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Sales Strategy
Eingehende und ausgehende Verkäufe: Was ist der Unterschied?
Mihaela Cicvaric
April 6, 2024
September 28, 2023
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
April 11, 2024
READING TIME
7 min.
In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftslandschaft ist es mehr als nur eine Notwendigkeit, die Nuancen eingehender und ausgehender Verkäufe zu verstehen — es ist ein entscheidender Faktor.
→ Eingehende Verkäufe ziehen Sie potenzielle Kunden organisch an, hauptsächlich durch die Erstellung von Inhalten und den Aufbau von Beziehungen. Es geht darum, Leads zu pflegen und sie in ihrem eigenen Tempo durch den Verkaufstrichter zu führen. → Ausgehende Verkäufe verwenden Sie einen proaktiveren Ansatz, bei dem Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden erreichen, häufig durch Kaltakquise und direkte Kontaktaufnahme.
Diese beiden Vertriebsansätze mit einzigartigen Stärken und Methoden sind entscheidend für den Marketing- und Kundenerfolg eines Unternehmens.
Obwohl sowohl eingehende als auch ausgehende Verkäufe ihren Platz in einer erfolgreichen Geschäftsstrategie haben, ist es wichtig, ihre Unterschiede, Vorteile und Herausforderungen zu verstehen, um sie effektiv umzusetzen.
Egal, ob Sie ein Profi sind, der Ihren Ansatz verfeinern möchte, oder ein Neuling, der Ihr Geschäft ausbauen möchte, dieser Leitfaden zu eingehenden und ausgehenden Verkäufen hilft Ihnen dabei, diese für einen optimalen Geschäftserfolg zu nutzen.
Inbound-Verkäufe verstehen
Definition: Was sind Inbound-Verkäufe?
Bei Inbound-Verkäufen wird ein kundenorientierter Verkaufsansatz verfolgt, der sich auf Folgendes konzentriert:
1. Gewinnung von Kunden durch die Erstellung wertvoller Inhalte 2. mit ihnen in Kontakt treten, um ihre Bedürfnisse zu verstehen 3. und dann ihre Erfahrung zu personalisieren, um sie durch den Kaufprozess zu führen
Inbound-Sales-Strategie: Die Rolle von Inhalten und Beziehungsaufbau
Der Schlüssel zum Erfolg von Inbound-Verkäufen liegt in der Erstellung hochwertiger, relevanter Inhalte, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden.
Dies könnte in Form von sein
- Blogbeiträge - Whitepapers - Infografiken - Webinare - Beiträge in sozialen Netzwerken - oder jede andere Form von Inhalten, die Ihren Interessenten einen Mehrwert bieten!
Indem Sie konsistent Inhalte bereitstellen, die auf die Bedürfnisse und Interessen Ihres Publikums zugeschnitten sind, ziehen Sie potenzielle Kunden an und etablieren Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige Ressource.
Auf der anderen Seite beinhaltet der Aufbau von Beziehungen im Inbound-Vertrieb die Interaktion mit Ihrem Publikum, das Beantworten seiner Fragen und das Anbieten von Lösungen für seine Probleme.
Dies wird durch mehrere soziale Medien, E-Mails und sogar Einzelinteraktionen erreicht.
Der Aufbau solider Beziehungen zu Ihren Interessenten erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu treuen Kunden werden!
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Lead-Generierung: Die Vorteile von Inbound-Verkäufen
Einer der Hauptvorteile von Inbound-Sales-Strategien ist ihre Effektivität bei der Generierung qualitativ hochwertiger Leads.
Indem Sie wertvolle Inhalte bereitstellen und mit Ihrem Publikum in Kontakt treten, ziehen Sie Interessenten an, die bereits an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, und erhöhen so die Konversionschancen.
Da eingehende Verkäufe kundenorientiert sind, führen sie außerdem häufig zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung, was zu mehr Empfehlungen und Folgegeschäften führen kann.
Grundlegendes zu ausgehenden Verkäufen
Definition: Was sind Outbound-Verkäufe?
