfach sicher, wann immer Sie es verwenden soziales Verkaufen dass Sie nur Kanäle verwenden, auf denen Ihre Leads präsent und aktiv sind!
Und natürlich haben wir Lemlist verwendet, um unsere Leads von LinkedIn zu importieren und diese gezielte Sequenz zu versenden.
Aber warte eine Sekunde, lass uns zu dem Grund zurückkehren, warum wir nur das {{icebreaker}} -Tag für eine der Sequenzen verwendet haben...
So passen Sie Ihre Botschaft an Ihre gezielten Leads an
Das könntest gerade du sein, und das ist okay. Das ist verwirrend.
Du denkst: Versende ich kalte E-Mails? Ruf sie an? Die LinkedIn-DMs reinschieben? Sprachnachrichten? Du verstehst, was ich meine. Es gibt viele Optionen und Möglichkeiten! Wie auch immer wirst du wählen???
Alles beginnt mit Ihren Leads. Sie müssen antworten:
Zu welcher Stufe gehören Ihre Leads
So richten Sie Ihre Leads auf dieser Grundlage gezielt aus
Schau dir diese 25 Taktiken an, die ich dir gegeben habe. Welche hast du notiert, von denen du denkst, dass sie wirklich für dich funktionieren könnten?
Nun antworten Sie: Werden die Leute, die Sie finden, die diese Taktiken anwenden, diejenigen sein, die den größten Nutzen aus dem ziehen, was Sie anbieten? Wenn die Antwort ja lautet, sind dies Ihre Tier-1-Leads. Nennen wir sie deine Allstars.
Machen wir jetzt das Gegenteil.
Schauen Sie sich die Liste noch einmal an, welche Taktiken würden Ihnen Leads bescheren, die zwar interessiert wären, aber ehrlich gesagt nicht das Beste aus Ihrem Angebot herausholen würden? Das sind Ihre Tier-3-Leads, Ihre Benchwarmer. Immer noch eine Option, aber nicht die, in die Sie viel investieren werden.
Und jetzt suche nach allem dazwischen.
Die Taktik, mit der Sie Leads gewinnen könnten, die nicht Ihre besten Nutzer sind, aber dennoch viel Wert aus Ihrem Angebot ziehen. Sie können sich wahrscheinlich vorstellen, dass dies Ihre Tier-2-Leads sind. Auch bekannt als deine Big-Shot-Spieler.
Jetzt, wo wir das klargestellt haben, wirst du deinen Spielern die richtigen Spielzüge zuordnen.
Genau wie beim Basketball schickst du deine Benchwarmer nicht, um in den Playoffs das Geld zu verdienen, oder?
Das Gleiche gilt für die Kaltakquise. Sie werden keine hyperpersonalisierte Kampagne an Ihre Tier 3 senden.
Gezielte Leads der Stufe 1
Also im Grunde du nur Sie möchten Dinge verwenden, die eine hohe Personalisierung erfordern, um Ihre zielgerichtetsten Vertriebsleads zu erreichen, also die Personen, die den größten Nutzen aus Ihrem Angebot ziehen werden. Die Stufe 1.
Dazu gehören Dinge wie personalisierte Videos, Landingpages und Sprachnotizen sowie personalisierte Sätze in E-Mails und Anrufen für jeden Lead. Und wenn Sie dies in Kombination mit einem verwenden Mehrkanal-Ansatz, du wirst einige ziemlich verblüffende Ergebnisse erzielen.
Bei den anderen beiden Zielen verwenden Sie dann ein niedrigeres Maß an Personalisierung.
Gezielte Leads der Stufe 2
Bei zielgerichteten Leads der zweiten Stufe sollten Sie also mindestens einen personalisierten Satz pro Kampagne für jeden Lead angeben. Sie können auch Dinge hinzufügen, die einfach zu personalisieren sind, wie z. B. benutzerdefinierte Bilder.
Eine Sache, die Sie über diese Targeting-Taktiken wissen sollten, ist, dass Sie sie in Ihrer Öffentlichkeitsarbeit nicht erwähnen müssen.
Aber bevor du ausflippst... diese Taktiken werden dir bei deiner Öffentlichkeitsarbeit sehr nützlich sein! Denn wenn Sie sie verwenden, können Sie zur richtigen Zeit die richtige Person sein.
Das Ziel ist es, die Person zu sein, die sie genau dann kontaktiert, wenn sie nach Ihrer Lösung sucht - als wäre es magisch.
Und nutzen Sie Personalisierung, um eine persönliche Verbindung herzustellen, anstatt die Targeting-Technik... denn ganz ehrlich, interessiert es Sie wirklich, wie die Person, die eine kalte E-Mail versendet, Sie gefunden hat?
Ich meine, Leute, die mich darauf hinweisen, dass ich an einer Veranstaltung teilgenommen habe, werden mein Budget nicht übersteigen.
Was Testament Wenn ich mein Budget gewinne, lokalisieren sie perfekt ein Problem, das ich gerade zu lösen versuche. Spürst du mich?
Nutze diese Taktiken also als Hebel, um zur richtigen Zeit in ihrem Posteingang zu landen, und beginne deine E-Mail mit einem personalisierten Satz, einem {{icebreaker}}, um Interesse zu wecken und zu zeigen, dass du sie wirklich kennst.
Gezielte Leads der Stufe 3
Schließlich bleiben Sie bei der dritten Stufe bei der grundlegenden Personalisierung wie benutzerdefinierten Bildern und benutzerdefinierten Tags, da Sie sich nicht sicher sind, wie sich die Investition aus diesen Leads auszahlt.
Du kannst auch grundlegende Verallgemeinerungen über die Branche machen, in der sie tätig sind, oder allgemeine Informationen aus der Targeting-Taktik verwenden, mit der du sie bekommen hast. Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen Geld einstellt oder sammelt.
Eine einfache Möglichkeit, sich das alles zu merken, ist: Je höher der Wert für Ihren Lead, desto mehr Mühe sollten Sie investieren!
Was alles auf das Beispiel von zuvor zurückbringt. Der Grund, warum die erste E-Mail keinen personalisierten Satz, den {{icebreaker}}, enthielt, liegt darin, dass sie an Leads der Stufe 3 gesendet wurde. Wir wussten, dass sie nicht die Nutzer sind, die das Beste aus unserem Produkt herausholen, und es ist vorteilhafter, unsere Zeit für die Personalisierung mit Leads zu verbringen, die das tun.
Wenn Sie Ihre Personalisierung nach Stufen priorisieren, sparen Sie viel Zeit, sodass Sie schneller auf Senden klicken und eine höhere Konversion erzielen können!
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