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Sales Strategy
So wählen Sie die beste Vertriebsplattform für Sie
lemlist team
April 6, 2024
November 8, 2021
|
7 min. read
lemlist team
LAST UPDATED
June 10, 2024
READING TIME
7 min.
Sie suchen nach einer Vertriebsplattform, mit der Sie mehr Besprechungen buchen können, müssen aber auch etwas finden, mit dem Sie flexibel sein und Dinge ausprobieren können.
Also wo fängst du überhaupt an?
Was ist eine Vertriebsengagement-Plattform?
Vertriebsengagement ist die Aktion, die ein Vertriebsmitarbeiter ergreift, um potenzielle Käufer in ein Gespräch einzubeziehen.
Dazu gehört auch die Kontaktaufnahme über mehrere Kanäle per E-Mail, Telefonanruf und über soziale Kanäle mit einer Kombination aus Automatisierung und Personalisierung, um einen möglichst effizienten Verkaufszyklus zu schaffen.
Im Allgemeinen wenden sich die Menschen Plattformen und Tools zur Verkaufsförderung zu, um dies zu ermöglichen.
Wenn Sie versuchen, all das selbst zu verwalten, werden Sie sich zwischen all den Kanälen, der Personalisierung und dem Backend-Management verrückt machen.
Aber im Ernst, es ist nicht so gruselig wie es scheint.
Plattformen für Vertriebsengagement sind dazu da, Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern das Leben erheblich zu erleichtern.
Vorteile einer Plattform für Vertriebsengagement
Wenn Sie nach Software suchen, versuchen Sie normalerweise, eines von zwei Dingen zu finden: Sie verdienen damit Geld oder sparen Zeit.
Der große Vorteil von Tools zur Vertriebsengagement besteht darin, dass sie beides können.
Steigern Sie Ihren Umsatz mit Multichannel-Prospektion
Lassen Sie uns zuerst darüber sprechen, Geld zu verdienen.
Der Sinn einer Vertriebsplattform besteht darin, Ihre gesamte Kommunikation mit einem Interessenten — also jeden Kanal, den Sie nutzen — an einem übersichtlichen Ort zu organisieren.
Kalte E-Mails funktionieren wirklich gut alleine, aber wenn man sie mit sozialen Kanälen und kalten Anrufen kombiniert... ist das pure Magie.
Brauchen Sie Beweise? Schauen Sie sich einfach die Ergebnisse einer Multichannel-Kampagne an, die wir kürzlich durchgeführt haben.
Bei einer Kombination aus kalten E-Mails und LinkedIn lag die Antwortrate von Daria bei 38%.
Warum hat es funktioniert? Weil du Leute auf dem Kanal erreichst, auf den sie mit größerer Wahrscheinlichkeit antworten.
Im echten Gespräch bedeutet das, dass Sie eine ausführliche E-Mail senden können, um Ihr Angebot zu erläutern, aber eine freundliche LinkedIn-Nachricht oder einen Twitter-Kommentar überspringen, um auf einer persönlicheren Ebene eine Verbindung herzustellen. Und hier passieren die wirklich guten Sachen.
Stellen Sie sich vor: Sie erhalten eine kalte E-Mail über ein Produkt, das für Sie und Ihr Team wirklich nützlich wäre, aber Ihr Posteingang ist einfach mit E-Mails überflutet, und bevor Sie sich versehen, sind Sie mit Ihrer To-Do-Liste beschäftigt. Klingt bekannt, oder?
Aber dann, ein paar Tage später, erhalten Sie eine faszinierende LinkedIn-Nachricht von jemandem, der fragt, ob Sie seine E-Mail gesehen haben.
Und hey, sieh dir das an, es ist dieselbe Person, die dir eine E-Mail über das Tool geschickt hat, das dir wirklich helfen könnte.
Hier ist ein Beispiel aus einer meiner Multichannel-Kampagnen:
Durch die Kombination beider Kanäle haben sie dich also zur richtigen Zeit auf der richtigen Plattform erreicht, und dann bist du wirklich an dem Tool interessiert, weil sie dir alle Informationen gegeben haben.
