lemlist and its partners use cookies (or similar technology) to measure and analyse how our platform is used and to show ads based on your interests. By clicking "Accept", you agree to the above. You can change your preferences at any time in the Cookie Settings from the footer. For more info, check our Cookies Policy and Privacy Policy.
Deny
Manage
Accept
Manage cookies
Analytics
We need to measure events on this website. Why? Kinda like counting calories to have a good line.
Advertisement
No boring ads chasing you all over the internet. Interesting and relevant stuff, we promise.
Social
If you’re interested in the content of this website, we would love to stay connected on your social networks.
Done
Sales Strategy
So definieren Sie Ihre B2B-Zielgruppe (+ Buyer Persona-Vorlage)
Mihaela Cicvaric
April 6, 2024
May 11, 2022
|
7 min. read
Mihaela Cicvaric
LAST UPDATED
September 10, 2024
READING TIME
7 min.
Woher weißt du, dass du das falsche Publikum ansprichst?
Nun, wenn du dich selbst erwischt hast:
Ich bin bei der Outreach-Personalisierung hängengeblieben
Bei einem Meeting mit unqualifizierten Leads
Zu viel Mühe in Geschäfte stecken, die am Ende zu klein werden
... dann sollten Sie überprüfen, an wen Sie Ihre E-Mails senden.
Wenn Sie die falschen Personen ansprechen, führt dies zu niedrigen Antwort- und Konversionsraten und verlangsamt Ihren Umsatz.
Indem Sie Ihre genaue Zielgruppe definieren, können Sie:
Entwickeln Sie eine bessere Personalisierung
Erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit
Erzielen Sie eine höhere Antwortrate
Lesen Sie also weiter, während wir den Prozess der Zielgruppenforschung und die Vorlage für eine Buyer Persona vorstellen, mit der wir von 0 auf über 20.000 Kunden gekommen sind.
1. Auf Unternehmensebene: Identifizieren Sie Ihren ICP
ICP ist eine hypothetische Beschreibung der Art von Unternehmen, die den größten Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen würde.
Warum brauchst du es?
Nun, je mehr Wert Sie Ihren Kunden bieten, desto mehr Wert erhalten Sie zurück. Wenn Sie Unternehmen dabei helfen, Gewinne zu erzielen, bleiben sie loyal und Sie erhalten mehr Gewinn.
Stellen Sie sicher, dass Sie sich auf die richtigen konzentrieren, indem Sie diesen ICP-Prozess befolgen:
EIN. Erstellen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden
Schauen Sie sich die Liste Ihrer aktuellen Kunden an und sehen Sie, welche:
Bring dir den meisten Gewinn
Holen Sie das meiste aus Ihnen heraus
Ich war am längsten bei dir
Warum? Denn wenn sie Ihre besten Kunden sind, ist es natürlich, dass Sie mehr von ihnen wollen!
Falls Sie noch keine Kunden haben, liegt der Schlüssel in der Vernetzung.
Erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden, kontaktieren Sie sie auf LinkedIn und überprüfen Sie:
Die Kämpfe, mit denen sie konfrontiert sein könnten
Wer ist der Endnutzer und wer ist der Entscheidungsträger
Wenn es für sie sinnvoll ist, mit einer Lösung wie Ihrer fortzufahren
Und sobald Sie die besten (potenziellen) Kunden identifiziert haben, ist es an der Zeit...
B. Erforsche ihre Eigenschaften
Sammeln Sie grundlegende Informationen über das Unternehmen wie:
Industrie
Größe (Anzahl der Kunden und Mitarbeiter)
Umsatz
Standort (sind sie lokal, regional, national oder international)
Wachstumsrate
Tech-Stack (um die spezifischen Webtechnologien des Unternehmens zu analysieren, versuchen Sie Gebaut mit nachschlagen)
LTV (Lebenszeitwert)
Sie können sogar noch weiter gehen, indem Sie sich ihre sozialen und kulturellen Merkmale ansehen, wie zum Beispiel:
Was ist ihre Unternehmenskultur?