Outbound-Verkäufe sind eine traditionelle Verkaufsform, bei der der Verkäufer den ersten Kontakt mit potenziellen Kunden aufnimmt.
Auch wenn es viele gibt Mythen über Kaltakquise, Outbound-Verkäufe können sehr effektiv sein, um Leads zu generieren und Geschäfte abzuschließen, wenn sie korrekt ausgeführt werden!
Strategie für ausgehende Verkäufe: Kaltakquise und kalte E-Mails
Der Kern des Outbound-Vertriebs ist die proaktive Ansprache potenzieller Kunden.
Dabei handelt es sich häufig um Kaltakquise, bei der Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden ansprechen, die zuvor möglicherweise kein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung bekundet haben.
Der Erfolg von Kaltakquise hängt in hohem Maße von der Fähigkeit des Verkäufers ab, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung effektiv zu kommunizieren und den Interessenten zum Handeln zu überreden.
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Die andere hochwirksame Strategie für ausgehende Verkäufe ist das Kaltmailen.
Kalte E-Mails ermöglichen es Unternehmen, ein großes Publikum zu erreichen, um eine Beziehung aufzubauen, die sich zu Geschäftsmöglichkeiten entwickelt.
Auch wenn Kalt-E-Mails eine einfache Möglichkeit sind, neue Kunden zu finden, hängt der Erfolg Ihrer Kaltakquise von der Qualität der Kontaktliste und der Relevanz der Nachricht für den Empfänger ab.
Lead-Generierung: Die Vorteile von Outbound-Verkäufen
Einer der Hauptvorteile von Outbound-Verkäufen ist die Fähigkeit, schnell Leads zu generieren.
Da es bei Outbound-Verkäufen darum geht, potenzielle Kunden direkt anzusprechen, können Unternehmen proaktiv Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen wecken. Dies kann besonders für Unternehmen mit einem Nischenmarkt oder für neue Unternehmen von Vorteil sein, die ihren Kundenstamm aufbauen möchten.
Darüber hinaus können Outbound-Verkäufe eine sehr effektive Methode sein, um Entscheidungsträger direkt zu erreichen. Dies kann den Verkauf beschleunigen und die Chancen erhöhen, ein Geschäft abzuschließen.
Es ist wichtig zu beachten, dass der Erfolg von Outbound-Verkäufen in hohem Maße von der Qualität des Verkaufsgesprächs und der Relevanz des Produkts oder der Dienstleistung für die Bedürfnisse des Interessenten abhängt.
Inbound Sales vs. Outbound Sales — was ist der Unterschied?
Lead-Generierung bei eingehenden und ausgehenden Verkäufen
Inbound-Verkäufe konzentrieren sich in erster Linie darauf, Kunden für das Unternehmen zu gewinnen, häufig durch wertvolle Inhalte und Strategien zum Aufbau von Beziehungen.
Dieser Ansatz ist in der Regel langsamer, kann jedoch zu qualitativ hochwertigen Leads führen, die bereits an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens interessiert sind.
Auf der anderen Seite beinhaltet der Outbound-Verkauf die proaktive Ansprache potenzieller Kunden. Dies kann zu einer schnelleren Lead-Generierung führen, aber die Leads interessieren sich möglicherweise nicht sofort für das Produkt oder die Dienstleistung.
Der Erfolg der Outbound-Lead-Generierung hängt in hohem Maße von der Fähigkeit des Verkäufers ab, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung und seiner Tools effektiv zu kommunizieren.
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Die wichtigsten Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Vertriebsstrategien und deren Umsetzung
Bei Inbound-Sales-Strategien geht es darum, wertvolle Inhalte zu erstellen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Dieser Ansatz ist kundenorientierter und beinhaltet häufig die Pflege von Leads über einen längeren Zeitraum.
Outbound-Vertriebsstrategien sind dagegen eher geschäftsorientiert. Sie beinhalten die direkte Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, häufig durch Kaltakquise oder Kalt-E-Mails. Dieser Ansatz zielt darauf ab, Geschäfte schnell abzuschließen.