Automatisierung für das Gewinnen im Zeitmanagement
Okay, wir haben etwas Geld verdient, aber wie sparen wir Zeit?
Wo Tools zur Vertriebsengagement wirklich glänzen, liegt in der Kombination verschiedener Kanäle und darin, Ihnen die langweiligen Aufgaben aus dem Weg zu räumen.
Damals, als ich Multichannel-Kundenakquise betrieb, musste ich E-Mails von meinem CRM aus versenden, mit einem völlig anderen Tool anrufen und dann Stunden damit verbringen, Facebook und LinkedIn zu durchsuchen, um den richtigen Beitrag zu finden, den ich kommentieren konnte.
Und nichts davon war überhaupt miteinander verbunden, sodass ich ständig Notizen auf verschiedenen Plattformen machte und Dinge in der Übersetzung zwischen mir und dem Rest des Teams (einschließlich meines Managers 😅) verloren gingen.
Das ist eine riesige Zeitverschwendung.
Es stellte sich heraus, dass ich nur ein Tool zur Vertriebsengagement benötigte, das alle Kanäle, die ich brauchte, kombiniert und meine Notizen sicher an einem Ort aufbewahrt.
Außerdem muss ich, wie ich bereits erklärt habe, nur einen Bericht durchgehen, der alle Informationen für mich zusammenfasst. So kann ich mich darauf konzentrieren, die Kampagne zu verbessern und nicht nach Informationen zu suchen.
Das wäre auch für meinen Manager sehr hilfreich gewesen, da ich mehr Zeit gehabt hätte, um die Leads tatsächlich kennenzulernen, anstatt Zeit damit zu verschwenden, zwischen Tools hin und her zu gehen, Notizen zu machen und im Grunde meine eigenen Berichte zu erstellen.
Letztlich sollte jeder Vertriebsmitarbeiter oder Wachstumsvermarkter das Ziel haben, WENIGER Tools zu verwenden, um MEHR positive Ergebnisse zu erzielen, oder?
Stellen Sie eine Verbindung zu Ihrer persönlichen Marke her
Wenn Sie in der B2B-Vertriebswelt tätig sind, wissen Sie, dass persönliche Marken ein bisschen Trubel sind.
Aber das hat einen guten Grund!
Dies kann sich ernsthaft auf den Umsatz Ihres Unternehmens auswirken, ganz zu schweigen von den persönlichen Vorteilen.
Und falls Sie mir nicht glauben wollen, sage ich einfach Folgendes: Bei Lemlist haben wir dank unserer persönlichen Marken einen Umsatz von über 1 Mio. USD erzielt.
Hier sind einige unserer DMs... 😉
Es ist also am besten, ein Tool zu finden, das Öffentlichkeitsarbeit und Personal Branding vereint. Plattformen für Vertriebsengagement machen dies mit ihren LinkedIn-Integrationen möglich.
Obwohl die Automatisierung großartig ist und so, sollten Sie sich niemals wie ein Roboter verhalten, der Hunderte von zufälligen Nachrichten abfeuert. Es ist eine komplette Platzverschwendung. Eine Straße, die schlecht endet.
Bei der Öffentlichkeitsarbeit geht es darum, Vertrauen aufzubauen und Beziehungen aufzubauen. Vergiss das niemals.
Zum Beispiel beginnen wir unsere Sequenzen gerne mit ein wenig sozialem Engagement, um unseren Namen in den Köpfen der Leute zu verankern.
Was bedeutet es also überhaupt, Öffentlichkeitsarbeit und persönliche Marke auf praktischere Weise zu verbinden?
Sie sprechen die richtigen Interessenten an und qualifizieren sie
Du verbindest dich mit ihnen auf LinkedIn
Du stellst sie deinen Inhalten aus und interagierst mit ihren
Sie senden eine kalte E-Mail oder eine LinkedIn-DM
Du kannst und solltest NIEMALS die Zahlen 1 und 3 automatisieren.
Was Sie tun möchten, ist, den Betrieb zu skalieren, indem Sie das Senden von 2 und 4 automatisieren, und diese Zeit nutzen, um eine relevante und personalisierte Kontaktaufnahme zu erstellen.