Was sind ihre Werte?
Ihre Arbeitsweise?
Verwenden Sie diese Informationen als Eisbrecher, um sich von anderen abzuheben und leichter eine Beziehung aufzubauen.
Schauen Sie sich dann einige der jüngsten Änderungen an, die möglicherweise im Unternehmen eingetreten sind, wie zum Beispiel:
Strukturelle Veränderungen
Neue Leute einstellen
Unternehmensfusion oder -übernahme
Diese Änderungen können sich auf ihre Bedürfnisse auswirken. Wenn sie beispielsweise schnell wachsen, ist es wahrscheinlicher, dass sie in neue Tools investieren.
Das Letzte, was Sie tun können, ist sie anzurufen oder Interviews zu führen.
Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie Ihre Personalisierung absolut durchbrechen, was eine hohe Antwortrate gewährleistet:
Was sind ihre Ziele für die nächsten X Monate, X Jahre?
Was sind ihre größten Schmerzpunkte/Herausforderungen?
Welche Auswirkungen hat das spezifische Problem auf ihr Team/Unternehmen?
Welches Problem löst Ihr Produkt für sie?
Sind sie mit Ihrem Produkt zufrieden?
Was sind die wichtigsten Funktionen für sie?
Wie sieht ihr Kaufprozess aus?
Wie viel müssen sie für Produkte wie Ihre aufwenden?
Sobald Sie all diese Informationen gesammelt haben, müssen Sie als Nächstes...
C. Identifizieren Sie die gemeinsamen Attribute
Sehen Sie sich die Muster zwischen Ihren besten Kunden an, die sich von einem Konto zum anderen wiederholen. Sobald Sie Ähnlichkeiten identifiziert haben, bedeutet das, dass Sie auf dem richtigen Weg sind!
Warum? Nach diesen Attributen sollten Sie bei Ihren Neukunden suchen, um sicherzustellen, dass diese auch Ihre nächstbesten Kunden werden.
Nachdem Sie die Unternehmen festgelegt haben, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, ist es an der Zeit, über die tatsächliche Person nachzudenken, die dort arbeitet und die Sie erreichen möchten, auch bekannt als Ihre Buyer Persona.
Zunächst möchten Sie Ihrer Persona ein Profilbild hinzufügen.
Sie können urheberrechtsfreie Avatar-Bibliotheken verwenden wie Pexel, Unsplash, und Pixabay.
Wenn Sie kein Foto von anderen Personen verwenden möchten, versuchen Sie Diese Person existiert nicht da es realistische Fotos von Menschen generiert, die nicht existieren.
Denken Sie dann über ihren Namen nach und schreiben Sie ihre Position auf.
All dies sollte Ihnen das Gefühl geben, mit einer echten Person und nicht mit einem Unternehmen zu sprechen:
Dann können Sie anfangen, sich in ihren... ein bisschen mehr mit den Details zu befassen...
Abschnitt „Profil“
Das erste, worauf Sie sich hier konzentrieren möchten, ist ihre beruflicher Hintergrund.
Wenn Sie wissen, welche Stellen Sie erreichen möchten, können Sie mehr über diese Personen herausfinden, indem Sie eine einfache LinkedIn-Suche mit einem Jobtitelfilter durchführen:
Die Suchergebnisse werden die Profile sein, die wahrscheinlich nach einem Tool wie Ihrem suchen, und diejenigen, auf die Sie mit Ihrer Kaltakquise abzielen sollten.
Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie sich die Community-Gruppen auf Facebook und LinkedIn ansehen.
Sie sind in der Regel ein Ort für Gleichgesinnte, die ähnliche Interessen teilen und diskutieren und nach Lösungen suchen, die Sie anbieten könnten.
Als Nächstes möchten Sie ihre demografischen Daten wie Alter, Standort oder Geschlecht nachschlagen.