Die Ausführung dieser Strategien unterscheidet sich ebenfalls.
Inbound-Verkäufe erfordern in der Regel eine starke Online-Präsenz und die Fähigkeit, ansprechende, wertvolle Inhalte zu erstellen.
Andererseits erfordert der Outbound-Vertrieb ein starkes Vertriebsteam, das den potenziellen Kunden den Wert des Produkts oder der Dienstleistung effektiv vermitteln kann.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sowohl eingehende als auch ausgehende Verkäufe ihre Stärken und Schwächen haben. Eine ausgewogene Vertriebsstrategie, die das Beste aus beiden Ansätzen nutzt, kann Unternehmen dabei helfen, ihren Verkaufserfolg zu maximieren!
So implementieren Sie Inbound-Sales-Strategien
Entwickeln Sie Vertrauen und gewinnen Sie Kunden durch die Erstellung von Inhalten
Im Mittelpunkt der Inbound-Sales-Strategien steht die Erstellung von Inhalten.
Durch die Produktion wertvoller, relevanter Inhalte können Unternehmen potenzielle Kunden gewinnen und sich als Branchenexperten etablieren.
Ihre Inhalte können verschiedene Formen annehmen, darunter Blogbeiträge, Infografiken, Webinare und E-Books.
Wertvoller Content zieht nicht nur Kunden an, sondern fördert auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit.
Wenn Kunden ein Unternehmen als sachkundige Autorität auf seinem Gebiet wahrnehmen, ist es wahrscheinlicher, dass sie seinen Produkten oder Dienstleistungen vertrauen. Daher ist eine solide Inhaltsstrategie ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs von Inbound-Verkäufen.
👉 LinkedIn ist ein Ort, an dem Sie auf einfache Weise wertvolle Inhalte verteilen können, die das Engagement fördern. So geht's.
Nutzen Sie Kundenreferenzen für die Markenbekanntheit
Neben der Erstellung von Inhalten ist die Nutzung von Kundenreferenzen ein weiteres leistungsstarkes Instrument im Inbound-Sales-Arsenal.
Testimonials sind ein sozialer Beweis und zeigen potenziellen Kunden, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen echten Mehrwert bietet. Sie können die Markenbekanntheit erheblich steigern und das Vertrauen potenzieller Kunden fördern.
Kundenreferenzen können auf verschiedenen Plattformen geteilt werden, einschließlich Ihrer Unternehmenswebsite, Social-Media-Kanälen und E-Mail-Marketingkampagnen.
Durch die Präsentation von Erfolgsgeschichten aus dem wirklichen Leben können Unternehmen ihre Marke humanisieren und eine persönlichere Verbindung zu ihrem Publikum aufbauen.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie wir bei lemlist Testimonials auf der Homepage unserer Unternehmenswebsite veröffentlicht haben, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu fördern:
So implementieren Sie Outbound-Vertriebsstrategien
Personalisieren Sie Ihre Kälteansprache
Im Bereich der Outbound-Vertriebsstrategien ist eine stark personalisierte Öffentlichkeitsarbeit ein leistungsstarkes Instrument.
Personalisierte Öffentlichkeitsarbeit beinhaltet die Anpassung Ihrer Kommunikation an die Bedürfnisse, Interessen oder Problembereiche Ihrer potenziellen Kunden. Dieses Maß an Personalisierung kann die Wahrscheinlichkeit von Kundenbindung und Konversion erheblich erhöhen.
Eine personalisierte Kontaktaufnahme kann durch verschiedene Methoden erreicht werden, darunter personalisierte E-Mails, Telefonanrufe oder Direktwerbung.
Der Schlüssel liegt darin, dem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie seine Bedürfnisse verstehen und dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung für sein Problem bietet.