Das ist die wahre Stärke einer Plattform für Vertriebsengagement.
Aber wir werden später in diesem Artikel ein wenig auf Taktiken eingehen.
Vereinfachen Sie die Zielgruppenforschung
Wenn Sie sich tatsächlich die Zeit nehmen, nach den Leads zu suchen, von denen Sie wissen, dass sie zu Ihrem Angebot passen, und dann Ihre Botschaft für sie personalisieren, werden Funken fliegen.
Nach der ersten Antwort wirst du mehr Konversionen haben, und es ist viel weniger wahrscheinlich, dass die Leute, die konvertieren, abwandern als die zufälligen Personen, die du kontaktierst und die „gut zu dir passen könnten“.
Und wie passen Tools zur Vertriebsengagement dazu?
Sie erleichtern Ihnen das Leben, indem Sie Ihre Leads direkt aus der LinkedIn-Suche oder dem Sales Navigator importieren können. Sie können sogar die Möglichkeit haben, Ihre personalisierten Eisbrecher für jeden Lead zu schreiben.
Wenn Sie diese Akquise in Aktion sehen möchten, schauen Sie sich dieses Video an. ⬇️
So wählen Sie die beste Vertriebsplattform aus
Hervorragend, wir wissen, welche Vorteile eine Vertriebsplattform mit sich bringt.
Aber wie kaufen wir einen? Was sind seine Hauptmerkmale?
Nun...
Reichweite über mehrere Kanäle
Funktionen für Social Selling
Optimierung der E-Mail-Zustellbarkeit
Berichterstattung für alle Kanäle
Integrationen mit wichtigen Tools in unseren Funneln
Bevor ich jedoch auf die Einzelheiten dieser Funktionen eingehe, muss ich eine wirklich wichtige Sache beachten: Der Schlüssel zur Auswahl einer Vertriebsplattform liegt darin, die richtige für Ihr Team und Ihre Ziele zu finden.
Um Ihnen ein Beispiel zu geben: Wenn Sie ein wachsendes Unternehmen sind, das Ihre Vertriebsprozesse einrichtet, möchten Sie nicht an einen Jahresplan gebunden sein oder ein Tool zur Vertriebsengagement verwenden, mit dem Sie nichts ausprobieren können.
Du musst flexibel sein!
Das war nur ein Beispiel, aber viele Dinge können für Ihre spezifischen Bedürfnisse eine Priorität sein. Denken Sie also daran.
Okay, jetzt, da das geklärt ist, wollen wir uns mit den wichtigsten Funktionen befassen, nach denen wir Ausschau halten müssen...
Reichweite über mehrere Kanäle
Im Wesentlichen sind die Funktionen zur Mehrkanal-Automatisierung, nach denen Sie in einer Plattform für Vertriebsengagement suchen sollten, also:
E-Mail + soziale Netzwerke + Anrufwähler alles an einem Ort
Automatisierung, damit Sie keine Zeit mit zusätzlichen Schritten verschwenden
Das ist kein Hexenwerk, der Wechsel zwischen den Tools ist eine große Nervensäge. Vor allem, wenn sie nicht alle integriert sind und Ihnen am Ende einige verwirrende Arbeitsabläufe hinterlassen.
Stellen Sie sich das so vor: Sie beginnen, sich mit Ihren Leads auf LinkedIn und Twitter zu verbinden, um Ihren Namen zu veröffentlichen, senden ihnen dann eine E-Mail, um ihnen einen Kontext zu geben, rufen sie an, um einer Stimme einen Namen zu geben, dann folgen Sie mit einer freundlichen Nachricht und beenden das Ganze mit einer weiteren E-Mail.
Wenn Sie diesen Prozess nicht automatisieren, verwenden Sie hier 5-6 verschiedene Tools.
Außerdem senden wir alles separat und behalten den Überblick darüber, was als Nächstes kommt.
Als Vertriebsmitarbeiter verschwenden Sie viel zu viel Zeit damit. Und als Vertriebsleiter möchten Sie, dass Ihr Team seine Energie auf etwas konzentriert, das ein Computer nicht kann.