Die Wahrheit ist, Sie werden nicht auf die gleiche Weise mit der Person oder dem Boomer der Generation Z sprechen, oder?
Eine gute Plattform, die Ihnen diese Antworten geben kann, ist Google Analytics. Wenn der Inhalt Ihrer Website Ihrer Geschäftsabsicht entspricht, sollten 80% der Besucher Merkmale Ihrer Zielgruppe aufweisen.
Wenn Sie gerade erst anfangen und noch nicht genug Traffic haben, können Sie Spark Toro Publikumsforschungs- oder Verkaufsdatenbanken wie UpLead oder Bleizünder.
Das Letzte, was Sie überprüfen möchten, sind die Interessen Ihres Interessenten.
Sie helfen Ihnen dabei, aussagekräftige Inhalte zu erstellen und Gemeinsamkeiten zu finden, um das Eis zu brechen.
Auch hier kann Google Analytics helfen:
Die andere Möglichkeit besteht darin, durch ihre Social-Media-Konten zu scrollen, wo Sie herausfinden können, welche Interessen sie außerhalb der Arbeit haben und wie ihr typischer Tag aussieht. Schauen Sie sich an, wo sie leben und wie technisch versiert sie sind, und denken Sie über das Zitat nach, das sie gut beschreibt.
So sieht der Profilbereich für unsere Buyer Persona aus:
Sobald du die grundlegenden Informationen deiner Persona festgelegt hast, ist es an der Zeit, zu ihren...
Ziele und Aufgaben
Sobald Sie die genauen Ziele Ihrer Zielgruppe verstanden haben, können Sie ihnen einen einzigartigen Wert bieten, der die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie antworten.
Wie?
Anstatt über Funktionen zu sprechen, können Sie darüber sprechen, wie sie ihre Ziele mit Ihrem Produkt erreichen können.
Denken Sie daran, dass Ziele nicht dasselbe sind wie Ziele. Ziele sind spezifisch und messbar, wohingegen Ziele allgemeiner Natur sein werden.
Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie du mehr über die Ziele deiner Persona erfahren kannst:
Suchen Sie auf LinkedIn nach dem Keyword Ihrer Branche und sehen Sie, was in den Beiträgen besprochen wird:
Lesen Sie sich die Kundenrezensionen durch:
Schauen Sie sich die Fragen der Facebook- und LinkedIn-Community an:
Schauen Sie sich die Stellenausschreibungen potenzieller Kunden an, da sie häufig ihre Ziele und die Richtung beschreiben, in die das Unternehmen gehen möchte:
Am Ende sollte dein Abschnitt so aussehen:
Bei lemlist möchten wir Ihnen die Kontaktaufnahme erleichtern. Deshalb bieten wir eine neue Funktion an, die Ihnen hilft, diesen Prozess zu automatisieren und KI Ihr ideales Kundenprofil erstellen zu lassen. Erfahre wie.
Jetzt ist es Zeit, Nachforschungen anzustellen...
Wie haben sie von dir gehört?
Wenn Sie wissen, wie Ihr Interessent von Ihnen erfahren hat, können Sie umsetzbare Inhalte erstellen und diese effizienter verteilen.
Sobald Sie wissen, welchen Inhalt, welchen Social-Media-Kanal oder welche Outbound-Methode sie bevorzugen, können Sie sie dort erreichen, wo sie sich befinden, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie antworten.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie eine Lemlist-Käuferpersönlichkeit unsere Marke entdeckt:
Sobald Sie diese Informationen gesammelt haben, können Sie ihre...
Weg zum Kauf
Um den Weg Ihrer Persona zur Konversion abzurunden, können Sie diese Informationsquellen verwenden:
Webseiten-Tracking
Funnels für Outreach-Kampagnen
Ihr Engagement in relevanten Gemeinschaften
Am Ende wirst du mit einem schrittweisen Prozess wie diesem enden enden:
Das einzige, was noch zu behandeln ist, ist...
Was könnte sie zurückhalten?