👉 Sie können Ihre Personalisierung noch weiter vorantreiben mit lemlist benutzerdefinierte Variablen um Ihren Interessenten zu zeigen, dass Sie bereit sind, die Extrameile zu gehen und Ihre Antwortchancen zu erhöhen:
[] verwenden Textvariablen um automatisch jeden Teil Ihrer Nachricht zu personalisieren, um die Aufmerksamkeit der Leads zu erregen und Vertrauen aufzubauen (z. B. Intro-Zeile, Pitch, CTA).
[] verwenden Bildvariablen mit Namen, Logos, Screenshots von Websites usw. von Leads, um sich von den E-Mails der Konkurrenz abzuheben
[] verwenden Videovariablen und benutzerdefinierte Vorschaubilder, um Ihren Interessenten auf einer persönlicheren Ebene einen Mehrwert zu bieten
[] verwenden Website-Variablen wo Sie Ihr Calendly einbetten können, um potenzielle Kunden zum Handeln zu bewegen
Verwenden Sie die perfekte Struktur für die Kälteanwendung
Ein weiteres entscheidendes Element ausgehender Vertriebsstrategien ist eine klare Kommunikation.
Bei ausgehenden Verkäufen wenden Sie sich häufig an Personen, die mit Ihrer Marke oder Ihren Produkten möglicherweise nicht vertraut sind. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihr Wertversprechen klar und präzise kommunizieren.
Zu einer klaren Kommunikation gehört es, Ihre Botschaft effektiv auszudrücken und auf die Bedürfnisse und Bedenken des potenziellen Kunden einzugehen. Wenn Sie ihre Perspektive verstehen, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser an ihre Bedürfnisse anpassen und so die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erhöhen.
👉 Um Ihnen beim Schreiben von Cold-Outreach-Sequenzen zu helfen, die Besprechungen buchen, können Sie eine perfekte Cold-E-Mail-Struktur erstellen in diesem Handbuch!
So nutzen Sie sowohl Inbound als auch Outbound Sales: Das Beste aus beiden Welten
Obwohl sowohl eingehende als auch ausgehende Verkäufe ihre einzigartigen Stärken haben, kann die Kombination der beiden zu einer leistungsstarken Vertriebsstrategie führen, die den Umsatz maximiert.
Inbound-Verkäufe konzentrieren sich darauf, wertvolle Inhalte zu erstellen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, um sie für Ihr Unternehmen zu gewinnen.
Auf der anderen Seite beinhalten ausgehende Verkäufe eine proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, wodurch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung direkt beworben wird.
Durch die Kombination dieser Strategien können Unternehmen sicherstellen, dass sie Kunden gewinnen und diejenigen erreichen, die sich ihrer Angebote möglicherweise nicht bewusst sind. Diese Kombination kann zu mehr Leads, Konversionen und höheren Umsätzen führen.
Ideales Kundenprofil erstellen
Das Verständnis Ihrer Kundenprofile spielt eine entscheidende Rolle bei der Harmonisierung eingehender und ausgehender Verkäufe.
Kundenprofile oder Buyer Personas helfen Unternehmen dabei, die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen ihrer idealen Kunden zu verstehen. Dieses Verständnis kann sowohl bei der Erstellung eingehender Inhalte als auch bei der personalisierten Kundenansprache helfen und sicherstellen, dass alle Interaktionen mit potenziellen Kunden relevant und ansprechend sind.
Darüber hinaus können Sie soziale Medien als leistungsstarkes Tool sowohl für Inbound- als auch für Outbound-Verkaufsstrategien verwenden. Social-Media-Plattformen bieten eine Fülle von Informationen über potenzielle Kunden, von ihren Interessen und Verhaltensweisen bis hin zu deren Feedback und Gesprächen über Ihre Marke. Unternehmen können zielgerichtetere und effektivere Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategien entwickeln, indem sie diese Informationen nutzen.
Technologie spielt eine zentrale Rolle bei der Harmonisierung eingehender und ausgehender Verkäufe. Mit den richtigen Tools kann das Vertriebsteam seine Bemühungen nahtlos koordinieren und sicherstellen, dass kein Lead übersehen wird.