Lösung?
Etwas in der Art...
Der Trick dabei ist, die Strukturierung einer Sequenz und den Versand von Kampagnen zu automatisieren, sodass Sie Zeit für die wichtigen Dinge haben — das Schreiben personalisierter Nachrichten.
Darüber hinaus sollten Sie es nie übertreiben und zu viele Nachrichten weder in ihren Posteingang noch in die LinkedIn-DM senden. Es ist wichtig, die genauen Regeln zu befolgen, die E-Mail-Anbieter und LinkedIn gegeben haben, und niemals Leute zu spammen.
Wir werden gleich über Grenzwerte sprechen und ich gebe Ihnen hier genaue Richtlinien.
Schließlich können Sie hier verschiedene Arten von Kampagnen erstellen.
Beispiel A:
LinkedIn-Besuch (Tag 1)
LinkedIn Connect (Tag 1)
Nehmen Sie an einem LinkedIn-Beitrag teil (Tag 2)
LinkedIn-Besuch (Tag 4)
LinkedIn DM (Tag 4)
E-Mail-Nachverfolgung (Tag 7)
Beispiel B:
LinkedIn-Besuch (Tag 1)
LinkedIn Connect (Tag 1)
Engagieren Sie sich auf LinkedIn mit einem Beitrag (Tag 2)
Offensichtlich sind dies nur Beispiele, um die Gehirnräder zum Laufen zu bringen. Aber die Möglichkeiten sind endlos.
Soziales Verkaufen
Ich weiß, dass Sie dieses Wort vielleicht beaufsichtigen, aber hören Sie mir zu.
Du musst deinen Interessenten zeigen, dass du sie kennst, sonst gehen sie davon aus, dass du sie nur zufällig ansprichst.
Wie machst du das?
Finden Sie die sozialen Netzwerke, die für Ihre Leads am besten geeignet sind — also dort, wo sie am aktivsten sind — und erreichen Sie sie mit bedeutendem Engagement auf diesem Kanal.
Welche Funktion zur Vertriebsengagement hängt damit zusammen? Die Fähigkeit, innerhalb Ihrer Plattform eine Verbindung zu sozialen Netzwerken herzustellen.
Dies kann entweder durch direkte Integrationen oder durch manuelle Aufgaben geschehen, die mit Links verknüpft werden können:
Indem Sie auf diese Weise Kontakt aufnehmen, machen Sie nicht nur Öffentlichkeitsarbeit, Sie bauen echte Beziehungen auf.
Und wenn Sie Ihre Leads tatsächlich kennenlernen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen, und sie werden später noch glücklichere Kunden sein.
Schau dir Nadjas Beispiel an:
Sie schaffen Mehrwert und bauen eine Beziehung auf, während Sie gleichzeitig die Konversionschancen erhöhen. Das ist es, wovon ich spreche.
Einige spezifische Möglichkeiten, wie Sie diese Strategie im B2B-Bereich anwenden können, sind:
wenn ein Unternehmen Spenden sammelt
Jemand, der für Ihre Top-Benutzer gearbeitet hat, hat gerade das Unternehmen gewechselt
ein Unternehmen stellt massenhaft ein
Sie können also auf der Grundlage dieser Faktoren bestimmte Sequenzen erstellen und dann für jeden Lead personalisierte Nachrichten senden.
Dies sind alles großartige Möglichkeiten, um Beziehungen aufzubauen, die später zu einigen Geschäften führen werden, wenn sie nach Tools suchen!
Optimierung der E-Mail-Zustellbarkeit
(d. h. Ihre E-Mails weit von Spam fernhalten und verhindern, dass Ihr LN markiert wird)
Was bedeutet das also in Bezug auf Funktionen zur Vertriebsengagement?
Du musst dich an die Regeln halten.
Und Sie benötigen ein Tool, das Sie dabei unterstützt, indem es Ihnen die Möglichkeit bietet, Tageslimits für Sie und das gesamte Team festzulegen, Ihre Zustellbarkeit zu maximieren, Ihnen einen Algorithmus an die Hand zu geben, dem Sie vertrauen können, und das nicht versucht, das System zu betrügen.