Zu wissen, was Ihre Zielgruppe davon abhalten könnte, zu konvertieren, ist eine der wichtigsten Erkenntnisse.
Warum? Weil Sie bereit sein können, mit allen Einwänden umzugehen.
Wenn Ihnen beispielsweise jemand sagt, dass Ihr Produkt zu teuer ist, können Sie über den ROI oder den Wert sprechen, den es dem Unternehmen bietet, der viel höher ist als der ursprüngliche Preis.
Hier sind einige unserer Beispiele, die Ihnen helfen sollen:
3. Segmentieren Sie die Käuferpersönlichkeit in Stufen
Der letzte Schritt bei der Definition Ihrer B2B-Zielgruppe besteht darin, die Buyer Persona in Stufen zu unterteilen.
Dieser Schritt ist von entscheidender Bedeutung, da Sie so ermitteln können, welche Ziele am rentabelsten sind und wo Sie die meiste Zeit verbringen sollten.
Sie können sie anhand des Werts, den Sie ihnen bieten, in drei Stufen einteilen. Dies wird sich später in der Höhe des Umsatzes niederschlagen, den sie Ihnen einbringen.
Ihre Tier-1-Konten sind Ihre Konten, die den meisten Umsatz generieren, Ihre Tier-2-Kunden sind diejenigen, die dazwischen liegen, und Tier 3 bringt den geringsten Umsatz.
Sie können diese Stufen als Indikatoren dafür verwenden, wo Sie sich bei der Personalisierung und Lead-Generierung am meisten Mühe geben sollten.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Ziel der Definition einer Buyer Persona darin besteht, die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe klar zu verstehen, damit Sie ihnen die richtige Lösung anbieten können.
Sobald Sie eine Lösung für ihr spezifisches Problem gefunden haben, ist es viel einfacher, eine Beziehung aufzubauen und schließlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
Denken Sie daran, dass Ihre ideale Buyer Persona diejenige sein sollte, die Ihnen hilft:
Mehr Umsatz bringen
Verkürzen Sie den Verkaufszyklus
Größere Deals abschließen
Sobald Sie Ihre haben, verwenden Sie sie für:
Personalisieren Sie Ihre Kaltakquise, um mehr Antworten zu erhalten und sinnvolle Beziehungen aufzubauen
Stellen Sie es dem Rest Ihres Unternehmens vor, damit sie eine klare Vorstellung davon bekommen, mit wem sie sprechen.
Integrieren Sie es in Ihre Produktplanung und Benutzererfahrung
Und vergiss nicht — wenn du versuchst, alle zu erreichen, erreichst du niemanden!
Jede Persona erfordert einen anderen und maßgeschneiderten Ansatz.
Schau dir das an, um deine Cold-Outreach-Personalisierung zu automatisieren E-Mail-Personalisierungstool und eröffnen neue Geschäftsmöglichkeiten. 🚀
P.S. Wenn dir das, was du gelesen hast, gefallen hat und du es als PDF herunterladen oder mit deinen Freunden teilen möchtest, haben wir es kostenlos vorbereitet. E-Book Schritt für Schritt das wird dir helfen:
✓ definieren Sie die Unternehmen, auf die Sie abzielen möchten (Ihr ideales Kundenprofil) ✓ definiere die Personen, mit denen du Kontakt aufnehmen möchtest (deine Buyer Persona) ✓ Segmentieren Sie Buyer Personas in Stufen, um die besten Outreach-Ergebnisse zu erzielen 🔥
Mihaela Cicvaric
Content Marketing Manager @ lempire | Sharing everything you need to get replies to your cold emails
Thanks! You've successfully subscribed to lemlist newsletter
Oops! Something went wrong while submitting the form.
People lose over $11 billion to pyramid schemes in a year, so no wonder people fear affiliate marketing is one of them. Here's everything you need to know about the most common myths in the affiliate industry.
%20(1)%20copy%20Cropped.avif)
.avif)