Die richtige Technologie kann die Analyse potenzieller Kunden verbessern und wertvolle Einblicke in die Effektivität von Vertriebsstrategien liefern. Durch die Analyse von Daten zur Leadgenerierung, -bindung und -konversion können Unternehmen ihre Inbound- und Outbound-Vertriebsstrategien kontinuierlich verfeinern, um maximale Effektivität zu erzielen.
👉 In diesem Handbuch, finden Sie die besten KI-Tools, die Sie zu Ihrem Tech-Stack hinzufügen können, um Ihre Vertriebseffizienz zu steigern und die Teamproduktivität zu fördern!
Automatisieren Sie eingehende und ausgehende Verkäufe
Automatisierungsplattformen sind entscheidend, um den Verkaufsprozess effizienter und effektiver zu gestalten.
Diese Plattformen können sich wiederholende Aufgaben wie das Senden von Folge-E-Mails, das Planen von Anrufen und das Verfolgen von Lead-Aktivitäten automatisieren. Dadurch hat das Vertriebsteam mehr Zeit, sich auf strategischere Aufgaben zu konzentrieren, z. B. den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden und den Abschluss von Geschäften.
Darüber hinaus können Automatisierungsplattformen einen zentralen Ort für alle verkaufsbezogenen Daten bieten. Dies ermöglicht ein besseres Lead-Management und stellt sicher, dass alle Mitglieder des Vertriebsteams Zugriff auf dieselben Informationen haben, was die Konsistenz und Genauigkeit der Kommunikation mit Leads fördert.
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Darüber hinaus kann KI helfen, riesige Datenmengen zu analysieren, um Muster und Trends zu identifizieren, was wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Präferenzen der Kunden liefert. Dies kann Unternehmen helfen, ihre Marketingbemühungen effektiver auszurichten und qualitativ hochwertige Leads zu generieren.
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Nutzen Sie Datenanalysen in Vertriebsteams, um den Umsatz zu steigern
Datenanalysen können wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Präferenzen von Kunden liefern. Diese Erkenntnisse können dem Vertriebsteam helfen, seinen Ansatz auf jeden Kunden zuzuschneiden und so seine Verkaufschancen zu verbessern.
Darüber hinaus können Datenanalysen dazu beitragen, Trends und Muster in Verkaufsdaten zu identifizieren und dem Team umsetzbare Erkenntnisse zu liefern, die zur Verbesserung der Verkaufsstrategien und zur Förderung des Umsatzwachstums genutzt werden können.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Maximierung des Umsatzes durch eingehende und ausgehende Verkäufe eine Kombination aus effektiven Strategien, Automatisierung und Datenanalysen erfordert.
Durch die Nutzung dieser Elemente können Unternehmen eine leistungsstarke Vertriebsstrategie entwickeln, die Wachstum und Erfolg fördert.
Fazit
Bei eingehenden Verkäufen geht es darum, potenzielle Kunden durch wertvolle Inhalte und den Aufbau von Beziehungen zu gewinnen, während ausgehende Verkäufe die proaktive Ansprache potenzieller Kunden beinhalten und direkt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung werben.
Beide Strategien haben einzigartige Stärken und können zu einer umfassenden Vertriebsstrategie kombiniert werden.
Im heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld ist eine ausgewogene Vertriebsstrategie wichtiger denn je. Unternehmen können ein breiteres Publikum erreichen und mehr Leads generieren, indem sie eingehende und ausgehende Vertriebsstrategien nutzen.
Darüber hinaus kann der Einsatz von Automatisierung und Datenanalysen diese Strategien verbessern, wertvolle Erkenntnisse liefern und den Verkaufsprozess rationalisieren.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Beherrschung der Verkaufskunst das Verstehen und Umsetzen von Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategien beinhaltet. Unternehmen können auf diese Weise nachhaltiges Wachstum vorantreiben und einen beschleunigten Geschäftserfolg erzielen!
Mihaela Cicvaric
Content Marketing Manager @ lempire | Sharing everything you need to get replies to your cold emails
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