Okay, aber kannst du das bitte auf Englisch erklären?
In Bezug auf die Grenzen müssen Sie Folgendes beachten:
Vertrauen Sie mir, wenn Sie einmal auf die schlechte Seite von Google, LinkedIn und anderen Giganten geraten sind, gibt es kein Zurück mehr. 🙈
Außerdem macht es wirklich keinen Sinn, das zu tun.
Wenn du 300 Anfragen pro Tag sendest, bedeutet das, dass du „Head of Sales“ in die Suchleiste eingegeben und dich mit allen auf der Liste verbunden hast.
Mit anderen Worten, Sie haben fast keine Anstrengungen unternommen, um die Interessenten zu qualifizieren.
Wenn Sie jedoch 20 senden, bedeutet dies, dass Sie deren Profile besucht und ihr potenzielles Interesse an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung qualifiziert haben.
Ein großer Unterschied.
Diejenige, die definiert, ob Sie mit Ihrer Outbound-Kampagne großen Erfolg haben werden oder nicht.
Die Wahrheit ist, dass Sie keine Beziehungen aufbauen können, indem Sie alles automatisieren.
Und wenn Sie sich stattdessen darauf konzentrieren, eine kleinere Anzahl von Menschen zu erreichen, aber Ihre Reichweite zu personalisieren, erzielen Sie noch bessere Ergebnisse.
Die gleichen Regeln gelten für kalte E-Mails oder kalte Anrufe.
Der Trick besteht nicht darin, am schnellsten die meisten E-Mails zu versenden oder die meisten Anrufe zu tätigen. Der wahre Trick besteht darin, die höchsten Antwort- und Konversationsraten zu haben.
Außerdem benötigen Sie ein Tool zur Verkaufsförderung, mit dem E-Mails auf die richtige Weise gesendet werden.
Das bedeutet, dass der Algorithmus kalte E-Mails nacheinander zustellen muss und nicht im Handumdrehen. Es sollte Ihnen Ihren eigenen Server zur Verfügung stellen, damit Sie nicht vom Verhalten anderer betroffen sind, die diesen Server möglicherweise mit Ihnen teilen.
Seien Sie clever in Bezug auf die Zustellbarkeit. 😉
Übersichtliches Mehrkanal-Reporting
Dieser ist ziemlich einfach. Sie sollten nach Tools für das Vertriebsengagement suchen, die Ihre Berichterstattung vereinfachen.
Ich spreche davon, den Erfolg einzelner Kanäle, Nutzer und Kampagnen verfolgen zu können.
Das ist besonders wichtig, wenn du Multichannel-Akquise testest, um herauszufinden, welche Kanäle für deine Zielgruppe am besten funktionieren!
Lassen Sie uns einen solchen Multichannel-Bericht zusammenfassen.
Hier haben wir eine von Clémences Mehrkanalsequenzen, die dieses Mal an eine bestimmte Zielgruppe von Personen gesendet wurden, die unserer LinkedIn-Seite folgen.
Oben haben wir also eine kurze Aufschlüsselung der Statistiken für jeden Kanal. Und Sie können die entsprechenden Statistiken für jeden Kanal sehen, z. B. können Sie sehen, wie viele LinkedIn-Einladungen akzeptiert wurden, anstatt die Klickrate anzuzeigen.
Wenn Sie dann zum unteren Diagramm gehen, wird alles aufgeschlüsselt. In Kombination mit dem Aktivitätsprotokoll können Sie Ihre Schritte kinderleicht analysieren, um festzustellen, was funktioniert hat und was nicht.
Die eigentliche Frage ist also: Was können Sie mit all diesen Daten machen?
Nun, in dieser Kampagne kann ich zum Beispiel unten auf die Rate von 70%, die Einladungen angenommen haben, klicken und sehen, wann die Leute die Einladung angenommen haben, und dann im Vergleich feststellen, ob die LinkedIn-Einladung zum richtigen Zeitpunkt gesendet wurde, und sie bei Bedarf für meine nächste Kampagne anpassen.
Das ist nur ein Beispiel, aber die Möglichkeiten sind endlos!
Daten werden Ihr bester Freund bei der Erstellung Ihrer Kampagnen sein. Auf diese Weise können Sie ermitteln, welche Kanäle und Stile für bestimmte Ziele geeignet sind, sodass Sie Ihre Outreach-Sequenzen in Maschinen zur Lead-Generierung verwandeln können.
Aber auch hier gilt: Behalte deine spezifischen Bedürfnisse im Hinterkopf. Wenn Sie eine Agentur sind, benötigen Sie wahrscheinlich eine Funktion wie den Zugriff auf Berichte, damit Kunden die Ergebnisse sehen können, ohne etwas zu ändern oder Ihre anderen Kunden zu sehen.
Wenn Sie jedoch Leiter eines Vertriebsteams sind, sollten Sie sehen, wie Ihr Team insgesamt und individuell abschneidet und welche Kanäle für jeden einzelnen am besten funktionieren.
Fazit: Finden Sie heraus, was Sie als Vertriebsteam benötigen. Sie sollten keine eigenen Berichte erstellen müssen, um all Ihre Arten von Engagement auszugleichen.
Integrationen
Dieser Abschnitt ist definitiv derjenige, der je nach Ihren spezifischen Bedürfnissen variieren wird.
Im Wesentlichen müssen Sie in der Lage sein, Folgendes zu identifizieren:
Die Vertriebsplattform, die zu Ihrer Funktion passt, benötigt das Beste
Dazu gehören auch diejenigen, die über die richtigen Integrationen für Ihr Team verfügen, sodass alles nahtlos zusammenpasst.
Zum Beispiel wird CRM dabei eine große Rolle spielen. In einigen Tools zur Vertriebsförderung ist ein CRM integriert, und viele lassen sich einfach in bestehende CRMs integrieren.
Wenn Sie also bereits ein CRM haben, das Sie kennen und lieben, ist es besser, die Vertriebsplattform zu wählen, die nativ in das CRM integriert ist.
Ein weiteres gutes Beispiel dafür sind Kalenderverwaltungstools wie Lemcal. Wenn Sie in Ihren E-Mails oder Nachrichten die Möglichkeit bieten möchten, direkt einen Anruf zu buchen, wäre dies eine weitere wichtige Integration!
Und die Liste geht weiter: Wenn die Vertriebsplattform auf E-Mails, Anrufe oder soziale Netzwerke spezialisiert ist, müssen Sie sicherstellen, dass sie entweder über die Funktionen oder Integrationen für die anderen Kanäle verfügt.
Natürlich gibt es eine Million weiterer Integrationen, die Sie benötigen könnten. Stellen Sie also sicher, dass Sie alles in Betracht ziehen, bevor Sie sich auf etwas festlegen — insbesondere einen langfristigen Vertrag.
Das Urteil
Okay ihr alle, um alles in einem schönen Bild zusammenzufassen, stellt sicher, dass ihr eine Liste eurer „Must-Haves“ und „Nice-to-Haves“ erstellt, damit ihr richtig analysieren könnt, wonach ihr sucht.
Zu den Funktionen, die Sie bei einer guten Vertriebsplattform beachten sollten, gehören: Multichannel-Automatisierung, Social Selling, Zustellbarkeitsschutz und Limit-Erinnerungen, übersichtliche Berichte, Integrationen bei Bedarf und einige zukunftsorientierte Funktionen, mit denen Sie sich von der Masse abheben können.
Letztlich musst du das richtige Tool für dich, dein Team und deinen Funnel auswählen. Meine Wahl ist, wie Sie vielleicht vermutet haben, Lemliste. Es kreuzt alle Funktionen in der Liste ab.
Personalisierung im großen Maßstab, Multichannel-Funktionen und deren Zustellbarkeit sind makellos.
Wenn Sie daran interessiert sind, es zu testen, können Sie das auf jeden Fall tun, indem Sie auf diesen Link klicken.
Ich hoffe, wir sehen uns auf der anderen Seite. 🥂
lemlist team
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